كيفية بناء قمع بريد إلكتروني مضاد للرصاص في 4 خطوات

يتجاوز التسويق عبر البريد الإلكتروني إرسال تحديثات الرسائل الإخبارية إلى عملائك. يساعد المحتوى حسن التوقيت والمجزأ والمخصص على رعاية العملاء المحتملين وزيادة التحويلات.

• أنتج التسويق عبر البريد الإلكتروني عائد استثمار قدره 42.24 جنيهًا إسترلينيًا لكل 1 جنيه إسترليني يتم إنفاقه
• يتم تحقيق إيرادات تزيد بنسبة 320٪ من رسائل البريد الإلكتروني الآلية عن رسائل البريد الإلكتروني غير الآلية
• يواجه المسوقون زيادة في الإيرادات بنسبة 760٪ باستخدام الحملات المقسمة

في هذه المقالة ، سنغطي ماهية مسار البريد الإلكتروني ، ولماذا هو مهم ، وكيفية إنشائه.

ما هو مسار البريد الإلكتروني؟

قمع البريد الإلكتروني عبارة عن سلسلة إستراتيجية من رسائل البريد الإلكتروني التي توجه مشترك بريد إلكتروني جديد ليصبح عميلاً مدفوع الأجر.

تم تصميم كل بريد إلكتروني بعناية لتوجيه القارئ من حالة ذهنية (وعي عام) إلى حالة أخرى (جاهزة للشراء).

يجب أن يقوم كل مسار بريد إلكتروني بما يلي:

• عزز العلاقة مع القارئ
• قم بتثقيف العملاء المحتملين حول كيفية الاستفادة من منتجك
• قم بتحويلها لشراء منتجك

ومع ذلك ، فإن مسار البريد الإلكتروني هو أكثر من مجرد تحويل الآفاق الباردة إلى مشترين.

يخطئ العديد من المسوقين في إرسال رسائل بريد إلكتروني "لقطة في الظلام" على أمل أن ينقر العملاء المحتملون على زر الشراء.

تدور مسارات تحويل البريد الإلكتروني حول إجراء محادثة متعمقة تأخذ المشترك في رحلة.

لا تتوقف الرحلة بعد قيام شخص ما بعملية شراء أيضًا. يمكن للمسوقين الاستفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني من خلال توليد إيرادات وإحالات متكررة.

لماذا تعتبر مسارات تحويل البريد الإلكتروني مهمة؟

تتيح لك مسارات البريد الإلكتروني الآلية التواصل مع الأشخاص المناسبين في ذلك الوقت. أنهم تمثل رحلة العميل وانتقل بالمشترك الجديد من كونه على دراية بعلامتك التجارية إلى عميل يدفع ثم إلى مدافع عن علامتك التجارية.

اعتمادًا على مرحلة العميل المحتمل ، يمكنك توقع احتياجاتهم وتقديم محتوى مخصص وفي الوقت المناسب لهم. لن يكون من المنطقي طلب المبيعات بعد أن يشترك شخص ما على الفور.

هناك العديد من الجوانب لمسارات البريد الإلكتروني التي تتيح لك تحسين علاقتك مع العملاء المحتملين والعملاء.

إليك كيف يمكن أن تضيف مسارات تحويل البريد الإلكتروني قيمة إلى عملك.

يعزز معدلات التحويل

يتيح لك التسويق عبر البريد الإلكتروني إرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة إلى الأشخاص المناسبين من خلال التخصيص والتجزئة.

في الواقع ، تشهد قوائم البريد الإلكتروني المقسمة زيادة بنسبة 39٪ في معدلات الفتح.

ذلك لأن رسائل البريد الإلكتروني أكثر استهدافًا وذات صلة بهذه القائمة.

على سبيل المثال ، تحتاج شركة السفر أو الإقامة إلى تقسيم جمهورها حسب الموقع. إذا كان لديك صفقة طيران متجهة من نيويورك إلى بالي ، فأنت تريد فقط إرسال الحملة إلى سكان نيويورك. كلما كان البريد الإلكتروني أكثر استهدافًا ، كان من المرجح أن ترى استجابة وتحويلًا أفضل.

قابل للقياس

تسمح لك مسارات البريد الإلكتروني بقياس فعالية التدفقات والحملات الخاصة بك. من السهل أن تجد الاختناقات في تسلسل بريدك الإلكتروني عند النظر إلى الإحصائيات.

ستلاحظ الاتجاهات بمجرد النظر إلى معدل الانسحاب في المشتركين أو معدلات الفتح أو معدلات النقر. من الضروري إلقاء نظرة على المقاييس ومعرفة كيف يمكنك تحسين المناطق المتأخرة. يمكنك تقسيم عروض الاختبار أو سطور الموضوع أو نسخ أو هيكل تدفقات البريد الإلكتروني لتحسين التحويل.

المبيعات الآلية

يعد تعيين فريق مبيعات كامل أمرًا ممتازًا ، لكن أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني أرخص بكثير. إذا كان لديك عرض عالي التذكرة ، فيمكن أن يقوم مسار البريد الإلكتروني بالعبء الثقيل نيابة عنك قبل أن يغلق وكيل المبيعات العميل أثناء مكالمة الاستشارة. سيأخذ القمع العميل المحتمل خلال رحلة العميل لتأسيس الثقة ، وشرح فوائد منتجك ووضع نفسك كخبير.

بمجرد قيامك بإعداد مسار تحويل البريد الإلكتروني وتحسينه ، يمكنك تلقي المبيعات بانتظام على أساس تجريبي تلقائي. والأفضل من ذلك إذا تمكنت من تثبيت قمع دائم الخضرة سيستمر في الإغلاق مثل الساعة لسنوات قادمة.

اقرأ المزيد: كيفية إنشاء مسارات مبيعات آلية في 9 خطوات

استرجاع العملاء القدامى

اكتساب العملاء هو أكثر تكلفة من الاحتفاظ بالعملاء. لهذا السبب من الضروري الاعتماد على الإيرادات المتكررة لتحقيق النمو على المدى الطويل. إذا اشترى عميلك مرة واحدة فقط أو لم يجدد اشتراكه معك ، فهذه فرصة ممتازة لدمج حملة استرجاع.

يمكنك استخدام العديد من المقاييس لتحديد الوقت المناسب لإرسال حملة استرجاع للعملاء السابقين.

• حداثة الحداثة: متى كانت آخر مرة أجروا فيها عملية شراء؟ بشكل عام ، يجب إرساله في غضون ثلاثة أشهر.
• القيمة النقدية: كم أنفقوا معك ، وما هو متوسط ​​قيمة الطلب؟
• التكرار: كم مرة أجروا عملية شراء؟ عادةً ما يكون المشترون ذوو الترددات العالية مرشحون رائعون لإرسال حملة لاسترداد الأموال.

لا تكلفك هذه الحملات أي أموال إضافية لإرسالها ، باستثناء تكلفة وضعها في قائمتك.

تقدم Ticketfly حافزًا إضافيًا لاسترداد الأموال من خلال منح المستخدمين اشتراكًا مجانيًا لمدة 60 يومًا في Pandora إذا قاموا بشراء تذكرة من موقعهم.

4 خطوات لبناء قمع بريدك الإلكتروني الواقي من الرصاص

قبل أن تتمكن من إنشاء مسار بريد إلكتروني ، ستحتاج إلى تحديد نظام أساسي لأتمتة البريد الإلكتروني. نوصي باختيار برنامج يمكنه:

• جدولة حملات البريد الإلكتروني وإرسالها تلقائيًا بناءً على الوقت أو المشغلات السلوكية.
• صمم رسائل بريد إلكتروني جميلة باستخدام القوالب.
• قم بإنشاء تدفق بريد إلكتروني يأخذ العميل المحتمل خلال رحلة العميل.
• سجّل نقاطًا بناءً على كيفية تفاعل العميل المحتمل أو العميل مع علامتك التجارية.
• علامات التخصيص حيث يمكنك تخصيص البريد الإلكتروني تلقائيًا بناءً على خصائص مثل الاسم أو العمل.
• قسّم المستخدمين لإنشاء تدفقات بناءً على جمهورك المستهدف المحدد.
• تقسيم متغيرات الاختبار داخل البريد الإلكتروني ، مثل سطور الموضوع ونسخ البريد الإلكتروني وحتى عروض المنتجات.

يحتوي Encharge على كل هذه الميزات لمساعدتك في رعاية العملاء المحتملين وضم عملاء جدد.

1. توليد عملاء محتملين عبر البريد الإلكتروني باستخدام مغناطيس الرصاص

تتمثل الخطوة الأولى للحصول على العملاء المحتملين في مسار البريد الإلكتروني في إنشاء قائمة بريد إلكتروني. وهذا يعني إعداد نموذج واحد أو أكثر من نماذج العملاء المحتملين ، والسماح للعملاء المحتملين بتقديم تفاصيل الاتصال الخاصة بهم.

المغناطيس الرئيسي هو الهدية الترويجية التي تُمنح لعميل محتمل في مقابل معلومات الاتصال الخاصة به.

إنها توفر حافزًا قويًا للعملاء المحتملين لمشاركة عناوين بريدهم الإلكتروني ومساعدتك في اكتساب العملاء المحتملين وتوسيع قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

كيفية اختيار مغناطيس الرصاص المناسب

اعتمادًا على المرحلة التي يكون فيها العميل المحتمل في رحلة العميل ، سيحتاج العميل المحتمل إلى مغناطيس رئيسي مخصص بناءً على احتياجاته. لن يعرف القائد البارد الذي اكتشف علامتك التجارية مؤخرًا على Google أي شيء عن منتجك. في هذه الحالة ، ستحتاج إلى إقامة علاقة من خلال تقديم شيء لهم لتثقيفهم حول المشكلة أو تقديم حل سريع لمشكلة ما. إذا عثر عليك شخص ما من خلال البحث عن كلمات رئيسية مثل "مقارنة" أو "مراجعات" أو "أفضل حل لـ X" ، فمن المحتمل أن يكون هؤلاء العملاء جاهزين للشراء.

في مرحلة الوعي ، يمكنك تزويدهم بكتاب إلكتروني أو قائمة مراجعة أو محتوى تمت ترقيته يقدم قيمة أكبر من المحتوى المجاني الخاص بك. نظرًا لأن العميل المحتمل لم يبني ثقة كبيرة بعلامتك التجارية حتى الآن ، يجب أن يحتوي المغناطيس الأولي على الخصائص التالية:

• سريع الهضم
• قيمة عالية ويعد بفوز سريع
• محدد للغاية
• يمكن الوصول إليها على الفور
• يوضح عرض القيمة الفريد الخاص بك أو خبرتك في الموضوع

ستظهر قيمتك في مرحلة التفكير من خلال منحهم المزيد من المحتوى التعليمي المتعمق مثل دورة تدريبية مجانية أو ندوة عبر الإنترنت. يمكنك تقديم عروض تجريبية مجانية أو مقارنات بين المنتجات أو دراسات حالة أو عروض توضيحية مباشرة أو مكالمة استشارة مجانية أثناء مرحلة اتخاذ القرار. المفتاح هو إثبات سبب كون علامتك التجارية أفضل من المنافسين.

يحب الناس سماع أنظمة "التوصيل والتشغيل" أو "النسخ واللصق". يعد توفير القوالب أو الملفات الممغنطة طريقة ممتازة لمنح العملاء المحتملين ربحًا سريعًا. يوفر المسوق الرقمي ثمانية من أفضل حملاتهم الإعلانية على Facebook حتى تتمكن الشركات من تحويل المزيد من العملاء المحتملين.

تحب شركات SaaS استخدام الإصدارات التجريبية المجانية لجذب المزيد من المستخدمين لتجربة منتجاتهم على أمل مواصلة اشتراكهم بمجرد انتهاء الفترة التجريبية. يتشكك معظم الناس في الدفع دون اختباره بأنفسهم.

تعد النسخة التجريبية المجانية طريقة رائعة لكسب العملاء المحتملين. الهدف هو توضيح كيف تتجاوز قيمة البرنامج السعر ، تاركًا العميل المحتمل دون أي اعتراضات. يمنحك Dropbox الوصول إلى أداتهم دون طلب بطاقة ائتمان. هذا يزيل أي خطر ، ويمكن للعميل أن يجرب المنتج دون تردد.

اقرأ المزيد: نماذج البريد الإلكتروني الأكثر فاعلية لانتهاء الصلاحية التجريبية التي يمكنك سرقتها اليوم

قانون المعاملة بالمثل هو مبدأ نفسي ينص على أنه عندما تعطي شيئًا ذا قيمة عالية ، فإن المتلقي سيرغب في إعادتك شيئًا في المقابل. تم تصميم مغناطيس الرصاص للاستفادة من هذا المبدأ.

نصائح لبناء الصفحة المقصودة

يمكنك استخدام صفحة مقصودة أو نموذج عميل متوقع لجمع رسائل البريد الإلكتروني. سيعتمد هذا على المكان الذي تجمع منه العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، تكون نماذج العملاء المتوقعين هي الأنسب على موقع الويب الخاص بك ، كما هو الحال في الجزء السفلي أو الشريط الجانبي لمنشور المدونة. أو يمكنك إضافة نموذج عميل منبثق لتظهر عندما يقوم القارئ بالتمرير عبر موقع الويب الخاص بك.

يمكن استخدام الصفحات المقصودة للحصول على عميل متوقع من نظام أساسي تابع لجهة خارجية. على سبيل المثال ، يمكنك تضمين رابط إلى صفحتك المقصودة في منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو السيرة الذاتية لصفحة عملك. إذا كنت تعرض إعلانات لجمع العملاء المحتملين ، فإن معظم الشركات ستوجههم مباشرة إلى صفحتهم المقصودة.

اتبع هذه النصائح الأساسية لضمان إنشاء صفحة مقصودة عالية التحويل:

1. الهيكل المناسب: الصفحات المقصودة الضعيفة توفر معلومات عن طريق الخطأ في بنية منطقية من أعلى إلى أسفل. لسوء الحظ ، سيتصفح العديد من الزوار الصفحة ولن يقرأوا كل كلمة في الصفحة المقصودة. وبالتالي ، يجب أن تكون النقاط المهمة جريئة أو أكبر من النقاط الأخرى. ويجب وضع CTA في أعلى الصفحة.

"5 أضعاف عدد الأشخاص الذين يقرؤون العنوان الرئيسي كما يقرؤون النسخة الأساسية" - ديفيد أوجيلفي

2. العنوان المستهدف: يجب ألا يكون العنوان غامضًا أو غامضًا أو يحتوي على استعارات. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون واضحًا للغاية وربما يستخدم الأرقام لإثبات نقطة ما. يجب أن يخبر العنوان القراء بالضبط بما سيحصلون عليه.

على سبيل المثال ، توضح Lyft المبلغ الذي يمكنك ربحه عند القيادة مع شركة مشاركة الرحلات الخاصة بهم.

3. المصداقية: يعتبر الدليل الاجتماعي وسيلة ممتازة لبناء الثقة والمصداقية مع جمهورك. هناك العديد من الطرق لإنشاء دليل اجتماعي في صفحاتك المقصودة ، مثل إضافة شهادات أو مراجعات العملاء.

على سبيل المثال ، يعد StudioPress مكونًا إضافيًا لموضوع WordPress يساعد المستخدمين على تصميم صفحات جميلة وعالية الأداء ومُحسّنة لكبار المسئولين الاقتصاديين. لقد أضافوا قسم الشهادات على صفحتهم المقصودة حيث يهتم العملاء بمنتجهم.

4. استخدام الكلمات القوية: تميل هذه الكلمات إلى إثارة استجابة عاطفية أو نفسية تساعد في إقناع العملاء المحتملين باتخاذ إجراءات. حتى أن بعض الكلمات يمكن أن تسبب إلحاحًا ، بينما يمكن أن توفر كلمات أخرى راحة البال.

على سبيل المثال ، تمنح كلمة "مضمون" المستخدمين مزيدًا من الثقة في عرضك ، بينما قد تؤدي كلمات مثل "انتهاء الصلاحية" إلى إلحاح الأمر. ادمج بعضًا من هذه الكلمات القوية في صفحتك المقصودة التالية:

• جديد
• أنت
• حر
• الأفضل
• عن
• حاليا
• يتصور
• لان
• لا يوجد خطر
• قليل
• يضمن
• الممتازة
• صاروخ
• فوري
• حقيقي
• مثبت
• أكثر
• فعال
• فعالة
• سهل
• قوي
• تنتهي

بعد ذلك ، بمجرد جمع معلومات الاتصال الخاصة بهم ، يمكنك البدء في رعاية العميل المحتمل.

2. تغذية يؤدي مع حملة بالتنقيط

يوجد في قلب مسار البريد الإلكتروني واحدة أو أكثر من حملات التنقيط التي يتم إرسالها تلقائيًا إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. حملة التنقيط هي تسلسل بريد إلكتروني يقود جمهورك في حفرة أرنب إلى هدفك المنشود.

ومع ذلك ، فإن عملية الرعاية تتجاوز مجرد وجود سلسلة واحدة من رسائل البريد الإلكتروني. سترغب في تخطيط رحلة كاملة من خلال ربط خطوات العميل المحتمل بصريًا.

هذا مثال على التدفق البصري الذي يمثل مسارًا بسيطًا. لنفترض أن عميلك قد شاهد ندوة عبر الإنترنت واختار عدم حجز مكالمة معك.

يمكنك تقسيم هؤلاء الأشخاص إلى قائمة وإرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني لهم في وقت محدد بين كل بريد إلكتروني. إذا قرروا حجز اجتماع معك ، فسيقوم HubSpot بإنشاء صفقة معلقة ، وسيتم تعيين فريق المبيعات أو مدير الحساب الخاص بك إلى الاجتماع.

إذا لم يشترك العميل المحتمل بعد الحملة ، فيمكنك إضافته تلقائيًا إلى جمهورك المستهدف على Facebook. ثم يمكنك بناء قيمة لإعادة بيعها مرة أخرى أو حتى محاولة بيعها على منتج آخر.

ستحتاج إلى التفكير في سيناريوهات مختلفة حيث يفشل العميل في أداء النتيجة المرجوة.

على سبيل المثال ، ماذا لو نقر أحد العملاء على صفحة منتجك ولم يشترِ؟ أو ماذا لو لم يفتحوا أيًا من رسائل البريد الإلكتروني الثلاثة الأولى؟ ستحتاج إلى تقسيم هؤلاء الأشخاص وإرسال تسلسل بديل لهم ، مثل حملة متابعة.

عند بناء تسلسل الرعاية الخاص بك ، ستحتاج إلى فهم بعض المكونات الأساسية لحملة ناجحة:

• أنواع حملات البريد الإلكتروني
• تجزئة
• يؤدي التهديف

يتيح لك استخدام هذه العناصر في حملتك جعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ذات صلة ، وبالتالي تحويل آفاقك.

أنواع رسائل البريد الإلكتروني

يعتمد نوع رسائل البريد الإلكتروني التي تختارها في النهاية على هدفك. هل تتطلع لتقديم نفسك؟ أرسل بريدًا إلكترونيًا ترحيبيًا وشارك قصة علامتك التجارية.

إذا كنت ترغب في بناء الثقة ، أرسل لهم مقاطع فيديو تعليمية لمساعدتهم في حل المشكلة التي يواجهونها. أو ربما تريد إشعال نار تحتها لتتصرف. خلق الاستعجال في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

تتيح لك رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية تقديم نفسك وعلامتك التجارية. ومع ذلك ، من الضروري تحديد التوقعات إذا اختاروا سببًا محددًا ، مثل قائمة مرجعية أو تحدي لمدة 30 يومًا أو دورة تدريبية مصغرة. دعهم يعرفون ما يمكن توقعه والنتائج التي يمكنهم الحصول عليها وكيف يجب أن يتفاعلوا معك.

يرحب بي هذا البريد الإلكتروني الترحيبي من Simon Lee من LifeHack في سلسلة ورش العمل المكونة من أربعة أجزاء. إنه يعطيني نظرة عامة حول من هو هذا ، وما الذي يمكن توقعه وكيفية تحقيق أقصى استفادة من ورشة العمل. سيتطلع القراء إلى بقية رسائل البريد الإلكتروني ، مما يزيد من التزامهم بعلامتهم التجارية.

تؤدي رسائل البريد الإلكتروني التنموية إلى توعية القراء بموضوع ما. يستخدمه البعض كمنشور قصير في مدونة ، بينما قد يربط البعض الآخر محتواهم بالبريد الإلكتروني.

في هذا المثال ، يقدمون منشور مدونة صغيرًا ، حيث يعلموننا كيفية زيادة الجمهور. يساعد تقديم شذرات ذهبية صغيرة من المعلومات ذات الصلة بجمهورك على بناء الثقة وبناء المصداقية كخبير في مجال عملك.

تتضمن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالفيديو ارتباطًا خارجيًا لجزء من محتوى الفيديو. غالبًا ما يقوم المسوقون بدمج مقاطع الفيديو التوضيحية أو البرامج التعليمية الإرشادية أو مقاطع الفيديو المميزة أو حتى شهادات العملاء في بريدهم الإلكتروني. قد تتضمن صورة مصغرة مع زر تشغيل لإغراءك بالنقر فوق الزر.

لكن السؤال هو لماذا نستخدم الفيديو؟ لا يحب الجميع استهلاك محتوى البريد الإلكتروني. يمكن أن يكون محتوى الفيديو أسهل في الاستهلاك بشكل خاص ويوفر تفاعلاً أفضل. علاوة على ذلك ، يمكن أن يغطي محتوى الفيديو المزيد من المعلومات دون كتابة بريد إلكتروني طويل للغاية.

غالبًا ما تُستخدم رسائل البريد الإلكتروني الوداع لإعادة جذب العملاء الذين لم يفتحوا أي رسائل بريد إلكتروني.

يتلقى موظف المكتب العادي 120 بريدًا إلكترونيًا يوميًا!

مع تلقي العديد من رسائل البريد الإلكتروني ، يتنافس العديد من المسوقين على جذب انتباه جمهورهم. تخبر رسائل البريد الإلكتروني هذه القارئ مسبقًا أنك ستزيلها بأدب من قائمة بريدك الإلكتروني. في كثير من الأحيان ، سوف يتفاعل معك العديد من العملاء المحتملين لأنهم لم يقصدوا تجاهلك في المقام الأول. تخلق رسائل البريد الإلكتروني هذه ضرورة ملحة لأن العميل المحتمل لا يحب أن يشعر بأنه "فقد" شيئًا ما. في الجوهر ، أنت تريد ما لا نستطيع الحصول عليه.

قانون الندرة هو تصور أن هناك كمية محدودة من شيء ذي قيمة. إذا كان الشخص مقتنعًا بأنه بحاجة إلى التصرف الآن ، وإلا فإنه سيختفي ، يكون لديه الدافع لاتخاذ إجراء.

تجزئة

على عكس أشكال التسويق الأخرى ، يمكن للتسويق عبر البريد الإلكتروني توفير محتوى ذي صلة للمستخدمين الذين يلائمون معايير معينة. نتيجة لذلك ، تتلقى جهات الاتصال الخاصة بك محتوى ذي صلة ، وبالتالي تتمتع بتجربة أفضل للعلامة التجارية.

دعنا نقسم أربع طرق يمكنك من خلالها تقسيم قائمة جهات الاتصال الخاصة بك:

جغرافية:

الجغرافيا مهمة ، خاصة بالنسبة للأعمال غير المتصلة بالإنترنت. إذا كنت تدير متجرًا فعليًا في لوس أنجلوس ، كاليفورنيا ، لكن جهات الاتصال الخاصة بك تعيش في مكان آخر ، فإنك ببساطة تضيع الوقت والمال للوصول إليهم.

يمكن للشركات عبر الإنترنت الاستفادة من التجزئة الجغرافية أيضًا. ربما لاحظت أن العملاء المحتملين من دول العالم الأول أو العملاء المحتملين المحليين يكونون أكثر عرضة للشراء من العملاء المحتملين من الدول الأجنبية بسبب حاجز اللغة. ثم قد يكون من المفيد إنشاء قوائم متعددة. بهذه الطريقة يمكنك إنشاء حملة منفصلة قد تكون مناسبة بشكل أفضل للآفاق الأجنبية.

التركيبة السكانية:

الديموغرافيات مثل العمر والجنس والدخل والمهنة والرسوم الثابتة الأخرى مفيدة. ومع ذلك ، يجب أن تميز التركيبة السكانية الأكثر أهمية بالنسبة لك. قد ترغب شركة B2B في تقسيم العملاء المحتملين حسب المسميات الوظيفية للعثور على صناع القرار.

علم النفس:

تصف السيكوجرافيك معتقدات الشخص واهتماماته ومواقفه. يمكن أن تأتي هذه البيانات من استطلاعات الرأي أو الاختبارات أو النماذج أو حتى كيف يتصرف العميل المحتمل. على سبيل المثال ، لقد قمت بالنقر فوق دورات التسويق عبر الإنترنت على Udemy في الماضي. يرسل لي Udemy توصيات دورة التسويق عبر البريد الإلكتروني بمجرد إبدائي اهتمامًا بالتسويق.

السلوكية: بناءً على سلوك العميل المتوقع ، يمكنك تقسيمهم إلى فئات مختلفة. من المحتمل أن يكون لدى الشخص الذي يصل إلى صفحة التسعير أو المبيعات الخاصة بك نية الشراء. وبالتالي ، يمكنك إرسال رموز الخصم إليهم أو حتى متابعة فريق المبيعات معهم.

يؤدي التهديف

نقاط العميل المحتمل هي تمثيل رقمي للقيمة المتصورة التي يمثلها كل عميل محتمل.

يتيح لك هذا النظام فك الخيوط الجيدة والسيئة. على سبيل المثال ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك التركيز على الاتصال بأهم العملاء المتوقعين ، بينما يمكن لفريق التسويق الخاص بك إرسال حملات إعادة استهداف لإعادة جذب العملاء المحتملين الرائعين.

يسمح لك تسجيل النقاط المحتملين بإضافة أو خصم النقاط بناءً على معايير معينة. من الأسهل تعيين النقاط بناءً على:

تفاعل المستخدم: تُعد كيفية تفاعل العميل المحتمل مع علامتك التجارية مؤشرًا جيدًا على ما إذا كان مهتمًا بالشراء منك أم لا. الشخص الذي يقرأ رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك يزور صفحة الأسعار الخاصة بك ، ويحجز اجتماع تقويم من المرجح أن يشتري أكثر من الشراء الذي لا يقرأ رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مطلقًا. ومع ذلك ، ليست كل الأنشطة متساوية. ربما يمكنك تخصيص نقاط أكثر لحجز اجتماع تقويم مقارنة بفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

سمة العميل المحتمل: يمكن أن تساعدك الخصائص الثابتة والديموغرافية والجغرافية في تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا أم لا.

Hyros هو برنامج يتتبع أداء إعلاناتك. يسأل الاستبيان التجريبي المباشر عن نفقاتي الإعلانية الشهرية الحالية والإيرادات الشهرية الحالية. بافتراض أن هدفهم هو زيادة الإيرادات إلى الحد الأقصى ، ربما يبحثون عن أعمال ذات ميزانية عالية للإنفاق على الإعلانات. في هذه الحالة ، يمكنهم حساب هداف العميل المحتمل بناءً على كيفية إكمالهم لهذا النموذج.

3. تحويل العملاء المتوقعين

الآن ، يثق بك عملاؤك المحتملون ويعلمون أنك خبير في صناعتهم. سترغب في إخبارهم عن عرضك وإحداث استعجال في عرضك. فيما يلي عدة طرق للقيام بذلك:

العروض التجريبية المجانية ممتازة لشركات SaaS التي ترغب في ضم مستخدمين جدد. هذا يقلل من احتكاك التحويل. الحصول على عملاء محتملين لسحب بطاقاتهم الائتمانية ليس بالأمر السهل. بمجرد أن يرى المستخدمون قيمة منتجك وكيف يمكن أن يساعدهم ، سيكونون أكثر استعدادًا للدفع مقابل ذلك.

تمنح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالدليل الاجتماعي المستخدمين راحة البال لتحقيق نفس النتائج مثل الآخرين. يمكن استخدام رسائل البريد الإلكتروني هذه كتكتيك مبيعات لجعل الناس يتخذون قرار الشراء. يمكنك إضافة شهادات العملاء لمشاركة كيف حقق عملاؤك نتيجة مرغوبة. أو يمكنك إخبارهم بعدد الأشخاص الذين انضموا إلى منتجك أو اشتروه لإظهار أن الآخرين يثقون بك.

تدعو رسائل البريد الإلكتروني التجريبية الحية القراء إلى إجراء مكالمة حتى يتمكن مندوب المبيعات من تزويدهم بمعلومات تفصيلية عن استخدام البرنامج. بالنسبة لبعض شركات البرمجيات ، يمكن أن تضر التجارب المجانية بعملك. يمكن أن يكون هذا صحيحًا إذا لم يتم تحويل الإصدارات التجريبية المجانية بشكل جيد.

يُظهر الشخص الذي يحجز مكالمة معك مؤشرًا قويًا على إجراء عملية شراء. يمكن لوكيل المبيعات الخاص بك الكشف عن نقطة الألم المحتملة في عرض توضيحي وإظهار كيف يعالج منتجك ذلك. على عكس الإصدار التجريبي المجاني حيث يركز العملاء على الميزات ، تستكشف العروض التوضيحية الطرق التي يمكن لبرنامجك من خلالها تغيير أعمالهم.

4. إنشاء عملاء متكررين

حان الوقت الآن للتركيز على الاستبقاء والدعوة. كيف يمكنك تحويل عميل يدفع لمرة واحدة إلى عميل متكرر وحتى مدافع عن علامتك التجارية؟

فيما يلي العديد من حالات الاستخدام والاستراتيجيات التي يمكنك تنفيذها:

1. خصم على صفقات الحزمة

من المرجح أن يشتري العملاء الذين أجروا عملية شراء بالفعل مرة أخرى. العملاء المكررون سينفقون 33٪ أكثر من العملاء الجدد.

Headspace هو تطبيق تأمّل يتقاضى رسومًا اشتراكًا شهريًا. ومع ذلك ، مع نموذج الاشتراك ، يمكنك أن تطلب من العملاء الشراء لشهور مقدمًا ، مع منحهم صفقة رائعة.

ابحث عن طرق لمنح خصومات على صفقات الحزم للعديد من المنتجات أو ادفع مقابل خدماتك مقدمًا.

2. تذكير المعالم أو رسائل البريد الإلكتروني التحفيزية

لا يعني الاحتفاظ دائمًا بيع عميلك مع كل بريد إلكتروني ترسله. قد يكون من الأفضل إرسال رسائل بريد إلكتروني لتنمية العملاء المحتملين تقدم قيمة في معظم الأوقات. هذا يجعل CTA الخاص بك أكثر فعالية عندما تطلب البيع.

إذا كنت تمتلك برنامجًا ، فيمكنك تعيين بريد إلكتروني محفز يشجعهم في أي وقت يتم فيه تحقيق معلم. لنفترض أن لديك تطبيق تتبع المكالمات. إذا سجلت 50 مكالمة هذا الشهر ، فيمكنك إرسال رسالة بريد إلكتروني ودية لإنجاز الإنجاز. يمكنك أيضًا طلب تعليقات حول مدى إعجابهم ببرنامجك حتى الآن.

تبيع Withings منتجات اللياقة البدنية القابلة للارتداء التي تتعقب المقاييس الصحية الأساسية مثل الخطوات والنوم وضغط الدم وما إلى ذلك ، فهي تساعد في تحفيز عملائها من خلال تشجيعهم عند إحراز تقدم.

3. مكافأة الإحالة

شجع عملائك على تسويق منتجك نيابة عنك. على سبيل المثال ، يقدم Acorns مكافأة قدرها 5 دولارات لدعوة أصدقائهم ، ولكن تصل إلى 100 دولار لدعوة 10 أصدقاء. الكلام الشفهي يتفوق على أي شكل آخر من أشكال التسويق. هذا لأننا نثق في أصدقائنا وعائلتنا أكثر من الغرباء.

4. البريد الإلكتروني عادة المنتج

تعد زيادة تفاعل عملائك مع علامتك التجارية أو مجتمعك بشكل متكرر طريقة ممتازة لبناء الولاء. إذا كنت منشئًا رقميًا ، فيمكنك ببساطة مشاركة ملخص أو رسالة إخبارية لمحتواك الأسبوعي أو الشهري.

بالنسبة لشركات البرمجيات ، يمكنك مشاركة النصائح أو الميزات التي من شأنها أن تجعل الحياة أسهل لعملائك. إذا كان عملك يحتوي على مجتمع أو منتدى عبر الإنترنت ، فشجعهم على النشر أو التفاعل مع الأعضاء الآخرين هناك.

اقرأ التالي: نظرة خاطفة داخل مسار البريد الإلكتروني لراميت سيثي بقيمة 20 مليون دولار

دورك - قم ببناء مسار البريد الإلكتروني الخاص بك اليوم مع Encharge

لا توجد طريقة واحدة لإنشاء مسار بريد إلكتروني. أنشئ ملفًا سريعًا لرسائل البريد الإلكتروني من منافسيك أو من الشركات التي تعجبك.

ادرس التكتيكات المستخدمة وضعها في صندوق الأدوات الرقمي الخاص بك.

أنت الآن جاهز لإنشاء مسار البريد الإلكتروني الخاص بك. مع Encharge ، نقدم لك كل ميزة تحتاجها لبناء آلة مبيعات آلية عالية التحويل.

يمكنك تقسيم قائمة جهات الاتصال الخاصة بك وتقطيعها باستخدام معايير التجزئة وبناء تدفق مرئي يربط العميل المحتمل بسلاسة من نقطة إلى أخرى.

لا تنتظر لتبدأ! اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا مع Encharge وأنشئ حملات أتمتة للتسويق عبر البريد الإلكتروني لتعزيز العملاء المحتملين في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.