如何通過 4 個步驟構建防彈電子郵件漏斗

電子郵件營銷不僅僅是向您的客戶發送時事通訊更新。 適時、分段和個性化的內容有助於培養潛在客戶並推動更高的轉化率。

• 每花費 1 英鎊，電子郵件營銷的投資回報率為 42.24 英鎊
• 自動化電子郵件產生的收入比非自動化電子郵件多 320%
• 營銷人員使用分段廣告系列的收入增加了 760%

在本文中，我們將介紹什麼是電子郵件漏斗、為什麼它很重要以及如何構建一個。

什麼是電子郵件漏斗？

電子郵件漏斗是一系列戰略性電子郵件，可引導新的電子郵件訂閱者成為付費客戶。

每封電子郵件都經過精心設計，以引導讀者從一種心態（一般意識）轉向另一種（準備購買）。

每個電子郵件渠道都應該：

• 培養與讀者的關係
• 教育潛在客戶您的產品如何使他們受益
• 轉換他們以購買您的產品

然而，電子郵件漏斗不僅僅是將冷淡的潛在客戶轉化為買家。

許多營銷人員錯誤地發送“暗中”電子郵件，希望潛在客戶會點擊購買按鈕。

電子郵件漏斗是關於進行深入的對話，讓訂閱者踏上一段旅程。

有人購買後，旅程也不會停止。 營銷人員可以通過產生經常性收入和推薦來利用電子郵件營銷。

為什麼電子郵件漏斗很重要？

自動電子郵件漏斗可讓您在當時與合適的人溝通。 他們 代表客戶旅程，並將新訂閱者從了解您的品牌轉變為付費客戶，然後成為您品牌的擁護者。

根據潛在客戶的階段，您可以預測他們的需求並為他們提供個性化和及時的內容。 在有人立即訂閱後要求銷售是沒有意義的。

電子郵件漏斗有很多方面可以讓您改善與潛在客戶和客戶的關係。

以下是電子郵件渠道如何為您的業務增加價值。

提高轉化率

電子郵件營銷允許您通過個性化和細分向合適的人發送有針對性的電子郵件。

事實上，分段電子郵件列表的打開率增加了39% 。

那是因為電子郵件更有針對性並且與該列表相關。

例如，旅遊或住宿公司需要按位置細分受眾。 如果您有從紐約飛往巴厘島的航班優惠，您只需將廣告系列發送給紐約居民即可。 電子郵件的針對性越強，您可能會看到更好的響應和轉換。

可衡量的

電子郵件渠道可讓您衡量流程和活動的有效性。 查看統計數據時，很容易在您的電子郵件序列中找到瓶頸。

只需查看訂閱者的流失率、打開率或點擊率，您就會注意到趨勢。 查看指標並了解如何改進滯后區域至關重要。 您可以拆分測試報價、主題行、副本或電子​​郵件流的結構以提高轉換率。

自動化銷售

聘請成熟的銷售團隊非常好，但電子郵件營銷自動化要便宜得多。 如果您有高價報價，電子郵件漏斗可以在您的銷售代理在諮詢電話期間關閉客戶之前為您完成繁重的工作。 漏斗將引導潛在客戶完成客戶旅程，以建立信任，解釋產品的好處並將自己定位為專家。

設置並優化電子郵件渠道後，您可以定期自動接收銷售。 如果你能確定一個常青的漏斗，它會在未來幾年像發條一樣繼續關閉，那就更好了。

閱讀更多：如何通過 9 個步驟構建自動化銷售漏斗

贏回老客戶

獲取客戶比保留客戶更昂貴。 這就是為什麼必須依靠經常性收入來實現長期增長的原因。 如果您的客戶只購買了一次或沒有與您續訂訂閱，那麼這是加入贏回活動的絕佳機會。

您可以使用多個指標來確定何時是向以前的客戶發送贏回活動的好時機。

• 新近度：他們最後一次下單是什麼時候？ 一般來說，目標是在三個月內寄出。
• 貨幣價值：他們在你身上花了多少錢，平均訂單價值是多少？
• 頻率：他們多久購買一次？ 通常，高頻買家是發起贏回活動的絕佳人選。

這些活動不會花費您任何額外的錢來發送，除了將它們列入您的列表的費用。

Ticketfly 通過為用戶提供 60 天免費 Pandora 訂閱來提供贏回獎勵，如果他們從他們的網站購買門票。

構建防彈電子郵件漏斗的 4 個步驟

在構建電子郵件渠道之前，您需要選擇一個電子郵件自動化平台。 我們建議選擇能夠：

• 根據時間或行為觸發器自動安排和發送電子郵件活動。
• 使用模板設計精美的電子郵件。
• 創建一個電子郵件流，引導潛在客戶完成客戶旅程。
• 根據潛在客戶或客戶與您的品牌互動的方式對潛在客戶進行評分。
• 個性化標籤，您可以在其中根據姓名或業務等特徵自動個性化電子郵件。
• 細分用戶以根據您的特定目標受眾創建流程。
• 在電子郵件中拆分測試變量，例如主題行、電子郵件副本，甚至產品供應。

Encharge 具有所有這些功能，可幫助您培養潛在客戶並吸引新客戶。

1. 使用鉛磁鐵生成電子郵件線索

讓潛在客戶進入您的電子郵件漏斗的第一步是建立一個電子郵件列表。 這意味著設置一個或多個潛在客戶表單，並允許潛在客戶提供他們的聯繫方式。

鉛磁鐵是贈送給潛在客戶的免費贈品，以換取他們的聯繫信息。

它們為潛在客戶分享他們的電子郵件地址提供了強大的動力，並幫助您獲得潛在客戶並擴大您的電子郵件列表。

如何選擇合適的鉛磁鐵

根據潛在客戶在客戶旅程中所處的階段，您的潛在客戶將需要根據他們的需求量身定制的鉛磁鐵。 最近在 Google 上發現了您的品牌的冷酷領導對您的產品一無所知。 在這種情況下，您需要通過向他們提供有關問題的知識或提供問題的快速解決方案來建立關係。 如果有人通過搜索“比較”、“評論”或“X 的最佳解決方案”等關鍵字找到了您，那麼這些客戶很可能已經準備好購買。

在認知階段，您可以向他們提供比免費內容更有價值的電子書、清單或升級內容。 由於潛在客戶尚未對您的品牌建立太多信任，因此最初的鉛磁鐵必須包含以下特徵：

• 快速消化
• 高價值並承諾快速獲勝
• 超級具體
• 即時訪問
• 展示您在該主題方面的獨特價值主張或專業知識

您將通過向他們提供更深入的教育內容（例如免費課程或網絡研討會）來展示您在考慮階段的價值。 您可以在決策階段提供免費試用優惠、產品比較、案例研究、現場演示或免費諮詢電話。 關鍵是要證明為什麼你的品牌比競爭對手更好。

人們喜歡聽到“即插即用”或“複製粘貼”系統。 提供模板或滑動文件是讓潛在客戶快速獲勝的絕佳方式。 Digital Marketer 提供了 8 個他們最好的 Facebook 廣告活動，以便企業可以轉化更多的潛在客戶。

SaaS 公司喜歡使用免費試用來吸引更多用戶試用他們的產品，希望在試用期結束後繼續訂閱。 大多數人對不親自測試就付款持懷疑態度。

免費試用是贏得潛在客戶的好方法。 目標是展示軟件的價值如何超過價格，讓潛在客戶毫無異議。 Dropbox 讓您無需信用卡即可訪問他們的工具。 這消除了任何風險，潛在客戶可以毫不猶豫地試用該產品。

閱讀更多：您今天可以竊取的最有效的試用到期電子郵件模板

互惠定律是一種心理學原理，它指出，當您提供具有高感知價值的東西時，接受者會希望回饋您一些東西。 鉛磁鐵旨在利用這一原理。

建立登陸頁面的技巧

您可以使用登錄頁面或潛在客戶表單來收集電子郵件。 這將取決於您從哪裡收集線索。 例如，潛在客戶表單最適合您的網站，例如博客文章的底部或側邊欄。 或者，您可以添加一個彈出式潛在客戶表單，以在讀者滾動瀏覽您的網站時顯示。

登陸頁面可用於從第三方平台獲取潛在客戶。 例如，您可以在社交媒體帖子或業務頁面的簡介中包含指向您的登錄頁面的鏈接。 如果您正在投放廣告來收集潛在客戶，大多數企業會將他們直接引導到他們的目標網頁。

請遵循以下基本提示，以確保您構建高轉化率的目標網頁：

1. 適當的結構：糟糕的著陸頁錯誤地以自上而下的邏輯結構提供信息。 不幸的是，許多訪問者會瀏覽頁面並且不會閱讀登錄頁面的每個單詞。 因此，重要的點必須是粗體或比其他點大。 CTA 應放在頁面頂部。

“閱讀標題的人數是閱讀正文的 5 倍”——大衛·奧格威

2. 有針對性的標題：標題不應含糊不清或有隱喻。 相反，它應該非常清楚，也許可以用數字來證明一個觀點。 標題應該準確地告訴讀者他們得到了什麼。

例如，Lyft 非常清楚當您在他們的拼車公司開車時可以賺取多少。

3. 可信度：社會證明是與觀眾建立信任和可信度的絕佳方式。 有很多方法可以在您的登錄頁面中創建社交證明，例如添加客戶推薦或評論。

例如，StudioPress 是一個 WordPress 主題插件，可幫助用戶設計美觀、高性能和 SEO 優化的頁面。 他們在其登陸頁面上添加了一個推薦部分，客戶對他們的產品贊不絕口。

4.使用強力詞：這些詞往往會引發情緒或心理反應，有助於說服潛在客戶採取行動。 有些話甚至可以製造緊迫感，而另一些則可以讓人安心。

例如，“保證”讓用戶對您的報價更有信心，而“過期”之類的詞可能會產生緊迫感。 在你的下一個登陸頁面中加入其中一些強有力的詞：

• 新的
• 你
• 自由的
• 最好的
• 離開
• 現在
• 想像
• 因為
• 沒有風險
• 低的
• 保證
• 優質的
• 飛漲
• 立即的
• 真的
• 久經考驗
• 更多的
• 有效的
• 高效的
• 簡單的
• 強大的
• 過期

然後，一旦您收集了他們的聯繫信息，您就可以開始培養潛在客戶。

2. 通過滴灌活動培養潛在客戶

電子郵件漏斗的核心是一個或多個自動發送到您的電子郵件列表的滴灌活動。 滴灌活動是一個電子郵件序列，可將您的受眾引向您想要的目標。

但是，培養過程遠遠超出了擁有一系列電子郵件的範圍。 您需要通過視覺連接潛在客戶的步驟來規劃整個旅程。

這是一個表示簡單漏斗的視覺流示例。 假設您的客戶觀看了網絡研討會並選擇不與您預約通話。

您可以將這些人劃分到一個列表中，並向他們發送一系列電子郵件，每封電子郵件之間都有指定的時間。 如果他們決定與您預約會議，您的 HubSpot 將創建待處理的交易，您的銷售團隊或客戶經理將被分配到會議中。

如果潛在客戶在活動結束後尚未註冊，您可以將他們自動添加到您的 Facebook 重定向受眾。 然後，您可以建立價值以再次轉售它們，甚至嘗試將它們出售在另一種產品上。

您需要考慮客戶未能執行您想要的結果的不同情況。

例如，如果客戶點擊您的產品頁面但沒有購買怎麼辦？ 或者如果他們沒有打開前三封電子郵件中的任何一封怎麼辦？ 您需要對這些人進行細分並向他們發送替代序列，例如後續活動。

在構建您的培育序列時，您需要了解成功營銷活動的幾個基本要素：

• 電子郵件活動的類型
• 分割
• 領先評分

在您的活動中利用這些元素可以讓您的電子郵件具有相關性，從而轉化您的潛在客戶。

電子郵件類型

您選擇的電子郵件類型最終取決於您的目標。 你想介紹自己嗎？ 發送歡迎電子郵件並分享您的品牌故事。

如果您想建立信任，請向他們發送教育視頻，以幫助他們解決所面臨的問題。 或者，也許，你想在他們下面生火以採取行動。 在您的電子郵件中創造緊迫感。

歡迎電子郵件讓您介紹自己和您的品牌。 但是，如果他們選擇了特定原因，例如清單、30 天挑戰或迷你課程，則必須設定期望。 讓他們知道會發生什麼，他們可以獲得的結果，以及他們應該如何與您互動。

這封來自 LifeHack 的 Simon Lee 的歡迎電子郵件歡迎我參加他們的四部分研討會系列。 它讓我大致了解了這是為誰準備的、期待什麼以及如何充分利用研討會。 讀者將期待其餘的電子郵件，從而增加他們對品牌的承諾。

鉛培育電子郵件教育讀者關於一個主題。 有些人將其用作簡短的博客文章，而其他人甚至可能將其內容鏈接到電子郵件。

在這個例子中，他們提供了一個迷你博客文章，他們在其中教我們如何發展受眾。 提供與您的受眾相關的少量信息有助於建立信任並建立您作為行業專家的信譽。

視頻電子郵件包含指向一段視頻內容的外部鏈接。 營銷人員通常會在他們的電子郵件中加入解釋視頻、操作教程、專題視頻，甚至是客戶推薦。 它們可能包括一個縮略圖和一個播放按鈕，以誘使您單擊該按鈕。

但問題是，為什麼要使用視頻？ 不是每個人都喜歡消費電子郵件內容。 尤其是視頻內容可以更容易消費並提供更好的參與度。 此外，視頻內容可以涵蓋更多信息，而無需編寫過長的電子郵件。

再見電子郵件通常用於重新吸引尚未打開任何電子郵件的客戶。

上班族平均每天收到 120 封電子郵件！

收到如此多的電子郵件，許多營銷人員都在爭奪受眾的注意力。 這些電子郵件預先告訴讀者，您會禮貌地將它們從您的電子郵件列表中刪除。 通常，許多潛在客戶會重新與您互動，因為他們一開始並不是故意忽略您的。 這些電子郵件會產生緊迫感，因為潛在客戶不喜歡感覺他們“丟失”了一些東西。 本質上，你想要我們不能擁有的東西。

稀缺法則是認為有價值的東西供應有限的看法。 如果一個人確信他們現在需要採取行動，否則它就會消失，他們就會有動力採取行動。

分割

與其他營銷形式不同，電子郵件營銷可以向符合特定條件的用戶提供相關內容。 因此，您的聯繫人會收到相關內容，從而體驗更好的品牌體驗。

讓我們分解四種可以分割聯繫人列表的方法：

地理：

地理位置很重要，尤其是對於線下業務。 如果您在加利福尼亞州洛杉磯經營一家實體店，但您的聯繫人住在其他地方，那麼與他們聯繫只會浪費時間和金錢。

在線業務也可以從地理細分中受益。 也許，您注意到由於語言障礙，第一世界國家或國內的潛在客戶比來自國外的潛在客戶更有可能購買。 然後創建多個列表可能很有用。 這樣，您可以創建一個可能更適合外國潛在客戶的單獨廣告系列。

人口統計：

年齡、性別、收入、職業和其他公司統計數據等人口統計數據很有用。 但是，您必須辨別哪些人口統計數據對您最重要。 B2B 企業可能希望按職位劃分潛在客戶以尋找決策者。

心理學：

心理學描述了一個人的信仰、興趣和態度。 這些數據可以來自調查、測驗、表格，甚至來自潛在客戶的行為方式。 例如，我過去曾點擊過 Udemy 上的在線營銷課程。 一旦我表現出對營銷的興趣，Udemy 就會通過電子郵件向我發送營銷課程推薦。

行為：根據潛在客戶的行為方式，您可以將它們分成不同的類別。 到達您的定價或銷售頁面的人可能有購買意圖。 因此，您可以向他們發送折扣代碼，甚至讓您的銷售團隊跟進他們。

領先評分

潛在客戶分數是每個潛在客戶所代表的感知價值的數字表示。

該系統允許您破譯好的和壞的線索。 例如，您的銷售團隊可以專注於聯繫最熱門的潛在客戶，而您的營銷團隊可以發送重新定位活動以重新吸引冷的潛在客戶。

潛在客戶評分允許您根據某些標準添加或扣除積分。 最容易根據以下情況分配分數：

用戶參與度：潛在客戶如何與您的品牌互動是他們是否有興趣從您那裡購買的一個很好的指標。 閱讀您的電子郵件的人訪問您的定價頁面並預訂日曆會議比從不閱讀您的電子郵件的購買更有可能購買。 然而，並非所有活動都是平等的。 也許，您可以為預訂日曆會議分配比打開電子郵件更多的積分。

潛在客戶屬性：企業統計、人口統計和地理可以幫助您確定潛在客戶是否合適。

Hyros 是一款跟踪廣告效果的軟件。 他們的現場演示問卷詢問我當前的每月廣告支出和當前每月收入。 假設他們的目標是最大化收入，或許他們正在尋找廣告支出預算較高的企業。 在這種情況下，他們可以根據他們完成此表格的方式來計算潛在客戶的主要得分手。

3. 將潛在客戶轉化為客戶

到目前為止，您的潛在客戶信任您，並且知道您是他們所在行業的專家。 你會想告訴他們你的提議，並用你的提議創造緊迫感。 這裡有幾種方法可以做到這一點：

免費試用優惠非常適合想要吸引新用戶的 SaaS 公司。 這減少了轉換的摩擦。 獲得線索以提取他們的信用卡並不容易。 一旦用戶看到你的產品的價值以及它如何幫助他們，他們就會更願意為此付費。

社會證明電子郵件讓用戶高枕無憂，以實現與其他人相同的結果。 這些電子郵件可以用作一種銷售策略，讓人們做出購買決定。 您可以添加客戶推薦，以分享您的客戶如何取得理想的結果。 或者，您可以告訴他們有多少人加入或購買了您的產品，以表明其他人信任您。

現場演示電子郵件邀請您的讀者接聽電話，以便銷售人員可以為他們提供使用該軟件的演練。 對於某些軟件公司來說，免費試用可能會損害您的業務。 如果免費試用的轉換效果不佳，那可能是真的。

與您預訂電話的人表現出強烈的購買跡象。 您的銷售代理可以在演示中發現潛在客戶的痛點，並向他們展示您的產品如何解決它。 與客戶專注於功能的免費試用不同，演示探索您的軟件可以改變他們的業務的方式。

4. 創造回頭客

現在是時候關注保留和宣傳了。 您如何將一次性付費客戶轉變為經常性客戶，甚至是您品牌的擁護者？

以下是您可以實施的幾個用例和策略：

1.捆綁交易折扣

已經購買的客戶更有可能再次購買。 回頭客的消費將比新客戶多 33%。

Headspace 是一款按月收費的冥想應用。 但是，通過訂閱模式，您可以要求客戶提前幾個月購買，同時給他們一個甜蜜的交易。

想辦法為多種產品的捆綁交易提供折扣或提前支付服務費用。

2. 里程碑提醒或激勵郵件

保留並不總是意味著通過您發送的每封電子郵件來銷售您的客戶。 發送在大多數情況下都能帶來價值的潛在客戶培育電子郵件可能會更有益。 當您確實要求銷售時，這會使您的 CTA 更加有效。

如果您擁有軟件，則可以設置觸發電子郵件，在達到里程碑時鼓勵他們。 假設您有一個呼叫跟踪應用程序。 如果您本月記錄了 50 次通話，您可以發送一封友好的里程碑成就電子郵件。 您甚至可以就他們到目前為止對您的軟件的喜愛程度徵求反饋意見。

Withings 銷售可跟踪基本健康指標（例如步數、睡眠、血壓等）的健身可穿戴產品。它們通過在客戶取得進步時給予鼓勵來幫助他們激勵他們。

3. 推薦獎金

激勵您的客戶為您推銷您的產品。 例如，Acorns 為邀請他們的朋友提供 5 美元的獎金，但邀請 10 位朋友最高可獲得 100 美元的獎金。 口耳相傳勝過任何其他形式的營銷。 那是因為我們比陌生人更信任我們的朋友和家人。

4.產品習慣郵件

經常增加客戶與您的品牌或社區的互動是建立忠誠度的絕佳方式。 如果您是數字創作者，您可以簡單地分享每週或每月內容的摘要或時事通訊。

對於軟件公司，您可以分享讓客戶的生活更輕鬆的提示或功能。 如果您的企業有在線社區或論壇，請鼓勵他們在那裡發帖或與其他成員互動。

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您可以使用細分標準對您的聯繫人列表進行切片和切塊，並構建一個可視化流程，將潛在客戶從一個點無縫連接到另一個點。

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