Teste A/B de comércio eletrônico: 7 truques para disparar as vendas

Às vezes, ficamos presos a vendas baixas, apesar do esforço que colocamos para otimizar o site, validar ideias e obter tráfego.

O botão nas páginas do produto ou o pop-up nas páginas de destino podem ser o obstáculo. Ou talvez estejamos otimizando as páginas erradas.

Seguimos palpites e editamos nosso site com base em uma hipótese ou outra, mas e se estivermos cometendo um erro e isso despencar ainda mais as vendas? É aí que entram os testes A/B, ou testes A/B.

O teste A/B para comércio eletrônico é quando você mostra a 50% dos visitantes da sua loja uma versão alternativa de uma página da Web para testar se as alterações feitas resultaram em conversões mais altas. Como 50% de um grande número vê uma versão e os outros 50% veem a outra, você sabe qual é mais eficaz.

É uma maneira comprovada de aumentar as conversões. A Netflix muda constantemente a imagem da capa dos filmes. Em 2016, eles admitiram que esses testes de usuários desempenham um papel enorme nas conversões.

Nenhum de nós pode negar que esse teste de otimização de conversão funciona absolutamente.

Aqui estão sete truques A/B para impulsionar as vendas para sua loja de comércio eletrônico.

7 truques de teste A/B comprovados para comércio eletrônico + bônus

Truque 1. Use frete grátis para influenciar a decisão de compra

A falta de frete grátis é a principal razão para o abandono do carrinho de compras.

Transforme isso com um dos truques mais antigos do livro – frete grátis. Sempre funciona! Esteja você oferecendo frete grátis ou dois por um, algo grátis é uma maneira comprovada de aumentar as vendas.

Dica 1: Ofereça frete grátis com limite

Se o frete grátis for um custo enorme para o seu negócio de comércio eletrônico, você pode oferecer frete grátis com uma condição, por exemplo, “frete grátis para pedidos acima de US$ 100” ou se seu cliente adicionar um segundo item. Para lojas de comércio eletrônico que vendem para clientes internacionais, você pode especificar frete grátis por país ou fornecer um código de desconto/frete grátis que reduz o custo de frete para entregas internacionais.

Dica 2: Oculte o custo de envio

A segunda maneira de usar o frete grátis é adicionar o custo do frete ao preço do produto. Se o produto custar $ 70 e o frete for $ 7, você pode fazer o preço do produto $ 77 e enviar gratuitamente.

Tenha cuidado, porém, porque os clientes compararão os preços dos produtos com seus concorrentes. Se a diferença for grande, você parecerá um ladrão, e isso reduzirá as vendas. Para descobrir qual é a melhor abordagem com seus usuários, faça um teste A/B do preço de frete exibido em relação ao preço de frete oculto.

Dica 3: Posicione seu frete grátis certo

Se você não está fazendo nada para destacar seu incentivo gratuito, está perdendo muito tempo. Os compradores precisam ser lembrados ou saber disso o mais rápido possível. É um empurrão que a maioria das pessoas não quer perder. Você não precisa mantê-lo apenas na página de checkout.

Você pode testar o tamanho do texto, a cor e até a frequência. Qualquer coisa que o destaque. Teste várias variáveis, mas certifique-se de fazê-lo uma a uma, e não todas de uma vez.

Truque 2. Fidelize o cliente

Uma das maneiras mais rápidas de vencer a concorrência é parecer melhor do que eles aos olhos (e telas) de seus clientes. Toda marca de comércio eletrônico deve ter uma vantagem competitiva.

Aqui está um exemplo muito legal de uma marca chamada Paperstone. Eles testaram para ver se adicionar os preços de seus concorrentes em 5.000 páginas de produtos convenceria melhor os visitantes (por causa da comparação óbvia) e funcionou como um louco. Seu add-to-basket e a taxa de conversão geral aumentaram.

Confira os resultados abaixo:

Esta é a página do produto original/controle.

Sua primeira variação foi adicionar apenas os preços da concorrência abaixo de seu preço.

Eles exibiram ambas as versões para 12.000 visitantes do site, mas receberam resultados inconclusivos.

A segunda variação, por outro lado, foi um sucesso com um aumento de 10,67% nas conversões com um nível de confiança de 95%.

(Imagens do VMO)

Sua vantagem foi destacada em relação aos outros, um texto de cabeçalho foi adicionado para maior clareza e a seção de comparação de preços foi posicionada abaixo do botão para liberar o espaço do CTA para uma presença mais retumbante.

Truque 3. Teste a página certa

Defina o que você deseja alcançar com seu processo de teste e direcione o tráfego para as páginas relevantes para esse objetivo. Para vendas, você pode começar a testar na página de checkout e subir para impactar as conversões rápidas. Seja específico ao definir seus objetivos.

“Se seu objetivo é simplesmente “melhorar seu site” ou “aumentar a receita”, você terá dificuldade em descobrir por onde começar. E no final do seu teste, será difícil dizer com certeza se o seu teste foi bem-sucedido' – David Zheng.

Se você deseja geração de leads, sua página de destino pode ser um ponto de partida melhor do que sua página Sobre nós. Para conversão de vendas, suas páginas de checkout e produtos são a principal prioridade.

Escolha métricas definíveis e testáveis. Conversão de vendas, assinatura de e-mail, mais cliques em determinados CTAs. Essas são métricas com um propósito claro que você pode testar. Tudo depende dos seus objetivos. Além disso, as interações de seus visitantes com a loja desempenham um papel importante. São eles que lidam com seu funil de vendas e CTAs, e é por meio deles que você consegue um avanço. Portanto, estude as interações também.

Se você estiver registrando uma alta taxa de abandono de carrinho, convém testar o design e a cópia da página do carrinho para ver qual é o problema. É importante evitar pular para testes A/B na página de checkout. Por quê? Porque, se apenas 2% dos visitantes continuarem na página de checkout, isso significa que você estará trabalhando apenas com um pool de teste de 2% de todos os seus visitantes. Isso não será suficiente para dados conclusivos.

Qualquer que seja a página que você vai usar, você precisa ser consistente e sempre testar as duas versões ao mesmo tempo. Defina suas ferramentas de teste e use o Google Analytics para rastrear e segmentar os usuários certos.

Truque 4. Otimize seus botões de CTA

As outras chamadas para ação em suas páginas influenciam significativamente o sucesso dos botões, mas o design e a cópia dos próprios botões estão em segundo lugar.

Dica 1: Use uma cor contrastante

Um truque de otimização legítimo que ainda funciona é alterar a cor do botão. Somos criaturas visuais, use este fato.

Aqui está um conselho: pense duas vezes se estiver prestes a colorir seus botões de vermelho. Sim, concordo que esta é a cor que mais chama a atenção, mas pode não funcionar no seu site, especialmente se o seu tema principal for vermelho.

Quando falamos de cores, não é a nuance exata do botão que cria sucesso para esses estudos de caso; é o contraste com o tema do site.

Existem dois tipos de cores contrastantes – complementares ou triádicas. As cores complementares são opostas à sua cor dominante na roda, enquanto a triádica é um terço da volta da roda.

(Imagem do OptinMonster)

Dica 2: Use a cópia de botão personalizada e orientada à ação

Otimizar seu título ou texto para mostrar o benefício de seus produtos é muito importante. Os botões não devem ser diferentes.

Você não deve apenas falar sobre o benefício, mas também torná-lo orientado para a ação e personalizado.

A iMPACT testou a cópia do botão e viu um aumento de 78,5% nas conversões após um mês.

Ao controle

Variação

(Imagem do IMPACT)

Outra novidade vem da Convert Verve. Eles testaram “Meu” contra “seu” e o último teve um desempenho significativamente pior do que o anterior, com -24,95%.

Essa percepção levou a mais testes em outros sites e páginas de destino com resultados consistentes. O mais dramático deles foi um aumento de 90% na taxa de cliques no Unbounce.

(Imagens do Unbounce)

Dica 3: Faça Grande

Aumente as taxas de conversão com uma experiência de usuário suave, tornando seus botões importantes grandes. Os visitantes nunca devem ter que procurá-lo. Deve ser tão aparente quanto um gato com três olhos. Se eles tiverem que procurar o botão adicionar ao carrinho ou finalizar a compra, você falhou. A linha inferior é que deve ser grande o suficiente para se destacar. Faça um teste A/B para encontrar o tamanho certo para seus clientes.

Truque 5. Otimize as páginas da categoria

O sucesso do comércio eletrônico vem da criação de uma experiência de compra perfeita. Ter uma boa estética pode funcionar para sua página Sobre nós, mas sua página de categoria de produto deve ser mais sobre UX do que estética. Portanto, imagens, cópias ou vídeos aparecendo em lugares aleatórios podem ser um fator decisivo. Para ter certeza, execute o teste.

A SmartWool e a Blue Acorn pensaram que criar uma página de categoria única e esteticamente agradável levará a mais conversões. O design exibia imagens em tamanhos variados. Depois de um tempo, eles testaram esse design contra o design de grade usual.

(Imagens via Optimizely)

As imagens enfatizadas registraram mais cliques, mas não vendas. É verdade que eles eram atraentes, mas complicados ou demorados para encontrar os produtos que os usuários procuravam. O design repetitivo, por outro lado, facilitou a digitalização da página, permitiu um melhor rastreamento ocular e permitiu decisões de compra mais rápidas. Havia simplesmente menos ruído.

Truque 6. Controles deslizantes de teste

Como formato, o slider oferece mais espaço (cabe mais ofertas), então não ficaria surpreso se você quisesse ter um em seu site. Afinal, os controles deslizantes funcionam tão bem para muitas empresas.

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Mas aqui está um segredo obscuro que pode fazer você reavaliar seu entusiasmo.

Primeiro: carrosséis em lojas de comércio eletrônico são um pesadelo de usabilidade. Para começar, eles não são exibidos bem em dispositivos móveis e afetam a velocidade e o desempenho. A compatibilidade com dispositivos móveis e a velocidade do site são dois dos principais fundamentos do comércio eletrônico que você não deve ignorar. Verifique esta lista de verificação de desenvolvimento da web de comércio eletrônico se você não acredita em mim.

Segundo: as pessoas podem ficar aborrecidas ou distraídas por elas no meio de uma tarefa importante. Lembre-se de que muitas mensagens não significam nenhuma mensagem, e as pessoas gostam de ignorar os banners de vendas.

Considerando o impacto dos controles deslizantes nas taxas de conversão, é essencial usar testes A/B para sites de comércio eletrônico para ver se a ausência ou presença deles aumentará as taxas de conversão. Você também pode verificar se os controles deslizantes manuais ou automáticos funcionam melhor. Outras coisas a considerar são imagens e posicionamento de cópia nos controles deslizantes, contraste de cópia para imagem e assim por diante.

Truque 7. Vá contra os mitos populares

Tantos estudos juram pelo número 9 para preços de produtos. O Walmart segue a coisa do número 9, e tantos outros estão se apaixonando por seus encantos. Há também o número 7. O mito é que cobrar 99,97 ou 99,99 por 100 fará a diferença.

Embora possa funcionar para algumas lojas, muitos na indústria acham que é falso. Eu li um estudo uma vez sobre como os golpistas online usam muito o número 7.

O Groove descobriu que usar 7 e 9 não fazia diferença em suas taxas de conversão. Os resultados foram inconclusivos porque não houve mudanças no comportamento do cliente.

(Imagem do GrooveHQ)

Recorrer a estudos de caso é ótimo para explorar ideias e abordagens para testes A/B, mas pode não ser suficiente para explicar todos os aspectos do comportamento de seus usuários. O que fazer neste caso?

Aplique o bom senso!

O que funciona para outro negócio de comércio eletrônico pode não funcionar para o seu. Em vez de usar os 9 ou 7 truques, experimente um modelo de flexibilidade de preços. Seus clientes podem responder positivamente a uma opção de múltipla escolha ou a uma comparação entre uma opção de alto preço e uma mais barata.

Você pode até ler os comentários dos clientes, enquetes, avaliações ou usar uma ferramenta de pesquisa para pedir feedback aos visitantes sobre seu site e construir a partir daí.

Esteja cansado de correr para testar todas as alegações e mitos online. Faça sua lição de casa primeiro, colete dados, analise e teste sempre com seus clientes em mente. Conhecer seu público é o maior impulsionador de vendas que existe.

[Bônus] Executar testes A/A

É bom verificar a calibração de suas ferramentas de teste de tempos em tempos apenas para ter certeza. É aqui que entra em jogo um teste A/A. Teste sua página de destino contra si mesma com a mesma ferramenta em uma temporada típica e veja se as taxas de conversão são semelhantes. Se eles não estiverem e todo o resto parecer sob controle, seu software pode estar desligado.

Conclusão

Algumas das maiores histórias de sucesso de comércio eletrônico aconteceram graças aos testes A/B.

No entanto, um teste nunca pode ser a bala mágica que resolve seus problemas de receita. A consistência é fundamental. Se você quiser alcançar o tipo de sucesso que a Netflix ou a Amazon estão obtendo com os testes A/B, você precisará ter um processo de teste contínuo, incremental e iterativo que se baseie nos resultados de cada teste anterior.

O objetivo final do teste A/B é entender melhor o seu público. Para saber o que os motiva… ou no nosso caso – o que os motiva!

Lembre-se: todo mundo tem pontos fracos! Mergulhe fundo, experimente e você os encontrará para seus clientes em potencial!