A/B-тестирование электронной коммерции: 7 приемов для стремительного роста продаж

Иногда мы застреваем с низкими продажами, несмотря на усилия, которые мы вложили в оптимизацию веб-сайта, проверку идей и получение трафика.

Кнопка на страницах продукта или всплывающее окно на целевых страницах могут стать препятствием. Или, может быть, мы оптимизируем не те страницы.

Мы следуем интуиции и редактируем наш веб-сайт, основываясь на той или иной гипотезе, но что, если мы совершаем ошибку, и это еще больше снижает продажи? Вот где на помощь приходит A/B-тестирование или сплит-тестирование.

A/B-тестирование для электронной коммерции — это когда вы показываете 50% посетителей вашего магазина альтернативную версию веб-страницы, чтобы проверить, привели ли внесенные вами изменения к более высоким конверсиям. Поскольку 50 % большого количества пользователей видят одну версию, а остальные 50 % — другую, вы знаете, какая из них более эффективна.

Это проверенный способ увеличить конверсию. Netflix постоянно меняет обложку фильмов. В 2016 году они признали, что эти пользовательские тесты играют огромную роль в конверсии.

Никто из нас не может отрицать, что это тестирование оптимизации конверсии абсолютно работает.

Вот семь приемов A/B, которые помогут увеличить продажи в вашем интернет-магазине.

7 проверенных приемов A/B-тестирования для электронной коммерции + бонус

Уловка 1. Используйте бесплатную доставку, чтобы повлиять на решение о покупке

Отсутствие бесплатной доставки является основной причиной отказа от корзины.

Измените ситуацию с помощью одного из старейших приемов — бесплатной доставки. Это всегда работает! Предлагаете ли вы бесплатную доставку или две по цене одной, что-то бесплатное — проверенный способ увеличить продажи.

Совет 1: Предложите бесплатную доставку с порогом

Если бесплатная доставка — это огромные расходы для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции, вы можете предложить бесплатную доставку с условием, например, «бесплатная доставка для заказов на сумму более 100 долларов США» или если ваш клиент добавит второй товар. Для интернет-магазинов, продающих товары международным покупателям, вы можете указать бесплатную доставку по стране или указать код скидки/бесплатной доставки, который снижает стоимость доставки для международных поставок.

Совет 2: скройте стоимость доставки

Второй способ получить бесплатную доставку — добавить стоимость доставки к цене вашего продукта. Если продукт стоит 70 долларов, а доставка — 7 долларов, вы можете сделать цену продукта 77 долларов и отправить бесплатно.

Однако будьте осторожны, потому что клиенты будут сравнивать цены на товары с ценами ваших конкурентов. Если разница будет большой, вы будете выглядеть мошенником, а это снизит продажи. Чтобы выяснить, какой подход лучше всего подходит для ваших пользователей, проведите A/B-тестирование отображаемой цены доставки по сравнению со скрытой ценой доставки.

Совет 3: позиционируйте право на бесплатную доставку

Если вы не делаете ничего, чтобы ваш бесплатный стимул выделялся, вы упускаете много времени. Покупателям нужно напомнить об этом или узнать об этом как можно быстрее. Это толчок, который большинство людей не хотят упустить. Вам не нужно держать его только на странице оформления заказа.

Вы можете проверить размер текста, цвет и даже частоту. Все, что выделяет его. Протестируйте несколько переменных, но обязательно делайте это по одной, а не все сразу.

Уловка 2. Повышение лояльности клиентов

Один из самых быстрых способов победить конкурентов — выглядеть лучше их в глазах (и на экранах) ваших клиентов. Каждый бренд электронной коммерции должен иметь конкурентное преимущество.

Вот очень классный пример от бренда Paperstone. Они проверили, будет ли добавление цен их конкурентов на 5000 страниц продуктов убедить посетителей лучше (из-за очевидного сравнения), и это сработало как сумасшедшее. Их добавление в корзину и общий коэффициент конверсии зашкаливали.

Проверьте результаты ниже:

Это страница контрольного/исходного продукта.

Их первым вариантом было добавление только цен конкурентов ниже их цены.

Они показали обе версии 12 000 посетителей веб-сайта, но получили неубедительные результаты.

Их второй вариант, с другой стороны, был успешным с увеличением конверсии на 10,67% при уровне достоверности 95%.

(Изображения из ВМО)

Их преимущество было выделено по сравнению с другими, текст заголовка был добавлен для ясности, а раздел сравнения цен был расположен под кнопкой, чтобы освободить пространство CTA для более заметного присутствия.

Уловка 3. Проверьте правильную страницу

Определите, чего вы хотите достичь в процессе тестирования, и направьте трафик на страницы, соответствующие этой цели. Для продаж вы можете начать тестирование со страницы оформления заказа и подняться выше, чтобы повлиять на быстрые конверсии. Будьте конкретны, когда вы определяете свои цели.

«Если ваша цель — просто «улучшить свой веб-сайт» или «увеличить доход», вам будет трудно решить, с чего начать. И в конце вашего теста будет трудно сказать наверняка, был ли ваш тест успешным», — Дэвид Чжэн.

Если вы хотите привлечь потенциальных клиентов, ваша целевая страница может быть лучшей отправной точкой, чем страница «О нас». Для конверсии продаж ваш заказ и страницы продукта являются главным приоритетом.

Выбирайте поддающиеся определению и тестированию метрики. Конверсия продаж, подписка по электронной почте, больше кликов по определенным CTA. Это метрики с четкой целью, которую вы можете проверить. Все зависит от ваших целей. Кроме того, большую роль играет взаимодействие ваших посетителей с магазином. Именно они занимаются вашей воронкой продаж и призывами к действию, и именно благодаря им вы совершаете прорыв. Так что изучайте взаимодействие.

Если вы регистрируете высокий уровень отказов от корзины, вы можете протестировать дизайн и копию страницы корзины, чтобы увидеть, в чем проблема. Важно избегать перехода к A/B-тестированию страницы оформления заказа. Почему? Потому что, если только 2% посетителей переходят на страницу оформления заказа, это означает, что вы будете работать только с тестовым пулом, состоящим из 2% всех ваших посетителей. Этого будет недостаточно для убедительных данных.

Какую бы страницу вы ни собирались использовать, вы должны быть последовательны и всегда тестировать обе версии одновременно. Определите свои инструменты тестирования и используйте аналитику Google, чтобы отслеживать и ориентироваться на нужных пользователей.

Уловка 4. Оптимизируйте кнопки призыва к действию

Другие призывы к действию на ваших страницах значительно влияют на успех кнопок, но дизайн и текст самих кнопок занимают второе место.

Совет 1: используйте контрастный цвет

Один законный трюк оптимизации, который все еще работает, — это изменение цвета кнопки. Мы визуальные существа, используйте этот факт.

Вот совет: подумайте дважды, если вы собираетесь покрасить пуговицы в красный цвет. Да, я согласен, что это наиболее привлекающий внимание цвет, но он может не сработать на вашем сайте, особенно если ваша основная тема — красная.

Когда мы говорим о цветах, это не точный нюанс кнопки, который обеспечивает успех для этих тематических исследований; это контраст с темой сайта.

Различают два типа контрастных цветов – дополнительные или триадные. Дополнительные цвета находятся напротив вашего доминирующего цвета на колесе, в то время как триада находится на трети пути вокруг колеса.

(Изображение из OptinMonster)

Совет 2: Используйте персонализированные и ориентированные на действия копии кнопок

Очень важно оптимизировать заголовок или текст, чтобы показать преимущества ваших продуктов. Кнопки не должны отличаться.

Вы должны сделать его не только выгодным, но и сделать его ориентированным на действия и персонализированным.

iMPACT протестировал свою копию кнопки и увидел увеличение конверсии на 78,5% через месяц.

Контроль

Вариация

(Изображение из iMPACT)

Еще одно откровение исходит от Convert Verve. Они сравнили «мой» с «вашим», и последний показал себя значительно хуже, чем первый, с -24,95%.

Это понимание привело к дальнейшему тестированию на других веб-сайтах и ​​​​целевых страницах с постоянными результатами. Самым драматичным из них стало увеличение кликабельности на Unbounce на 90%.

(Изображения из Unbounce)

Совет 3: Сделайте это большим

Повышайте коэффициент конверсии благодаря плавному взаимодействию с пользователем, сделав важные кнопки большими. Посетители никогда не должны искать его. Это должно быть так же очевидно, как кошка с тремя глазами. Если им нужно искать кнопку «Добавить в корзину» или «Оформить заказ», вы потерпели неудачу. Суть в том, что он должен быть достаточно большим, чтобы выделяться. Проведите A/B-тестирование, чтобы найти правильный размер для ваших клиентов.

Трюк 5. Оптимизируйте страницы категорий

Успех электронной коммерции зависит от создания беспрепятственного опыта покупок. Хорошая эстетика может подойти для вашей страницы «О нас», но ваша страница «Категория продукта» должна быть больше связана с UX, чем с эстетикой. Таким образом, изображения, копии или видео, появляющиеся в случайных местах, могут стать препятствием для сделки. Чтобы быть уверенным, запустите тест.

SmartWool и Blue Acorn считают, что создание уникальной и эстетически привлекательной страницы категории приведет к большему количеству конверсий. Дизайн продемонстрировал изображения разных размеров. Через некоторое время они протестировали этот дизайн в сравнении с обычной сеткой.

(Изображения через Optimizely)

Подчеркнутые изображения зафиксировали больше кликов, но не продаж. Это правда, что они привлекали внимание, но усложняли или задерживали поиск продуктов, которые искали пользователи. С другой стороны, повторяющийся дизайн упростил сканирование страницы, позволил улучшить отслеживание взгляда и ускорить принятие решений о покупке. Просто стало меньше шума.

Уловка 6. Тестовые слайдеры

Как формат, слайдер предоставляет больше места (подходит для большего количества предложений), поэтому я не удивлюсь, если вы захотите иметь его на своем сайте. В конце концов, слайдеры так хорошо работают для многих предприятий.

Реклама

Но вот темный секрет, который может заставить вас переоценить свой энтузиазм.

Во-первых: карусели в интернет-магазинах — это кошмар юзабилити. Начнем с того, что они плохо отображаются на мобильных устройствах и влияют на скорость и производительность. Удобство для мобильных устройств и скорость веб-сайта — две основные основы электронной коммерции, которые вы не должны игнорировать. Проверьте этот контрольный список веб-разработчиков электронной коммерции, если вы мне не верите.

Во-вторых: люди могут раздражаться или отвлекаться на них посреди важной задачи. Помните, что слишком много сообщений равносильно отсутствию сообщения, и люди любят игнорировать рекламные баннеры.

Учитывая влияние ползунков на коэффициент конверсии, важно использовать A/B-тестирование для веб-сайтов электронной коммерции, чтобы увидеть, повысит ли их отсутствие или присутствие коэффициент конверсии. Вы также можете проверить, лучше ли работают ручные или автоматические ползунки. Другие вещи, которые следует учитывать, — это изображения и размещение копии на ползунках, контрастность копирования и т. д.

Уловка 7. Идите против популярных мифов

Так много исследований клянутся числом 9 в ценообразовании на продукт. Walmart следует за вещью номер 9, и многие другие поддаются его очарованию. Есть также число 7. Миф состоит в том, что зарядка 99,97 или 99,99 вместо 100 будет иметь значение.

Хотя это может сработать для некоторых магазинов, многие в отрасли считают это фальшивкой. Однажды я прочитал исследование о том, как онлайн-мошенники часто используют число 7.

Groove обнаружил, что использование 7 и 9 не повлияло на коэффициент конверсии. Результаты были неубедительны, потому что не было никаких изменений в поведении клиентов.

(Изображение из GrooveHQ)

Использование тематических исследований отлично подходит для изучения идей и подходов к раздельному тестированию, но этого может быть недостаточно, чтобы объяснить все аспекты поведения ваших пользователей. Что делать в этом случае?

Примените здравый смысл!

То, что работает для другого бизнеса электронной коммерции, может не работать для вашего. Вместо того, чтобы использовать 9 или 7 приемов, попробуйте модель ценовой гибкости. Ваши клиенты могут положительно отреагировать на вариант с несколькими вариантами выбора или сравнение более дорогого варианта с более дешевым.

Вы даже можете прочитать комментарии клиентов, опросы, обзоры или использовать инструмент опроса, чтобы попросить посетителей оставить отзыв о вашем веб-сайте и создать оттуда.

Не торопитесь проверять каждое утверждение и миф онлайн. Сначала сделайте домашнее задание, соберите данные, проанализируйте и всегда тестируйте, думая о своих клиентах. Знание своей аудитории — самый большой стимул для продаж.

[Бонус] Проведение A/A-тестов

Время от времени полезно проверять калибровку ваших инструментов тестирования, просто чтобы быть уверенным. Здесь в игру вступает А/А-тест. Протестируйте свою целевую страницу с помощью того же инструмента в обычный сезон и посмотрите, одинаковы ли коэффициенты конверсии. Если это не так, а все остальное кажется под контролем, возможно, ваше программное обеспечение отключено.

Вывод

Некоторые из самых больших историй успеха в электронной коммерции произошли благодаря A/B-тестированию.

Тем не менее, один тест никогда не может быть волшебным средством, которое решит ваши проблемы с доходами. Последовательность является ключевым фактором. Если вы хотите добиться такого же успеха, как Netflix или Amazon при A/B-тестировании, вам потребуется непрерывный, поэтапный и итеративный процесс тестирования, основанный на результатах каждого предыдущего теста.

Конечная цель A/B-тестирования — лучше понять вашу аудиторию. Чтобы узнать, что заставляет их тикать… или, в нашем случае, что заставляет их щелкать!

Помните: у всех есть слабые места! Копайте глубже, экспериментируйте, и вы найдете их для своих потенциальных клиентов!