Test A/B dell'e-commerce: 7 trucchi per aumentare le vendite alle stelle

A volte siamo bloccati con vendite basse nonostante lo sforzo che facciamo per ottimizzare il sito Web, convalidare idee e ottenere traffico.

Il pulsante sulle pagine dei prodotti o il pop-up sulle pagine di destinazione potrebbe essere il roadblock. O forse stiamo ottimizzando le pagine sbagliate.

Seguiamo le intuizioni e modifichiamo il nostro sito Web in base a un'ipotesi o all'altra, ma cosa succede se commettiamo un errore e le vendite precipitano ancora di più? È qui che entra in gioco il test A/B, o test diviso.

Il test A/B per l'e-commerce è quando mostri al 50% dei visitatori del tuo negozio una versione alternativa di una pagina web per verificare se le modifiche che hai apportato lì hanno comportato conversioni più elevate. Poiché il 50% di un gran numero vede una versione e l'altro 50% vede l'altra, sai quale è più efficace.

È un modo collaudato per aumentare le conversioni. Netflix cambia costantemente l'immagine di copertina dei film. Nel 2016, hanno ammesso che quei test utente svolgono un ruolo enorme nelle conversioni.

Nessuno di noi può negare che questo test di ottimizzazione delle conversioni funzioni assolutamente.

Ecco sette trucchi A/B per aumentare le vendite nel tuo negozio di e-commerce.

7 comprovati trucchi per i test A/B per l'e-commerce + bonus

Trucco 1. Usa la spedizione gratuita per influenzare la decisione di acquisto

La mancanza di spedizione gratuita è una delle ragioni principali dell'abbandono del carrello.

Giralo con uno dei trucchi più antichi del libro: la spedizione gratuita. Funziona sempre! Che tu stia offrendo la spedizione gratuita o due per uno, qualcosa di gratuito è un modo collaudato per aumentare le vendite.

Suggerimento 1: offri la spedizione gratuita con una soglia

Se la spedizione gratuita è un costo enorme per la tua attività di e-commerce, puoi offrire la spedizione gratuita con una condizione, ad esempio "spedizione gratuita per ordini superiori a $ 100" o se il tuo cliente aggiunge un secondo articolo. Per i negozi di e-commerce che vendono a clienti internazionali, puoi specificare la spedizione gratuita per paese o fornire un codice sconto/spedizione gratuita che riduca il costo di spedizione per le consegne internazionali.

Suggerimento 2: nascondi il costo di spedizione

Il secondo modo per ottenere la spedizione gratuita è aggiungere il costo della spedizione al prezzo del prodotto. Se il prodotto costa $ 70 e la spedizione è $ 7, puoi rendere il prezzo del prodotto $ 77 e spedire gratuitamente.

Fai attenzione però, perché i clienti confronteranno i prezzi dei prodotti con i tuoi concorrenti. Se la differenza è grande, sembrerai una fregatura e ciò ridurrà le vendite. Per scoprire qual è l'approccio migliore con i tuoi utenti, verifica A/B il prezzo di spedizione visualizzato rispetto al prezzo di spedizione nascosto.

Suggerimento 3: posiziona la tua spedizione gratuita nel modo giusto

Se non stai facendo nulla per far risaltare il tuo incentivo gratuito, stai perdendo molto tempo. Gli acquirenti devono esserne ricordati o conoscerlo il più rapidamente possibile. È una spintarella che la maggior parte delle persone non vuole perdere. Non devi tenerlo solo nella pagina di pagamento.

Puoi testare la dimensione del testo, il colore e persino la frequenza. Tutto ciò che lo fa risaltare. Testa più variabili ma assicurati di farlo una per una e non tutte in una volta.

Trucco 2. Aumenta la fedeltà dei clienti

Uno dei modi più veloci per battere la concorrenza è apparire meglio di loro agli occhi (e agli schermi) dei tuoi clienti. Ogni marchio di e-commerce dovrebbe avere un vantaggio competitivo.

Ecco un esempio molto interessante di un marchio chiamato Paperstone. Hanno testato per vedere se l'aggiunta dei prezzi dei loro concorrenti su 5000 pagine di prodotti convincesse meglio i visitatori (a causa dell'ovvio confronto) e ha funzionato come un matto. La loro aggiunta al carrello e il tasso di conversione complessivo sono andati alle stelle.

Controlla i risultati qui sotto:

Questa è la pagina del prodotto di controllo/originale.

La loro prima variazione è stata l'aggiunta solo dei prezzi della concorrenza al di sotto del loro prezzo.

Hanno mostrato entrambe le versioni a 12.000 visitatori del sito Web, ma hanno ricevuto risultati inconcludenti.

La loro seconda variazione, invece, è stata un successo con un aumento del 10,67% delle conversioni a un livello di confidenza del 95%.

(Immagini da VMO)

Il loro vantaggio è stato evidenziato rispetto agli altri, è stato aggiunto un testo di intestazione per chiarezza e la sezione di confronto dei prezzi è stata posizionata sotto il pulsante per liberare lo spazio del CTA per una presenza più clamorosa.

Trucco 3. Testa la pagina giusta

Definisci cosa vuoi ottenere dal tuo processo di test e indirizza il traffico alle pagine rilevanti per quell'obiettivo. Per le vendite, puoi iniziare a testare dalla pagina di pagamento e andare su per avere un impatto sulle conversioni rapide. Sii specifico mentre definisci i tuoi obiettivi.

"Se il tuo obiettivo è semplicemente quello di "migliorare il tuo sito web" o "aumentare le entrate", sarà difficile capire da dove cominciare. E alla fine del tuo test, sarà difficile dire con certezza se il tuo test ha avuto successo' – David Zheng.

Se desideri generare lead, la tua pagina di destinazione potrebbe essere un punto di partenza migliore rispetto alla pagina Chi siamo. Per la conversione delle vendite, le tue pagine di pagamento e prodotto sono la priorità assoluta.

Scegli metriche definibili e verificabili. Conversione delle vendite, abbonamento e-mail, più clic su determinate CTA. Queste sono metriche con uno scopo chiaro che puoi testare. Tutto dipende dai tuoi obiettivi. Inoltre, le interazioni dei tuoi visitatori con il negozio giocano un ruolo importante. Sono loro che si occupano del tuo funnel di vendita e delle CTA, ed è attraverso di loro che ottieni una svolta. Quindi studia anche le interazioni.

Se stai registrando un alto tasso di abbandono del carrello, potresti voler testare il design e la copia della pagina del tuo carrello per vedere qual è il problema. È importante evitare di passare al test A/B della pagina di pagamento. Come mai? Perché, se solo il 2% dei visitatori continua alla pagina di pagamento, significa che lavorerai solo con un pool di test del 2% di tutti i tuoi visitatori. Questo non sarà sufficiente per dati conclusivi.

Qualunque sia la pagina che intendi utilizzare, devi essere coerente e testare sempre entrambe le versioni contemporaneamente. Definisci i tuoi strumenti di test e utilizza Google Analytics per tracciare e indirizzare gli utenti giusti.

Trucco 4. Ottimizza i tuoi pulsanti CTA

Gli altri inviti all'azione sulle tue pagine influenzano in modo significativo il successo dei pulsanti, ma il design e la copia dei pulsanti stessi sono al secondo posto.

Suggerimento 1: usa un colore contrastante

Un trucco di ottimizzazione legittimo che funziona ancora è cambiare il colore del pulsante. Siamo creature visive, usa questo fatto.

Ecco un consiglio: pensaci due volte se stai per colorare di rosso i tuoi bottoni. Sì, sono d'accordo che questo è il colore che attira maggiormente l'attenzione, ma potrebbe non funzionare sul tuo sito Web, soprattutto se il tuo tema principale è il rosso.

Quando si parla di colori, non è l'esatta sfumatura del pulsante che crea successo per quei casi di studio; è il contrasto con il tema del sito.

Esistono due tipi di colori contrastanti: complementari o triadici. I colori complementari sono opposti al tuo colore dominante sulla ruota, mentre il triadico è un terzo del percorso attorno alla ruota.

(Immagine da OptinMonster)

Suggerimento 2: usa la copia dei pulsanti personalizzata e orientata all'azione

Ottimizzare il titolo o il testo per mostrare i vantaggi dei tuoi prodotti è molto importante. I pulsanti non dovrebbero essere diversi.

Non solo dovresti puntare al vantaggio, ma anche renderlo orientato all'azione e personalizzato.

iMPACT ha testato la propria copia dei pulsanti e ha registrato un aumento del 78,5% delle conversioni dopo un mese.

Controllo

Variazione

(Immagine da iMPACT)

Un'altra rivelazione arriva da Convert Verve. Hanno testato "My" contro "your" e il successivo ha ottenuto risultati significativamente peggiori del primo con un -24,95%.

Questa intuizione ha portato a ulteriori test su altri siti Web e pagine di destinazione con risultati coerenti. Il più drammatico di questi è stato un aumento del 90% della percentuale di clic su Unbounce.

(Immagini da Unbounce)

Suggerimento 3: rendilo grande

Aumenta i tassi di conversione con un'esperienza utente fluida ingrandendo i tuoi pulsanti importanti. I visitatori non dovrebbero mai cercarlo. Dovrebbe essere evidente come un gatto con tre occhi. Se devono cercare il pulsante aggiungi al carrello o checkout, hai fallito. La linea di fondo è che dovrebbe essere abbastanza grande da distinguersi. Fai un test A/B per trovare la taglia giusta per i tuoi clienti.

Trucco 5. Ottimizza le pagine delle categorie

Il successo dell'e-commerce deriva dalla creazione di un'esperienza di acquisto senza interruzioni. Avere una bella estetica può funzionare per la tua pagina Chi siamo, ma la tua pagina Categoria prodotto dovrebbe riguardare più l'UX che l'estetica. Quindi immagini, copie o video che spuntano in luoghi casuali potrebbero essere un rompicapo. Per essere sicuro, esegui il test.

SmartWool e Blue Acorn pensavano che la creazione di una pagina di categoria unica ed esteticamente gradevole avrebbe portato a più conversioni. Il design mostrava immagini di varie dimensioni. Dopo un po', hanno testato quel progetto contro il solito design a griglia.

(Immagini tramite Optimizely)

Le immagini enfatizzate hanno registrato più click ma non vendite. È vero che erano accattivanti, ma hanno complicato o ritardato la ricerca dei prodotti che gli utenti stavano cercando. Il design ripetitivo, d'altra parte, ha facilitato la scansione della pagina, ha consentito un migliore tracciamento degli occhi e ha consentito decisioni di acquisto più rapide. C'era semplicemente meno rumore.

Trucco 6. Prova i cursori

Come formato, il dispositivo di scorrimento offre più spazio (si adatta a più offerte), quindi non sarei sorpreso se ne volessi uno sul tuo sito. Dopotutto, gli slider funzionano così bene per molte aziende.

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Ma ecco un oscuro segreto che potrebbe farti rivalutare il tuo entusiasmo.

Primo: i caroselli nei negozi di e-commerce sono un incubo di usabilità. Per cominciare, non vengono visualizzati bene sui dispositivi mobili e influiscono sulla velocità e sulle prestazioni. La compatibilità con i dispositivi mobili e la velocità del sito Web sono due fondamentali fondamentali dell'e-commerce che non devi ignorare. Controlla questo elenco di controllo per sviluppatori web di e-commerce se non mi credi.

Secondo: le persone potrebbero essere infastidite o distratte da loro nel bel mezzo di un compito importante. Ricorda che troppi messaggi non equivalgono a nessun messaggio e alle persone piace ignorare i banner di vendita.

Considerando l'impatto degli slider sui tassi di conversione, è essenziale utilizzare il test A/B per i siti di e-commerce per vedere se la loro assenza o presenza aumenterà i tassi di conversione. Puoi anche controllare se i cursori manuali o automatici funzionano meglio. Altre cose da considerare sono le immagini e il posizionamento della copia sui cursori, la copia nel contrasto dell'immagine e così via.

Trucco 7. Vai contro i miti popolari

Tanti studi giurano sul numero 9 per i prezzi dei prodotti. Walmart segue la cosa numero 9 e tanti altri si stanno innamorando del suo fascino. C'è anche il numero 7. Il mito è che caricare 99,97 o 99,99 su 100 farà la differenza.

Sebbene possa funzionare per alcuni negozi, molti nel settore pensano che sia falso. Ho letto uno studio una volta su come i truffatori online usano molto il numero 7.

Groove ha scoperto che l'utilizzo di 7 e 9 non faceva alcuna differenza con i loro tassi di conversione. I risultati sono stati inconcludenti perché non ci sono stati cambiamenti nel comportamento dei clienti.

(Immagine da GrooveHQ)

Il ricorso a casi di studio è ottimo per esplorare idee e approcci allo split test, ma potrebbe non essere sufficiente per spiegare tutti gli aspetti del comportamento degli utenti. Cosa fare in questo caso?

Applicare il buon senso!

Ciò che funziona per un'altra attività di e-commerce potrebbe non funzionare per la tua. Invece di fare i 9 o 7 trucchi, prova un modello di flessibilità del prezzo. I tuoi clienti potrebbero rispondere positivamente a un'opzione a scelta multipla o a un confronto tra un'opzione di prezzo elevato e una più economica.

Puoi persino leggere i commenti dei clienti, i sondaggi, le recensioni o utilizzare uno strumento di sondaggio per chiedere ai visitatori un feedback sul tuo sito Web e costruire da lì.

Sii stanco di correre a testare ogni affermazione e mito online. Prima fai i compiti, raccogli dati, analizza e testa sempre pensando ai tuoi clienti. Conoscere il tuo pubblico è il più grande stimolo di vendita che ci sia.

[Bonus] Esegui test A/A

È bene controllare di tanto in tanto la calibrazione degli strumenti di test per essere sicuri. È qui che entra in gioco un test A/A. Metti alla prova la tua pagina di destinazione contro se stessa con lo stesso strumento in una stagione tipica e verifica se i tassi di conversione sono simili. Se non lo sono e tutto il resto sembra sotto controllo, il tuo software potrebbe essere spento.

Conclusione

Alcune delle più grandi storie di successo dell'e-commerce sono accadute grazie ai test A/B.

Tuttavia, un test non può mai essere la bacchetta magica che risolve i tuoi problemi di entrate. La coerenza è fondamentale. Se vuoi ottenere il tipo di successo che Netflix o Amazon stanno ottenendo dai test A/B, dovrai disporre di un processo di test continuo, incrementale e iterativo che si basi sui risultati di ogni test precedente.

Il gioco finale del test A/B è capire meglio il tuo pubblico. Per sapere cosa li fa spuntare… o nel nostro caso – cosa li fa scattare!

Ricorda: tutti hanno dei punti deboli! Scava in profondità, sperimenta e li troverai per i tuoi potenziali clienti!