Test A/B du commerce électronique : 7 astuces pour faire exploser les ventes

Parfois, nous sommes coincés avec de faibles ventes malgré les efforts que nous déployons pour optimiser le site Web, valider les idées et générer du trafic.

Le bouton sur les pages de produits ou la fenêtre contextuelle sur les pages de destination peut être le barrage routier. Ou peut-être que nous optimisons les mauvaises pages.

Nous suivons des intuitions et éditons notre site Web en fonction d'une hypothèse ou d'une autre, mais que se passe-t-il si nous commettons une erreur et que les ventes chutent encore plus ? C'est là qu'interviennent les tests A/B, ou tests fractionnés.

Les tests A/B pour le commerce électronique consistent à montrer à 50 % des visiteurs de votre boutique une version alternative d'une page Web pour tester si les modifications que vous y avez apportées ont entraîné des conversions plus élevées. Étant donné que 50 % d'un grand nombre voient une version et que les 50 % restants voient l'autre, vous savez laquelle est la plus efficace.

C'est un moyen éprouvé d'augmenter les conversions. Netflix change constamment l'image de couverture des films. En 2016, ils ont admis que ces tests utilisateurs jouaient un rôle énorme dans les conversions.

Aucun de nous ne peut nier que ce test d'optimisation de la conversion fonctionne absolument.

Voici sept astuces A/B pour générer des ventes dans votre boutique en ligne.

7 astuces de test A/B éprouvées pour le commerce électronique + bonus

Astuce 1. Utilisez la livraison gratuite pour influencer la décision d'achat

L'absence de livraison gratuite est l'une des principales raisons de l'abandon du panier.

Changez cela avec l'une des plus anciennes astuces du livre - la livraison gratuite. Ça marche toujours ! Que vous offriez la livraison gratuite ou deux pour un, quelque chose de gratuit est un moyen éprouvé d'augmenter les ventes.

Astuce 1 : Offrez la livraison gratuite avec un seuil

Si la livraison gratuite est un coût énorme pour votre entreprise de commerce électronique, vous pouvez proposer la livraison gratuite avec une condition, par exemple, "livraison gratuite pour les commandes supérieures à 100 $" ou si votre client ajoute un deuxième article. Pour les magasins de commerce électronique vendant à des clients internationaux, vous pouvez spécifier la livraison gratuite par pays ou donner un code de réduction/livraison gratuite qui réduit les frais d'expédition pour les livraisons internationales.

Astuce 2 : Cachez les frais de port

La deuxième façon d'aborder la livraison gratuite consiste à ajouter le coût de l'expédition au prix de votre produit. Si le produit coûte 70 $ et que les frais d'expédition sont de 7 $, vous pouvez fixer le prix du produit à 77 $ et l'expédier gratuitement.

Attention cependant, car les clients compareront les prix des produits avec vos concurrents. Si la différence est grande, vous aurez l'air d'une escroquerie, ce qui réduira les ventes. Pour savoir quelle est la meilleure approche avec vos utilisateurs, testez A/B le prix de livraison affiché par rapport au prix de livraison caché.

Astuce 3 : Positionnez correctement votre livraison gratuite

Si vous ne faites rien pour que votre incitatif gratuit se démarque, vous manquez beaucoup de temps. Les acheteurs doivent être rappelés ou en être informés le plus rapidement possible. C'est un coup de pouce que la plupart des gens ne veulent pas manquer. Vous n'êtes pas obligé de le conserver uniquement sur la page de paiement.

Vous pouvez tester la taille du texte, la couleur, même la fréquence. Tout ce qui le fait ressortir. Testez plusieurs variables, mais assurez-vous de le faire une par une, et pas toutes en même temps.

Astuce 2. Fidélisez vos clients

L'un des moyens les plus rapides de battre la concurrence est d'apparaître mieux qu'eux aux yeux (et aux écrans) de vos clients. Chaque marque de commerce électronique devrait avoir un avantage concurrentiel.

Voici un exemple très cool d'une marque appelée Paperstone. Ils ont testé pour voir si l'ajout des prix de leurs concurrents sur 5000 pages de produits convaincrait mieux les visiteurs (à cause de la comparaison évidente) et cela a fonctionné comme un fou. Leur ajout au panier et leur taux de conversion global ont explosé.

Vérifiez les résultats ci-dessous :

Il s'agit de la page de contrôle/du produit d'origine.

Leur première variante consistait à ajouter uniquement les prix de la concurrence en dessous de leur prix.

Ils ont présenté les deux versions à 12 000 visiteurs du site Web, mais ont reçu des résultats non concluants.

Leur deuxième variante, en revanche, a été un succès avec une augmentation de 10,67 % des conversions à un niveau de confiance de 95 %.

(Images de VMO)

Leur avantage a été mis en évidence par rapport aux autres, un texte d'en-tête a été ajouté pour plus de clarté et la section de comparaison des prix a été positionnée sous le bouton pour dégager l'espace du CTA pour une présence plus retentissante.

Astuce 3. Testez la bonne page

Définissez ce que vous souhaitez obtenir de votre processus de test et dirigez le trafic vers les pages pertinentes pour cet objectif. Pour les ventes, vous pouvez commencer à tester à partir de la page de paiement et remonter pour avoir un impact sur les conversions rapides. Soyez précis lorsque vous définissez vos objectifs.

« Si votre objectif est simplement « d'améliorer votre site Web » ou « d'augmenter vos revenus », vous aurez du mal à savoir par où commencer. Et à la fin de votre test, il sera difficile de dire avec certitude si votre test a réussi » – David Zheng.

Si vous souhaitez générer des prospects, votre page de destination peut constituer un meilleur point de départ que votre page À propos de nous. Pour la conversion des ventes, vos pages de paiement et de produits sont la priorité absolue.

Choisissez des métriques définissables et testables. Conversion des ventes, abonnement par e-mail, plus de clics sur certains CTA. Ce sont des mesures avec un objectif clair que vous pouvez tester. Tout dépend de vos objectifs. De plus, les interactions de vos visiteurs avec le magasin jouent un rôle important. Ce sont eux qui s'occupent de votre entonnoir de vente et de vos CTA, et c'est grâce à eux que vous obtenez une percée. Alors étudiez aussi les interactions.

Si vous enregistrez un taux d'abandon de panier élevé, vous voudrez peut-être tester la conception et la copie de votre page de panier pour voir quel est le problème. Il est important d'éviter de passer directement au test A/B de la page de paiement. Pourquoi? En effet, si seulement 2 % des visiteurs continuent sur la page de paiement, cela signifie que vous ne travaillerez qu'avec un groupe de test de 2 % de tous vos visiteurs. Cela ne suffira pas pour des données concluantes.

Quelle que soit la page que vous allez utiliser, vous devez être cohérent et toujours tester les deux versions en même temps. Définissez vos outils de test et utilisez Google Analytics pour suivre et cibler les bons utilisateurs.

Astuce 4. Optimisez vos boutons CTA

Les autres appels à l'action sur vos pages influencent considérablement le succès des boutons, mais la conception et la copie des boutons eux-mêmes viennent juste après.

Astuce 1 : Utilisez une couleur contrastante

Une astuce d'optimisation légitime qui fonctionne toujours consiste à changer la couleur du bouton. Nous sommes des créatures visuelles, utilisez ce fait.

Voici un conseil : réfléchissez-y à deux fois si vous vous apprêtez à colorer vos boutons en rouge. Oui, je suis d'accord que c'est la couleur qui attire le plus l'attention, mais cela pourrait ne pas fonctionner sur votre site Web, surtout si votre thème principal est le rouge.

Lorsque nous parlons de couleurs, ce n'est pas la nuance exacte du bouton qui crée le succès pour ces études de cas ; c'est le contraste avec le thème du site.

Il existe deux types de couleurs contrastées - complémentaires ou triadiques. Les couleurs complémentaires sont opposées à votre couleur dominante sur la roue, tandis que le triadique est au tiers du tour de la roue.

(Image d'OptinMonster)

Astuce 2 : Utilisez une copie de bouton personnalisée et orientée vers l'action

Il est très important d'optimiser votre titre ou votre texte pour montrer les avantages de vos produits. Les boutons ne devraient pas être différents.

Non seulement vous devez vous concentrer sur l'avantage, mais aussi le rendre orienté vers l'action et personnalisé.

iMPACT a testé sa copie de bouton et a constaté une augmentation de 78,5 % des conversions après un mois.

Contrôler

Variation

(Image tirée d'iMPACT)

Une autre révélation vient de Convert Verve. Ils ont testé « Mon » contre « Votre » et le dernier a obtenu des résultats nettement inférieurs au premier avec un -24,95 %.

Cette idée a conduit à davantage de tests sur d'autres sites Web et pages de destination avec des résultats cohérents. Le plus spectaculaire d'entre eux a été une augmentation de 90 % du taux de clics sur Unbounce.

(Images de Unbounce)

Astuce 3 : Rendez-le grand

Augmentez les taux de conversion avec une expérience utilisateur fluide en agrandissant vos boutons importants. Les visiteurs ne devraient jamais avoir à le chercher. Il devrait être aussi apparent qu'un chat à trois yeux. S'ils doivent rechercher le bouton d'ajout au panier ou de paiement, vous avez échoué. L'essentiel est qu'il soit suffisamment grand pour se démarquer. A/B testez tout cela pour trouver la bonne taille pour vos clients.

Astuce 5. Optimisez les pages de catégorie

Le succès du commerce électronique vient de la création d'une expérience d'achat transparente. Avoir une belle esthétique peut fonctionner pour votre page À propos de nous, mais votre page de catégorie de produits devrait être plus axée sur l'UX que sur l'esthétique. Ainsi, les images, les copies ou les vidéos qui apparaissent dans des endroits aléatoires peuvent être un facteur décisif. Pour être sûr, lancez le test.

SmartWool et Blue Acorn pensaient que la création d'une page de catégorie unique et esthétique entraînerait davantage de conversions. La conception présentait des images de différentes tailles. Après un certain temps, ils ont testé cette conception par rapport à la conception de grille habituelle.

(Images via Optimizely)

Les images mises en avant ont enregistré plus de clics mais pas de ventes. C'est vrai qu'ils étaient accrocheurs, mais compliqués ou retardés pour trouver les produits recherchés par les utilisateurs. La conception répétitive, d'autre part, facilitait la numérisation de la page, permettait un meilleur suivi des yeux et permettait des décisions d'achat plus rapides. Il y avait simplement moins de bruit.

Astuce 6. Testez les curseurs

En tant que format, le curseur offre plus d'espace (s'adapte à plus d'offres), donc je ne serais pas surpris si vous vouliez en avoir un sur votre site. Après tout, les curseurs fonctionnent si bien pour de nombreuses entreprises.

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Mais voici un sombre secret qui pourrait vous faire réévaluer votre enthousiasme.

Premièrement : les carrousels sur les magasins de commerce électronique sont un cauchemar en termes de convivialité. Pour commencer, ils ne s'affichent pas bien sur les appareils mobiles et affectent la vitesse et les performances. La convivialité mobile et la vitesse du site Web sont deux principes fondamentaux du commerce électronique que vous ne devez pas ignorer. Consultez cette liste de contrôle de développement Web pour le commerce électronique si vous ne me croyez pas.

Deuxièmement : les gens peuvent être ennuyés ou distraits par eux au milieu d'une tâche importante. N'oubliez pas que trop de messages équivaut à pas de message, et les gens aiment ignorer les bannières de vente.

Compte tenu de l'impact des curseurs sur les taux de conversion, il est essentiel d'utiliser les tests A/B pour les sites de commerce électronique pour voir si leur absence ou leur présence augmentera les taux de conversion. Vous pouvez également vérifier si les curseurs manuels ou automatiques fonctionnent mieux. D'autres éléments à prendre en compte sont les images et le placement de la copie sur les curseurs, le contraste de la copie sur l'image, etc.

Astuce 7. Aller à l'encontre des mythes populaires

Tant d'études ne jurent que par le chiffre 9 pour la tarification des produits. Walmart suit le numéro 9, et tant d'autres tombent sous le charme. Il y a aussi le chiffre 7. Le mythe est que facturer 99,97 ou 99,99 sur 100 fera une différence.

Bien que cela puisse fonctionner pour certains magasins, de nombreux acteurs de l'industrie pensent que c'est faux. J'ai lu une fois une étude sur la façon dont les escrocs en ligne utilisent beaucoup le chiffre 7.

Groove a découvert que l'utilisation de 7 et 9 ne faisait aucune différence avec leurs taux de conversion. Les résultats n'étaient pas concluants car il n'y avait aucun changement dans le comportement des clients.

(Image de GrooveHQ)

Le recours à des études de cas est idéal pour explorer des idées et des approches de test fractionné, mais cela peut ne pas suffire à expliquer tous les aspects du comportement de vos utilisateurs. Que faire dans ce cas ?

Faites preuve de bon sens !

Ce qui fonctionne pour une autre entreprise de commerce électronique peut ne pas fonctionner pour la vôtre. Au lieu de tirer les 9 ou 7 astuces, essayez un modèle de flexibilité des prix. Vos clients peuvent réagir positivement à une option à choix multiples ou à une comparaison entre une option à prix élevé et une option moins chère.

Vous pouvez même lire les commentaires des clients, les sondages, les critiques ou utiliser un outil de sondage pour demander aux visiteurs des commentaires sur votre site Web et construire à partir de là.

Ne vous précipitez pas pour tester chaque affirmation et mythe en ligne. Faites d'abord vos devoirs, rassemblez des données, analysez et testez toujours en pensant à vos clients. Connaître votre public est le plus grand booster de ventes qui soit.

[Bonus] Exécuter des tests A/A

Il est bon de vérifier le calibrage de vos outils de test de temps en temps juste pour être sûr. C'est là qu'un test A/A entre en jeu. Testez votre page de destination par rapport à elle-même avec le même outil sur une saison typique et voyez si les taux de conversion sont similaires. S'ils ne le sont pas et que tout le reste semble en échec, votre logiciel est peut-être désactivé.

Conclusion

Certaines des plus grandes réussites du commerce électronique se sont produites grâce aux tests A/B.

Cependant, un test ne peut jamais être la formule magique qui résout vos problèmes de revenus. La cohérence est la clé. Si vous souhaitez obtenir le type de succès que Netflix ou Amazon obtiennent grâce aux tests A/B, vous devrez disposer d'un processus de test continu, incrémentiel et itératif qui s'appuie sur les résultats de chaque test précédent.

Le but ultime des tests A/B est de mieux comprendre votre public. Pour savoir ce qui les fait vibrer… ou dans notre cas, ce qui les fait cliquer !

Rappelez-vous : tout le monde a des points faibles ! Creusez profondément, expérimentez et vous les trouverez pour vos clients potentiels !