전자상거래 A/B 테스팅: 매출 급증을 위한 7가지 트릭

때때로 우리는 웹사이트를 최적화하고, 아이디어를 검증하고, 트래픽을 끌어들이는 노력에도 불구하고 낮은 매출에 매달립니다.

제품 페이지의 버튼이나 방문 페이지의 팝업이 걸림돌이 될 수 있습니다. 아니면 잘못된 페이지를 최적화하고 있는지도 모릅니다.

우리는 직감에 따라 이런저런 가설에 따라 웹사이트를 편집하지만, 실수를 해서 매출이 더 급락한다면 어떻게 될까요? 이것이 A/B 테스팅 또는 분할 테스팅이 시작되는 곳입니다.

전자상거래에 대한 A/B 테스트는 상점 방문자의 50%에게 웹페이지의 대체 버전을 표시하여 변경사항이 더 높은 전환율로 이어졌는지 테스트하는 것입니다. 많은 수의 50%는 하나의 버전을 보고 다른 50%는 다른 버전을 보기 때문에 어느 것이 더 효과적인지 알 수 있습니다.

전환율을 높이는 입증된 방법 중 하나입니다. Netflix는 영화의 표지 이미지를 지속적으로 변경합니다. 2016년에 그들은 이러한 사용자 테스트가 전환에 큰 역할을 한다는 것을 인정했습니다.

우리 중 누구도 이 전환 최적화 테스트가 절대적으로 효과가 있다는 것을 부인할 수 없습니다.

다음은 전자 상거래 상점의 판매를 촉진하는 7가지 A/B 트릭입니다.

전자상거래를 위한 7가지 입증된 A/B 테스트 트릭 + 보너스

트릭 1. 구매 결정에 영향을 미치는 무료 배송 사용

무료 배송 부족은 장바구니 포기의 주요 원인입니다.

책에서 가장 오래된 트릭 중 하나인 무료 배송으로 상황을 바꿔보세요. 항상 작동합니다! 무료 배송을 제공하든 하나에 두 개를 제공하든 무료는 판매를 늘리는 입증된 방법입니다.

팁 1: 임계값이 있는 무료 배송 제공

무료 배송이 전자 상거래 비즈니스에 막대한 비용이 드는 경우 "$100 이상 주문 시 무료 배송" 또는 고객이 두 번째 항목을 추가하는 경우와 같은 조건으로 무료 배송을 제공할 수 있습니다. 해외 고객에게 판매하는 전자 상거래 상점의 경우 국가별로 무료 배송을 지정하거나 해외 배송의 배송비를 줄이는 할인/무료 배송 코드를 제공할 수 있습니다.

팁 2: 배송비 숨기기

무료 배송에 대한 두 번째 방법은 제품 가격에 배송 비용을 추가하는 것입니다. 제품 가격이 $70이고 배송비가 $7이면 제품 가격을 $77로 설정하고 무료 배송이 가능합니다.

그러나 고객이 제품 가격을 경쟁업체와 비교할 수 있으므로 주의하십시오. 차이가 크면 찢어진 것처럼 보이고 매출이 낮아집니다. 사용자에게 가장 적합한 접근 방식을 찾으려면 숨겨진 배송료에 대해 표시된 배송료를 A/B 테스트합니다.

팁 3: 무료 배송 권리를 포지셔닝하십시오

무료 인센티브를 돋보이게 하기 위해 아무 것도 하지 않는다면 큰 시간을 놓치고 있는 것입니다. 쇼핑객은 가능한 한 빨리 이를 상기시키거나 알아야 합니다. 대부분의 사람들이 놓치고 싶지 않은 넛지입니다. 결제 페이지에만 보관할 필요는 없습니다.

텍스트의 크기, 색상, 빈도를 테스트할 수 있습니다. 눈에 띄게 만드는 모든 것. 여러 변수를 테스트하지만 한 번에 모두 테스트하지 말고 하나씩 테스트하십시오.

트릭 2. 고객 충성도 유도

경쟁자를 이기는 가장 빠른 방법 중 하나는 고객의 눈(및 화면)에 경쟁자보다 더 잘 나타나는 것입니다. 모든 전자 상거래 브랜드에는 경쟁 우위가 있어야 합니다.

다음은 Paperstone이라는 브랜드의 아주 멋진 예입니다. 그들은 5000개의 제품 페이지에 경쟁업체의 가격을 추가하는 것이 방문자를 더 잘 설득하는지 알아보기 위해 테스트했으며(명백한 비교 때문에) 미친 듯이 작동했습니다. 장바구니에 담기 및 전체 전환율은 최고였습니다.

아래 결과를 확인하십시오.

컨트롤/오리지널 상품 페이지입니다.

그들의 첫 번째 변형은 경쟁업체의 가격만 가격보다 낮게 추가하는 것이었습니다.

그들은 12,000명의 웹사이트 방문자에게 두 버전을 모두 표시했지만 결정적인 결과를 얻지 못했습니다.

반면에 두 번째 변형은 95%의 신뢰 수준에서 전환이 10.67% 증가하여 성공했습니다.

(VMO의 이미지)

그들의 장점은 다른 것들에 비해 강조되었고, 명확성을 위해 헤더 텍스트가 추가되었으며, 버튼 아래에 가격 비교 섹션이 위치하여 CTA의 공간을 보다 확연하게 드러냈습니다.

트릭 3. 올바른 페이지 테스트

테스트 프로세스에서 달성하고자 하는 것을 정의하고 해당 목표와 관련된 페이지로 트래픽을 유도하십시오. 판매의 경우 체크아웃 페이지에서 테스트를 시작하고 빠른 전환에 영향을 줄 수 있습니다. 목표를 정의할 때는 구체적이어야 합니다.

'당신의 목표가 단순히 "웹사이트 개선" 또는 "수익 증대"라면 어디서부터 시작해야 할지 막막할 것입니다. 그리고 테스트가 끝나면 테스트가 성공했는지 여부를 확실히 말하기 어려울 것입니다.' - David Zheng.

리드 생성을 원하는 경우 방문 페이지가 회사 소개 페이지보다 더 나은 출발점이 될 수 있습니다. 판매 전환의 경우 결제 및 제품 페이지가 최우선 순위입니다.

정의 가능하고 테스트 가능한 메트릭을 선택하십시오. 판매 전환, 이메일 구독, 특정 CTA에 대한 더 많은 클릭. 테스트할 수 있는 명확한 목적이 있는 측정항목입니다. 그것은 모두 당신의 목표에 달려 있습니다. 또한 방문자와 상점의 상호 작용도 큰 역할을 합니다. 그들은 당신의 판매 깔때기 및 CTA를 다루는 사람들이며, 당신이 돌파구를 얻는 것은 그들을 통해서입니다. 따라서 상호 작용도 연구하십시오.

높은 장바구니 포기율을 기록하고 있다면 장바구니 페이지의 디자인과 사본을 테스트하여 문제가 무엇인지 확인할 수 있습니다. A/B 테스트 체크아웃 페이지로 건너뛰는 것을 피하는 것이 중요합니다. 왜요? 방문자의 2%만 계속 체크아웃 페이지를 방문하면 전체 방문자의 2%에 해당하는 테스트 풀만 사용하게 되기 때문입니다. 그것은 결정적인 데이터에 충분하지 않을 것입니다.

어떤 페이지를 사용하든 일관성이 있어야 하며 항상 두 버전을 동시에 테스트해야 합니다. 테스트 도구를 정의하고 Google 애널리틱스를 사용하여 올바른 사용자를 추적하고 타겟팅하세요.

트릭 4. CTA 버튼 최적화

페이지의 다른 클릭 유도문안은 버튼의 성공에 큰 영향을 주지만 버튼 자체의 디자인과 카피는 두 번째입니다.

팁 1: 대비되는 색상 사용

여전히 작동하는 합법적인 최적화 트릭 중 하나는 버튼 색상을 변경하는 것입니다. 우리는 시각적 존재입니다. 이 사실을 이용하십시오.

여기 조언이 있습니다. 버튼을 빨간색으로 칠하려는 경우 다시 한 번 생각하십시오. 예, 이것이 가장 주목을 끄는 색상이라는 데 동의하지만 특히 기본 테마가 빨간색인 경우 웹사이트에서는 작동하지 않을 수 있습니다.

색상에 대해 이야기할 때 해당 사례 연구의 성공을 만드는 것은 버튼의 정확한 뉘앙스가 아닙니다. 그것은 사이트의 주제와 대조됩니다.

대조 색상에는 보색 또는 삼중 색상의 두 가지 유형이 있습니다. 보색은 수레바퀴에서 지배적인 색상의 반대편에 있는 반면 트라이어딕은 수레바퀴 둘레의 1/3입니다.

(OptinMonster의 이미지)

팁 2: 개인화되고 행동 지향적인 버튼 카피 사용

제품의 이점을 보여주기 위해 헤드라인이나 문구를 최적화하는 것은 매우 중요합니다. 버튼도 다르지 않아야 합니다.

이점에 대해 설명해야 할 뿐만 아니라 행동 지향적이며 개인화해야 합니다.

iMPACT는 버튼 문구를 테스트했으며 한 달 후 전환율이 78.5% 증가했습니다.

제어

변화

(iMPACT의 이미지)

또 다른 눈을 뜨게 하는 것은 Convert Verve에서 나온 것입니다. 그들은 "My"를 "your"에 대해 테스트했으며 후자는 -24.95%로 전자보다 훨씬 더 나쁜 성능을 보였습니다.

그 통찰력은 일관된 결과를 가진 다른 웹사이트와 방문 페이지에서 더 많은 테스트로 이어졌습니다. 그 중 가장 극적인 것은 Unbounce의 클릭률이 90% 증가한 것입니다.

(Unbounce의 이미지)

팁 3: 크게 만들기

중요한 버튼을 크게 만들어 부드러운 사용자 경험으로 전환율을 높이십시오. 방문자는 그것을 찾을 필요가 없습니다. 눈이 세 개 달린 고양이처럼 분명해야 합니다. 장바구니에 담기 또는 결제 버튼을 찾아야 하는 경우 실패한 것입니다. 결론은 눈에 잘 띄도록 크기가 커야 한다는 것입니다. A/B 테스트를 통해 고객에게 적합한 크기를 찾습니다.

트릭 5. 카테고리 페이지 최적화

전자 상거래의 성공은 원활한 쇼핑 경험을 만드는 데서 비롯됩니다. 멋진 미학을 갖는 것이 회사 소개 페이지에 효과가 있을 수 있지만 제품 카테고리 페이지는 미학보다 UX에 관한 것이어야 합니다. 따라서 임의의 장소에서 튀어나온 이미지, 사본 또는 비디오는 거래 차단기일 수 있습니다. 확인하려면 테스트를 실행하십시오.

SmartWool과 Blue Acorn은 독특하고 미학적으로 보기 좋은 카테고리 페이지를 만들면 더 많은 전환으로 이어질 것이라고 생각했습니다. 디자인은 다양한 크기의 이미지를 보여주었습니다. 잠시 후, 그들은 그 디자인을 일반적인 그리드 디자인에 대해 테스트했습니다.

(Optimizely를 통한 이미지)

강조된 이미지는 더 많은 클릭을 기록했지만 판매는 기록하지 않았습니다. 눈길을 끄는 것은 사실이지만 사용자가 찾고 있는 제품을 찾기가 복잡하거나 지연되었습니다. 반면에 반복적인 디자인은 페이지 스캔을 더 쉽게 만들고 더 나은 시선 추적을 허용하며 더 빠른 구매 결정을 가능하게 했습니다. 단순히 소음이 적었습니다.

트릭 6. 슬라이더 테스트

형식으로 슬라이더는 더 많은 공간을 제공하므로(더 많은 제안에 맞음) 사이트에 하나를 갖고 싶어도 놀라지 않을 것입니다. 결국 슬라이더는 많은 비즈니스에서 잘 작동합니다.

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그러나 여기에 당신의 열정을 재평가할 수 있는 어두운 비밀이 있습니다.

첫째: 전자 상거래 상점의 회전 목마는 사용 편의성의 악몽입니다. 우선 모바일 기기에서는 잘 보이지 않고 속도와 성능에 영향을 미칩니다. 모바일 친화성과 웹사이트 속도는 무시해서는 안 되는 두 가지 주요 전자 상거래 기본 사항입니다. 당신이 나를 믿지 않는다면 이 전자 상거래 웹 개발 체크리스트를 확인하십시오.

둘째: 중요한 일을 하는 중에 사람들이 짜증을 내거나 주의가 산만해질 수 있습니다. 메시지가 너무 많으면 메시지가 없다는 사실을 기억하십시오. 사람들은 판매 배너를 무시하기를 좋아합니다.

전환율에 대한 슬라이더의 영향을 고려할 때 전자 상거래 웹 사이트에 대한 A/B 테스트를 사용하여 슬라이더의 부재 또는 존재가 전환율을 증가시키는지 확인하는 것이 필수적입니다. 수동 또는 자동 슬라이더가 더 잘 작동하는지 확인할 수도 있습니다. 고려해야 할 다른 사항은 이미지와 슬라이더의 복사 위치, 이미지 대비 복사 등입니다.

트릭 7. 대중적인 신화에 맞서라

많은 연구에서 제품 가격에 대해 숫자 9를 맹세합니다. Walmart는 숫자 9를 따르고 있으며 많은 다른 사람들이 그 매력에 빠져 있습니다. 숫자 7도 있습니다. 신화에 따르면 100보다 99.97 또는 99.99를 충전하면 차이가 생긴다는 것입니다.

일부 상점에서는 효과가 있을 수 있지만 업계의 많은 사람들은 그것이 거짓이라고 생각합니다. 온라인 사기꾼들이 숫자 7을 어떻게 많이 사용하는지에 대한 연구를 한 번 읽은 적이 있습니다.

Grooo는 7과 9를 사용해도 전환율에 차이가 없음을 발견했습니다. 고객 행동에 변화가 없었기 때문에 결과는 결정적이지 못했습니다.

(이미지 출처: GrooveHQ)

사례 연구에 의존하는 것은 분할 테스트에 대한 아이디어와 접근 방식을 탐색하는 데 유용하지만 사용자 행동의 모든 측면을 설명하는 데 충분하지 않을 수 있습니다. 이 경우 어떻게 해야 합니까?

상식을 적용하라!

다른 전자 상거래 비즈니스에서 작동하는 것이 귀하에게는 작동하지 않을 수 있습니다. 9개 또는 7개의 트릭을 사용하는 대신 가격 유연성 모델을 시도하십시오. 고객은 객관식 옵션이나 고가 옵션과 더 저렴한 옵션을 비교하는 데 긍정적인 반응을 보일 수 있습니다.

고객의 댓글, 설문조사, 리뷰를 읽거나 설문조사 도구를 사용하여 방문자에게 웹사이트에 대한 피드백을 요청하고 이를 바탕으로 구축할 수도 있습니다.

모든 주장과 신화를 온라인으로 테스트하기 위해 서두르지 마십시오. 먼저 숙제를 하고, 데이터를 수집하고, 분석하고, 항상 고객을 염두에 두고 테스트하십시오. 청중을 아는 것이 가장 큰 판매 촉진제입니다.

[보너스] A/A 테스트 실행

때때로 테스트 도구의 교정을 확인하여 확실하게 하는 것이 좋습니다. 여기서 A/A 테스트가 시작됩니다. 일반적인 시즌에 동일한 도구를 사용하여 방문 페이지를 자체적으로 테스트하고 전환율이 유사한지 확인합니다. 그렇지 않고 다른 모든 것이 확인된 것처럼 보이면 소프트웨어가 꺼져 있을 수 있습니다.

결론

가장 큰 전자 상거래 성공 사례 중 일부는 A/B 테스트 덕분에 발생했습니다.

그러나 하나의 테스트가 수익 문제를 해결하는 마법의 총알이 될 수는 없습니다. 일관성이 핵심입니다. Netflix 또는 Amazon이 A/B 테스트에서 얻고 있는 것과 같은 종류의 성공을 달성하려면 각 이전 테스트의 결과를 기반으로 하는 지속적이고 점진적이며 반복적인 테스트 프로세스가 필요합니다.

A/B 테스트의 최종 목표는 청중을 더 잘 이해하는 것입니다. 무엇이 그들을 똑딱거리게 만드는지 알기 위해… 또는 우리의 경우 – 무엇이 그들을 클릭하게 만드는지!

기억하십시오: 누구에게나 연약한 부분이 있습니다! 깊이 파고 실험하면 잠재 고객을 위해 찾을 수 있습니다!