Testare A/B de comerț electronic: 7 trucuri pentru a crește vânzările

Uneori suntem blocați cu vânzări scăzute, în ciuda efortului pe care îl depunem pentru optimizarea site-ului web, validarea ideilor și obținerea de trafic.

Butonul de pe paginile produselor sau fereastra pop-up de pe paginile de destinație ar putea fi blocajul. Sau poate optimizăm paginile greșite.

Urmăm bănuieli și ne edităm site-ul web pe baza unei ipoteze sau alta, dar ce se întâmplă dacă facem o greșeală și asta scade vânzările și mai mult? Aici intervine testarea A/B sau testarea divizată.

Testarea A/B pentru comerțul electronic este atunci când arătați 50% dintre vizitatorii magazinului dvs. o versiune alternativă a unei pagini web pentru a testa dacă modificările pe care le-ați făcut acolo au dus la conversii mai mari. Deoarece 50% dintr-un număr mare vede o versiune, iar celălalt 50% vede cealaltă, știți care este mai eficientă.

Este o modalitate dovedită de a crește conversiile. Netflix schimbă în mod constant imaginea de copertă a filmelor. În 2016, au recunoscut că acele teste de utilizatori joacă un rol masiv în conversii.

Niciunul dintre noi nu poate nega că această testare de optimizare a conversiilor funcționează absolut.

Iată șapte trucuri A/B pentru a genera vânzările către magazinul tău de comerț electronic.

7 trucuri dovedite de testare A/B pentru comerțul electronic + bonus

Trucul 1. Utilizați transportul gratuit pentru a influența decizia de cumpărare

Lipsa transportului gratuit este un motiv principal pentru abandonarea coșului de cumpărături.

Întoarce-o cu unul dintre cele mai vechi trucuri din carte – transport gratuit. Mereu funcționează! Indiferent dacă oferiți transport gratuit sau două pentru unul, ceva gratuit este o modalitate dovedită de a crește vânzările.

Sfat 1: Oferiți transport gratuit cu un prag

Dacă transportul gratuit este un cost enorm pentru afacerea dvs. de comerț electronic, puteți oferi livrare gratuită cu o condiție, de exemplu, „livrare gratuită pentru comenzile de peste 100 USD” sau dacă clientul dvs. adaugă un al doilea articol. Pentru magazinele de comerț electronic care vând clienților internaționali, puteți specifica livrarea gratuită în funcție de țară sau puteți acorda un cod de reducere/livrare gratuită care reduce costul de livrare pentru livrările internaționale.

Sfat 2: Ascundeți costul de expediere

A doua modalitate de a face livrarea gratuită este adăugarea costului de transport la prețul produsului. Dacă produsul costă 70 USD și transportul este de 7 USD, puteți face prețul produsului de 77 USD și puteți expedia gratuit.

Fii atent însă, deoarece clienții vor compara prețurile produselor cu concurenții tăi. Dacă diferența este mare, vei arăta ca o fraudă, iar asta va scădea vânzările. Pentru a afla care este cea mai bună abordare cu utilizatorii dvs., testați A/B prețul de expediere afișat față de prețul de expediere ascuns.

Sfat 3: Poziționați corect livrarea gratuită

Dacă nu faci nimic pentru ca stimulentul tău gratuit să iasă în evidență, vei pierde foarte mult timp. Cumpărătorilor trebuie să li se reamintească de asta sau să știe despre asta cât mai repede posibil. Este un ghiont pe care majoritatea oamenilor nu vor să-l rateze. Nu trebuie să-l păstrați doar pe pagina de plată.

Puteți testa dimensiunea textului, culoarea, chiar și frecvența. Orice îl face să iasă în evidență. Testați mai multe variabile, dar asigurați-vă că o faceți una câte una și nu toate odată.

Trucul 2. Fidelizarea clienților

Una dintre cele mai rapide moduri de a învinge concurența este să arăți mai bine decât ei în ochii (și ecranele) clienților tăi. Fiecare marcă de comerț electronic ar trebui să aibă un avantaj competitiv.

Iată un exemplu foarte tare al unui brand numit Paperstone. Au testat pentru a vedea dacă adăugarea prețurilor concurenților lor pe 5000 de pagini de produse va convinge mai bine vizitatorii (din cauza comparației evidente) și a funcționat ca o nebunie. Adăugarea la coș și rata generală de conversie au mers pe acoperiș.

Verificați rezultatele de mai jos:

Aceasta este pagina de control/produs original.

Prima lor variație a fost adăugarea doar a prețurilor concurenței sub prețul lor.

Ei au afișat ambele versiuni pentru 12.000 de vizitatori ai site-ului, dar au primit rezultate neconcludente.

A doua variantă a acestora, pe de altă parte, a fost un succes cu o creștere de 10,67% a conversiilor la un nivel de încredere de 95%.

(Imagini de la VMO)

Avantajul lor a fost evidențiat față de celelalte, a fost adăugat un text de antet pentru claritate, iar secțiunea de comparare a prețurilor a fost poziționată sub butonul pentru a clarifica spațiul CTA pentru o prezență mai răsunătoare.

Trucul 3. Testează pagina potrivită

Definiți ceea ce doriți să obțineți din procesul dvs. de testare și direcționați traficul către paginile relevante pentru acest obiectiv. Pentru vânzări, puteți începe să testați din pagina de finalizare a achiziției și să mergeți în sus pentru a afecta conversiile rapide. Fii specific pe măsură ce îți definești obiectivele.

„Dacă obiectivul dvs. este pur și simplu să vă „îmbunătățiți site-ul” sau „să creșteți veniturile”, vă va fi greu să vă dați seama de unde să începeți. Iar la sfârșitul testului, va fi dificil să spui cu siguranță dacă testul a avut succes” – David Zheng.

Dacă doriți să generați clienți potențiali, pagina dvs. de destinație poate fi un punct de plecare mai bun decât pagina Despre noi. Pentru conversia vânzărilor, pagina dvs. de plată și de produse sunt prioritatea principală.

Alegeți valori definibile și testabile. Conversie de vânzări, abonament prin e-mail, mai multe clicuri pe anumite CTA. Acestea sunt valori cu un scop clar pe care le puteți testa. Totul depinde de obiectivele tale. De asemenea, interacțiunile vizitatorilor tăi cu magazinul joacă un rol important. Ei sunt cei care se ocupă de pâlnia dvs. de vânzări și de CTA, și prin ele obțineți o descoperire. Așa că studiază și interacțiunile.

Dacă înregistrați o rată ridicată de abandonare a coșului, este posibil să doriți să testați designul și copia paginii coșului pentru a vedea care este problema. Este important să evitați să treceți la testarea A/B pe pagina de finalizare a achiziției. De ce? Pentru că, dacă doar 2% dintre vizitatori continuă să acceseze pagina de finalizare a achiziției, aceasta înseamnă că veți lucra doar cu un grup de teste de 2% din toți vizitatorii dvs. Asta nu va fi suficient pentru date concludente.

Indiferent de pagină pe care o veți folosi, trebuie să fiți consecvenți și să testați întotdeauna ambele versiuni în același timp. Definiți-vă instrumentele de testare și utilizați google analytics pentru a urmări și viza utilizatorii potriviți.

Trucul 4. Optimizați-vă butoanele CTA

Celelalte îndemnuri de pe paginile dvs. influențează în mod semnificativ succesul butoanelor, dar designul și copierea butoanelor în sine sunt o secundă apropiată.

Sfat 1: Folosiți o culoare contrastantă

Un truc de optimizare legitim care încă funcționează este schimbarea culorii butonului. Suntem creaturi vizuale, folosește acest fapt.

Iată un sfat: gândiți-vă de două ori dacă sunteți pe cale să vă colorați nasturii în roșu. Da, sunt de acord că aceasta este culoarea care atrage cea mai mare atenție, dar s-ar putea să nu funcționeze pe site-ul tău web, mai ales dacă tema principală este roșie.

Când vorbim despre culori, nu este exact nuanța butonului care creează succes pentru acele studii de caz; este contrastul cu tema site-ului.

Există două tipuri de culori contrastante - complementare sau triadice. Culorile complementare sunt opuse culorii tale dominante pe roată, în timp ce triadica este la o treime din jurul roții.

(Imagine de la OptinMonster)

Sfat 2: Utilizați o copie a butoanelor personalizată și orientată spre acțiune

Optimizarea titlului sau a copiei pentru a arăta beneficiile produselor dvs. este foarte importantă. Butoanele nu ar trebui să fie diferite.

Nu numai că ar trebui să o faceți despre beneficii, ci și să o faceți orientată spre acțiune și personalizat.

iMPACT și-a testat copia butonului și a observat o creștere de 78,5% a conversiilor după o lună.

Control

Variație

(Imagine de la iMPACT)

Un alt deschizător de ochi vine de la Convert Verve. Ei au testat „My” contra „al tău”, iar cel de mai târziu a avut performanțe semnificativ mai slabe decât primul, cu un -24,95%.

Această perspectivă a dus la mai multe teste pe alte site-uri web și pagini de destinație cu rezultate consistente. Cea mai dramatică dintre ele a fost o creștere cu 90% a ratei de clic pe Unbounce.

(Imagini de la Unbounce)

Sfatul 3: Fă-o mare

Creșteți ratele de conversie cu o experiență fluidă a utilizatorului, mărind butoanele dvs. importante. Vizitatorii nu ar trebui să-l caute niciodată. Ar trebui să fie la fel de aparent ca o pisică cu trei ochi. Dacă trebuie să caute butonul de adăugare în coș sau de finalizare, ai eșuat. Concluzia este că ar trebui să fie suficient de mare pentru a ieși în evidență. Testează A/B asta pentru a găsi dimensiunea potrivită pentru clienții tăi.

Trucul 5. Optimizați paginile de categorii

Succesul comerțului electronic vine din crearea unei experiențe de cumpărături perfecte. A avea o estetică plăcută poate funcționa pentru pagina ta Despre noi, dar pagina ta de categorie de produse ar trebui să fie mai mult despre UX decât despre estetică. Așadar, imaginile, copiile sau videoclipurile care apar în locuri aleatorii ar putea fi o problemă. Pentru a fi sigur, rulați testul.

SmartWool și Blue Acorn s-au gândit că venirea cu o pagină de categorie unică și plăcută din punct de vedere estetic va duce la mai multe conversii. Designul a prezentat imagini în diferite dimensiuni. După un timp, au testat acel design față de designul obișnuit al grilei.

(Imagini prin Optimizely)

Imaginile evidențiate au înregistrat mai multe clicuri, dar nu și vânzări. Este adevărat că au fost atrăgătoare, dar a complicat sau a întârziat găsirea produselor pe care utilizatorii le căutau. Designul repetitiv, pe de altă parte, a făcut scanarea paginii mai ușoară, a permis o mai bună urmărire a ochilor și a permis decizii mai rapide de cumpărare. Pur și simplu era mai puțin zgomot.

Trucul 6. Testați glisoarele

Ca format, glisorul oferă mai mult spațiu (se potrivește cu mai multe oferte), așa că nu m-aș mira dacă vrei să ai unul pe site-ul tău. La urma urmei, glisoarele funcționează atât de bine pentru multe companii.

Publicitate

Dar iată un secret întunecat care te-ar putea face să-ți reevaluezi entuziasmul.

În primul rând: caruselele din magazinele de comerț electronic sunt un coșmar de utilizare. Pentru început, nu se afișează bine pe dispozitivele mobile și afectează viteza și performanța. Utilitatea pentru dispozitive mobile și viteza site-ului web sunt două elemente fundamentale ale comerțului electronic pe care nu trebuie să le ignorați. Verificați această listă de verificare a dezvoltatorilor web de comerț electronic dacă nu mă credeți.

În al doilea rând: oamenii ar putea fi enervați sau distrași de ei în mijlocul unei sarcini importante. Amintiți-vă că prea multe mesaje înseamnă niciun mesaj, iar oamenilor le place să ignore bannerele de vânzare.

Având în vedere impactul glisoarelor asupra ratelor de conversie, este esențial să folosiți testarea A/B pentru site-urile de comerț electronic pentru a vedea dacă absența sau prezența acestora va crește ratele de conversie. De asemenea, puteți verifica dacă glisoarele manuale sau automate funcționează mai bine. Alte lucruri de luat în considerare sunt imaginile și plasarea copiei pe glisoare, contrastul copierii în imagine și așa mai departe.

Trucul 7. Du-te împotriva miturilor populare

Atât de multe studii jură pe numărul 9 pentru prețurile produselor. Walmart urmează chestia cu numărul 9 și mulți alții se îndrăgostesc de farmecul său. Există și numărul 7. Mitul este că încărcarea cu 99,97 sau 99,99 peste 100 va face diferența.

Deși poate funcționa pentru unele magazine, mulți din industrie cred că este fals. Am citit o dată un studiu despre modul în care escrocii online folosesc foarte mult numărul 7.

Groove a descoperit că utilizarea 7 și 9 nu a făcut nicio diferență cu ratele lor de conversie. Rezultatele au fost neconcludente deoarece nu au existat modificări în comportamentul clienților.

(Imagine de la GrooveHQ)

Apelarea la studii de caz este excelentă pentru a explora idei și abordări ale testării separate, dar s-ar putea să nu fie suficientă pentru a explica toate aspectele comportamentului utilizatorilor. Ce să faci în acest caz?

Aplicați bunul simț!

Ceea ce funcționează pentru o altă afacere de comerț electronic ar putea să nu funcționeze pentru a ta. În loc să trageți cele 9 sau 7 trucuri, încercați un model de flexibilitate a prețurilor. Clienții dvs. ar putea răspunde pozitiv la o opțiune cu alegere multiplă sau la o comparație între o opțiune cu preț ridicat și una mai ieftină.

Puteți chiar să citiți comentariile clienților, sondaje, recenzii sau să utilizați un instrument de sondaj pentru a le cere vizitatorilor feedback pe site-ul dvs. și pentru a construi de acolo.

Obosiți să vă grăbiți să testați online fiecare afirmație și mit. Fă-ți mai întâi temele, adună date, analizează și testează întotdeauna având în vedere clienții tăi. Cunoașterea publicului este cel mai mare stimulent de vânzări care există.

[Bonus] Rulați teste A/A

Este bine să verificați din când în când calibrarea instrumentelor dvs. de testare doar pentru a fi sigur. Aici intervine un test A/A. Testați-vă pagina de destinație cu ajutorul aceluiași instrument într-un sezon obișnuit și vedeți dacă ratele de conversie sunt similare. Dacă nu sunt și totul pare în control, este posibil ca software-ul dvs. să fie dezactivat.

Concluzie

Unele dintre cele mai mari povești de succes în comerțul electronic au avut loc datorită testării A/B.

Cu toate acestea, un singur test nu poate fi niciodată glonțul magic care vă rezolvă problemele legate de venituri. Consecvența este cheia. Dacă doriți să obțineți tipul de succes pe care Netflix sau Amazon îl obțin de la testarea A/B, va trebui să aveți un proces de testare continuu, incremental și iterativ, care se bazează pe rezultatele fiecărui test anterior.

Jocul final al testării A/B este să vă înțelegeți mai bine publicul. Pentru a ști ce îi face să bifeze... sau în cazul nostru – ce îi face să dea clic!

Amintiți-vă: toată lumea are puncte slabe! Sapă adânc, experimentează și le vei găsi pentru potențialii tăi clienți!