E-Commerce-A/B-Tests: 7 Tricks, um den Umsatz in die Höhe zu treiben

Manchmal stecken wir trotz der Bemühungen, die wir in die Optimierung der Website, die Validierung von Ideen und die Gewinnung von Traffic gesteckt haben, mit niedrigen Verkäufen fest.

Der Button auf den Produktseiten oder das Pop-up auf den Landingpages könnte der Roadblock sein. Oder vielleicht optimieren wir die falschen Seiten.

Wir gehen unserer Vermutung nach und bearbeiten unsere Website basierend auf der einen oder anderen Hypothese, aber was ist, wenn wir einen Fehler machen und das den Umsatz noch weiter sinken lässt? Hier kommen A/B-Tests oder Split-Tests ins Spiel.

A/B-Tests für E-Commerce sind, wenn Sie 50 % der Besucher Ihres Shops eine alternative Version einer Webseite zeigen, um zu testen, ob die dort vorgenommenen Änderungen zu höheren Conversions geführt haben. Da 50 % einer großen Anzahl eine Version und die anderen 50 % die andere sehen, wissen Sie, welche effektiver ist.

Es ist eine bewährte Methode, um die Conversions zu steigern. Netflix ändert ständig das Titelbild von Filmen. Im Jahr 2016 gaben sie zu, dass diese Benutzertests eine massive Rolle bei Conversions spielen.

Niemand von uns kann leugnen, dass diese Tests zur Conversion-Optimierung absolut funktionieren.

Hier sind sieben A/B-Tricks, um den Umsatz in Ihrem E-Commerce-Shop zu steigern.

7 bewährte A/B-Testing-Tricks für E-Commerce + Bonus

Trick 1. Verwenden Sie den kostenlosen Versand, um die Kaufentscheidung zu beeinflussen

Fehlender kostenloser Versand ist einer der Hauptgründe für den Abbruch des Einkaufswagens.

Drehen Sie das mit einem der ältesten Tricks der Welt um – kostenloser Versand. Es funktioniert immer! Egal, ob Sie kostenlosen Versand oder zwei für einen anbieten, etwas Gratis ist eine bewährte Methode, um den Umsatz zu steigern.

Tipp 1: Bieten Sie kostenlosen Versand mit einem Schwellenwert an

Wenn der kostenlose Versand für Ihr E-Commerce-Geschäft hohe Kosten verursacht, können Sie den kostenlosen Versand mit einer Bedingung anbieten, z. B. „kostenloser Versand für Bestellungen über 100 $“ oder wenn Ihr Kunde einen zweiten Artikel hinzufügt. Für E-Commerce-Shops, die an internationale Kunden verkaufen, können Sie den kostenlosen Versand nach Land angeben oder einen Rabatt-/kostenlosen Versandcode angeben, der die Versandkosten für internationale Lieferungen reduziert.

Tipp 2: Verstecken Sie die Versandkosten

Die zweite Möglichkeit für kostenlosen Versand besteht darin, die Versandkosten zu Ihrem Produktpreis hinzuzufügen. Wenn das Produkt 70 US-Dollar kostet und der Versand 7 US-Dollar beträgt, können Sie den Produktpreis auf 77 US-Dollar festlegen und kostenlos versenden.

Seien Sie jedoch vorsichtig, da Kunden die Produktpreise mit Ihren Mitbewerbern vergleichen werden. Wenn der Unterschied groß ist, werden Sie wie eine Abzocke aussehen, und das wird den Umsatz schmälern. Um herauszufinden, was der beste Ansatz für Ihre Benutzer ist, testen Sie den angezeigten Versandpreis im A/B-Vergleich mit dem versteckten Versandpreis.

Tipp 3: Positionieren Sie Ihr kostenloses Versandrecht

Wenn Sie nichts tun, um Ihr kostenloses Incentive hervorzuheben, verpassen Sie viel. Die Käufer müssen daran erinnert werden oder so schnell wie möglich davon erfahren. Es ist ein Schubs, den die meisten Leute nicht verpassen wollen. Sie müssen es nicht nur auf der Checkout-Seite behalten.

Sie können die Größe des Textes, die Farbe und sogar die Häufigkeit testen. Alles, was es hervorhebt. Testen Sie mehrere Variablen, aber stellen Sie sicher, dass Sie dies eine nach der anderen tun und nicht alle auf einmal.

Trick 2. Steigern Sie die Kundenbindung

Eine der schnellsten Möglichkeiten, die Konkurrenz zu schlagen, besteht darin, in den Augen (und Bildschirmen) Ihrer Kunden besser als sie zu erscheinen. Jede E-Commerce-Marke sollte einen Wettbewerbsvorteil haben.

Hier ist ein sehr cooles Beispiel einer Marke namens Paperstone. Sie haben getestet, ob das Hinzufügen der Preise ihrer Konkurrenten auf 5000 Produktseiten die Besucher besser überzeugen wird (aufgrund des offensichtlichen Vergleichs) und es hat wie verrückt funktioniert. Ihre Add-to-Basket- und Gesamt-Conversion-Rate ging durch die Decke.

Überprüfen Sie die folgenden Ergebnisse:

Dies ist die Kontroll-/Originalproduktseite.

Ihre erste Variante bestand darin, nur die Preise der Konkurrenz unter ihrem Preis hinzuzufügen.

Sie zeigten beide Versionen 12.000 Website-Besuchern an, erhielten jedoch keine schlüssigen Ergebnisse.

Ihre zweite Variante hingegen war mit einer Steigerung der Conversions um 10,67 % bei einem Konfidenzniveau von 95 % ein Erfolg.

(Bilder von VMO)

Ihr Vorteil gegenüber den anderen wurde hervorgehoben, ein Kopfzeilentext wurde zur Verdeutlichung hinzugefügt, und der Preisvergleichsbereich wurde unterhalb der Schaltfläche positioniert, um den Platz des CTA für eine durchschlagendere Präsenz freizugeben.

Trick 3. Testen Sie die richtige Seite

Definieren Sie, was Sie mit Ihrem Testprozess erreichen möchten, und lenken Sie den Traffic auf die Seiten, die für dieses Ziel relevant sind. Für den Verkauf können Sie auf der Checkout-Seite mit dem Testen beginnen und nach oben gehen, um sich auf schnelle Conversions auszuwirken. Seien Sie konkret, wenn Sie Ihre Ziele definieren.

„Wenn Ihr Ziel einfach darin besteht, „Ihre Website zu verbessern“ oder „Ihren Umsatz zu steigern“, werden Sie es schwer haben, herauszufinden, wo Sie anfangen sollen. Und am Ende Ihres Tests wird es schwierig sein, mit Sicherheit zu sagen, ob Ihr Test erfolgreich war' – David Zheng.

Wenn Sie Leads generieren möchten, ist Ihre Zielseite möglicherweise ein besserer Ausgangspunkt als Ihre Seite „Über uns“. Für die Verkaufskonvertierung haben Ihre Checkout- und Produktseiten die höchste Priorität.

Wählen Sie definierbare und testbare Metriken. Verkaufsumwandlung, E-Mail-Abonnement, mehr Klicks auf bestimmte CTAs. Das sind Metriken mit einem klaren Zweck, die Sie testen können. Es hängt alles von Ihren Zielen ab. Auch die Interaktionen Ihrer Besucher mit dem Geschäft spielen eine große Rolle. Sie kümmern sich um Ihren Verkaufstrichter und Ihre CTAs, und durch sie erzielen Sie einen Durchbruch. Studieren Sie also auch Wechselwirkungen.

Wenn Sie eine hohe Warenkorbabbruchrate verzeichnen, sollten Sie das Design und die Kopie Ihrer Warenkorbseite testen, um zu sehen, was das Problem ist. Es ist wichtig, dass Sie nicht zum A/B-Test der Checkout-Seite springen. Wieso den? Denn wenn nur 2 % der Besucher zur Checkout-Seite weitergehen, bedeutet dies, dass Sie nur mit einem Testpool von 2 % aller Ihrer Besucher arbeiten. Für aussagekräftige Daten wird das nicht reichen.

Unabhängig davon, welche Seite Sie verwenden, müssen Sie konsistent sein und immer beide Versionen gleichzeitig testen. Definieren Sie Ihre Testwerkzeuge und verwenden Sie Google Analytics, um die richtigen Benutzer zu verfolgen und anzusprechen.

Trick 4. Optimieren Sie Ihre CTA-Buttons

Die anderen Handlungsaufforderungen auf Ihren Seiten beeinflussen den Erfolg von Schaltflächen erheblich, aber das Design und die Kopie der Schaltflächen selbst sind dicht an zweiter Stelle.

Tipp 1: Verwenden Sie eine Kontrastfarbe

Ein legitimer Optimierungstrick, der immer noch funktioniert, ist das Ändern der Schaltflächenfarbe. Wir sind visuelle Kreaturen, nutzen Sie diese Tatsache.

Hier ist ein Ratschlag: Überlegen Sie es sich zweimal, wenn Sie Ihre Buttons rot färben wollen. Ja, ich stimme zu, dass dies die aufmerksamkeitsstärkste Farbe ist, aber sie funktioniert möglicherweise nicht auf Ihrer Website, insbesondere wenn Ihr Hauptthema rot ist.

Wenn wir über Farben sprechen, ist es nicht die exakte Nuance des Knopfes, die den Erfolg dieser Fallstudien ausmacht; es ist der Kontrast zum Thema der Website.

Es gibt zwei Arten von Kontrastfarben – komplementär oder triadisch. Komplementärfarben liegen Ihrer dominanten Farbe auf dem Rad gegenüber, während die Triade ein Drittel des Radwegs ist.

(Bild von OptinMonster)

Tipp 2: Verwenden Sie personalisierte und aktionsorientierte Button Copy

Die Optimierung Ihrer Überschrift oder Ihres Textes, um den Nutzen Ihrer Produkte zu zeigen, ist sehr wichtig. Die Tasten sollten nicht anders sein.

Dabei sollte es nicht nur um den Nutzen gehen, sondern auch handlungsorientiert und personalisiert.

iMPACT testete seine Schaltflächenkopie und verzeichnete nach einem Monat eine Steigerung der Conversions um 78,5 %.

Steuerung

Variation

(Bild von iMPACT)

Ein weiterer Augenöffner kommt von Convert Verve. Sie testeten „Mein“ gegen „Ihr“ und letzteres schnitt mit -24,95 % deutlich schlechter ab als ersteres.

Diese Erkenntnis führte zu weiteren Tests auf anderen Websites und Zielseiten mit konsistenten Ergebnissen. Die dramatischste davon war eine 90-prozentige Steigerung der Klickrate auf Unbounce.

(Bilder von Unbounce)

Tipp 3: Machen Sie es groß

Erhöhen Sie die Konversionsraten mit einer reibungslosen Benutzererfahrung, indem Sie Ihre wichtigen Schaltflächen groß machen. Besucher sollten nie danach suchen müssen. Es sollte so auffällig sein wie eine Katze mit drei Augen. Wenn sie nach der Schaltfläche „In den Warenkorb“ oder „Zur Kasse“ suchen müssen, haben Sie versagt. Die Quintessenz ist, dass es groß genug sein sollte, um aufzufallen. Machen Sie einen A/B-Test, um die richtige Größe für Ihre Kunden zu finden.

Trick 5. Optimieren Sie die Kategorieseiten

E-Commerce-Erfolg beruht auf der Schaffung eines nahtlosen Einkaufserlebnisses. Eine schöne Ästhetik mag für Ihre „Über uns“-Seite funktionieren, aber Ihre Produktkategorieseite sollte sich mehr um UX als um Ästhetik drehen. Bilder, Texte oder Videos, die an zufälligen Stellen auftauchen, könnten also ein Deal Breaker sein. Führen Sie zur Sicherheit den Test durch.

SmartWool und Blue Acorn waren der Meinung, dass die Entwicklung einer einzigartigen und ästhetisch ansprechenden Kategorieseite zu mehr Conversions führen wird. Das Design zeigte Bilder in unterschiedlichen Größen. Nach einer Weile testeten sie dieses Design gegen das übliche Gitterdesign.

(Bilder über Optimizely)

Die hervorgehobenen Bilder verzeichneten mehr Klicks, aber keine Verkäufe. Sie waren zwar ein Blickfang, erschwerten oder verzögerten jedoch das Auffinden der gesuchten Produkte. Das sich wiederholende Design hingegen erleichterte das Scannen der Seite, ermöglichte ein besseres Eyetracking und ermöglichte schnellere Kaufentscheidungen. Es gab einfach weniger Lärm.

Trick 6. Slider testen

Als Format bietet der Slider mehr Platz (passt zu mehr Angeboten), daher wäre ich nicht überrascht, wenn Sie einen auf Ihrer Website haben möchten. Schließlich funktionieren Schieberegler für viele Unternehmen so gut.

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Aber hier ist ein dunkles Geheimnis, das Sie dazu bringen könnte, Ihren Enthusiasmus neu zu bewerten.

Erstens: Karussells in E-Commerce-Shops sind ein Usability-Albtraum. Zunächst einmal werden sie auf Mobilgeräten nicht gut angezeigt und beeinträchtigen Geschwindigkeit und Leistung. Mobile Freundlichkeit und Website-Geschwindigkeit sind zwei wichtige E-Commerce-Grundlagen, die Sie nicht ignorieren dürfen. Überprüfen Sie diese Checkliste für E-Commerce-Webentwickler, wenn Sie mir nicht glauben.

Zweitens: Menschen könnten mitten in einer wichtigen Aufgabe von ihnen genervt oder abgelenkt werden. Denken Sie daran, dass zu viele Nachrichten keine Nachricht sind und die Leute Verkaufsbanner gerne ignorieren.

In Anbetracht der Auswirkungen von Schiebereglern auf die Konversionsraten ist es wichtig, A/B-Tests für E-Commerce-Websites durchzuführen, um zu sehen, ob ihre Abwesenheit oder Anwesenheit die Konversionsraten erhöht. Sie können auch überprüfen, ob manuelle oder automatische Schieberegler besser funktionieren. Andere zu berücksichtigende Dinge sind die Platzierung von Bildern und Kopien auf den Schiebereglern, der Kontrast von Kopie zu Bild und so weiter.

Trick 7. Gehen Sie gegen populäre Mythen vor

So viele Studien schwören auf die Zahl 9 bei der Produktpreisgestaltung. Walmart folgt dem Ding mit der Nummer 9, und so viele andere fallen auf seinen Charme herein. Es gibt auch die Zahl 7. Der Mythos ist, dass es einen Unterschied macht, 99,97 oder 99,99 über 100 zu berechnen.

Während es für einige Geschäfte funktionieren mag, halten viele in der Branche es für falsch. Ich habe einmal eine Studie darüber gelesen, wie Online-Betrüger die Zahl 7 häufig verwenden.

Groove fand heraus, dass die Verwendung von 7 und 9 keinen Unterschied bei ihren Conversion-Raten machte. Die Ergebnisse waren nicht schlüssig, da es keine Änderungen im Kundenverhalten gab.

(Bild von GrooveHQ)

Der Rückgriff auf Fallstudien ist großartig, um Ideen und Ansätze für Split-Tests zu untersuchen, aber es reicht möglicherweise nicht aus, um alle Aspekte des Verhaltens Ihrer Benutzer zu erklären. Was ist in diesem Fall zu tun?

Gesunden Menschenverstand anwenden!

Was für ein anderes E-Commerce-Unternehmen funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht für Ihr Unternehmen. Anstatt die 9 oder 7 Tricks zu ziehen, versuchen Sie es mit einem Preisflexibilitätsmodell. Ihre Kunden könnten positiv auf eine Multiple-Choice-Option oder einen Vergleich zwischen einer hochpreisigen Option und einer günstigeren Option reagieren.

Sie können sogar Kundenkommentare, Umfragen und Rezensionen durchlesen oder ein Umfragetool verwenden, um Besucher um Feedback zu Ihrer Website zu bitten und von dort aus aufzubauen.

Seien Sie es leid, jeden Anspruch und Mythos online zu testen. Machen Sie zuerst Ihre Hausaufgaben, sammeln Sie Daten, analysieren und testen Sie immer mit Blick auf Ihre Kunden. Dein Publikum zu kennen, ist der größte Verkaufsförderer, den es gibt.

[Bonus] Führen Sie A/A-Tests durch

Es ist gut, die Kalibrierung Ihrer Testwerkzeuge von Zeit zu Zeit zu überprüfen, nur um sicherzugehen. Hier kommt ein A/A-Test ins Spiel. Testen Sie Ihre Zielseite mit demselben Tool in einer typischen Saison gegen sich selbst und prüfen Sie, ob die Conversion-Raten ähnlich sind. Wenn dies nicht der Fall ist und alles andere in Ordnung zu sein scheint, ist Ihre Software möglicherweise deaktiviert.

Fazit

Einige der größten E-Commerce-Erfolgsgeschichten sind dank A/B-Tests entstanden.

Ein einziger Test kann jedoch niemals das Allheilmittel sein, das Ihre Umsatzprobleme löst. Konsistenz ist der Schlüssel. Wenn Sie die Art von Erfolg erzielen möchten, die Netflix oder Amazon mit A/B-Tests erzielen, benötigen Sie einen fortlaufenden, inkrementellen und iterativen Testprozess, der auf den Ergebnissen jedes vorherigen Tests aufbaut.

Das Endspiel des A/B-Testens besteht darin, Ihr Publikum besser zu verstehen. Zu wissen, wie sie ticken … oder in unserem Fall – was sie zum Klicken bringt!

Denken Sie daran: Jeder hat Schwachstellen! Graben Sie tief, experimentieren Sie, und Sie werden sie für Ihre potenziellen Kunden finden!