Pengujian A/B E-niaga: 7 Trik untuk Meroketkan Penjualan

Terkadang kami terjebak dengan penjualan yang rendah meskipun kami telah berupaya mengoptimalkan situs web, memvalidasi ide, dan mendapatkan lalu lintas.

Tombol pada halaman produk atau pop-up pada halaman arahan mungkin menjadi penghalang. Atau mungkin kami mengoptimalkan halaman yang salah.

Kami mengikuti firasat dan mengedit situs web kami berdasarkan satu hipotesis atau yang lain, tetapi bagaimana jika kami membuat kesalahan dan itu semakin menurunkan penjualan? Di situlah pengujian A/B, atau pengujian terpisah, masuk.

Pengujian A/B untuk e-niaga adalah saat Anda menunjukkan kepada 50% pengunjung toko Anda versi alternatif dari halaman web untuk menguji apakah perubahan yang Anda buat di sana menghasilkan konversi yang lebih tinggi. Karena 50% dari sejumlah besar melihat satu versi dan 50% lainnya melihat yang lain, Anda tahu mana yang lebih efektif.

Ini adalah salah satu cara yang terbukti untuk meningkatkan konversi. Netflix terus-menerus mengubah gambar sampul film. Pada tahun 2016, mereka mengakui bahwa tes pengguna tersebut memainkan peran besar dalam konversi.

Tak satu pun dari kita dapat menyangkal bahwa pengujian pengoptimalan konversi ini benar-benar berfungsi.

Berikut adalah tujuh trik A/B untuk mendorong penjualan ke toko e-niaga Anda.

7 Trik Pengujian A/B Terbukti untuk E-niaga + Bonus

Trik 1. Gunakan Pengiriman Gratis Untuk Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Kurangnya pengiriman gratis adalah alasan utama pengabaian keranjang belanja.

Balikkan itu dengan salah satu trik tertua dalam buku ini – pengiriman gratis. Itu selalu berhasil! Apakah Anda menawarkan pengiriman gratis atau dua untuk satu, sesuatu yang gratis adalah cara yang terbukti untuk meningkatkan penjualan.

Tip 1: Tawarkan Pengiriman Gratis Dengan Ambang Batas

Jika pengiriman gratis adalah biaya yang sangat besar untuk bisnis e-niaga Anda, Anda dapat menawarkan pengiriman gratis dengan ketentuan, misalnya, "pengiriman gratis untuk pesanan di atas $100" atau jika pelanggan Anda menambahkan item kedua. Untuk toko e-niaga yang menjual ke pelanggan internasional, Anda dapat menentukan pengiriman gratis menurut negara atau memberikan diskon/kode pengiriman gratis yang mengurangi biaya pengiriman untuk pengiriman internasional.

Tip 2: Sembunyikan Biaya Pengiriman

Cara kedua untuk mendapatkan pengiriman gratis adalah menambahkan biaya pengiriman ke harga produk Anda. Jika produk berharga $70 dan biaya pengiriman $7, Anda dapat membuat harga produk $77 dan mengirimkannya secara gratis.

Namun berhati-hatilah, karena pelanggan akan membandingkan harga produk dengan pesaing Anda. Jika perbedaannya besar, Anda akan terlihat seperti penipu, dan itu akan menurunkan penjualan. Untuk mengetahui pendekatan terbaik dengan pengguna Anda, uji A/B harga pengiriman yang ditampilkan terhadap harga pengiriman yang disembunyikan.

Tip 3: Posisikan Pengiriman Gratis Anda Tepat

Jika Anda tidak melakukan apa pun untuk membuat insentif gratis Anda menonjol, Anda kehilangan banyak waktu. Pembeli harus diingatkan atau mengetahuinya secepat mungkin. Ini adalah dorongan yang tidak ingin dilewatkan oleh kebanyakan orang. Anda tidak harus menyimpannya hanya di halaman checkout.

Anda dapat menguji ukuran teks, warna, bahkan frekuensi. Apa saja yang membuatnya menonjol. Uji beberapa variabel tetapi pastikan untuk melakukannya satu per satu, dan tidak sekaligus.

Trik 2. Mendorong Loyalitas Pelanggan

Salah satu cara tercepat untuk mengalahkan pesaing adalah tampil lebih baik dari mereka di mata (dan layar) pelanggan Anda. Setiap merek e-commerce harus memiliki keunggulan kompetitif.

Ini adalah contoh yang sangat keren dari merek bernama Paperstone. Mereka menguji untuk melihat apakah menambahkan harga pesaing mereka pada 5000 halaman produk akan meyakinkan pengunjung lebih baik (karena perbandingan yang jelas) dan itu bekerja seperti orang gila. Tingkat konversi add-to-keranjang dan keseluruhan mereka mencapai puncaknya.

Periksa hasilnya di bawah ini:

Ini adalah halaman kontrol/produk asli.

Variasi pertama mereka hanya menambahkan harga kompetisi di bawah harga mereka.

Mereka menampilkan kedua versi tersebut kepada 12.000 pengunjung situs web tetapi menerima hasil yang tidak meyakinkan.

Variasi kedua mereka, di sisi lain, sukses dengan peningkatan konversi 10,67% pada tingkat kepercayaan 95%.

(Gambar dari VMO)

Keunggulan mereka ditonjolkan dibandingkan yang lain, teks header ditambahkan untuk kejelasan, dan bagian perbandingan harga diposisikan di bawah tombol untuk menjernihkan ruang CTA untuk kehadiran yang lebih bergema.

Trik 3. Uji Halaman yang Tepat

Tentukan apa yang ingin Anda capai dari proses pengujian Anda dan arahkan lalu lintas ke halaman yang relevan dengan tujuan tersebut. Untuk penjualan, Anda dapat mulai menguji dari halaman pembayaran dan naik untuk memengaruhi konversi cepat. Jadilah spesifik saat Anda menentukan tujuan Anda.

'Jika tujuan Anda hanya untuk "meningkatkan situs web Anda" atau "meningkatkan pendapatan", Anda akan kesulitan mencari tahu dari mana harus memulai. Dan di akhir tes Anda, akan sulit untuk mengatakan dengan pasti apakah tes Anda berhasil' – David Zheng.

Jika Anda ingin menghasilkan prospek, halaman arahan Anda mungkin menjadi titik awal yang lebih baik daripada halaman Tentang Kami. Untuk konversi penjualan, halaman checkout dan produk Anda adalah prioritas utama.

Pilih metrik yang dapat ditentukan dan diuji. Konversi penjualan, langganan email, lebih banyak klik pada CTA tertentu. Itu adalah metrik dengan tujuan jelas yang dapat Anda uji. Itu semua tergantung pada tujuan Anda. Juga, interaksi pengunjung Anda dengan toko memainkan peran besar. Merekalah yang berurusan dengan saluran penjualan dan CTA Anda, dan melalui merekalah Anda mendapatkan terobosan. Jadi pelajari juga interaksinya.

Jika Anda mencatat tingkat pengabaian keranjang yang tinggi, Anda mungkin ingin menguji desain dan salinan halaman keranjang Anda untuk melihat apa masalahnya. Sangat penting untuk menghindari melompat ke pengujian A/B halaman checkout. Mengapa? Karena, jika hanya 2% pengunjung yang melanjutkan ke halaman checkout, ini berarti Anda hanya akan bekerja dengan kumpulan uji 2% dari semua pengunjung Anda. Itu tidak akan cukup untuk data konklusif.

Halaman mana pun yang akan Anda gunakan, Anda harus konsisten dan selalu menguji kedua versi secara bersamaan. Tentukan alat pengujian Anda dan gunakan analitik google untuk melacak dan menargetkan pengguna yang tepat.

Trik 4. Optimalkan Tombol CTA Anda

Ajakan bertindak lainnya di halaman Anda secara signifikan memengaruhi keberhasilan tombol, tetapi desain dan salinan tombol itu sendiri sangat dekat.

Tip 1: Gunakan Warna Kontras

Salah satu trik pengoptimalan resmi yang masih berfungsi adalah mengubah warna tombol. Kami makhluk visual, gunakan fakta ini.

Berikut sarannya: pikirkan dua kali jika Anda akan mewarnai kancing Anda dengan warna merah. Ya, saya setuju ini adalah warna yang paling menarik perhatian, tetapi mungkin tidak berfungsi di situs web Anda, terutama jika tema utama Anda berwarna merah.

Ketika kita berbicara tentang warna, bukan nuansa tombol yang menciptakan kesuksesan untuk studi kasus tersebut; itu kontras dengan tema situs.

Ada dua jenis warna kontras – komplementer atau triadik. Warna komplementer berlawanan dengan warna dominan Anda pada kemudi, sedangkan warna triadik adalah sepertiga dari cara di sekitar kemudi.

(Gambar dari OptinMonster)

Tip 2: Gunakan Salinan Tombol yang Dipersonalisasi dan Berorientasi Tindakan

Mengoptimalkan judul atau salinan untuk menunjukkan manfaat produk Anda sangat penting. Tombolnya tidak boleh berbeda.

Anda tidak hanya harus membuatnya tentang manfaat, tetapi juga membuatnya berorientasi pada tindakan dan dipersonalisasi.

iMPACT menguji salinan tombol mereka dan melihat peningkatan 78,5% dalam konversi setelah satu bulan.

Kontrol

Variasi

(Gambar dari iMPACT)

Pembuka mata lainnya datang dari Convert Verve. Mereka menguji "Saya" melawan "milik Anda" dan yang terakhir tampil jauh lebih buruk daripada yang pertama dengan -24,95%.

Wawasan itu menghasilkan lebih banyak pengujian di situs web dan halaman arahan lain dengan hasil yang konsisten. Yang paling dramatis adalah peningkatan 90% dalam rasio klik-tayang di Unbounce.

(Gambar dari Unbounce)

Tip 3: Jadikan Besar

Tingkatkan tingkat konversi dengan pengalaman pengguna yang lancar dengan membuat tombol penting Anda menjadi besar. Pengunjung seharusnya tidak perlu mencarinya. Itu harus sejelas kucing dengan tiga mata. Jika mereka harus mencari tombol add to cart atau checkout, Anda gagal. Intinya adalah bahwa itu harus cukup besar untuk menonjol. Uji A/B untuk menemukan ukuran yang tepat bagi pelanggan Anda.

Trik 5. Optimalkan Halaman Kategori

Keberhasilan e-niaga berasal dari menciptakan pengalaman berbelanja yang mulus. Memiliki estetika yang bagus dapat bekerja untuk halaman Tentang Kami Anda, tetapi halaman Kategori Produk Anda harus lebih banyak tentang UX daripada estetika. Jadi gambar, salinan, atau video yang muncul di tempat acak mungkin menjadi pemecah masalah. Untuk memastikannya, jalankan tes.

SmartWool dan Blue Acorn berpikir bahwa membuat halaman kategori yang unik dan menyenangkan secara estetika akan menghasilkan lebih banyak konversi. Desainnya menampilkan gambar dalam berbagai ukuran. Setelah beberapa saat, mereka menguji desain itu dengan desain grid biasa.

(Gambar melalui Optimizely)

Gambar yang ditekankan mencatat lebih banyak klik tetapi bukan penjualan. Memang benar mereka menarik, tetapi rumit atau tertunda menemukan produk yang dicari pengguna. Desain berulang, di sisi lain, membuat pemindaian halaman lebih mudah, memungkinkan pelacakan mata yang lebih baik dan memungkinkan keputusan pembelian yang lebih cepat. Ada hanya lebih sedikit kebisingan.

Trik 6. Uji Slider

Sebagai format, penggeser menyediakan lebih banyak ruang (sesuai dengan lebih banyak penawaran), jadi saya tidak akan terkejut jika Anda ingin memilikinya di situs Anda. Bagaimanapun, slider bekerja dengan sangat baik untuk banyak bisnis.

Iklan

Tapi inilah rahasia kelam yang bisa membuat Anda mengevaluasi kembali antusiasme Anda.

Pertama: Korsel di toko e-niaga adalah mimpi buruk kegunaan. Pertama-tama, mereka tidak ditampilkan dengan baik di perangkat seluler dan memengaruhi kecepatan dan kinerja. Keramahan seluler dan kecepatan situs web adalah dua dasar e-niaga utama yang tidak boleh Anda abaikan. Periksa daftar periksa pengembang web e-niaga ini jika Anda tidak percaya.

Kedua: Orang mungkin merasa terganggu atau terganggu oleh mereka di tengah tugas penting. Ingatlah bahwa terlalu banyak pesan sama dengan tidak ada pesan, dan orang-orang suka mengabaikan spanduk penjualan.

Mempertimbangkan dampak penggeser pada rasio konversi, penting untuk menggunakan pengujian A/B untuk situs web e-niaga guna melihat apakah ketidakhadiran atau kehadirannya akan meningkatkan rasio konversi. Anda juga dapat memeriksa apakah penggeser manual atau otomatis berkinerja lebih baik. Hal lain yang perlu diperhatikan adalah gambar dan penempatan salin pada bilah geser, salin ke kontras gambar, dan sebagainya.

Trik 7. Lawan Mitos Populer

Begitu banyak penelitian bersumpah dengan nomor 9 untuk harga produk. Walmart mengikuti hal nomor 9, dan begitu banyak orang lain yang jatuh cinta pada pesonanya. Ada juga angka 7. Mitosnya adalah menagih 99,97 atau 99,99 di atas 100 akan membuat perbedaan.

Meskipun mungkin berhasil untuk beberapa toko, banyak di industri menganggapnya palsu. Saya pernah membaca sebuah penelitian tentang bagaimana scammer online banyak menggunakan nomor 7.

Groove menemukan bahwa menggunakan 7 dan 9 tidak ada bedanya dengan tingkat konversi mereka. Hasilnya tidak meyakinkan karena tidak ada perubahan perilaku pelanggan.

(Gambar dari GrooveHQ)

Menggunakan studi kasus sangat bagus untuk mengeksplorasi ide dan pendekatan untuk pengujian terpisah, tetapi mungkin tidak cukup untuk menjelaskan semua aspek perilaku pengguna Anda. Apa yang harus dilakukan dalam kasus ini?

Terapkan akal sehat!

Apa yang berhasil untuk bisnis e-niaga lain mungkin tidak cocok untuk bisnis Anda. Alih-alih menarik 9 atau 7 trik, cobalah model fleksibilitas harga. Pelanggan Anda mungkin merespons secara positif opsi pilihan ganda atau perbandingan antara opsi dengan harga tinggi dengan yang lebih murah.

Anda bahkan dapat membaca komentar pelanggan, jajak pendapat, ulasan atau menggunakan alat survei untuk meminta umpan balik pengunjung di situs web Anda dan membangun dari sana.

Lelah terburu-buru untuk menguji setiap klaim dan mitos secara online. Kerjakan pekerjaan rumah Anda terlebih dahulu, kumpulkan data, analisis, dan selalu uji dengan mempertimbangkan pelanggan Anda. Mengetahui audiens Anda adalah pendorong penjualan terbesar yang pernah ada.

[Bonus] Jalankan Tes A/A

Ada baiknya untuk memeriksa kalibrasi alat pengujian Anda dari waktu ke waktu hanya untuk memastikan. Di sinilah tes A/A berperan. Uji halaman arahan Anda dengan alat yang sama pada musim tertentu dan lihat apakah tingkat konversinya serupa. Jika tidak dan semua yang lain tampak terkendali, perangkat lunak Anda mungkin mati.

Kesimpulan

Beberapa kisah sukses e-niaga terbesar terjadi berkat pengujian A/B.

Namun, satu tes tidak akan pernah menjadi peluru ajaib yang memecahkan masalah pendapatan Anda. Konsistensi adalah kuncinya. Jika Anda ingin mencapai jenis kesuksesan yang diperoleh Netflix atau Amazon dari pengujian A/B, Anda harus memiliki proses pengujian berkelanjutan, inkremental, dan iteratif yang dibangun berdasarkan hasil setiap pengujian sebelumnya.

Permainan akhir dari pengujian A/B adalah untuk memahami audiens Anda dengan lebih baik. Untuk mengetahui apa yang membuat mereka tergerak… atau dalam kasus kami – apa yang membuat mereka mengklik!

Ingat: setiap orang memiliki titik lemah! Gali lebih dalam, bereksperimen, dan Anda akan menemukannya untuk calon pelanggan Anda!