6 Exemplos de Modelos de Pontuação de Leads

A pontuação de leads não é um sistema de tamanho único. Cada empresa tem sua própria estratégia de pontuação projetada exclusivamente que se adapta aos seus objetivos e metas específicos. Mesmo com a natureza inerentemente individual da pontuação de leads preditiva, é benéfico ter alguns exemplos para construir sua estratégia de marketing e descobrir a melhor forma de calcular uma pontuação de lead.

Mas não se preocupe, você não precisa reinventar a roda. Neste artigo, reunimos 5 exemplos diferentes de modelos de pontuação de leads para ajudá-lo a fortalecer sua estratégia de nutrição de leads. Vamos dar uma olhada!

O que é Pontuação de Leads?

Lead scoring é o processo de atribuir um valor numérico a cada lead que você recebe para avaliar como você deve tratá-lo . É importante saber como calcular uma pontuação de lead porque nem todos os leads são criados iguais. Por exemplo, você não abordaria alguém na parte superior do funil de conversão com o mesmo tipo de conteúdo e atenção que alguém na parte inferior do funil.

Algumas práticas recomendadas de pontuação de leads incluem avaliar com que frequência um lead interagiu com sua empresa, observando quantas vezes eles visitaram seu site e avaliando o quão preparados eles estão para receber materiais de vendas.

Os modelos a seguir servem como um bom ponto de referência para começar a construir sua própria estratégia de pontuação de leads.

6 Exemplos de Modelos de Pontuação de Leads

1. Piloto principal

O Lead Pilot é uma ferramenta de inbound marketing para consultores financeiros que possui sua própria ferramenta de pontuação de leads integrada.

A forma como funciona é muito simples: cada lead recebe uma pontuação entre 1 e 100, e a pontuação é alterada e atualizada em tempo real para levar em consideração cada uma de suas ações. Quanto maior a pontuação, mais qualificado é o lead.

O algoritmo leva em consideração como o lead interagiu com o conteúdo, as ações que realizou no site, o tempo gasto e outros fatores. O Lead Pilot usa inteligência artificial para quantificar os leads, mas os usuários também podem ajustar as pontuações, se necessário.

Por exemplo, suponha que você tenha um site de produtos financeiros e um usuário execute as seguintes ações:

• Baixou um ebook e deixou seus dados: +5 pontos
• Pesquisado no site: +2 pontos
• Assistiu a um webinar: +10 pontos
• Abriu um e-mail: +3 pontos
• Visitou a página de preços no site: +20 pontos

Nesse caso, o lead teria uma pontuação total de 40 pontos.

2. Juan Meródio

A matriz de pontuação de leads da Merodio é baseada em duas pontuações diferentes: a pontuação PAIN e a pontuação FIT.

A pontuação PAIN representa a intensidade do problema ou ponto de dor que o cliente está enfrentando. Você pode atribuir uma pontuação de 0 (o lead não tem problema) a 10 (o problema é muito premente para o lead e ele precisa de uma solução em breve).

A pontuação FIT representa o quão próximo o usuário está da persona ou cliente ideal da sua empresa. Por exemplo, se o lead tiver recursos econômicos para adquirir sua solução e aplicá-la de forma eficaz.

A pontuação final do lead deve ser a soma da pontuação PAIN e FIT .

Usando essa pontuação, o Merodio categoriza o lead em diferentes grupos (frio, quente, quente) ou se está pronto para mais marketing (MQL) ou atividade de vendas (SQL).

3. Ciberclique

Na Cyberclick, projetamos nossa própria matriz de pontuação de leads com base em dois parâmetros.

• O perfil demográfico do lead, obtido a partir dos dados que o lead deixou ao baixar um formulário, por exemplo. Em seguida, classificamos o lead em diferentes categorias, como estranho (alguém sobre quem não temos dados suficientes), inadequado, adequado e altamente adequado.
• O comportamento do lead, incluindo as interações que ele teve com nosso site e nosso conteúdo. Um lead pode ser considerado inativo, menos ativo, ativo ou muito ativo.

Com base nesta tabela, podemos ter até 16 diferentes combinações possíveis de leads. Podemos atribuir diferentes “temperaturas” a cada categoria para ter uma ideia melhor de como lidar com cada caso.

• Cold Leads: Não sabemos muitas informações sobre eles ou estão inativos

• Leads quentes: são mais ativos que os leads frios, mas ainda não estão na combinação ideal de ambos os parâmetros.

• Hot Leads: Esses leads são muito ativos. Eles são os que mais nos interessam e quem devemos ser

4. Silverpop

O sistema do Sliverpop é semelhante ao que usamos. Possui um modelo com 16 combinações diferentes possíveis de interesse e adequação. A diferença é que seu sistema de classificação final tem as quatro categorias a seguir.

• Dead Leads (aqueles que têm pouco interesse e não requerem atenção)

• Leads qualificados de marketing

• Leads qualificados para ações de geração de demanda

• Leads qualificados para vendas

5. Comunidade de Negócios

Business2Community tem um exemplo muito simples de pontuação de leads para negócios B2B. A matriz é baseada nas respostas que os usuários dão a 4 perguntas: cargo, departamento, tamanho da empresa e tipo de empresa. Com cada resposta, você pode atribuir 4 pontuações possíveis.

• Melhor resposta: Máximo de pontos
• 2ª Melhor Resposta: 2º Nível de Pontos
• 3ª Melhor Resposta: 3º Nível de Pontos

• Resposta negativa: pontos negativos

Depois de atribuir os pontos, você combina os diferentes fatores para obter a pontuação final de cada lead. Por exemplo, de acordo com a tabela acima, um Diretor de Recursos Humanos de uma ONG com 600 trabalhadores receberia 23 pontos (8 + 15 + 5 - 5).

6. Pontuação de Leads Hubspot

O Hubspot tem um modelo preditivo de pontuação de leads que usa aprendizado de máquina para classificar milhares de dados para encontrar seus melhores leads em potencial. Como esse sistema é automatizado, ele atualizará e otimizará seu processo de pontuação de leads ao longo do tempo, economizando tempo e energia. A ferramenta do Hubspot também permite que você personalize como você pontua leads para garantir que o processo funcione bem para o seu negócio.

Outro recurso útil que o Hubspot oferece é criar planilhas de pontuação diferentes para diferentes públicos ou leads. Isso é especialmente útil quando sua empresa está crescendo, porque você pode estar expandindo para vários setores, países etc. e precisa pontuar esses leads de maneiras diferentes. Graças ao Hubspot, você pode ter até 25 modelos exclusivos de pontuação de leads que se adaptam a todas as necessidades do seu negócio.

Esperamos que esses exemplos de modelos de pontuação de leads possam ajudá-lo a criar suas próprias práticas recomendadas de pontuação de leads e atingir suas metas de vendas!