Strategi Pertumbuhan Bisnis: Panduan Pertumbuhan yang Dipimpin Produk
Diterbitkan: 2019-07-24Bayangkan ramuan ajaib yang akan membantu mengurangi biaya akuisisi pelanggan, meningkatkan retensi, menangkap lebih banyak nilai seumur hidup, dan mengurangi waktu untuk membayar kembali dari pelanggan.
Jackie Cook dan tim di Vendasta telah bekerja untuk membuat ramuan itu - Cloud Juice.
Jacqueline Cook | Jalan menuju pertumbuhan yang dipimpin produk
Pertumbuhan yang Dipimpin Produk sebagai Strategi Pertumbuhan Bisnis
Pertumbuhan yang dipimpin produk didefinisikan sebagai "contoh di mana penggunaan produk berfungsi sebagai pendorong utama akuisisi, retensi, dan perluasan pengguna". Openview Partners awalnya menciptakan istilah (dan muncul dengan definisi ini) tetapi sejak itu telah digunakan sebagai strategi pertumbuhan oleh banyak orang lain yang mencoba mengembangkan perusahaan mereka.
Konsep product-led growth (PLG) bukanlah hal baru. Anda mungkin sudah tahu dan menggunakannya sepanjang waktu. Sinonim untuk PLG termasuk 'freemium', 'coba-sebelum-Anda-beli', 'SaaS 2.0' dan 'percobaan gratis'. Mulai membunyikan bel?
Untuk mempersempit istilah lebih jauh, pertumbuhan yang dipimpin produk bersandar pada pengalaman produk yang indah untuk menumbuhkan basis pelanggan. Menangkan pelanggan dengan memberikan nilai terlebih dahulu sebelum meminta mereka melakukan pembelian.
Pertumbuhan yang dipimpin produk adalah strategi pertumbuhan bisnis dan model bisnis. Meskipun produk sangat penting, konsep pertumbuhan yang dipimpin produk adalah keseluruhan strategi masuk ke pasar yang akan memengaruhi cara perusahaan melakukan pemasaran mereka, arah tenaga penjualan mereka melakukan percakapan dengan prospek dan pilihan dalam strategi penetapan harga.
Pemasaran
Dengan menggunakan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk, pemasaran menggunakan produk sebagai saluran .
Tujuan pemasar adalah untuk menunjukkan kepada prospek nilai yang ditawarkan dan menempatkan produk mereka di setiap langkah perjalanan pelanggan. Idenya adalah untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan dengan mengizinkan mereka menggunakan produk, mendapatkan nilai dari produk itu, dan jatuh cinta pada produk sehingga mereka tidak sabar untuk membuka lebih banyak lagi.
Pemasaran bekerja untuk membuat orang menggunakan produk. Begitu orang-orang berada dalam produk dan secara aktif menggunakannya, pemasaran menjadi tentang memberikan pengalaman tanpa batas yang dapat dimiliki pelanggan secara instan, tanpa gesekan atau bantuan. Pemasar bekerja untuk membangun kegembiraan tentang peluang yang diciptakan produk untuk pelanggan dan mendapatkan kepercayaan dengan memberikan nilai di setiap langkah.
Salah satu bagian penting untuk pertumbuhan yang dipimpin produk adalah menyediakan pengguna dengan kemampuan untuk menunjukkan apakah produk memenuhi kebutuhan mereka. Pengguna memiliki kendali atas peningkatan yang mereka pilih untuk dibeli dan dapat dengan mudah melakukan pembelian tersebut kapan pun mereka mau. Pertumbuhan yang dipimpin produk memiliki kemampuan untuk meningkatkan tingkat konversi dengan memberi tahu pelanggan dan menawarkan mereka kesempatan untuk segera melakukan pembelian.
Hal yang sangat menarik bagi pemasar adalah bahwa pertumbuhan yang dipimpin produk meningkatkan viralitas. Ketika orang menyukai produk Anda, mereka akan membagikannya. Pertumbuhan yang dipimpin produk memungkinkan pemasaran dari mulut ke mulut dengan memberikan pengalaman yang menyenangkan.
Penjualan
Salah satu hal terpenting untuk diketahui adalah pertumbuhan yang dipimpin produk tidak menghilangkan kebutuhan tenaga penjualan. Bahkan, justru sebaliknya. Pertumbuhan yang dipimpin produk mempercepat penjualan.
Peran penjual berubah. Alih-alih terlalu fokus pada pembuangan informasi dan mendorong produk, peran wiraniaga menjadi konsultan untuk kebutuhan individu pelanggan. Karena pelanggan memiliki kemampuan untuk mencoba produk sendiri, tenaga penjual dapat membantu menghubungkan titik-titik antara apa yang dilakukan produk, bagaimana orang lain menggunakannya, dan bagaimana produk tersebut dapat segera memenuhi kebutuhan mereka. Tenaga penjualan mengidentifikasi hambatan apa yang ada di depan pelanggan dan bagaimana cara menghilangkannya. Penjualan menjadi tentang kesuksesan pelanggan daripada mendorong produk.
Tenaga penjual memposisikan diri mereka sebagai pakar produk. Pelanggan sudah tahu apa yang mereka suka dan tidak suka tentang apa yang sudah mereka lihat. Tenaga penjual ada di sana untuk bekerja dengan informasi yang telah mereka kumpulkan tentang pelanggan dan menggunakannya untuk mempromosikan kesuksesan pelanggan dengan saran terbaik yang mereka bisa. Konsep ini adalah lambang penjualan konsultatif.
harga
Penetapan harga pertumbuhan yang dipimpin produk adalah tentang menghilangkan hambatan. Ini tentang bagaimana Anda dapat memberi pelanggan pengalaman yang mereka butuhkan untuk terlibat, melihat nilai, dan termotivasi untuk melihat lebih banyak.
Karena pertumbuhan yang dipimpin produk identik dengan 'freemium', penting untuk dicatat bahwa pelanggan harus memiliki kesempatan untuk merasakan produk tanpa melakukan pembelian. Begitu mereka berada dalam produk di situlah informasi tentang peningkatan dan fitur berbayar harus dipasarkan.
Model penetapan harga ini sangat bagus untuk pelanggan karena mengurangi kemungkinan penyesalan pembeli. Mereka tahu apa yang akan mereka dapatkan dan mereka sudah mempercayai Anda untuk memberikan hasil yang menyenangkan.
Pertumbuhan yang Dipimpin Produk Mengubah Model Akuisisi Pelanggan
Model akuisisi tradisional terlihat seperti ini:
Setelah wiraniaga mendapatkan prospek ini, mereka memberi mereka lebih banyak informasi dan membicarakan masalah yang perlu dipecahkan pelanggan. Pada titik ini, prospek berada pada titik konversi dan dapat membeli produk Anda untuk menjadi pelanggan.
Sebagai pelanggan, mereka kemudian diteruskan ke tim sukses untuk mempelajari cara menggunakan produk dan menjadi sesukses mungkin. Akhirnya, setelah pelanggan melalui semua langkah ini, diharapkan mereka akan menjadi advokat bagi perusahaan.
Model ini menciptakan silo. Tim pemasaran meneruskan ke penjualan yang meneruskan kesuksesan. Ini bukan strategi pertumbuhan bisnis, ini adalah permainan kentang panas.
Selain itu, pengalaman produk bahkan baru dimulai setelah konversi. Pelanggan tidak memiliki kesempatan untuk bermain-main sampai mereka menandatangani cek.
Akuisisi Pelanggan Pertumbuhan yang Dipimpin Produk
Dengan strategi pertumbuhan bisnis yang dipimpin oleh pertumbuhan produk , model akuisisi pelanggan berubah. Produk memimpin pengalaman pelanggan awal.
Strategi Pertumbuhan yang Dipimpin Produk mengubah tiga hal tentang model akuisisi pelanggan tradisional.
- Produk memimpin pengalaman pelanggan awal
- Keberhasilan pelanggan adalah hasil, bukan hanya tim
- Setiap orang adalah pelanggan
Tim pemasaran bekerja untuk membawa pelanggan dengan memberikan nilai melalui kepemimpinan pemikiran, berbagi informasi dan konten bermanfaat lainnya dan menarik perhatian melalui iklan berbayar, namun, dorongan besar ditujukan untuk membuat pelanggan mencobanya sendiri.
Setelah pengunjung mendaftar sendiri, mereka menjadi PQL atau prospek berkualitas produk yang dapat merasakan nilai produk secara langsung. Alih-alih pemasaran menyerahkan pelanggan langsung ke tenaga penjualan, tenaga penjualan mengintegrasikan diri mereka ke dalam proses dengan membantu pengguna melompati rintangan dan membantu mereka memahami nilai dan peluang yang ditawarkan produk terjaga keamanannya.
Tim penjualan dan sukses bekerja sama untuk membantu pelanggan terlibat dan sukses dengan produk. Setiap orang bertanggung jawab atas keberhasilan pelanggan itu, mereka hanya membantu mengantar mereka ke berbagai bagian perjalanan mereka.
Dengan kata lain, produk adalah jalan utama untuk keterlibatan. Produk memimpin pengalaman dengan merek. Tim bekerja bersama secara lintas fungsi untuk membantu pelanggan berhasil. Setiap orang yang mendaftar menjadi pelanggan karena mereka mungkin menemukan nilai menggunakan produk Anda.
3 Alasan Memilih Pertumbuhan yang Dipimpin Produk
1. Konsumen Menginginkannya
“Tiga dari empat pembeli B2B ingin mendidik diri sendiri daripada berbicara dengan perwakilan penjualan untuk belajar tentang produk.” Forrester
Sebagai konsumen, kita mengharapkan dan menuntut kemampuan untuk menggunakan produk terlebih dahulu. Pembeli di lingkungan saat ini suka mendapat informasi dan pencerahan melalui informasi yang mudah diakses yang dapat mereka pahami sendiri.
Orang-orang yang membeli perangkat lunak B2B saat ini mengharapkan jenis proses yang sama seperti ketika mereka membeli perangkat lunak dalam kehidupan sehari-hari mereka. Bisakah Anda bayangkan harus mengunduh buku putih, menunggu untuk dikualifikasikan oleh pemasaran untuk dikirim ke perwakilan pengembangan penjualan dan kemudian mendapatkan presentasi selama satu jam dari perwakilan pengembangan bisnis untuk mulai streaming Netflix? Sama sekali tidak.
Orang-orang tahu persis apa yang mereka inginkan dan mereka terlalu haus waktu untuk meluangkan waktu berjam-jam dari hari mereka untuk mengumpulkan informasi. Orang ingin dapat menemukan informasi dengan kecepatan mereka sendiri, pada jadwal mereka sendiri yang pada dasarnya berarti segera. Karena ekspektasi dan kebiasaan konsumen ini, pertumbuhan yang dipimpin produk adalah strategi pertumbuhan bisnis yang sempurna.
2. Biaya Akuisisi Pelanggan Meningkat
Mendapatkan pelanggan semakin mahal. Tidak hanya itu, kemauan membayar pelanggan juga semakin menurun. Profitwell menemukan bahwa CAC telah meningkat lebih dari 55% dalam lima tahun terakhir, sementara kesediaan untuk membayar telah menurun sebesar 30%. Itu bukan kabar baik.
Selain membayar lebih untuk pelanggan yang ingin membayar lebih sedikit, biaya per mille (seribu bola mata) juga meningkat. Biaya di Twitter telah naik sebesar 20%, LinkedIn sebesar 44% dan Facebook sebesar 171%.
3. Pekerjaan Pertumbuhan yang Dipimpin Produk
Perusahaan yang menerapkan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk adalah 2,2 kali lebih berharga daripada perusahaan yang tidak.
Openview melakukan penelitian yang membandingkan perusahaan yang menggunakan product-led growth dengan mereka yang tidak. Hasilnya menunjukkan kinerja yang lebih baik dari perusahaan-perusahaan pertumbuhan yang dipimpin produk di hampir setiap area.
Pertumbuhan pendapatan lebih cepat, margin kotor lebih tinggi, dan mengungguli aturan 40 , dan mengungguli kelipatan pendapatan mereka.
Perusahaan yang akan menang di pasar ini akan menjadi perusahaan yang segera menunjukkan nilai, membangun kepercayaan, dan memiliki hubungan yang berkelanjutan untuk terus mengevaluasi kebutuhan dan memecahkan masalah pelanggan.
Bagaimana Memulai dengan Pertumbuhan yang Dipimpin Produk
Di Vendasta, kami terdorong untuk membantu mitra kami sukses. Pertumbuhan yang dipimpin produk adalah strategi pertumbuhan yang kami senang bagikan tetapi perlu membuktikannya berhasil untuk kami sendiri guna membantu mitra kami menggunakannya. Jadi, inilah yang kami lakukan:
Memberikan Nilai Segera
Tujuannya adalah untuk mengetahui apa yang dibutuhkan mitra kami dan menunjukkan bahwa kami memiliki kesempatan dan kemampuan untuk memecahkan masalah itu. Berikan nilai segera dengan cara yang sederhana, mandiri, dan bebas gesekan.
Untuk menerapkan konsep ini, kami mengembangkan opsi pendaftaran gratis dan langganan awal $50 untuk meningkatkan aksesibilitas bagi pelanggan. Awalnya kami ragu. Apakah ini akan mencopot pendapatan? Apakah versi platform kami yang disederhanakan sudah cukup? Akankah orang-orang terlibat jika kita tidak ada di sana untuk memegang tangan mereka melaluinya?
Inilah yang terjadi.
Kami tumbuh.
CAC kami turun, waktu kami untuk membayar kembali CAC menjadi lebih pendek, dan persentase prospek yang dikonversi ke langganan berbayar lebih dari dua kali lipat.
2. Mendorong Keterlibatan
Setelah pelanggan mulai menggunakan platform, tujuan kami adalah untuk mendapatkan informasi dan wawasan tentang cara untuk lebih terlibat dengan mereka. Tidak cukup hanya membawa mereka ke pintu. Ini semua tentang bagaimana membuat pelanggan bergantung pada apa yang Anda tawarkan. Jika tidak ada alasan bagi pengguna untuk kembali, kami hanya akan membakar prospek yang diperoleh dengan susah payah.
3. Prediksi Kebutuhan Pelanggan
Memahami kebutuhan pelanggan adalah bagian pertama. Tujuan kami adalah untuk mengenal pelanggan kami dengan baik sehingga kami dapat memprediksi apa yang mereka butuhkan dan perjalanan mereka sebagai pelanggan. Dengan wawasan tersebut, kami dapat berbagi pengalaman mereka dan memberikan nilai pada tingkat tertinggi.
Dengan mengetahui siapa mereka, apa yang mereka butuhkan, dan apa yang telah mereka lakukan di platform, kami dapat membantu mereka sukses melalui bantuan spesifik yang berfokus pada kesuksesan pelanggan. Artinya, ketika kita melihat pasangan telah berjuang di titik tertentu, di situlah kita bisa turun tangan untuk menghilangkan hambatan.
Bawa pulang
Pertumbuhan yang dipimpin produk adalah strategi masuk ke pasar dan strategi pertumbuhan bisnis yang akan mengubah cara perusahaan melakukan bisnis. Dalam lingkungan ini, itulah yang diharapkan pelanggan. Pertumbuhan yang dipimpin produk adalah tentang membiarkan produk berbicara sendiri dan menunjukkan nilai langsung kepada pelanggan untuk membangun kepercayaan mereka.
Tidak ada ramuan ajaib yang akan menjamin kesuksesan Anda dalam lanskap bisnis yang selalu berubah. Akuisisi pelanggan dan retensi pelanggan akan selalu membutuhkan kewaspadaan dan konsistensi dalam mengadaptasi strategi Anda.
Tapi keputusannya masuk. Pertumbuhan yang dipimpin produk pada dasarnya setara dengan strategi ramuan ajaib. Dengan pertumbuhan yang dipimpin produk sebagai strategi pertumbuhan bisnis, penurunan biaya akuisisi pelanggan, peningkatan retensi, lebih banyak nilai seumur hidup, dan penurunan waktu untuk membayar kembali dari pelanggan dapat menjadi kenyataan.
