Unternehmenswachstumsstrategie: Der Leitfaden für produktorientiertes Wachstum
Veröffentlicht: 2019-07-24Stellen Sie sich einen Zaubertrank vor, der dazu beiträgt, die Kosten für die Kundenakquise zu senken, die Kundenbindung zu erhöhen, den Lebenszeitwert zu erhöhen und die Zeit bis zur Rückzahlung von Kunden zu verkürzen.
Jackie Cook und das Team von Vendasta haben daran gearbeitet, diesen Trank zu brauen – Wolkensaft .
Jacqueline Koch | Ein Weg zu produktorientiertem Wachstum
Produktorientiertes Wachstum als Unternehmenswachstumsstrategie
Produktgesteuertes Wachstum wird definiert als „Fälle, in denen die Produktnutzung als primärer Treiber für die Gewinnung, Bindung und Erweiterung von Benutzern dient“. Openview Partners hat den Begriff ursprünglich geprägt (und sich diese Definition ausgedacht), aber seitdem wird er von vielen anderen als Wachstumsstrategie verwendet, die versuchen, ihre Unternehmen auszubauen.
Das Konzept des produktorientierten Wachstums (PLG) ist nicht neu. Sie kennen es wahrscheinlich bereits und verwenden es ständig. Synonyme für PLG sind „Freemium“, „Try-befor-you-buy“, „SaaS 2.0“ und „Free Trial“. Fangen Sie an zu klingeln?
Um den Begriff noch weiter zu verkürzen, stützt sich produktgesteuertes Wachstum auf ein schönes Produkterlebnis, um einen Kundenstamm zu vergrößern. Gewinnen Sie Kunden, indem Sie zuerst einen Mehrwert liefern, bevor Sie sie zum Kauf auffordern.
Produktorientiertes Wachstum ist eine Unternehmenswachstumsstrategie und ein Geschäftsmodell. Obwohl das Produkt äußerst wichtig ist, ist das Konzept des produktgesteuerten Wachstums eine vollständige Markteinführungsstrategie, die sich auf die Art und Weise auswirkt, wie Unternehmen ihr Marketing betreiben, die Richtung, in die ihre Vertriebsmitarbeiter Gespräche mit potenziellen Kunden führen, und die Wahl der Preisstrategie.
Marketing
Bei der produktorientierten Wachstumsstrategie nutzt das Marketing das Produkt als Kanal .
Das Ziel für Vermarkter ist es, Interessenten den angebotenen Wert zu zeigen und ihr Produkt bei jedem Schritt der Customer Journey zu platzieren. Die Idee ist, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, indem sie ihnen erlauben, das Produkt zu verwenden, einen Wert aus diesem Produkt zu ziehen und sich in das Produkt zu verlieben, damit sie es kaum erwarten können , mehr freizuschalten.
Marketing arbeitet daran, Menschen dazu zu bringen, das Produkt zu nutzen. Sobald sich die Menschen im Produkt befinden und es aktiv nutzen, geht es beim Marketing darum, ein nahtloses Erlebnis zu bieten, das Kunden sofort, ohne Reibung oder Unterstützung haben können. Vermarkter arbeiten daran, Begeisterung für die Möglichkeiten zu wecken, die das Produkt für den Kunden schafft, und verdienen Vertrauen, indem sie bei jedem Schritt einen Mehrwert liefern.
Einer der wichtigsten Bestandteile des produktgesteuerten Wachstums besteht darin, den Benutzern die Möglichkeit zu geben, zu demonstrieren, ob das Produkt ihre Anforderungen erfüllt. Der Benutzer hat die Kontrolle über die Upgrades, die er kaufen möchte, und kann diese Käufe ganz einfach selbst tätigen, wann immer er möchte. Produktgesteuertes Wachstum kann die Konversionsraten erhöhen , indem es den Kunden informiert und ihm die Möglichkeit bietet, sofort einzukaufen.
Eine äußerst aufregende Sache für Vermarkter ist, dass produktgesteuertes Wachstum die Viralität steigert. Wenn Menschen Ihr Produkt lieben, werden sie es teilen. Produktgesteuertes Wachstum ermöglicht Mundpropaganda durch die Bereitstellung reizvoller Erlebnisse.
Umsätze
Eines der wichtigsten Dinge, die man wissen muss, ist, dass produktgesteuertes Wachstum nicht den Bedarf an Vertriebsmitarbeitern überflüssig macht. Ganz im Gegenteil. Produktgetriebenes Wachstum beschleunigt den Umsatz.
Die Rolle des Verkäufers ändert sich. Anstatt sich so sehr auf das Dumping von Informationen und das Pushen von Produkten zu konzentrieren, wird die Rolle des Verkäufers dahingehend, ein Berater für die individuellen Bedürfnisse des Kunden zu sein. Da der Kunde die Möglichkeit hat, das Produkt selbst auszuprobieren, kann ein Verkäufer helfen, die Punkte zwischen dem, was das Produkt tut, wie andere es verwenden, und wie es ihre Bedürfnisse sofort erfüllen kann, zu verbinden. Verkäufer erkennen, welche Barrieren vor dem Kunden stehen und wie sie diese beseitigen können. Beim Vertrieb geht es eher um den Kundenerfolg als um das Pushen von Produkten.
Verkäufer positionieren sich als Produktexperten. Der Kunde weiß bereits, was ihm gefällt und was nicht an dem, was er bereits gesehen hat. Die Verkäufer sind dazu da, mit den Informationen, die sie über den Kunden gesammelt haben, zu arbeiten und sie zu nutzen, um den Kundenerfolg mit der bestmöglichen Beratung zu fördern. Dieses Konzept ist der Inbegriff des beratenden Verkaufens.
Preisgestaltung
Bei der produktorientierten Wachstumspreisgestaltung geht es darum, Barrieren zu beseitigen. Es geht darum, wie Sie dem Kunden die Erfahrung geben können, die er braucht, um sich zu engagieren, Wert zu sehen und motiviert zu sein, mehr zu sehen.
Da produktgesteuertes Wachstum gleichbedeutend mit „Freemium“ ist, ist es wichtig zu beachten, dass der Kunde die Möglichkeit haben muss, das Produkt zu erleben, ohne einen Kauf zu tätigen. Sobald sie im Produkt enthalten sind, sollten Informationen über Upgrades und kostenpflichtige Funktionen dort vermarktet werden.
Dieses Preismodell ist großartig für Kunden, da es die Wahrscheinlichkeit einer Reue des Käufers verringert. Sie wissen, was sie bekommen und vertrauen bereits darauf, dass Sie entzückende Ergebnisse liefern.
Produktgesteuertes Wachstum verändert das Kundenakquisitionsmodell
Das traditionelle Akquisitionsmodell sieht folgendermaßen aus:
Sobald die Vertriebsmitarbeiter diese Leads erhalten haben, geben sie ihnen weitere Informationen und sprechen über die Probleme, die der Kunde lösen muss. An diesem Punkt befindet sich der Lead am Konversionspunkt und kann Ihr Produkt kaufen, um Kunde zu werden.
Als Kunde werden sie dann an das Erfolgsteam weitergegeben, um zu lernen, wie man das Produkt verwendet und so erfolgreich wie möglich ist. Sobald der Kunde all diese Schritte durchlaufen hat, wird er hoffentlich zum Fürsprecher des Unternehmens.
Dieses Modell schafft Silos. Das Marketingteam übergibt an den Vertrieb, der an den Erfolg übergibt. Es ist keine Unternehmenswachstumsstrategie, es ist ein Spiel der heißen Kartoffel.
Außerdem beginnt das Produkterlebnis erst nach der Konvertierung. Der Kunde hatte keine Gelegenheit, herumzuspielen, bis er den Scheck unterschrieben hat.
Produktorientiertes Wachstum Kundenakquise
Mit der Unternehmenswachstumsstrategie produktgeführtes Wachstum ändert sich das Kundenakquisitionsmodell. Das Produkt führt das anfängliche Kundenerlebnis.
Die produktorientierte Wachstumsstrategie ändert drei Dinge am traditionellen Kundenakquisitionsmodell.
- Das Produkt führt das anfängliche Kundenerlebnis
- Kundenerfolg ist ein Ergebnis, nicht nur ein Team
- Jeder ist ein Kunde
Das Marketingteam arbeitet daran, Kunden zu gewinnen, indem es durch Vordenkerrolle, Informationsaustausch und andere hilfreiche Inhalte einen Mehrwert liefert und durch bezahlte Werbung Aufmerksamkeit erregt. Der große Schub geht jedoch dahin, den Kunden dazu zu bringen, es selbst auszuprobieren.
Sobald sich der Besucher selbst angemeldet hat, wird er zu PQLs oder produktqualifizierten Leads, die den Wert des Produkts aus erster Hand erfahren. Anstatt den Kunden direkt an die Verkäufer weiterzugeben, integrieren sich die Verkäufer in den Prozess, indem sie dem Benutzer helfen, Hürden zu überwinden, und ihm helfen, den Wert und die Möglichkeiten zu verstehen, die das geschlossene Produkt bietet.
Die Vertriebs- und Erfolgsteams arbeiten zusammen, um den Kunden dabei zu unterstützen, sich zu engagieren und mit dem Produkt erfolgreich zu sein. Jeder ist für den Erfolg dieses Kunden verantwortlich, er hilft ihm lediglich dabei, ihn in verschiedenen Abschnitten seiner Reise einzuleiten.
Mit anderen Worten, das Produkt ist der primäre Weg zur Interaktion. Das Produkt leitet das Erlebnis mit der Marke. Die Teams arbeiten funktionsübergreifend zusammen, um dem Kunden zum Erfolg zu verhelfen. Jeder, der sich anmeldet, wird ein Kunde, weil er möglicherweise Wert auf Ihr Produkt legt.
3 Gründe, sich für produktgesteuertes Wachstum zu entscheiden
1. Verbraucher wollen es
„Drei von vier B2B-Einkäufern möchten sich selbst weiterbilden, anstatt mit Vertriebsmitarbeitern zu sprechen, um sich über Produkte zu informieren.“ Förster
Als Verbraucher erwarten und fordern wir zunächst die Möglichkeit, das Produkt zu nutzen. Käufer möchten in der heutigen Zeit durch leicht zugängliche Informationen, die sie selbst verstehen können, informiert und aufgeklärt werden.
Menschen, die heute B2B-Software kaufen, erwarten die gleiche Art von Prozess wie beim Kauf von Software in ihrem täglichen Leben. Können Sie sich vorstellen, ein Whitepaper herunterzuladen, darauf zu warten, vom Marketing qualifiziert zu werden, um es an einen Vertreter der Vertriebsentwicklung zu senden, und dann eine einstündige Präsentation von einem Vertreter der Geschäftsentwicklung zu erhalten, um mit dem Streamen von Netflix zu beginnen? Absolut nicht.
Die Menschen wissen genau, was sie wollen, und sie haben zu wenig Zeit, um sich Stunden am Tag Zeit zu nehmen, um Informationen zu sammeln. Menschen möchten Informationen in ihrem eigenen Tempo finden, nach ihrem eigenen Zeitplan, was im Grunde sofort bedeutet. Aufgrund dieser Verbrauchererwartungen und -gewohnheiten ist produktorientiertes Wachstum die perfekte Wachstumsstrategie für Unternehmen.
2. Kundenakquisitionskosten steigen
Kundengewinnung wird immer teurer. Nicht nur das, auch die Zahlungsbereitschaft der Kunden sinkt. Profitwell hat festgestellt, dass die CACs in den letzten fünf Jahren um über 55 % gestiegen sind, während die Zahlungsbereitschaft um 30 % zurückgegangen ist. Das sind keine guten Nachrichten.
Zusätzlich zu den höheren Kosten für Kunden, die weniger bezahlen möchten, steigen auch die Kosten pro Tausend (Tausend Augäpfel). Die Kosten für Twitter sind um 20 % gestiegen, LinkedIn um 44 % und Facebook um satte 171 %.
3. Produktorientierte Wachstumsarbeiten
Unternehmen, die produktorientierte Wachstumsstrategien umsetzen, sind 2,2-mal wertvoller als Unternehmen, die dies nicht getan haben.
Openview führte eine Studie durch, in der Unternehmen, die produktgesteuertes Wachstum nutzten, mit solchen verglichen wurden, die dies nicht taten. Die Ergebnisse zeigten eine Outperformance von produktorientierten Wachstumsunternehmen in fast allen Bereichen.
Schnelleres Umsatzwachstum, höhere Bruttomarge und eine Outperformance bei der Regel von 40 und eine Outperformance bei ihrem Umsatzmultiplikator.
Die Unternehmen, die auf diesem Markt gewinnen werden, werden diejenigen sein, die sofort Wert zeigen, Vertrauen aufbauen und eine kontinuierliche Beziehung unterhalten, um weiterhin Bedürfnisse zu bewerten und Kundenprobleme zu lösen.
So starten Sie mit produktgesteuertem Wachstum
Bei Vendasta sind wir bestrebt, unseren Partnern zum Erfolg zu verhelfen. Produktgesteuertes Wachstum ist eine Wachstumsstrategie, von der wir begeistert waren, aber wir mussten beweisen, dass sie für uns funktioniert, um unseren Partnern zu helfen, sie zu nutzen. Also haben wir Folgendes getan:
Liefern Sie sofort Mehrwert
Ziel ist es, herauszufinden, was unsere Partner brauchen, und zu zeigen, dass wir die Möglichkeit und die Fähigkeit haben, dieses Problem zu lösen. Liefern Sie auf einfache, reibungslose Weise sofort einen Mehrwert.
Um dieses Konzept umzusetzen, haben wir eine kostenlose Anmeldeoption und ein Startabonnement im Wert von 50 USD entwickelt, um die Zugänglichkeit für Kunden zu verbessern. Anfangs hatten wir unsere Zweifel. Kannibalisiert das die Einnahmen? Wird eine vereinfachte Version unserer Plattform ausreichen? Werden sich die Leute engagieren, wenn wir nicht da sind, um ihnen die Hand zu reichen?
Folgendes ist passiert.
Wir sind gewachsen.
Unser CAC sank, unsere Zeit zur Rückzahlung des CAC wurde kürzer und der Prozentsatz der umgewandelten Leads zu bezahlten Abonnements hat sich mehr als verdoppelt.
2. Engagement fördern
Sobald Kunden beginnen, die Plattform zu nutzen, ist es unser Ziel, Informationen und Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie wir sie stärker ansprechen können. Es reicht nicht, sie einfach vor die Tür zu bekommen. Es geht darum, den Kunden dazu zu bringen, sich auf Ihr Angebot zu verlassen. Wenn es keinen Grund für den Benutzer gibt, wiederzukommen, würden wir nur hart verdiente Leads verbrennen.
3. Kundenbedürfnisse vorhersagen
Das Verständnis der Kundenbedürfnisse ist der erste Schritt. Unser Ziel ist es, unsere Kunden so gut zu kennen, dass wir ihre Bedürfnisse und ihre Reise als Kunde vorhersagen können. Mit diesen Erkenntnissen konnten wir teilen, wie ihre Erfahrung aussehen könnte, und einen Mehrwert auf höchstem Niveau liefern.
Indem wir wissen, wer sie sind, was sie brauchen und was sie auf der Plattform getan haben, können wir ihnen durch spezifische, auf den Kundenerfolg ausgerichtete Hilfe zum Erfolg verhelfen. Das bedeutet, wenn wir sehen, dass der Partner an einem bestimmten Punkt Probleme hat, können wir dort eingreifen, um Barrieren zu beseitigen.
Imbiss
Produktorientiertes Wachstum ist eine Go-to-Market-Strategie und eine Unternehmenswachstumsstrategie, die die Art und Weise, wie Unternehmen Geschäfte machen, verändern wird. In diesem Umfeld ist es das, was Kunden erwarten. Beim produktgesteuerten Wachstum geht es darum, das Produkt für sich selbst sprechen zu lassen und dem Kunden einen unmittelbaren Wert zu zeigen, um sein Vertrauen aufzubauen.
Es gibt keinen Zaubertrank, der Ihren Erfolg in der sich ständig verändernden Geschäftslandschaft garantiert. Kundengewinnung und Kundenbindung erfordern immer Wachsamkeit und Konsequenz bei der Anpassung Ihrer Strategie.
Aber das Urteil ist gefallen. Produktgesteuertes Wachstum ist im Grunde das strategische Äquivalent zu einem Zaubertrank. Mit produktgesteuertem Wachstum als Unternehmenswachstumsstrategie können niedrigere Kosten für die Kundenakquise, erhöhte Kundenbindung, mehr Lebenszeitwert und kürzere Rückzahlungszeiten von Kunden Realität werden.
