Stratégie de croissance d'entreprise : le guide de la croissance axée sur les produits
Publié: 2019-07-24Imaginez une potion magique qui aidera à réduire les coûts d'acquisition de clients, à augmenter la rétention, à capturer plus de valeur à vie et à réduire le temps de remboursement des clients.
Jackie Cook et l'équipe de Vendasta ont travaillé pour concocter cette potion - Cloud Juice.
Jacques Cook | Une voie vers une croissance axée sur les produits
La croissance axée sur les produits en tant que stratégie de croissance des entreprises
La croissance axée sur les produits est définie comme "des cas où l'utilisation du produit sert de principal moteur d'acquisition, de rétention et d'expansion des utilisateurs". Openview Partners a initialement inventé le terme (et a proposé cette définition), mais il a depuis été utilisé comme stratégie de croissance par de nombreux autres qui tentent de développer leur entreprise.
Le concept de croissance tirée par les produits (PLG) n'est pas nouveau. Vous le savez probablement déjà et l'utilisez tout le temps. Les synonymes de PLG incluent « freemium », « essayez avant d'acheter », « SaaS 2.0 » et « essai gratuit ». Vous commencez à sonner une cloche ?
Pour résumer encore plus le terme, la croissance axée sur les produits s'appuie sur une belle expérience produit afin de développer une clientèle. Gagnez des clients en offrant d'abord de la valeur avant de leur demander d'effectuer un achat.
La croissance axée sur les produits est une stratégie de croissance commerciale et un modèle commercial. Bien que le produit soit extrêmement important, le concept de croissance axée sur le produit est une stratégie complète de mise sur le marché qui aura un impact sur la façon dont les entreprises abordent leur marketing, la direction que leurs vendeurs prennent avec les prospects et le choix de la stratégie de tarification.
Commercialisation
En utilisant la stratégie de croissance axée sur le produit, le marketing utilise le produit comme canal .
L'objectif des spécialistes du marketing est de montrer aux prospects la valeur offerte et de placer leur produit à chaque étape du parcours client. L'idée est de gagner la confiance des clients en leur permettant d'utiliser le produit, d'obtenir de la valeur de ce produit et de tomber amoureux du produit afin qu'ils soient impatients d'en débloquer davantage.
Le marketing fonctionne pour amener les gens à utiliser le produit. Une fois que les gens sont dans le produit et l'utilisent activement, le marketing consiste à fournir une expérience transparente que les clients peuvent avoir instantanément, sans friction ni assistance. Les spécialistes du marketing s'efforcent de créer de l'enthousiasme pour les opportunités que le produit crée pour le client et gagnent la confiance en offrant de la valeur à chaque étape.
L'un des éléments clés de la croissance axée sur les produits consiste à fournir aux utilisateurs la possibilité de démontrer si le produit répond à leurs besoins. L'utilisateur contrôle les mises à niveau qu'il choisit d'acheter et peut facilement effectuer ces achats quand il le souhaite. La croissance axée sur les produits a la capacité d' augmenter les taux de conversion en informant le client et en lui offrant la possibilité d'effectuer des achats immédiatement.
Une chose extrêmement excitante pour les spécialistes du marketing est que la croissance axée sur les produits stimule la viralité. Lorsque les gens aiment votre produit, ils le partagent. La croissance axée sur les produits permet le marketing de bouche à oreille en offrant des expériences agréables.
Ventes
L'une des choses les plus importantes à savoir est que la croissance axée sur les produits ne supprime pas le besoin de vendeurs. En fait, tout le contraire. La croissance tirée par les produits accélère les ventes.
Le rôle du vendeur change. Au lieu de se concentrer autant sur le dumping d'informations et la promotion de produits, le rôle du vendeur devient d'être un consultant pour les besoins individuels du client. Étant donné que le client a la possibilité d'essayer le produit par lui-même, un vendeur peut aider à faire le lien entre ce que fait le produit, comment les autres l'utilisent et comment il peut répondre immédiatement à leurs besoins. Les vendeurs identifient les barrières devant le client et comment les supprimer. Les ventes deviennent une question de succès client plutôt que de pousser le produit.
Les commerciaux se positionnent comme des experts produits. Le client sait déjà ce qu'il aime et ce qu'il n'aime pas dans ce qu'il a déjà vu. Les vendeurs sont là pour travailler avec les informations qu'ils ont recueillies sur le client et les utiliser pour promouvoir le succès du client avec les meilleurs conseils possibles. Ce concept est la quintessence de la vente consultative.
Tarification
La tarification de la croissance axée sur les produits consiste à éliminer les obstacles. Il s'agit de savoir comment vous pouvez offrir au client l'expérience dont il a besoin pour s'engager, voir la valeur et être motivé pour en voir plus.
Étant donné que la croissance axée sur le produit est synonyme de "freemium", il est important de noter que le client doit avoir la possibilité de découvrir le produit sans effectuer d'achat. Une fois qu'ils sont dans le produit, c'est là que les informations sur les mises à niveau et les fonctionnalités payantes doivent être commercialisées.
Ce modèle de tarification est idéal pour les clients car il réduit les risques de remords pour les acheteurs. Ils savent ce qu'ils obtiendront et ils vous font déjà confiance pour obtenir des résultats délicieux.
La croissance axée sur les produits modifie le modèle d'acquisition de clients
Le modèle d'acquisition traditionnel ressemble à ceci :
Une fois que les vendeurs ont obtenu ces prospects, ils leur donnent plus d'informations et parlent des problèmes que le client doit résoudre. À ce stade, le prospect est au point de conversion et peut acheter votre produit pour devenir client.
En tant que client, ils sont ensuite transmis à l'équipe de réussite pour apprendre à utiliser le produit et réussir le mieux possible. Enfin, une fois que le client aura franchi toutes ces étapes, il deviendra, espérons-le, un défenseur de l'entreprise.
Ce modèle crée des silos. L'équipe marketing transmet aux ventes qui transmet au succès. Ce n'est pas une stratégie de croissance d'entreprise, c'est un jeu de patate chaude.
De plus, l'expérience produit ne commence même pas avant la post-conversion. Le client n'a pas eu l'occasion de jouer tant qu'il n'a pas signé le chèque.
Croissance axée sur les produits Acquisition de clients
Avec la stratégie de croissance de l'entreprise axée sur les produits , le modèle d'acquisition de clients change. Le produit mène l'expérience client initiale.
La stratégie de croissance axée sur les produits change trois aspects du modèle traditionnel d'acquisition de clients.
- Le produit mène l'expérience client initiale
- Le succès du client est un résultat, pas seulement une équipe
- Tout le monde est client
L'équipe marketing s'efforce d'attirer les clients en offrant de la valeur grâce à un leadership éclairé, au partage d'informations et à d'autres contenus utiles et en attirant l'attention grâce à la publicité payante, cependant, l'essentiel est d'amener le client à l'essayer par lui-même.
Une fois que le visiteur s'est lui-même inscrit, il devient un PQL ou un prospect qualifié qui découvre directement la valeur du produit. Au lieu de faire passer le client directement aux vendeurs, les vendeurs s'intègrent dans le processus en aidant l'utilisateur à franchir les obstacles et en l'aidant à comprendre la valeur et l'opportunité qu'offre le produit fermé.
Les équipes de vente et de réussite travaillent ensemble pour aider le client à s'engager et à réussir avec le produit. Tout le monde est responsable du succès de ce client, ils l'aident simplement à le guider à différentes étapes de son parcours.
En d'autres termes, le produit est la principale voie d'engagement. Le produit mène l'expérience avec la marque. Les équipes travaillent ensemble de manière interfonctionnelle pour aider le client à réussir. Tous ceux qui s'inscrivent deviennent des clients car ils peuvent trouver de la valeur en utilisant votre produit.
3 raisons de choisir une croissance axée sur les produits
1. Les consommateurs le veulent
"Trois acheteurs B2B sur quatre souhaitent s'auto-éduquer plutôt que de parler aux représentants commerciaux pour en savoir plus sur les produits." Forrest
En tant que consommateurs, nous attendons et exigeons la possibilité d'utiliser le produit en premier. Dans l'environnement d'aujourd'hui, les acheteurs aiment être informés et éclairés grâce à des informations facilement accessibles qu'ils peuvent comprendre eux-mêmes.
Les personnes qui achètent des logiciels B2B aujourd'hui s'attendent au même type de processus que lorsqu'elles achètent des logiciels dans leur vie de tous les jours. Pourriez-vous imaginer devoir télécharger un livre blanc, attendre d'être qualifié par le marketing pour être envoyé à un représentant du développement des ventes, puis obtenir une présentation d'une heure d'un représentant du développement commercial pour commencer à diffuser Netflix ? Absolument pas.
Les gens savent exactement ce qu'ils veulent et ils manquent trop de temps pour passer des heures de leur journée à collecter des informations. Les gens aiment pouvoir trouver des informations à leur propre rythme, selon leur propre horaire, ce qui signifie essentiellement immédiatement. En raison de ces attentes et habitudes des consommateurs, la croissance axée sur les produits est la stratégie de croissance commerciale idéale.
2. Le coût d'acquisition de clients est en hausse
Obtenir des clients coûte de plus en plus cher. Non seulement cela, mais la volonté de payer du client diminue également. Profitwell a constaté que les CAC ont augmenté de plus de 55 % au cours des cinq dernières années, tandis que la volonté de payer a diminué de 30 %. Ce n'est pas une bonne nouvelle.
En plus de payer plus pour les clients qui veulent payer moins, le coût par mille (mille globes oculaires) augmente également. Le coût sur Twitter a augmenté de 20 %, LinkedIn de 44 % et Facebook de 171 %.
3. La croissance axée sur les produits fonctionne
Les entreprises qui mettent en œuvre des stratégies de croissance axées sur les produits ont 2,2 fois plus de valeur que celles qui ne l'ont pas fait.
Openview a mené une étude comparant les entreprises qui ont utilisé la croissance axée sur les produits à celles qui ne l'ont pas fait. Les résultats ont montré une surperformance des entreprises de croissance axées sur les produits dans presque tous les domaines.
Croissance plus rapide des revenus, marge brute plus élevée et surperformance selon la règle de 40 , et surperformance sur leur multiple de revenus.
Les entreprises qui vont gagner sur ce marché seront celles qui montreront immédiatement de la valeur, établiront la confiance et entretiendront une relation continue pour continuer à évaluer les besoins et à résoudre les problèmes des clients.
Comment démarrer avec une croissance axée sur les produits
Chez Vendasta, nous sommes déterminés à aider nos partenaires à réussir. La croissance axée sur les produits est une stratégie de croissance que nous étions ravis de partager, mais nous devions prouver qu'elle fonctionnait pour nous-mêmes afin d'aider nos partenaires à l'utiliser. Alors voici ce que nous avons fait :
Offrez de la valeur immédiatement
L'objectif est de découvrir ce dont nos partenaires ont besoin et de montrer que nous avons l'opportunité et la capacité de résoudre ce problème. Offrez de la valeur immédiatement d'une manière simple, libre-service et sans friction.
Pour mettre en œuvre ce concept, nous avons développé une option d'inscription gratuite et un abonnement de démarrage de 50 $ pour augmenter l'accessibilité pour les clients. Au départ, nous avions des doutes. Cela va-t-il cannibaliser les revenus ? Une version simplifiée de notre plateforme suffira-t-elle ? Les gens s'engageront-ils si nous ne sommes pas là pour leur tenir la main?
Voici ce qui s'est passé.
Nous avons grandi.
Notre CAC a chuté, notre délai de remboursement du CAC s'est raccourci et le pourcentage de prospects convertis en abonnements payants a plus que doublé.
2. Stimulez l'engagement
Une fois que les clients commencent à utiliser la plate-forme, notre objectif est d'obtenir des informations et des informations sur la manière de s'engager davantage avec eux. Il ne suffit pas de les faire entrer. Il s'agit de faire en sorte que le client dépende de ce que vous proposez. S'il n'y a aucune raison pour que l'utilisateur revienne, nous ne ferions que brûler des pistes durement gagnées.
3. Prédire les besoins des clients
Comprendre les besoins des clients est la première pièce. Notre objectif est de connaître si bien nos clients que nous pouvons prédire ce dont ils auront besoin et leur parcours en tant que client. Grâce à ces informations, nous avons pu partager à quoi pourrait ressembler leur expérience et apporter de la valeur au plus haut niveau.
En sachant qui ils sont, ce dont ils ont besoin et ce qu'ils ont fait sur la plateforme, nous pouvons les aider à réussir grâce à une aide spécifique axée sur la réussite des clients. Cela signifie que lorsque nous voyons que le partenaire a eu du mal à un certain point, c'est là que nous pouvons intervenir pour éliminer les obstacles.
Plats à emporter
La croissance axée sur les produits est une stratégie de mise sur le marché et une stratégie de croissance commerciale qui transformera la façon dont les entreprises font des affaires. Dans cet environnement, c'est ce qu'attendent les clients. La croissance axée sur le produit consiste à laisser le produit parler de lui-même et à montrer une valeur immédiate au client afin de gagner sa confiance.
Il n'y a pas de potion magique qui garantira votre succès dans le paysage commercial en constante évolution. L'acquisition et la fidélisation des clients nécessiteront toujours vigilance et cohérence dans l'adaptation de votre stratégie.
Mais le verdict est tombé. La croissance axée sur les produits est essentiellement l'équivalent stratégique d'une potion magique. Avec une croissance axée sur les produits en tant que stratégie de croissance de l'entreprise, la diminution des coûts d'acquisition de clients, l'augmentation de la rétention, l'augmentation de la valeur à vie et la réduction du temps de remboursement des clients peuvent être une réalité.
