Estrategia de crecimiento empresarial: la guía para el crecimiento impulsado por productos
Publicado: 2019-07-24Imagine una poción mágica que ayudará a disminuir los costos de adquisición de clientes, aumentar la retención, capturar más valor de por vida y disminuir el tiempo de pago de los clientes.
Jackie Cook y el equipo de Vendasta han estado trabajando para inventar esa poción: Cloud Juice.
Jacqueline Cook | Un camino hacia el crecimiento basado en productos
Product-Led Growth como estrategia de crecimiento empresarial
El crecimiento impulsado por el producto se define como "casos en los que el uso del producto sirve como el principal impulsor de la adquisición, retención y expansión de usuarios". Openview Partners originalmente acuñó el término (y se le ocurrió esta definición), pero desde entonces ha sido utilizado como una estrategia de crecimiento por muchos otros que intentan hacer crecer sus empresas.
El concepto de crecimiento dirigido por productos (PLG) no es nuevo. Probablemente ya lo conoces y lo usas todo el tiempo. Los sinónimos de PLG incluyen 'freemium', 'pruebe antes de comprar', 'SaaS 2.0' y 'prueba gratuita'. ¿Empieza a sonar una campana?
Para reducir aún más el término, el crecimiento impulsado por productos se apoya en una hermosa experiencia de producto para aumentar la base de clientes. Gane clientes entregando valor primero antes de pedirles que hagan una compra.
El crecimiento impulsado por productos es una estrategia de crecimiento empresarial y un modelo de negocio. Aunque el producto es extremadamente importante, el concepto de crecimiento impulsado por el producto es una estrategia completa de comercialización que afectará la forma en que las empresas realizan su comercialización, la dirección en que sus vendedores toman las conversaciones con los prospectos y la elección de la estrategia de precios.
Márketing
Mediante la estrategia de crecimiento dirigida por el producto, el marketing utiliza el producto como canal .
El objetivo de los especialistas en marketing es mostrar a los prospectos el valor ofrecido y poner su producto en cada paso del recorrido del cliente. La idea es ganarse la confianza de los clientes al permitirles usar el producto, obtener valor de ese producto y enamorarse del producto para que no puedan esperar a desbloquear más.
El marketing funciona para que la gente use el producto. Una vez que las personas están en el producto y lo están usando activamente, el marketing se trata de brindar una experiencia fluida que los clientes pueden tener instantáneamente, sin fricciones ni asistencia. Los especialistas en marketing trabajan para generar entusiasmo acerca de las oportunidades que el producto crea para el cliente y ganarse la confianza al brindar valor en cada paso.
Una de las partes clave del crecimiento impulsado por productos es brindar a los usuarios la capacidad de demostrar si el producto satisface sus necesidades. El usuario tiene control sobre las actualizaciones que elige comprar y puede realizar fácilmente esas compras cuando lo desee por su cuenta. El crecimiento basado en productos tiene la capacidad de aumentar las tasas de conversión al informar al cliente y ofrecerle la oportunidad de realizar compras de inmediato.
Algo extremadamente emocionante para los especialistas en marketing es que el crecimiento impulsado por el producto aumenta la viralidad. Cuando a las personas les encante tu producto, lo compartirán. El crecimiento impulsado por el producto permite el marketing de boca en boca al ofrecer experiencias agradables.
Ventas
Una de las cosas más importantes que debe saber es que el crecimiento impulsado por productos no elimina la necesidad de contar con vendedores. De hecho, todo lo contrario. El crecimiento impulsado por el producto acelera las ventas.
El rol del vendedor cambia. En lugar de centrarse tanto en el vertido de información y la promoción de productos, el papel del vendedor se convierte en ser un consultor de las necesidades individuales del cliente. Dado que el cliente tiene la capacidad de probar el producto por sí mismo, un vendedor puede ayudar a conectar los puntos entre lo que hace el producto, cómo lo usan otros y cómo puede abordar sus necesidades de inmediato. Los vendedores identifican qué barreras se encuentran frente al cliente y cómo eliminarlas. Las ventas se centran en el éxito del cliente en lugar de impulsar el producto.
Los vendedores se posicionan como expertos en productos. El cliente ya sabe lo que le gusta y lo que no le gusta de lo que ya ha visto. Los vendedores están allí para trabajar con la información que han recopilado sobre el cliente y utilizarla para promover el éxito del cliente con el mejor asesoramiento posible. Este concepto es el epítome de la venta consultiva.
Precios
La fijación de precios basada en el crecimiento del producto se trata de eliminar las barreras. Se trata de cómo puede brindarle al cliente la experiencia que necesita para participar, ver valor y estar motivado para ver más.
Dado que el crecimiento impulsado por el producto es sinónimo de 'freemium', es importante tener en cuenta que el cliente debe tener la oportunidad de experimentar el producto sin realizar una compra. Una vez que están en el producto, ahí es donde se debe comercializar la información sobre las actualizaciones y las funciones pagas.
Este modelo de precios es excelente para los clientes porque reduce la posibilidad de que los compradores se arrepientan. Saben lo que obtendrán y ya confían en usted para obtener resultados maravillosos.
El crecimiento impulsado por productos cambia el modelo de adquisición de clientes
El modelo de adquisición tradicional se ve así:
Una vez que los vendedores obtienen estos clientes potenciales, les brindan más información y hablan sobre los problemas que el cliente necesita resolver. En este punto, el cliente potencial está en el punto de conversión y puede comprar su producto para convertirse en cliente.
Como cliente, luego pasan al equipo de éxito para aprender a usar el producto y tener el mayor éxito posible. Finalmente, una vez que el cliente haya seguido todos estos pasos, es de esperar que se convierta en un defensor de la empresa.
Este modelo crea silos. El equipo de marketing pasa a las ventas que pasan al éxito. No es una estrategia de crecimiento empresarial, es un juego de patata caliente.
Además, la experiencia del producto ni siquiera comienza hasta después de la conversión. El cliente no ha tenido la oportunidad de jugar hasta que haya firmado el cheque.
Adquisición de clientes de crecimiento liderado por productos
Con la estrategia de crecimiento empresarial crecimiento liderado por productos , el modelo de adquisición de clientes cambia. El producto lidera la experiencia inicial del cliente.
La estrategia de crecimiento dirigida por productos cambia tres aspectos del modelo tradicional de adquisición de clientes.
- El producto lidera la experiencia inicial del cliente
- El éxito del cliente es un resultado, no solo un equipo
- todo el mundo es un cliente
El equipo de marketing trabaja para atraer clientes ofreciendo valor a través del liderazgo intelectual, el intercambio de información y otro contenido útil y atrayendo la atención a través de publicidad paga; sin embargo, el gran impulso se dirige a lograr que el cliente lo pruebe por sí mismo.
Una vez que el visitante se ha registrado, se convierte en PQL o prospecto calificado del producto que experimenta el valor del producto de primera mano. En lugar de que el marketing pase al cliente directamente a los vendedores, los vendedores se integran en el proceso ayudando al usuario a superar los obstáculos y ayudarlos a comprender el valor y la oportunidad que ofrece el producto cerrado.
Los equipos de ventas y éxito trabajan juntos para ayudar al cliente a comprometerse y tener éxito con el producto. Todos son responsables del éxito de ese cliente, solo lo ayudan a guiarlo en diferentes partes de su viaje.
En otras palabras, el producto es la vía principal para el compromiso. El producto lidera la experiencia con la marca. Los equipos trabajan juntos de forma transversal para ayudar al cliente a tener éxito. Todos los que se registran se convierten en clientes porque pueden encontrar valor al usar su producto.
3 razones para elegir el crecimiento basado en productos
1. Los consumidores lo quieren
“Tres de cada cuatro compradores B2B quieren autoeducarse en lugar de hablar con representantes de ventas para aprender sobre los productos”. Forrester
Como consumidores, esperamos y exigimos primero la capacidad de usar el producto. A los compradores en el entorno actual les gusta estar informados y esclarecidos a través de información de fácil acceso que puedan comprender por sí mismos.
Las personas que compran software B2B hoy en día esperan el mismo tipo de proceso que cuando compran software en su vida cotidiana. ¿Se imagina tener que descargar un documento técnico, esperar a que el departamento de marketing lo califique para enviarlo a un representante de desarrollo de ventas y luego obtener una presentación de una hora de un representante de desarrollo comercial para comenzar a transmitir Netflix? Absolutamente no.
Las personas saben exactamente lo que quieren y tienen demasiado tiempo para tomarse horas de su día para recopilar información. A la gente le gusta poder encontrar información a su propio ritmo, en su propio horario, lo que básicamente significa inmediatamente. Debido a estas expectativas y hábitos de los consumidores, el crecimiento basado en productos es la estrategia de crecimiento comercial perfecta.
2. El costo de adquisición de clientes está en aumento
Conseguir clientes es cada vez más caro. No solo eso, sino que la disposición a pagar del cliente también está disminuyendo. Profitwell descubrió que los CAC aumentaron más del 55 % en los últimos cinco años, mientras que la disposición a pagar disminuyó un 30 %. Esa no es una buena noticia.
Además de pagar más por los clientes que quieren pagar menos, el costo por mil (mil globos oculares) también está aumentando. El costo en Twitter aumentó un 20 %, LinkedIn un 44 % y Facebook un sorprendente 171 %.
3. El crecimiento basado en productos funciona
Las empresas que implementan estrategias de crecimiento basadas en productos son 2,2 veces más valiosas que las empresas que no las implementan.
Openview realizó un estudio comparando empresas que utilizaron el crecimiento impulsado por productos con aquellas que no lo hicieron. Los resultados mostraron un rendimiento superior por parte de las empresas de crecimiento impulsadas por productos en casi todas las áreas.
Crecimiento de ingresos más rápido, mayor margen bruto y rendimiento superior en la regla de 40 y rendimiento superior en su múltiplo de ingresos.
Las empresas que van a ganar en este mercado serán las que muestren valor de inmediato, generen confianza y tengan una relación continua para seguir evaluando las necesidades y resolviendo los problemas de los clientes.
Cómo comenzar con el crecimiento basado en productos
En Vendasta, estamos motivados para ayudar a nuestros socios a tener éxito. El crecimiento basado en productos es una estrategia de crecimiento que nos entusiasmó compartir, pero necesitábamos demostrar que funcionaba para ayudar a nuestros socios a usarla. Así que esto es lo que hicimos:
Entregue valor inmediatamente
El objetivo es averiguar qué necesitan nuestros socios y demostrar que tenemos la oportunidad y la capacidad para resolver ese problema. Entregue valor inmediatamente de una manera simple, de autoservicio y sin fricciones.
Para implementar este concepto, desarrollamos una opción de registro gratuito y una suscripción inicial de $50 para aumentar la accesibilidad de los clientes. Al principio teníamos nuestras dudas. ¿Esto canibalizará los ingresos? ¿Será suficiente una versión simplificada de nuestra plataforma? ¿Participará la gente si no estamos allí para sostener su mano?
Esto es lo que sucedió.
crecimos
Nuestro CAC disminuyó, nuestro tiempo para pagar el CAC se acortó y el porcentaje de clientes potenciales convertidos en suscripciones pagas se duplicó con creces.
2. Impulsar el compromiso
Una vez que los clientes comienzan a usar la plataforma, nuestro objetivo es obtener información y conocimientos sobre cómo interactuar más con ellos. No es suficiente simplemente ponerlos en la puerta. Se trata de cómo hacer que el cliente dependa de lo que estás ofreciendo. Si no hay ninguna razón para que el usuario regrese, solo estaríamos quemando clientes potenciales ganados con tanto esfuerzo.
3. Predecir las necesidades del cliente
Comprender las necesidades del cliente es la primera pieza. Nuestro objetivo es conocer a nuestros clientes tan bien que podamos predecir lo que necesitarán y su viaje como cliente. Con esos conocimientos, pudimos compartir cómo sería su experiencia y ofrecer valor al más alto nivel.
Al saber quiénes son, qué necesitan y qué han hecho en la plataforma, podemos ayudarlos a tener éxito a través de una ayuda específica y centrada en el éxito del cliente. Lo que esto significa es que cuando vemos que el socio ha tenido problemas en cierto punto, ahí es donde podemos intervenir para eliminar las barreras.
comida para llevar
El crecimiento impulsado por productos es una estrategia de comercialización y una estrategia de crecimiento comercial que transformará la forma en que las empresas hacen negocios. En este entorno, es lo que esperan los clientes. El crecimiento impulsado por el producto se trata de dejar que el producto hable por sí mismo y mostrar valor inmediato al cliente para generar su confianza.
No existe una poción mágica que garantice su éxito en el panorama empresarial en constante cambio. La adquisición y retención de clientes siempre requerirá vigilancia y consistencia al adaptar su estrategia.
Pero el veredicto está dado. El crecimiento impulsado por productos es básicamente el equivalente estratégico a una poción mágica. Con el crecimiento impulsado por productos como estrategia de crecimiento comercial, la reducción de los costos de adquisición de clientes, el aumento de la retención, el mayor valor de por vida y la reducción del tiempo de recuperación de los clientes pueden ser una realidad.
