비즈니스 성장 전략: 제품 주도 성장 가이드
게시 됨: 2019-07-24고객 획득 비용을 줄이고, 유지율을 높이며, 평생 가치를 더 많이 확보하고, 고객에게 상환하는 시간을 줄이는 데 도움이 되는 마법의 묘약을 상상해 보십시오.
Jackie Cook과 Vendasta의 팀은 그 물약인 Cloud Juice를 만들기 위해 노력해 왔습니다.
재클린 쿡 | 제품 주도 성장의 길
비즈니스 성장 전략으로서의 제품 주도 성장
제품 주도 성장은 "제품 사용이 사용자 획득, 유지 및 확장의 주요 동인으로 작용하는 경우"로 정의됩니다. Openview Partners는 원래 이 용어를 만들어냈지만(이 정의를 내놓았습니다) 그 이후로 회사를 성장시키려는 많은 다른 사람들이 성장 전략으로 사용했습니다.
제품 주도 성장(PLG)의 개념은 새로운 것이 아닙니다. 아마 이미 알고 있고 항상 사용하고 있을 것입니다. PLG의 동의어는 '무료', '구매 전 체험판', 'SaaS 2.0' 및 '무료 평가판'을 포함합니다. 벨이 울리기 시작했습니까?
용어를 더 요약하자면, 제품 주도 성장은 고객 기반을 성장시키기 위해 아름다운 제품 경험에 의존합니다. 고객에게 구매를 요청하기 전에 먼저 가치를 전달하여 고객을 확보하십시오.
제품 주도 성장은 비즈니스 성장 전략이자 비즈니스 모델입니다. 제품이 매우 중요하지만 제품 주도 성장의 개념은 기업이 마케팅을 진행하는 방식, 영업 사원이 잠재 고객과 대화하는 방향 및 가격 책정 전략의 선택에 영향을 미치는 전체 시장 출시 전략입니다.
마케팅
제품 주도 성장 전략을 사용하여 마케팅은 제품을 채널로 사용합니다 .
마케터의 목표는 잠재 고객에게 제공되는 가치를 보여주고 고객 여정의 모든 단계에서 제품을 제공하는 것입니다. 아이디어는 고객이 제품을 사용하고, 해당 제품에서 가치를 얻고, 더 많은 잠금을 해제하기를 기다릴 수 없도록 제품과 사랑에 빠지게 함으로써 고객의 신뢰를 얻는 것입니다.
마케팅은 사람들이 제품을 사용하도록 하는 것입니다. 일단 사람들이 제품에 들어가 적극적으로 사용하면 마케팅은 마찰이나 도움 없이 고객이 즉시 경험할 수 있는 원활한 경험을 제공하는 것이 됩니다. 마케터는 제품이 고객을 위해 창출하는 기회에 대한 기대감을 높이고 모든 단계에서 가치를 제공함으로써 신뢰를 얻기 위해 노력합니다.
제품 주도 성장의 핵심 요소 중 하나는 제품이 그들의 요구를 충족하는지 여부를 입증할 수 있는 기능을 사용자에게 제공하는 것입니다. 사용자는 구매하기로 선택한 업그레이드를 제어할 수 있으며 원할 때마다 쉽게 구매할 수 있습니다. 제품 주도 성장은 고객에게 이를 알리고 즉시 구매할 수 있는 기회를 제공함으로써 전환율을 높이는 능력이 있습니다.
마케터에게 매우 흥미로운 점은 제품 주도의 성장이 입소문을 일으킨다는 것입니다. 사람들이 당신의 제품을 사랑할 때, 그들은 그것을 공유할 것입니다. 제품 주도 성장은 즐거운 경험을 제공함으로써 입소문 마케팅을 가능하게 합니다.
매상
알아야 할 가장 중요한 것 중 하나는 제품 주도 성장이 영업 사원의 필요성을 제거 하지 않는다는 것입니다. 사실은 정반대입니다. 제품 주도 성장은 판매를 가속화합니다.
판매원의 역할이 변경됩니다. 정보를 덤핑하고 제품을 밀어 넣는 데 너무 많은 초점을 맞추는 대신 영업 사원의 역할은 고객의 개별 요구에 대한 컨설턴트가 되는 것입니다. 고객이 직접 제품을 사용해 볼 수 있기 때문에 영업 사원은 제품이 하는 일, 다른 사람들이 제품을 사용하는 방법, 고객의 요구 사항을 즉시 해결할 수 있는 방법을 연결하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 영업 사원은 고객 앞에 어떤 장벽이 있고 어떻게 제거해야 하는지 식별합니다. 판매는 제품 추진보다 고객 성공에 관한 것입니다.
영업 사원은 자신을 제품 전문가로 포지셔닝합니다. 고객은 이미 본 것에 대해 자신이 좋아하는 것과 싫어하는 것을 이미 알고 있습니다. 영업 사원은 고객에 대해 수집한 정보로 작업하고 가능한 최고의 조언으로 고객 성공을 촉진하는 데 사용합니다. 이 개념은 컨설팅 판매의 전형입니다.
가격
제품 주도 성장 가격 책정은 장벽을 제거하는 것입니다. 고객이 참여하고 가치를 확인하며 더 많은 것을 보고자 하는 동기를 부여하는 데 필요한 경험을 고객에게 제공하는 방법에 관한 것입니다.
제품 주도 성장은 '프리미엄'과 동의어이므로 고객이 구매하지 않고도 제품을 경험할 수 있는 기회가 있어야 한다는 점에 유의해야 합니다. 업그레이드 및 유료 기능에 대한 정보를 마케팅해야 하는 제품에 포함됩니다.
이 가격 책정 모델은 구매자가 변심할 가능성을 줄여주기 때문에 고객에게 적합합니다. 그들은 자신이 무엇을 얻을 것인지 알고 있으며 이미 귀하가 만족스러운 결과를 제공할 것이라고 믿고 있습니다.
제품 주도 성장은 고객 획득 모델을 변화시킵니다.
기존 획득 모델은 다음과 같습니다.
영업 사원이 이러한 리드를 얻으면 더 많은 정보를 제공하고 고객이 해결해야 하는 문제에 대해 이야기합니다. 이 시점에서 리드는 전환 지점에 있으며 고객이 되기 위해 제품을 구매할 수 있습니다.
고객으로서 그들은 제품 사용 방법을 배우고 가능한 한 성공하기 위해 성공 팀에 전달됩니다. 마지막으로 고객이 이 모든 단계를 거치면 회사의 옹호자가 되기를 바랍니다.
이 모델은 사일로를 만듭니다. 마케팅 팀은 성공을 전달하는 영업팀에게 전달됩니다. 이것은 비즈니스 성장 전략이 아니라 뜨거운 감자 게임입니다.
또한 제품 경험은 변환 후까지 시작되지 않습니다. 고객은 수표에 서명할 때까지 놀 기회가 없었습니다.
제품 주도 성장 고객 확보
비즈니스 성장 전략 제품 주도 성장 으로 고객 확보 모델이 변경됩니다. 제품은 초기 고객 경험을 주도합니다.
제품 주도 성장 전략 은 전통적인 고객 확보 모델에 대해 세 가지를 변화시킵니다.
- 제품은 초기 고객 경험을 주도합니다.
- 고객의 성공은 팀이 아닌 결과입니다.
- 모두가 고객이다
마케팅 팀은 사고 리더십, 정보 공유 및 기타 유용한 콘텐츠를 통해 가치를 전달하고 유료 광고를 통해 관심을 끌어 고객을 유치하기 위해 노력하지만 큰 추진력은 고객이 직접 사용해보도록 하는 것입니다.
방문자가 직접 등록하면 제품의 가치를 직접 경험할 수 있는 PQL 또는 제품 자격을 갖춘 리드가 됩니다. 고객을 영업사원에게 직접 전달하는 마케팅 대신 영업사원은 사용자가 장애물을 뛰어넘고 게이트 제품이 제공하는 가치와 기회를 이해하도록 도와줌으로써 프로세스에 자신을 통합합니다.
영업 및 성공 팀은 고객이 제품에 참여하고 성공할 수 있도록 협력 합니다. 모든 사람은 해당 고객의 성공에 대한 책임이 있으며 고객이 여정의 다른 부분을 안내하는 데 도움을 줄 뿐입니다.
즉, 제품은 참여의 주요 수단입니다. 제품은 브랜드와 함께 경험을 이끕니다. 팀은 고객의 성공을 돕기 위해 교차 기능적으로 협력합니다. 가입하는 모든 사람은 귀하의 제품을 사용하여 가치를 찾을 수 있기 때문에 고객이 됩니다.
제품 주도 성장을 선택해야 하는 3가지 이유
1. 소비자가 원한다
"B2B 구매자 4명 중 3명은 제품에 대해 배우기 위해 영업 담당자와 이야기하기보다 스스로 교육하기를 원합니다." 포레스터
소비자로서 우리는 먼저 제품을 사용할 수 있는 능력을 기대하고 요구합니다. 오늘날의 환경에서 구매자는 자신이 이해할 수 있는 쉽게 액세스할 수 있는 정보를 통해 정보를 얻고 계몽되기를 원합니다.
오늘날 B2B 소프트웨어를 구매하는 사람들은 일상 생활에서 소프트웨어를 구매할 때와 같은 종류의 프로세스를 기대합니다. 백서를 다운로드하고 영업 개발 담당자에게 보내기 위해 마케팅 자격을 얻기 위해 기다린 다음 Netflix 스트리밍을 시작하기 위해 비즈니스 개발 담당자로부터 1시간 분량의 프레젠테이션을 받아야 한다는 것을 상상할 수 있습니까? 절대적으로하지.
사람들은 자신이 원하는 것이 무엇인지 정확히 알고 있으며 정보를 수집하기 위해 하루 중 몇 시간을 할애하기에는 너무 시간에 굶주려 있습니다. 사람들은 기본적으로 즉시를 의미하는 자신의 일정에 따라 자신의 속도로 정보를 찾을 수 있기를 원합니다. 이러한 소비자 기대와 습관 때문에 제품 주도 성장은 완벽한 비즈니스 성장 전략입니다.
2. 증가하는 고객 확보 비용
고객을 확보하는 데 비용이 점점 더 많이 듭니다. 뿐만 아니라 고객의 지불 의향도 감소하고 있습니다. Profitwell 은 CAC가 지난 5년 동안 55% 이상 증가한 반면 지불 의향은 30% 감소한 것으로 나타났습니다. 좋은 소식이 아닙니다.
더 적은 비용을 원하는 고객에게 더 많은 비용을 지불하는 것 외에도 1000분의 1 비용(천 안구)도 증가하고 있습니다. Twitter의 비용은 20%, LinkedIn은 44%, Facebook은 무려 171%나 증가했습니다.
3. 제품 주도 성장 작품
제품 주도 성장 전략을 실행하는 기업은 그렇지 않은 기업보다 2.2배 더 가치가 있습니다.
Openview 는 제품 주도 성장을 사용한 기업과 그렇지 않은 기업을 비교하는 연구를 수행했습니다. 결과는 거의 모든 영역에서 제품 주도 성장 기업보다 우수한 성과를 보였습니다.
더 빠른 수익 성장, 더 높은 총 마진, 그리고 40의 법칙 에 따라 더 나은 성과 를 거두었으며 수익 배수에서 더 나은 성과를 거두었습니다.
이 시장에서 승리할 기업은 즉시 가치를 보여주고, 신뢰를 구축하며, 지속적으로 요구 사항을 평가하고 고객 문제를 해결하는 지속적인 관계를 유지하는 기업이 될 것입니다.
제품 주도 성장을 시작하는 방법
Vendasta에서는 파트너의 성공을 돕기 위해 노력하고 있습니다. 제품 주도 성장은 우리가 공유하게 된 성장 전략이지만 파트너가 이를 사용하도록 돕기 위해 우리 자신에게 효과가 있음을 증명해야 했습니다. 우리가 한 일은 다음과 같습니다.
즉시 가치 제공
목표는 파트너가 필요로 하는 것이 무엇인지 찾아내고 우리가 그 문제를 해결할 수 있는 기회와 능력이 있음을 보여주는 것입니다. 간단하고 셀프 서비스이며 마찰 없는 방식으로 즉시 가치를 제공하십시오.
이 개념을 구현하기 위해 우리는 고객의 접근성을 높이기 위해 무료 가입 옵션과 $50 스타터 가입을 개발했습니다. 처음에 우리는 의심을 품었습니다. 이것이 수익을 잠식할까요? 우리 플랫폼의 단순화된 버전으로 충분할까요? 우리가 거기에 손을 대고 있지 않으면 사람들이 참여할까요?
여기 무슨 일이 있었는지.
우리는 성장했다.
CAC가 떨어졌고 CAC를 상환하는 시간이 단축되었으며 유료 구독으로 전환된 리드의 비율이 두 배 이상 증가했습니다.
2. 참여 유도
고객이 플랫폼을 사용하기 시작하면 우리의 목표는 고객과 더 많이 소통하는 방법에 대한 정보와 통찰력을 얻는 것입니다. 그들을 문에 넣는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고객이 제공하는 제품에 의존하도록 하는 방법에 관한 것입니다. 사용자가 돌아올 이유가 없다면 힘들게 얻은 리드만 태워버릴 것입니다.
3. 고객의 니즈 예측
고객의 요구를 이해하는 것이 첫 번째 부분입니다. 우리의 목표는 고객을 너무 잘 알고 고객이 필요로 하는 것과 고객으로서의 여정을 예측할 수 있도록 하는 것입니다. 이러한 통찰력을 통해 우리는 그들의 경험이 어떤 모습일지 공유하고 최고 수준의 가치를 제공할 수 있었습니다.
그들이 누구인지, 무엇을 필요로 하는지, 플랫폼에서 무엇을 했는지 알면 고객 성공에 중점을 둔 구체적인 지원을 통해 그들이 성공하도록 도울 수 있습니다. 이것이 의미하는 바는 파트너가 특정 지점에서 어려움을 겪는 것을 볼 때 장벽을 제거하기 위해 개입할 수 있다는 것입니다.
테이크아웃
제품 주도 성장은 기업의 비즈니스 방식을 변화시킬 시장 진출 전략이자 비즈니스 성장 전략입니다. 이러한 환경에서 고객이 기대하는 것입니다. 제품이 주도하는 성장은 제품이 스스로 말하게 하고 고객에게 즉각적인 가치를 보여주어 신뢰를 구축하는 것입니다.
끊임없이 변화하는 비즈니스 환경에서 성공을 보장하는 마법의 묘약은 없습니다. 고객 확보 및 고객 유지를 위해서는 전략을 적용할 때 항상 주의와 일관성이 필요합니다.
그러나 결론은 입니다. 제품 주도 성장은 기본적으로 마법의 묘약과 같은 전략적 전략입니다. 제품 주도 성장을 비즈니스 성장 전략으로 사용하면 고객 확보 비용 감소, 유지율 증가, 평생 가치 향상, 고객으로부터 회수하는 시간 단축이 현실이 될 수 있습니다.
