Strategia rozwoju firmy: przewodnik po rozwoju opartym na produktach

Wyobraź sobie magiczną miksturę, która pomoże obniżyć koszty pozyskiwania klientów, zwiększyć retencję, uchwycić większą wartość życiową i skrócić czas spłaty od klientów.

Jackie Cook i zespół Vendasty pracowali nad przygotowaniem tej mikstury – Cloud Juice.

Rozwój oparty na produkcie jako strategia rozwoju firmy

Wzrost oparty na produkcie definiuje się jako „przypadki, w których wykorzystanie produktu stanowi główny czynnik pozyskiwania, utrzymania i ekspansji użytkowników”. Partnerzy Openview pierwotnie ukuli ten termin (i wymyślili tę definicję), ale od tego czasu jest on używany jako strategia wzrostu przez wielu innych, którzy próbują rozwijać swoje firmy.

Koncepcja wzrostu sterowanego produktem (PLG) nie jest nowa. Prawdopodobnie już go znasz i cały czas go używasz. Synonimy PLG to „freemium”, „wypróbuj, zanim kupisz”, „SaaS 2.0” i „bezpłatny okres próbny”. Zaczynasz dzwonić?

Aby jeszcze bardziej skrócić ten termin, wzrost oparty na produkcie opiera się na pięknym doświadczeniu z produktem w celu zwiększenia bazy klientów. Zdobywaj klientów, dostarczając wartość w pierwszej kolejności, zanim poprosisz ich o dokonanie zakupu.

Marketing

Wykorzystując strategię rozwoju opartego na produkcie, marketing wykorzystuje produkt jako kanał .

Celem marketerów jest pokazanie potencjalnym klientom oferowanej wartości i umieszczanie ich produktu na każdym etapie podróży klienta. Ideą jest zdobycie zaufania klientów poprzez umożliwienie im korzystania z produktu, uzyskanie wartości z tego produktu i zakochanie się w produkcie, aby nie mogli się doczekać odblokowania kolejnych.

Marketing ma na celu zachęcenie ludzi do korzystania z produktu. Gdy ludzie znajdą się w produkcie i aktywnie z niego korzystają, marketing zaczyna zapewniać bezproblemowe wrażenia, które klienci mogą mieć natychmiast, bez przeszkód i pomocy. Marketerzy pracują nad budowaniem podekscytowania możliwościami, jakie produkt stwarza dla klienta i zdobywają zaufanie, dostarczając wartość na każdym kroku.

Jednym z kluczowych elementów rozwoju opartego na produktach jest zapewnienie użytkownikom możliwości wykazania, czy produkt odpowiada ich potrzebom. Użytkownik ma kontrolę nad zakupionymi aktualizacjami i może z łatwością dokonywać tych zakupów samodzielnie, kiedy tylko chce. Wzrost oparty na produkcie ma możliwość zwiększenia współczynników konwersji poprzez informowanie klienta i oferowanie mu możliwości natychmiastowego dokonania zakupów.

Niezwykle ekscytującą rzeczą dla marketerów jest to, że wzrost oparty na produktach zwiększa popularność. Gdy ludzie pokochają Twój produkt, podzielą się nim. Rozwój oparty na produktach umożliwia marketing szeptany, dostarczając wspaniałych doświadczeń.

Obroty

Jedną z najważniejszych rzeczy, o których należy wiedzieć, jest to, że rozwój oparty na produktach nie eliminuje potrzeby zatrudnienia sprzedawców. W rzeczywistości, wręcz przeciwnie. Wzrost oparty na produktach przyspiesza sprzedaż.

Zmienia się rola sprzedawcy. Zamiast skupiać się tak bardzo na dumpingu informacji i wypychaniu produktów, rola sprzedawcy polega na byciu konsultantem do indywidualnych potrzeb klienta. Ponieważ klient ma możliwość samodzielnego wypróbowania produktu, sprzedawca może pomóc połączyć kropki między tym, co robi produkt, jak używają go inni i jak może natychmiast zaspokoić ich potrzeby. Sprzedawcy identyfikują, jakie bariery stoją przed klientem i jak je usunąć. Sprzedaż dotyczy sukcesu klienta, a nie promowania produktu.

Sprzedawcy pozycjonują się jako eksperci produktowi. Klient już wie, co lubi, a nie lubi z tego, co już widział. Sprzedawcy są po to, aby pracować z zebranymi informacjami o kliencie i wykorzystywać je do promowania sukcesu klienta za pomocą najlepszych porad, jakie mogą. Ta koncepcja jest uosobieniem sprzedaży konsultacyjnej.

Wzrost oparty na produkcie zmienia model pozyskiwania klientów

Tradycyjny model akwizycji wygląda tak:

Gdy sprzedawcy zdobędą te leady, przekazują im więcej informacji i rozmawiają o problemach, które klient musi rozwiązać. W tym momencie potencjalny klient znajduje się w punkcie konwersji i może kupić Twój produkt, aby zostać klientem.

Jako klient są następnie przekazywani do zespołu sukcesu, aby nauczyli się korzystać z produktu i odnieść jak największy sukces. Wreszcie, gdy klient przejdzie wszystkie te kroki, miejmy nadzieję, że stanie się adwokatem firmy.

Ten model tworzy silosy. Zespół marketingowy przechodzi do sprzedaży, która przechodzi do sukcesu. To nie jest strategia rozwoju biznesu, to gra w gorącego ziemniaka.

Ponadto doświadczenie produktu nie zaczyna się nawet po konwersji. Klient nie miał okazji się bawić, dopóki nie podpisał czeku.

Pozyskiwanie klientów oparte na rozwoju produktów

Wraz ze strategią rozwoju firmy, która jest oparta na produktach , zmienia się model pozyskiwania klientów. Produkt prowadzi do wstępnego doświadczenia klienta.