ビジネス成長戦略：製品主導の成長へのガイド
公開: 2019-07-24顧客獲得コストを削減し、保持を増やし、より多くの生涯価値を獲得し、顧客からの返済にかかる時間を短縮するのに役立つ魔法の薬を想像してみてください。
Jackie CookとVendastaのチームは、そのポーションであるCloudJuiceの作成に取り組んできました。
ジャクリーン・クック| 製品主導の成長への道
ビジネス成長戦略としての製品主導の成長
製品主導の成長は、「製品の使用がユーザーの獲得、維持、および拡大の主要な推進力として機能するインスタンス」として定義されます。 Openview Partnersは元々この用語を作り出しました（そしてこの定義を思いつきました）が、それ以来、会社を成長させようとしている他の多くの人々によって成長戦略として使用されてきました。
製品主導の成長（PLG）の概念は新しいものではありません。 あなたはおそらくすでにそれを知っていて、いつも使っています。 PLGの同義語には、「フリーミアム」、「購入前に試す」、「SaaS 2.0」、「無料トライアル」が含まれます。 ベルを鳴らし始めますか？
用語をさらに要約すると、製品主導の成長は、顧客ベースを成長させるための美しい製品体験に依存しています。 購入を依頼する前に、まず価値を提供して顧客を獲得します。
製品主導の成長は、ビジネス成長戦略であり、ビジネスモデルです。 製品は非常に重要ですが、製品主導の成長の概念は、企業がマーケティングを行う方法、営業担当者が見込み客と会話する方向、および価格戦略の選択に影響を与える完全な市場開拓戦略です。
マーケティング
製品主導の成長戦略を使用して、マーケティングは製品をチャネルとして使用します。
マーケターの目標は、見込み客に提供される価値を示し、カスタマージャーニーのすべてのステップで製品を配置することです。 アイデアは、顧客が製品を使用し、その製品から価値を獲得し、製品に恋をして、さらにロックを解除するのを待つことができないようにすることで、顧客の信頼を獲得することです。
マーケティングは、人々に製品を使用してもらうために機能します。 人々が製品に参加し、それを積極的に使用すると、マーケティングは、顧客が摩擦や支援なしに即座に体験できるシームレスな体験を提供することになります。 マーケターは、製品が顧客にもたらす機会について興奮を高め、あらゆる段階で価値を提供することで信頼を獲得するよう努めています。
製品主導の成長の重要な部分の1つは、製品がニーズに対応しているかどうかをユーザーに示す機能を提供することです。 ユーザーは、購入することを選択したアップグレードを制御でき、いつでも自分で簡単に購入できます。 製品主導の成長には、顧客に通知し、すぐに購入する機会を提供することで、コンバージョン率を高める能力があります。
マーケターにとって非常にエキサイティングなことは、製品主導の成長がバイラル性を高めることです。 人々があなたの製品を愛するとき、彼らはそれを共有します。 製品主導の成長は、楽しい体験を提供することで口コミマーケティングを可能にします。
売上高
知っておくべき最も重要なことの1つは、製品主導の成長が営業担当者の必要性を排除しないことです。 実際、まったく逆です。 製品主導の成長は販売を加速します。
営業担当者の役割が変わります。 情報のダンピングや製品のプッシュに重点を置くのではなく、営業担当者の役割は、顧客の個々のニーズに対するコンサルタントになることです。 顧客は自分で製品を試すことができるので、営業担当者は、製品の機能、他の人の使用方法、および製品がすぐにニーズに対応する方法の間の点を結び付けるのに役立ちます。 営業担当者は、顧客の前にある障壁とそれらを取り除く方法を特定します。 販売は、製品の推進ではなく、顧客の成功に関係します。
営業担当者は、製品の専門家としての地位を確立しています。 顧客は、自分が好きなものをすでに知っていて、すでに見たものについては好きではありません。 営業担当者は、顧客に関して収集した情報を処理し、それを使用して、可能な限り最善のアドバイスで顧客の成功を促進します。 このコンセプトは、コンサルティング販売の縮図です。
価格設定
製品主導の成長価格設定は、障壁を取り除くことです。 それは、顧客が関与し、価値を理解し、より多くを見るように動機付けられるために必要な体験を顧客に提供する方法についてです。
製品主導の成長は「フリーミアム」と同義であるため、顧客は購入せずに製品を体験する機会が必要であることに注意することが重要です。 それらが製品に入ったら、アップグレードと有料機能に関する情報を販売する必要があります。
この価格設定モデルは、購入者が後悔する可能性を減らすため、顧客に最適です。 彼らは彼らが何を得るのかを知っており、彼らはすでにあなたが楽しい結果をもたらすことを信頼しています。
製品主導の成長は顧客獲得モデルを変える
従来の取得モデルは次のようになります。
営業担当者がこれらのリードを取得すると、より多くの情報を提供し、顧客が解決する必要のある問題について話します。 この時点で、リードはコンバージョンポイントにあり、顧客になるために製品を購入する可能性があります。
顧客として、彼らは製品の使用方法を学び、可能な限り成功するために成功チームに渡されます。 最後に、顧客がこれらの手順をすべて実行すると、会社の支持者になることを願っています。
このモデルはサイロを作成します。 マーケティングチームは、成功につながる販売に引き継がれます。 それはビジネスの成長戦略ではなく、ホットポテトのゲームです。
さらに、製品エクスペリエンスは、変換後まで開始されません。 顧客は、小切手に署名するまで、遊んでみる機会がありませんでした。
製品主導の成長顧客獲得
ビジネス成長戦略の製品主導の成長に伴い、顧客獲得モデルは変化します。 この製品は、最初の顧客体験をリードします。
製品主導の成長戦略は、従来の顧客獲得モデルについて3つのことを変えます。
- この製品は、最初の顧客体験をリードします
- 顧客の成功はチームだけでなく結果です
- 誰もが顧客です
マーケティングチームは、ソートリーダーシップ、情報共有、その他の役立つコンテンツを通じて価値を提供し、有料広告を通じて注目を集めることで顧客を獲得するよう努めていますが、顧客に実際に試してもらうことに大きな力が注がれています。
訪問者が自分でサインアップすると、製品の価値を直接体験できるPQLまたは製品資格のあるリードになります。 マーケティングで顧客を営業担当者に直接渡すのではなく、営業担当者は、ユーザーがハードルを飛び越えて、ゲート製品が提供する価値と機会を理解できるようにすることで、プロセスに統合します。
営業チームと成功チームが協力して、顧客が製品に関与し、成功するのを支援します。 誰もがその顧客の成功に責任があり、彼らは彼らの旅のさまざまな部分で彼らを導くのを助けるだけです。
言い換えれば、製品はエンゲージメントの主要な手段です。 この製品は、ブランドのエクスペリエンスをリードします。 チームは部門の枠を超えて協力し、顧客の成功を支援します。 サインアップするすべての人は、あなたの製品を使用して価値を見つける可能性があるため、顧客になります。
製品主導の成長を選択する3つの理由
1.消費者はそれを望んでいます
「B2Bバイヤーの4人に3人は、製品について学ぶために営業担当者と話すのではなく、自己啓発を望んでいます。」 Forrester
消費者として、私たちは製品を最初に使用する能力を期待し、要求します。 今日の環境のバイヤーは、自分自身を理解できる簡単にアクセスできる情報を通じて情報を入手し、啓蒙することを望んでいます。
今日B2Bソフトウェアを購入する人々は、日常生活でソフトウェアを購入するときと同じ種類のプロセスを期待しています。 ホワイトペーパーをダウンロードし、マーケティングの資格を得て営業開発担当者に送信されるのを待ってから、ビジネス開発担当者から1時間のプレゼンテーションを受けて、Netflixのストリーミングを開始する必要があると想像できますか？ 絶対違う。
人々は自分が何を望んでいるかを正確に知っており、情報を収集するために1日のうち何時間もかかるには時間がかかりすぎています。 人々は、基本的にすぐに意味する自分のスケジュールで、自分のペースで情報を見つけられることを望んでいます。 これらの消費者の期待と習慣のために、製品主導の成長は完璧なビジネス成長戦略です。
2.顧客獲得コストは上昇中
顧客を獲得することはますます高価になります。 それだけでなく、顧客の支払い意欲も低下しています。 Profitwellは、過去5年間でCACが55％以上増加した一方で、支払い意思額が30％減少したことを発見しました。 それは良いニュースではありません。
より少ない金額を希望する顧客に対してより多く支払うことに加えて、1ミル（千眼球）あたりのコストも増加しています。 Twitterのコストは20％上昇し、LinkedInは44％上昇し、Facebookはなんと171％上昇しました。
3.製品主導の成長は機能します
製品主導の成長戦略を実施する企業は、実施しない企業よりも2.2倍の価値があります。
Openviewは、製品主導の成長を利用した企業と利用しなかった企業を比較する調査を実施しました。 その結果、ほぼすべての分野で製品主導の成長企業の業績が上回っていました。
収益の伸びが速く、粗利益が高く、40のルールを上回り、収益の倍数を上回りました。
この市場で勝ち抜く企業は、すぐに価値を示し、信頼を築き、継続的な関係を築き、ニーズを評価し、顧客の問題を解決し続ける企業です。
製品主導の成長を始める方法
Vendastaでは、パートナーの成功を支援することを目指しています。 製品主導の成長は、私たちが共有することに興奮した成長戦略ですが、パートナーがそれを使用できるようにするために、それが自分たちのために機能したことを証明する必要がありました。 これが私たちがしたことです：
すぐに価値を提供する
目標は、パートナーが何を必要としているかを見つけ、その問題を解決する機会と能力があることを示すことです。 シンプルでセルフサービスの摩擦のない方法で、すぐに価値を提供します。
このコンセプトを実装するために、無料のサインアップオプションと50ドルのスターターサブスクリプションを開発して、顧客のアクセシビリティを向上させました。 当初、私たちは疑問を持っていました。 これは収益を食い物にするでしょうか？ プラットフォームの簡略化されたバージョンで十分でしょうか？ 私たちがそこに手を差し伸べていない場合、人々は関与しますか？
これが何が起こったのかです。
私たちは成長しました。
CACが低下し、CACの返済にかかる時間が短くなり、有料サブスクリプションへの変換されたリードの割合が2倍以上になりました。
2.エンゲージメントを促進する
顧客がプラットフォームを使い始めたら、私たちの目標は、顧客との関わり方についての情報と洞察を得ることです。 それらをドアに入れるだけでは十分ではありません。 それは、あなたが提供しているものに顧客を依存させる方法がすべてです。 ユーザーが戻ってくる理由がない場合は、苦労して稼いだリードを燃やしているだけです。
3.顧客のニーズを予測する
顧客のニーズを理解することが最初の要素です。 私たちの目標は、お客様を十分に理解し、お客様が何を必要とし、お客様としての道のりを予測できるようにすることです。 それらの洞察により、私たちは彼らの経験がどのように見えるかを共有し、最高レベルで価値を提供することができました。
彼らが誰であるか、彼らが何を必要としているのか、そして彼らがプラットフォームで何をしたのかを知ることにより、私たちは彼らが特定の顧客成功に焦点を合わせた支援を通じて成功するのを助けることができます。 これが意味するのは、パートナーが特定の時点で苦労しているのを見ると、そこに介入して障壁を取り除くことができるということです。
要点
製品主導の成長は、企業のビジネス方法を変革する市場開拓戦略およびビジネス成長戦略です。 この環境では、それは顧客が期待するものです。 製品主導の成長とは、製品にそれ自体を語らせ、顧客の信頼を築くために顧客に即座に価値を示すことです。
絶え間なく変化するビジネス環境での成功を保証する魔法の薬はありません。 顧客の獲得と顧客維持には、戦略を適応させるための警戒と一貫性が常に必要です。
しかし、判決は下されています。製品主導の成長は、基本的には魔法のポーションと同等の戦略です。 ビジネス成長戦略としての製品主導の成長により、顧客獲得コストの削減、保持の増加、生涯価値の向上、および顧客からの返済までの時間の短縮が現実のものとなる可能性があります。
