Strategia di crescita aziendale: la guida alla crescita guidata dal prodotto
Pubblicato: 2019-07-24Immagina una pozione magica che aiuterà a ridurre i costi di acquisizione dei clienti, aumentare la fidelizzazione, acquisire più valore della vita e ridurre il tempo per ripagare i clienti.
Jackie Cook e il team di Vendasta hanno lavorato per inventare quella pozione: Cloud Juice.
Jacqueline Cook | Un percorso di crescita guidato dal prodotto
Crescita guidata dal prodotto come strategia di crescita aziendale
La crescita guidata dal prodotto è definita come "casi in cui l'utilizzo del prodotto funge da motore principale per l'acquisizione, la fidelizzazione e l'espansione degli utenti". Openview Partners ha originariamente coniato il termine (e ha inventato questa definizione), ma da allora è stato utilizzato come strategia di crescita da molti altri che cercano di far crescere le loro aziende.
Il concetto di crescita guidata dal prodotto (PLG) non è nuovo. Probabilmente lo conosci già e lo usi sempre. I sinonimi di PLG includono "freemium", "prova prima dell'acquisto", "SaaS 2.0" e "prova gratuita". Iniziare a suonare un campanello?
Per ridurre ulteriormente il termine, la crescita guidata dal prodotto si basa su una bella esperienza di prodotto per far crescere una base di clienti. Conquista i clienti offrendo valore prima di chiedere loro di effettuare un acquisto.
La crescita guidata dal prodotto è una strategia di crescita aziendale e un modello di business. Sebbene il prodotto sia estremamente importante, il concetto di crescita guidata dal prodotto è un'intera strategia di go-to-market che avrà un impatto sul modo in cui le aziende affrontano il loro marketing, la direzione in cui i loro venditori prendono le conversazioni con i potenziali clienti e la scelta della strategia di prezzo.
Marketing
Utilizzando la strategia di crescita guidata dal prodotto, il marketing utilizza il prodotto come canale .
L'obiettivo dei marketer è mostrare ai potenziali clienti il valore offerto e mettere il loro prodotto in ogni fase del percorso del cliente. L'idea è di guadagnare la fiducia dei clienti consentendo loro di utilizzare il prodotto, ottenere valore da quel prodotto e innamorarsi del prodotto in modo che non vedano l'ora di sbloccarne di più.
Il marketing funziona per convincere le persone a utilizzare il prodotto. Una volta che le persone sono nel prodotto e lo stanno utilizzando attivamente, il marketing consiste nel fornire un'esperienza senza interruzioni che i clienti possono avere all'istante, senza attriti o assistenza. Gli esperti di marketing lavorano per creare entusiasmo per le opportunità che il prodotto crea per il cliente e guadagnare fiducia offrendo valore in ogni fase.
Una delle parti chiave della crescita guidata dal prodotto è fornire agli utenti la possibilità di dimostrare se il prodotto soddisfa le loro esigenze. L'utente ha il controllo sugli aggiornamenti che sceglie di acquistare e può facilmente effettuare tali acquisti ogni volta che lo desidera da solo. La crescita guidata dal prodotto ha la capacità di aumentare i tassi di conversione informando il cliente e offrendo loro l'opportunità di effettuare acquisti immediatamente.
Una cosa estremamente eccitante per i marketer è che la crescita guidata dal prodotto aumenta la viralità. Quando le persone amano il tuo prodotto, lo condivideranno. La crescita guidata dal prodotto consente il marketing del passaparola offrendo esperienze piacevoli.
I saldi
Una delle cose più importanti da sapere è che la crescita guidata dal prodotto non elimina la necessità di venditori. In realtà, tutto il contrario. La crescita guidata dal prodotto accelera le vendite.
Il ruolo del venditore cambia. Invece di concentrarsi così tanto sullo scarico di informazioni e sulla promozione dei prodotti, il ruolo del venditore diventa quello di essere un consulente per le esigenze individuali del cliente. Poiché il cliente ha la possibilità di provare il prodotto da solo, un venditore può aiutare a collegare i punti tra ciò che fa il prodotto, come lo usano gli altri e come può soddisfare immediatamente le sue esigenze. I venditori identificano quali barriere ci sono davanti al cliente e come rimuoverle. Le vendite riguardano il successo del cliente piuttosto che la spinta del prodotto.
I venditori si posizionano come esperti di prodotto. Il cliente sa già cosa gli piace e non gli piace quello che ha già visto. I venditori sono lì per lavorare con le informazioni che hanno raccolto sul cliente e usarle per promuovere il successo del cliente con i migliori consigli possibili. Questo concetto è l'epitome della vendita consultiva.
Prezzo
Il prezzo di crescita guidato dal prodotto riguarda la rimozione delle barriere. Si tratta di come puoi offrire al cliente l'esperienza di cui ha bisogno per coinvolgere, vedere valore ed essere motivato a vedere di più.
Poiché la crescita guidata dal prodotto è sinonimo di "freemium", è importante notare che il cliente deve avere l'opportunità di provare il prodotto senza effettuare un acquisto. Una volta che sono nel prodotto, è qui che dovrebbero essere commercializzate le informazioni sugli aggiornamenti e le funzionalità a pagamento.
Questo modello di prezzo è ottimo per i clienti perché riduce la possibilità di rimorsi degli acquirenti. Sanno cosa otterranno e si fidano già di te per ottenere risultati deliziosi.
La crescita guidata dal prodotto cambia il modello di acquisizione del cliente
Il modello di acquisizione tradizionale si presenta così:
Una volta che i venditori ottengono questi contatti, forniscono loro più informazioni e parlano dei problemi che il cliente deve risolvere. A questo punto, il lead è al punto di conversione e può acquistare il tuo prodotto per diventare un cliente.
In quanto clienti, vengono quindi passati al team di successo per imparare a utilizzare il prodotto e avere il maggior successo possibile. Infine, una volta che il cliente ha completato tutti questi passaggi, si spera diventi un sostenitore dell'azienda.
Questo modello crea silos. Il team di marketing passa alle vendite che passano al successo. Non è una strategia di crescita aziendale, è un gioco di patate bollenti.
Inoltre, l'esperienza del prodotto non inizia nemmeno dopo la conversione. Il cliente non ha avuto l'opportunità di giocare finché non ha firmato l'assegno.
Acquisizione di clienti con crescita guidata dal prodotto
Con la strategia di crescita aziendale, la crescita guidata dal prodotto , il modello di acquisizione dei clienti cambia. Il prodotto guida l'esperienza iniziale del cliente.
La strategia di crescita guidata dal prodotto cambia tre cose rispetto al tradizionale modello di acquisizione dei clienti.
- Il prodotto guida l'esperienza iniziale del cliente
- Il successo del cliente è un risultato, non solo una squadra
- Ognuno è un cliente
Il team di marketing lavora per attirare i clienti offrendo valore attraverso la leadership del pensiero, la condivisione delle informazioni e altri contenuti utili e attirando l'attenzione attraverso la pubblicità a pagamento, tuttavia, la grande spinta va verso il cliente di provarlo da solo.
Una volta che il visitatore si è registrato, diventa PQL o lead qualificati per il prodotto che possono sperimentare in prima persona il valore del prodotto. Invece di trasmettere il cliente direttamente ai venditori, i venditori si integrano nel processo aiutando l'utente a superare gli ostacoli e aiutandoli a comprendere il valore e l'opportunità che offre il prodotto gated.
I team di vendita e di successo lavorano insieme per aiutare il cliente a essere coinvolto e ad avere successo con il prodotto. Ognuno è responsabile del successo di quel cliente, lo aiuta solo ad accompagnarlo in diverse parti del suo viaggio.
In altre parole, il prodotto è la via principale per il coinvolgimento. Il prodotto guida l'esperienza con il marchio. I team lavorano insieme in modo interfunzionale per aiutare il cliente ad avere successo. Tutti coloro che si iscrivono diventano clienti perché possono trovare valore utilizzando il tuo prodotto.
3 motivi per scegliere la crescita guidata dal prodotto
1. I consumatori lo vogliono
"Tre acquirenti B2B su quattro vogliono auto-educarsi piuttosto che parlare con le rappresentanze di vendita per conoscere i prodotti". Forrester
Come consumatori, ci aspettiamo e chiediamo la capacità di utilizzare prima il prodotto. Gli acquirenti nell'ambiente odierno amano essere informati e illuminati attraverso informazioni facilmente accessibili che possono capire se stessi.
Le persone che acquistano software B2B oggi si aspettano lo stesso tipo di processo di quando acquistano software nella loro vita quotidiana. Potresti immaginare di dover scaricare un white-paper, in attesa di essere qualificato dal marketing per essere inviato a un rappresentante dello sviluppo delle vendite e quindi ricevere una presentazione di un'ora da un rappresentante dello sviluppo aziendale per avviare lo streaming di Netflix? Assolutamente no.
Le persone sanno esattamente cosa vogliono e sono troppo affamate di tempo per dedicare ore della loro giornata a raccogliere informazioni. Alle persone piace essere in grado di trovare le informazioni al proprio ritmo, secondo i propri orari, il che in pratica significa immediatamente. A causa di queste aspettative e abitudini dei consumatori, la crescita guidata dal prodotto è la strategia di crescita aziendale perfetta.
2. Il costo di acquisizione del cliente è in aumento
Ottenere clienti è sempre più costoso. Non solo, ma diminuisce anche la disponibilità a pagare del cliente. Profitwell ha riscontrato che i CAC sono aumentati di oltre il 55% negli ultimi cinque anni, mentre la disponibilità a pagare è diminuita del 30%. Non è una buona notizia.
Oltre a pagare di più per i clienti che vogliono pagare di meno, aumenta anche il costo per mille (mille occhi). Il costo su Twitter è aumentato del 20%, LinkedIn del 44% e Facebook di un enorme 171%.
3. Lavori di crescita guidati dal prodotto
Le aziende che implementano strategie di crescita basate sui prodotti sono 2,2 volte più preziose delle aziende che non lo hanno fatto.
Openview ha condotto uno studio confrontando le aziende che hanno utilizzato la crescita guidata dal prodotto con quelle che non l'hanno fatto. I risultati hanno mostrato una sovraperformance delle società in crescita guidata dai prodotti in quasi tutte le aree.
Crescita dei ricavi più rapida, margine lordo più elevato e prestazioni superiori alla regola del 40 e prestazioni superiori al multiplo delle entrate.
Le aziende che vinceranno in questo mercato saranno quelle che mostreranno valore immediatamente, creeranno fiducia e avranno una relazione continua per continuare a valutare le esigenze e risolvere i problemi dei clienti.
Come iniziare con la crescita guidata dal prodotto
In Vendasta, siamo spinti ad aiutare i nostri partner ad avere successo. La crescita guidata dal prodotto è una strategia di crescita che eravamo entusiasti di condividere, ma dovevamo dimostrare che funzionava per noi stessi per aiutare i nostri partner a utilizzarla. Quindi ecco cosa abbiamo fatto:
Fornisci valore immediatamente
L'obiettivo è scoprire di cosa hanno bisogno i nostri partner e dimostrare che abbiamo l'opportunità e la capacità di risolvere questo problema. Fornisci valore immediatamente in modo semplice, self-service e senza attriti.
Per implementare questo concetto, abbiamo sviluppato un'opzione di registrazione gratuita e un abbonamento iniziale di $ 50 per aumentare l'accessibilità per i clienti. Inizialmente avevamo i nostri dubbi. Questo cannibalizzerà le entrate? Basterà una versione semplificata della nostra piattaforma? Le persone si impegneranno se non siamo lì per tenerle per mano?
Ecco cosa è successo.
Siamo cresciuti.
Il nostro CAC è diminuito, il nostro tempo per rimborsare il CAC si è ridotto e la percentuale di lead convertiti in abbonamenti a pagamento è più che raddoppiata.
2. Guidare il coinvolgimento
Una volta che i clienti iniziano a utilizzare la piattaforma, il nostro obiettivo è ottenere informazioni e informazioni su come interagire di più con loro. Non basta farli entrare nella porta. Si tratta di come convincere il cliente a dipendere da ciò che stai offrendo. Se non c'è motivo per cui l'utente torni, bruceremmo solo lead guadagnati duramente.
3. Prevedi le esigenze dei clienti
Comprendere le esigenze dei clienti è il primo pezzo. Il nostro obiettivo è conoscere i nostri clienti così bene da poter prevedere ciò di cui avranno bisogno e il loro percorso come cliente. Con queste informazioni, potremmo condividere come potrebbe essere la loro esperienza e fornire valore al più alto livello.
Sapendo chi sono, di cosa hanno bisogno e cosa hanno fatto nella piattaforma, possiamo aiutarli ad avere successo attraverso un aiuto specifico e incentrato sul successo del cliente. Ciò significa che quando vediamo che il partner ha lottato a un certo punto, è lì che possiamo intervenire per rimuovere le barriere.
Asporto
La crescita guidata dal prodotto è una strategia di accesso al mercato e una strategia di crescita aziendale che trasformerà il modo in cui le aziende fanno affari. In questo ambiente, è ciò che i clienti si aspettano. La crescita guidata dal prodotto consiste nel lasciare che il prodotto parli da solo e mostrare un valore immediato al cliente al fine di creare la sua fiducia.
Non esiste una pozione magica che garantisca il tuo successo nel panorama degli affari in continua evoluzione. L'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti richiederanno sempre vigilanza e coerenza nell'adattare la tua strategia.
Ma il verdetto c'è. La crescita guidata dal prodotto è fondamentalmente l'equivalente strategico di una pozione magica. Con la crescita guidata dal prodotto come strategia di crescita aziendale, la riduzione dei costi di acquisizione dei clienti, una maggiore fidelizzazione, un maggiore valore della vita e una riduzione del tempo per ripagare i clienti possono diventare una realtà.
