Então você acertou na geração de leads de entrada? O que agora?
Publicados: 2022-11-08ATUALIZAÇÃO: Como em tudo o que fazemos, nosso processo de vendas é uma fera em constante evolução. E por besta queremos dizer "belo simpósio de ações fluidas terminando em glória de vendas"... Nós expandimos o que fazemos, ou seja, adicionando um estágio de apresentação de propostas. Nossa intenção de expandir o processo é realmente encurtar nosso processo de vendas e garantir a adesão do cliente antes de finalizarmos a proposta e os estágios finais do ciclo de vendas.
Leads, leads, leads... Para a maioria dos nossos clientes, a geração de leads inbound é o sonho e o objetivo final. É por isso que eles nos procuram, uma agência de inbound marketing.
"Rich, eu quero mais leads. Se eu conseguir mais leads, vou fazer meu negócio crescer."
Bem, sim, isso é verdade, em parte. Mas não é exatamente a última peça do quebra-cabeça, é?
O que acontece com esses leads? Quem os recebe? O que eles fazem com eles? Existe um processo pelo qual todos os seus leads passam? Como você comunica toda a maravilha que pode potencialmente fazer para seus clientes depois que eles pularam de cabeça no seu funil?
Somos uma agência de inbound marketing, então, sem surpresa, favorecemos a geração de leads inbound. Aprendemos sobre o cliente em potencial , o que eles fazem, o que estão tentando alcançar e quem são. Somos úteis em nossa abordagem e, mais importante, usamos o processo de vendas para qualificar nossos leads como clientes adequados.
Encontrar clientes que sejam uma boa combinação é importante para nós (é parte de nossos valores fundamentais). Uma boa combinação significa um bom relacionamento, o que significa um bom valor para o cliente. Se não formos a agência certa para você, você não obterá o valor que precisa de nós. Não queremos desperdiçar seu tempo se não pudermos ajudá-lo.
A abordagem de vendas inbound
A entrada nem sempre é uma boa opção. Leva tempo e investimento, por isso trabalhamos duro para qualificar nossos próprios leads. Acreditamos que o processo de vendas é o melhor momento para fazer isso.
Uma abordagem de vendas de entrada será diferente para todos. O nosso foi construído com base na tentativa e erro. Aprendemos o que funciona para nós (e muito sobre o que não funciona) e usamos os ativos que temos disponíveis.
Então, sem querer estragar a mágica se você acabar no nosso funil de vendas, este é o nosso "
(Pouco antes de começarmos... Este é o nosso processo de vendas "ideal". Às vezes, saltamos em torno desse processo, cortamos e mudamos, mexemos e nos movemos. Mas dá a você um esboço muito bom de onde gostaríamos que fosse.)
1. Leve-os para dentro
Social, pesquisa, lance, referência, divulgação, magia e feitiçaria – não importa como você nos encontre, de alguma forma você acabou como líder em nosso funil de marketing e vendas. Você pode ter se inscrito em nosso boletim informativo, pode ter baixado um guia, lido um estudo de caso, clicado em um anúncio social... de alguma forma, temos seu endereço de e-mail (no mínimo).
2. Seja útil
Assim que você toca em nosso site, começamos a oferecer nossa ajuda. No topo do nosso funil, nosso conteúdo não é "
Observando de quais canais você veio, qual conteúdo você está lendo e como está gastando tempo em nosso site, começamos a fazer algumas suposições sobre o que você está procurando.
Por exemplo, se você estiver em nosso site lendo blogs sobre
O marketing de entrada é construído em torno de personas, e usamos pontos de gatilho (ou algumas perguntas diretas e diretas) para descobrir em qual persona você se encaixa. Se você está procurando informações sobre geração de leads, é provável que você seja alguém em uma função de vendas sênior em sua empresa. No mínimo, você tem interesse na atividade de vendas. Agora, podemos começar a adivinhar em qual persona você se encaixa.
Nosso site personaliza e se adapta em torno dessas premissas.
3. Impertinente por criação
Agora sabemos quem você é, de quais canais você chegou ao nosso funil e também os tipos de conteúdo em que está interessado. É muito provável que tenhamos mais conteúdo como esse, possivelmente até mesmo um guia ou planilha para ajudá-lo o tópico... Então, vamos nutrir você por e-mail e mídia social, e apresentar esse mesmo conteúdo. Estamos simplesmente lembrando a você que existimos e que podemos ser bastante úteis.
Enquanto tudo isso está acontecendo, em segundo plano, temos nossa automação de marketing avaliando você. Estamos avaliando você, fazendo suposições sobre se sua intenção e adequação ao cliente estão no ponto em que devemos ligar para você. HubSpot
Com a geração de leads de entrada, uma das coisas que podem realmente prejudicar o sucesso de uma campanha é se você está colocando os leads certos na frente das pessoas que ligam para eles. Leads errados (ou mal ajustados) equivalem a perda de tempo. Por meio da nutrição, podemos qualificar e aquecer os clientes em potencial para garantir que eles estejam prontos para uma ligação e que nós estejamos prontos para vender.
Baseamos nossa pontuação de leads em muitos fatores, mas alguns dos principais estão abaixo:
- O e-mail deles foi devolvido?
- O número de telefone deles é válido?
- Quanto e quais informações de contato eles compartilharam?
- De qual canal eles vieram?
- Quanto e que tipo de atividade eles tiveram em nosso site?
- Eles interagiram com páginas-chave? (por exemplo, uma página de preços ou estudo de caso)
- Eles interagiram conosco pelas mídias sociais?
- A empresa deles já está na nossa lista de "prospectos quentes"?
4. Nós nos conectamos em uma chamada
Então, você ultrapassou nosso limite de pontuação de leads... agora nós ligamos para você.
Esta não é uma chamada de arremesso. Não é uma apresentação. É uma conexão. Chamamos você para se apresentar, qualificá-lo ainda mais e descobrir o que está procurando.
Provavelmente já tivemos a oportunidade de analisar seu site a essa altura. Podemos até ter algumas vitórias rápidas que podemos sugerir. Mas, novamente, ainda é sobre ser útil.
Esta ligação normalmente dura menos de 15 minutos - o objetivo para nós aqui é construir um relacionamento, descobrir quem você é e com o que você precisa de ajuda, qualificá-lo com perguntas e trabalhos de casa e obter a próxima ligação na agenda.
Uma ressalva rápida sobre isso - às vezes, saltamos sobre a pontuação de liderança. Se virmos uma pista que achamos que se encaixa bem, vamos direto para ela.
5. Dever de casa para você
Parece estúpido. Você é um cliente em potencial, acabamos de nos conhecer, mas estou pedindo para você fazer algumas coisas antes mesmo de trabalharmos com você. No entanto, t
A primeira e mais importante razão é porque precisamos saber muitas informações importantes antes de nossa próxima ligação. Isso nos dá uma base para fazer as perguntas certas e ver as áreas onde pode haver espaço para melhorias. Ele rapidamente nos dá um vislumbre de como sua empresa funciona e o que você está tentando alcançar.
Todo o nosso
A segunda razão é que mostra um investimento real de você como cliente em potencial . Você está investindo seu tempo e esforço para concluir o "dever de casa", que indica como você pode trabalhar conosco daqui para frente. Um bom inbound marketing requer a contribuição de um cliente.
Os tipos de coisas que perguntamos são:
- Quais são seus USPs?
- Quem são seus concorrentes mais próximos?
- O que o diferencia desses concorrentes?
- Como é o seu tomador de decisão do cliente ideal?
- Que atividade de marketing anterior você tentou?
6. A exploração [chamada]
Então, agora sabemos um pouco sobre você e sua empresa. Achamos que podemos oferecer valor real para você e acreditamos que você é uma boa opção para nós. É hora da nossa próxima ligação.
Isso é muito mais um "mergulho profundo". Fazemos todo tipo de perguntas sobre sua empresa, seus concorrentes, seus desafios e até começaremos a [tentar] deixá-lo empolgado sobre como podemos impactar
Todo o ponto desta chamada
Quanto melhor for essa chamada, melhores serão as chances de nossas taxas de conversão propostas. Isso faz sentido se você pensar sobre isso. Se soubermos mais, o que propomos é muito mais provável que atenda às suas necessidades.
7. Mais carinho
Agora voltamos para a nutrição. Gostamos de enviar prospects
Por exemplo, imagine que você possui uma galeria de arte e está tentando gerar e impulsionar o público. Acontece que temos um blog sobre isso... Isso é enviado para você, não para se exibir, mas para que você veja que sabemos pensar no seu mercado.
É também uma maneira de nos mantermos à frente e no centro de sua mente enquanto avançamos em direção a uma proposta.
8. Estabelecemos expectativas
A chamada final antes de enviarmos uma proposta é a chamada de definição de metas. Esta é uma adição relativamente nova ao nosso processo de vendas inbound.
Historicamente, a visita exploratória era onde discutíamos metas e definimos expectativas. O problema que encontramos foi que aprofundar os detalhes do negócio, excitar o cliente em potencial com o que poderíamos fazer e avaliar as metas e expectativas, tudo em uma única ligação, foi apressado ou não foi aprofundado o suficiente.
Dividir as ligações também nos deu a chance de discutir metas em equipe internamente. Temos uma melhor compreensão do que podemos fazer, e um pouco de tempo para pensar sobre isso.
Então, o propósito desta chamada é garantir que todos cantemos na mesma folha de hinos. Recapitulamos todos os estágios anteriores, detalhamos metas e objetivos, e "baixamos" os números (preferimos surpreender e encantar do que arriscar decepcionar).
Também explicamos os processos em andamento.
9. Oficina
Dependendo do que acontecer com a chamada de definição de metas, podemos sugerir um workshop de definição de metas. Se sentirmos que precisamos trabalhar em alguns processos e obter mais detalhes de você, um workshop é uma ótima maneira de fazer isso. A melhor parte? Você pode nos experimentar antes de assinar um contrato de um ano.
Fazemos muito isso com nossos retentores mais técnicos - integrações que possuem muitas partes móveis, setores com nuances ou produtos de difícil compreensão. Na realidade, porém, estamos agora movendo todos os novos negócios para oficinas.
Isso dá a uma nova campanha a melhor chance absoluta de sucesso. Nossas equipes se reúnem e trabalham juntas e isso garante que estamos todos na mesma página. Recomendo vivamente workshops como parte do processo de vendas.
9. Apresentamos nossa proposta inicial
Assim que tivermos todas as informações, fatos e estatísticas de que precisamos, construiremos internamente a estratégia inicial e, em seguida, apresentaremos isso pessoalmente ou por meio de uma videochamada remota. Isso é como uma "luz de proposta". Não tem a profundidade de uma proposta completa, mas dá um esboço de orçamentos, processos e ideias. Assim que soubermos que você está de acordo e deseja progredir, começaremos a elaborar a proposta completa.
10. Se for amor, vamos propor
A última (ish) etapa em nosso processo de vendas inbound é a proposta real. Felizmente, com tudo o que aconteceu antes, as ligações, os workshops, as reuniões internas... isso praticamente se escreve sozinho.
Também não enviaremos uma proposta até que estejamos bastante confiantes de que vamos ganhar o trabalho. Se você se encaixa bem e nós o conduzimos por todo o nosso processo de vendas, você está tão investido em nós quanto nós em você, e isso é ótimo.
Se não estivermos confiantes, continuaremos nutrindo você primeiro.
Caramba, geração de leads inbound parece dar muito trabalho...
Bem, é, e foi projetado para ser. Depois que você passa de prospect para cliente, de vendas para entrega, sabemos tudo o que precisamos saber. Definimos expectativas razoáveis e você teve uma ótima visão de como trabalhamos como agência.
Esse processo também funciona para nós, pois o custo de fazer parceria com você para entregar seu marketing é alto. Essas são grandes vendas de ingressos, então valem o investimento de tempo tanto para você como cliente potencial quanto para nós como agência. Namoramos efetivamente nos últimos 60 dias (essa é a média do nosso ciclo de vendas, a propósito).
Não estou sugerindo que esse processo funcione em todos os cenários, mas para nós funciona muito bem. O que vou dizer, porém, é que esse processo cria relacionamentos com clientes que dão base para um ótimo trabalho em conjunto.
As marcas que aperfeiçoam sua estratégia de geração de leads de entrada veem custos de marketing em queda, leads de melhor qualidade, maior envolvimento do cliente e outros benefícios que os métodos de saída simplesmente não podem fornecer. Leia nosso blog “Tudo o que você precisa saber sobre geração de leads Inbound” aprender mais.
