ABM y marketing conversacional: compañeros de cama perfectos

Somos grandes fanáticos del marketing basado en cuentas (ABM). Puede ser un gran complemento para la campaña de entrada correcta... pero también lo es el marketing conversacional. Entonces, ¿qué pasaría si combina ABM y marketing conversacional para crear un enfoque que no solo se dirija a los prospectos correctos de alto valor, sino que también interactúe con ellos de una manera más "humana"?

Por qué amamos ABM

Un enfoque de ABM lo ayuda a encontrar aquellos prospectos que considera más valiosos y que tienen más probabilidades de ayudar a acelerar su estrategia de crecimiento. Le ayuda a concentrarse en ellos a través de los canales en los que es más probable que capte su atención y les brinda contenido sobresaliente y altamente personalizado para ganar su interés y atraerlos a bordo.

Lea más: por qué nos encanta ABM y por qué puede ser la opción perfecta para su estrategia de crecimiento

Nos encanta ABM no solo porque es parte de una forma más ética y eficiente de hacer las cosas, sino que también refina y perfecciona el enfoque entrante para obtener mejores resultados.

¿Qué pasa con el marketing conversacional?

Sin embargo, no estamos casados ​​con ABM y, a veces, nuestros ojos pueden desviarse, razón por la cual también tenemos una fuerte atracción por el marketing conversacional. También conocido como chat marketing, un enfoque conversacional también es parte del establo entrante y ofrece valor cuando se trata de interactuar y nutrir clientes potenciales.

Cualquiera puede comenzar a implementar una campaña de chat marketing en su sitio web ahora mismo. Gran parte del software es inicialmente gratuito, fácil de usar y ofrece una buena introducción al proceso. Inicie conversaciones individuales con los clientes potenciales mientras navegan por su sitio web y brinde un servicio al cliente más atractivo, útil y memorable que una página estática.

¿Quieres nuestra guía de marketing conversacional?

¿Cómo se cruzan las dos disciplinas?

El marketing conversacional atiende a los visitantes de su sitio web, que ya han elegido investigar su empresa y, por lo tanto, pueden considerarse un poco cálidos como mínimo. Perspectivas tibias, tal vez.

Si bien el software de marketing por chat puede comenzar a mostrar resultados casi al instante, ABM es un caldero de pescado completamente diferente.

Ahora, imagina que quieres hablar con el responsable de la toma de decisiones o el director ejecutivo de una empresa mucho más grande y sientes que puedes brindarles soluciones que harán que sus procesos de trabajo sean más fáciles y efectivos. Es un ajuste perfecto; si tan solo pudieras ponerte frente a ellos y exponer tu caso...

Bueno, puede hacerlo con un enfoque ABM, descubriendo los canales sociales en los que esa persona es más activa, creando contenido que exponga su caso y comunicándose con ellos de una manera profesional y atractiva.

Si bien es muy específico e innovador en su enfoque hacia los tomadores de decisiones clave, ABM debe manejarse de manera sensible para que no los posponga, cierre importantes avenidas futuras y, en el peor de los casos, lo incluyan en la lista negra. Un solo engranaje suelto en su estrategia general puede cerrar la conversación incluso antes de que comience.  

El vicepresidente de marketing de Drift, Dave Gerhardt, compartió una excelente historia en el podcast Everyone Hates Marketers el año pasado, sobre un hombre llamado John Westonbear que seguía a 150 especialistas en marketing digital en Twitter. Gracias a las técnicas de automatización de marketing, John recibió más de 100 mensajes directos de esos vendedores tan pronto como los siguió.

“Es un buen ejemplo de los especialistas en marketing que giran demasiado en la automatización”, comentó Dave. ¿Por qué es eso importante? Porque la automatización del marketing puede ser enormemente efectiva, pero a menos que se administre de cerca, podría ser perjudicial para su campaña ABM cuidadosamente construida.

Imagine finalmente despertar el interés de un CEO en LinkedIn, solo para que lo sigan en Twitter y se desanimen con los mensajes de spam cuando ingresan orgánicamente a su campaña entrante regular. Pueden sentir que realmente no te preocupaste por ellos y que son solo otro nombre en tu lista de ventas.

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¿Qué puede hacer el marketing conversacional para ayudar?

Este escenario de pesadilla se puede evitar combinando su campaña ABM con una estrategia de marketing por chat. Como el primer socio Drift del Reino Unido, sabemos que esta plataforma de software tiene su propio enfoque de ABM que personaliza de manera efectiva y, de alguna manera, reinventa la metodología tradicional de entrada de ABM.

Con un pensamiento creativo sincero, el marketing conversacional podría aumentar sus posibilidades de éxito en su enfoque ABM, especialmente cuando se trata de abrir canales de diálogo.

En lugar de hacer que las personas más importantes para usted completen formularios de clientes potenciales largos y aburridos en su sitio web, puede chatear con ellos de forma natural y personal. Reciba notificaciones automáticas cuando los responsables de la toma de decisiones clave visiten su sitio y bríndeles asistencia en ese momento. Puede ayudarlos sin atrofiar el proceso con la llamada a la acción tradicional para descargar el correo electrónico de seguimiento. Los mantienes comprometidos. Los mantiene en una posición para seguir ayudándolos, generando confianza y potencialmente llevándolos a la venta.

Dado que el 92% de los especialistas en marketing B2B de todo el mundo valoran ABM como extremadamente o muy importante para sus esfuerzos generales de marketing, causar una excelente primera impresión con el software adecuado podría ayudar a acelerar el crecimiento de su empresa más temprano que tarde.

Aquí es donde entra Six & Flow

Para muchas empresas, directores ejecutivos, gerentes sénior de ventas y marketing, simplemente leer este blog no será suficiente para impulsarlos al siguiente nivel. ¿Realmente tiene tiempo para implementar el software adecuado, reescribir y refinar los guiones de marketing conversacional e integrar una filosofía de chat en su enfoque más amplio?

La respuesta suele ser no, razón por la cual muchas veces se acercan a una agencia de marketing conversacional para ayudar con el proceso. Es en este punto que nos gusta levantar nuestras manos y tocar nuestra propia bocina; somos el primer y único socio de Drift del Reino Unido, después de todo, ¿quién mejor para aprender que los expertos?

Drift acuñó y perfeccionó el término 'marketing conversacional' y, como socio de Drift, hemos logrado utilizar su increíble plataforma para mejorar el enfoque tradicional de entrada y atraer mejor a los clientes potenciales, reducir los tiempos de venta, mejorar la calidad de los clientes potenciales y aumentar los ingresos. Para un cliente, pudimos generar más de £ 475,000 solo a través de clientes potenciales de Drift en el espacio de cuatro meses.