ABM et marketing conversationnel : des compagnons de lit parfaits

Nous sommes de grands fans du marketing basé sur les comptes (ABM). Cela peut être un excellent complément à la bonne campagne entrante… mais le marketing conversationnel l'est aussi. Alors, que se passerait-il si vous combiniez ABM et marketing conversationnel pour créer une approche qui non seulement cible les bons prospects à forte valeur ajoutée, mais s'engage également avec eux d'une manière plus « humaine » ?

Pourquoi nous aimons ABM

Une approche ABM vous aide à trouver les prospects que vous jugez les plus précieux et les plus susceptibles d'aider à accélérer votre stratégie de croissance. Il vous aide à vous concentrer sur eux via les canaux sur lesquels vous êtes le plus susceptible d'attirer leur attention et à leur fournir un contenu exceptionnel et hautement personnalisé pour gagner leur intérêt et les attirer à bord.

En savoir plus : pourquoi nous aimons ABM et pourquoi il peut être la solution idéale pour votre stratégie de croissance

Nous aimons ABM non seulement parce qu'il fait partie d'une façon plus éthique et efficace de faire les choses, mais il affine et perfectionne également l'approche entrante pour de meilleurs résultats.

Et le marketing conversationnel ?

Cependant, nous ne sommes pas mariés à ABM, et parfois nos yeux peuvent s'égarer, c'est pourquoi nous avons également une forte attirance pour le marketing conversationnel. Également appelée marketing par chat, une approche conversationnelle fait également partie de l'écurie entrante et offre de la valeur lorsqu'il s'agit d'interagir avec des prospects potentiels et de les entretenir.

N'importe qui peut commencer à mettre en œuvre une campagne de marketing par chat sur son site Web dès maintenant. Il existe des logiciels dont la plupart sont initialement gratuits, faciles à utiliser et donnent une bonne introduction au processus. Démarrez des conversations individuelles avec des prospects lorsqu'ils naviguent sur votre site Web et offrez un service client plus engageant, utile et mémorable qu'une page statique ne pourrait jamais le faire.

Vous voulez notre guide du marketing conversationnel ?

Comment les deux disciplines se croisent-elles ?

Le marketing conversationnel s'adresse aux visiteurs de votre site Web, qui ont déjà choisi de se pencher sur votre entreprise et peuvent donc être considérés comme légèrement chaleureux à tout le moins. Des perspectives tièdes, peut-être.

Alors que les logiciels de chat marketing peuvent commencer à montrer des résultats presque instantanément, ABM est une toute autre paire de manches.

Maintenant, imaginez que vous vouliez parler au décideur principal ou au PDG d'une entreprise beaucoup plus grande, pensant que vous pouvez leur fournir des solutions qui rendront leurs processus de travail plus faciles et plus efficaces. C'est un ajustement parfait; si seulement vous pouviez vous présenter devant eux et exposer votre cas…

Eh bien, vous pouvez le faire avec une approche ABM, en découvrant les canaux sociaux sur lesquels la personne est la plus active, en créant un contenu qui énonce votre cas et en la contactant de manière professionnelle et engageante.

Bien que vous soyez très ciblé et innovant dans votre approche envers les décideurs clés, l'ABM doit être géré avec tact, de peur de les repousser, de fermer d'importantes avenues futures et - dans le pire des cas - d'être mis sur liste noire. Un seul rouage lâche dans votre stratégie globale peut mettre fin à la conversation avant même qu'elle ne soit commencée.  

Le vice-président du marketing de Drift, Dave Gerhardt, a partagé une excellente histoire sur le podcast Tout le monde déteste les spécialistes du marketing l'année dernière, à propos d'un homme du nom de John Westonbear qui a suivi 150 spécialistes du marketing numérique sur Twitter. Grâce aux techniques d'automatisation du marketing, John a reçu plus de 100 messages directs de ces spécialistes du marketing dès qu'il les a suivis.

"C'est un bon exemple de spécialistes du marketing qui se tournent trop vers l'automatisation", a commenté Dave. Pourquoi est-ce important ? Parce que l'automatisation du marketing peut être extrêmement efficace, mais à moins qu'elle ne soit gérée de près, elle pourrait nuire à votre campagne ABM soigneusement construite.

Imaginez enfin piquer l'intérêt d'un PDG sur LinkedIn, seulement pour qu'il vous suive sur Twitter et qu'il soit rebuté par des messages de spam lorsqu'il entre dans votre campagne entrante régulière de manière organique. Ils peuvent avoir l'impression que vous ne vous souciez pas vraiment d'eux et qu'ils ne sont qu'un autre nom sur votre liste de ventes.

Lire la suite : Notre guide du marketing conversationnel

Que peut faire le marketing conversationnel pour vous aider ?

Ce scénario cauchemardesque peut être évité en associant votre campagne ABM à une stratégie de chat marketing. En tant que tout premier partenaire britannique de Drift, nous savons que cette plate-forme logicielle a sa propre approche de l'ABM qui personnalise efficacement et, à certains égards, réinvente la méthodologie d'entrée traditionnelle de l'ABM.

Avec une pensée créative sincère, le marketing conversationnel pourrait augmenter vos chances de succès dans votre approche ABM - en particulier lorsqu'il s'agit d'ouvrir des canaux de dialogue.

Au lieu de demander aux personnes les plus importantes pour vous de remplir de longs et ennuyeux formulaires de prospection sur votre site Web, vous pouvez discuter avec elles naturellement et personnellement. Recevez des notifications push lorsque des décideurs clés visitent votre site et fournissez-leur une assistance sur-le-champ. Vous pouvez les aider sans retarder le processus avec le CTA traditionnel à télécharger pour suivre l'e-mail. Vous les gardez engagés. Vous les gardez en mesure de continuer à les aider, à établir la confiance et éventuellement à les mener jusqu'à la vente.

Avec 92 % des spécialistes du marketing B2B à travers le monde qui considèrent l'ABM comme extrêmement ou très important pour leurs efforts marketing globaux, faire une bonne première impression avec le bon logiciel pourrait aider à accélérer la croissance de votre entreprise le plus tôt possible.

Voici où Six & Flow entre en jeu

Pour de nombreuses entreprises, PDG, responsables des ventes et du marketing, la simple lecture de ce blog ne suffira pas à les propulser au niveau supérieur. Avez-vous vraiment le temps d'implémenter le bon logiciel, de réécrire et d'affiner les scripts de marketing conversationnel et d'intégrer une philosophie de chat dans votre approche plus large ?

La réponse est généralement non, c'est pourquoi la plupart du temps, ils contactent une agence de marketing conversationnel pour les aider dans le processus. C'est à ce stade que nous aimons lever la main et sonner notre propre klaxon ; nous sommes le premier et le seul partenaire Drift du Royaume-Uni, après tout, qui de mieux pour apprendre que les experts ?

Drift a inventé et perfectionné le terme « marketing conversationnel », et en tant que partenaire de Drift, nous avons réussi à utiliser leur incroyable plateforme pour améliorer l'approche entrante traditionnelle et mieux engager les prospects, réduire les délais de vente, améliorer la qualité des prospects et augmenter les revenus. Pour un client, nous avons pu générer plus de 475 000 £ uniquement grâce à des prospects Drift en l'espace de quatre mois.