6 sposobów, w jakie producenci mogą zamienić potencjalnego klienta w klienta (z przykładami)

Ciężko pracowałeś, aby promować swoje możliwości i dbać o perspektywy. Teraz Twój zespół sprzedaży ma zdrową listę potencjalnych klientów. Jednak badania pokazują, że 40-50% przychodzących leadów sprzedażowych jest ignorowanych i nigdy nie jest śledzonych, co może oznaczać dużą utratę przychodów dla Twojej firmy.

Opracowanie skutecznego procesu monitorowania potencjalnych klientów może zapewnić, że nie pozostawisz potencjalnych możliwości na stole. Oto strategie, które powinny być częścią twojego procesu.

1. Szybko skontaktuj się ze swoimi potencjalnymi klientami

Szybkość to nazwa gry, jeśli chodzi o śledzenie leadów. Według The Harvard Business Review firmy, które podejmą działania w ciągu godziny od otrzymania zapytania online od potencjalnego klienta, mają siedmiokrotnie większe prawdopodobieństwo przeprowadzenia znaczącej rozmowy z kluczowym decydentem niż te, które czekają tylko godzinę dłużej. A według Corporate Visions 74% kupujących wybiera przedstawiciela, który jako pierwszy dodał wartość i wgląd. Im szybciej połączysz się z potencjalnymi klientami, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoja firma będzie na pierwszym miejscu, gdy potencjalny klient odbierze telefon.

2. Zakwalifikuj potencjalnych klientów i podziel swoje listy kontaktów

Nie wszystkie leady powinny być traktowane jednakowo. Jeśli ktoś subskrybuje Twojego bloga, nie oznacza to, że jest jeszcze gotowy do zakupu od Ciebie. Każdy potencjalny klient, z którym będziesz się kontaktować, będzie miał inne budżety i potrzeby — a proces zakupu może być długi. Zrozumienie zachowań zakupowych grupy docelowej i segmentacja potencjalnych klientów pomoże Ci określić, kto jest gotowy do zakupu, a kto potrzebuje więcej czasu na rozgrzanie się do Twojej firmy. Kiedy zrozumiesz, na jakim etapie procesu decyzyjnego znajduje się każda z Twoich grup leadów, możesz skuteczniej tworzyć treści, które ich angażują i zamieniają ich w klienta.

Jeśli dopiero zaczynasz porządkować listy potencjalnych klientów i kontaktów, zacznij od podzielenia ich na poniższe grupy.

Subskrybenci

Subskrybenci to osoby kontaktowe zainteresowane regularnymi aktualizacjami treści na określony temat lub Twoją firmę, które zarejestrowały się, aby otrzymywać biuletyny, aktualizacje blogów, ogłoszenia firmowe itp. Prawdopodobnie nie są jeszcze gotowi do zakupu (więcej o długim procesie zakupów przemysłowych za chwilę ).

Nowi potencjalni klienci

Są to użytkownicy zainteresowani Twoją ofertą, którzy jeszcze nie dokonali od Ciebie zakupu. Prawdopodobnie poprosili o więcej informacji o produkcie. Będziesz chciał udostępniać im ogólne, najważniejsze informacje, takie jak pojedyncze arkusze, informacje „Jak to zrobić” i przewodniki po produktach. Pamiętaj — ci potencjalni klienci mogą również patrzeć na innych dostawców lub nawet nie być chcesz kupić w tej chwili. Nie wyłączaj ich twardą reklamą.

Najlepiej byłoby, gdybyś następnie podzielił listę potencjalnych klientów na MQL i SQL — więcej o różnicach tutaj. Zrozumienie różnicy między MQL (kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi) a SQL (kwalifikowani potencjalni klienci w zakresie sprzedaży) może pomóc w śledzeniu zwrotu z inwestycji i dostosowaniu zespołów marketingu i sprzedaży do ustalania priorytetów, które prowadzi do kontaktu i kiedy.

Obecni klienci

Kupowali od Ciebie już wcześniej, więc celem pielęgnowania tej listy jest upewnienie się, że napływają zamówienia, najlepiej w większych ilościach. Porównania produktów, aktualizacje branżowe i historie sukcesu klientów — wszystko to stanowi świetną treść, którą można udostępniać na tej liście. Wiedzą już, co dla nich zrobiłeś — upewnij się, że powtarzają z Tobą interesy poprzez regularną komunikację.

Byli klienci

Pod warunkiem, że masz zgodę na wysyłanie im e-maili, byli klienci są również mądrymi odbiorcami, których należy pielęgnować. Kupujący wybierają innych dostawców z różnych powodów i mogą wrócić do Ciebie równie łatwo, jak odeszli. Kampanie pielęgnacyjne działają nie tylko jak gałązka oliwna „bez urazów” — mogą wyróżnić Cię na tle konkurencji jako czegoś więcej niż tylko kolejnego dostawcy.

Dowiedz się więcej: Jak tworzyć skuteczne listy potencjalnych klientów e-mail

3. Pielęgnuj potencjalnych klientów, jeśli nie są gotowi na zakup

Chociaż możesz nigdy nie znać dokładnego momentu, w którym Twój klient będzie gotowy do zakupu, lepsze zrozumienie jego trendów w zachowaniu może nadal dać Ci szansę na wygranie ich biznesu.

Na przykład inżynierowie projektanci badają szczegóły produktu na podstawie formy, dopasowania i funkcji dla swoich projektów. Tradycyjnie oczekiwano, że inżynier porozmawia z dostawcą o potrzebie części lub komponentu. Omawiali dokładne wymiary, których potrzebowali, a następnie dostawca dostarczał rysunek faksem lub e-mailem. Prawdopodobnie upłynie więcej czasu, gdy nastąpią dodatkowe rozmowy i dodatkowe rysunki, dopóki obie strony nie zgodzą się na „idealne dopasowanie”. Każda faza tego procesu zakupowego jest dla Ciebie okazją do zbudowania Twojej marki i przekształcenia jej w klienta.

A zaawansowana technologia i systemy konfiguracji online pomagają wewnętrznym inżynierom sprzedaży i klientom konfigurować produkty bezpośrednio z Twojej witryny — w czasie rzeczywistym. Cel końcowy? Model CAD napędza generowanie leadów i większą sprzedaż.

ODBLOKUJ TERAZ: Zobacz firmy i branże, które szukają Twoich produktów i usług przemysłowych, dzięki bezpłatnemu raportowi o utraconej szansie

Ogólnie rzecz biorąc, producenci mają wiele możliwości generowania leadów i przekształcenia ich w nowe przychody. Niezbędnym elementem skutecznej strategii generowania potencjalnych klientów jest prezentowanie cennych informacji potencjalnym klientom podczas dalszych działań. Dostarczaj im odpowiednie treści, które odpowiadają ich potrzebom za każdym razem, gdy się z nimi kontaktujesz.

Pomyśl o pytaniach, jakie zadaje sobie większość potencjalnych klientów, kiedy kontaktują się z Tobą, i przygotuj odpowiedzi w swojej tylnej kieszeni. Bycie pomocnym i pouczającym to świetny sposób na zdobycie zaufania potencjalnych klientów, co może być kluczowym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji o współpracy z Tobą.

Dowiedz się, jak jeden producent zwiększył liczbę potencjalnych klientów o 285% po wdrożeniu podejścia do marketingu przychodzącego.

Tworząc treści scentralizowane wokół idei pielęgnowania, najlepiej jest generować różne treści w zależności od tego, jaki problem ma Twój potencjalny klient i jak możesz pomóc go rozwiązać na tym konkretnym etapie przemysłowego procesu zakupu. Na przykład, jeśli potencjalny klient jest w potrzebie lub na etapie badania, będziesz chciał serwować treści edukacyjne na wyższym poziomie, które znajdują się na szczycie ścieżki, zamiast treści zorientowanych na sprzedaż i działanie, które lepiej pasują do osoby znajdującej się na krótkiej liście lub na etapie zakupu.

Początek treści lejka dla potrzeb i etapów badań

Sytuacja: Twój potencjalny nabywca zdaje sobie sprawę, że potrzebuje określonego produktu lub usługi, więc zaczyna samodzielnie przeprowadzać badania , aby dowiedzieć się, co dokładnie powinien kupić w przyszłości.

Rodzaj treści do utworzenia: dla kupujących na szczycie ścieżki chcesz udostępnić treści edukacyjne, które przekształcą złożone koncepcje w przydatne informacje, takie jak posty na blogu, 101 e-booków i badania branżowe. Wyślij im linki do swoich treści, aby pomóc im wykonać swoją pracę.

Air Innovations wykorzystała strategię content marketingu i SEO, aby zaprezentować swoją firmę jako lidera w branży, jednocześnie zaspokajając zapotrzebowanie użytkowników poszukujących większej ilości informacji oraz użytkowników na końcu ścieżki zakupowej. Z pomocą ich agencji marketingu przemysłowego sekcja „ Baza wiedzy ” na stronie internetowej Air Innovations z krótkimi przewodnikami, takimi jak „Pomieszczenia o ujemnym i dodatnim ciśnieniu 101”, pomogła im uzyskać wzrost o 2060% rok do roku
w kliknięciach w witrynie, co skutkuje znaczącym dotarciem do większej liczby klientów online niż kiedykolwiek wcześniej.

Zawartość środka lejka dla etapów projektowania i oceny

Sytuacja: jeśli wykonujesz nowy projekt , kupujący będzie musiał uzyskać najnowsze dane o produktach, a następnie ocenić potencjalnych dostawców, czyli porównać Twoją firmę z konkurencją.

Rodzaj treści do stworzenia: To Twoja szansa, aby naprawdę zbudować swój początkowy związek, zbudować zaufanie i zacząć prezentować to, co odróżnia Cię od konkurencji za pomocą różnych treści, takich jak przewodniki porównawcze, studia przypadków i przewodniki dla kupujących.

Engineering Specialties, Inc. udostępnia galerię próbek online, która pokazuje, jak wysoko wykwalifikowane są ich usługi i produkty do zastosowań w motoryzacji, lotnictwie, medycynie, energetyce i innych bezpiecznych zastosowaniach. Studia przypadków, referencje klientów i podobne treści mogą naprawdę pomóc Twojej firmie wyróżnić się na tle konkurencji, ponieważ kupujący sprawdzają, z którym dostawcą chcesz współpracować.

Treść na dole lejka dla etapów krótkiej listy i zakupów

Sytuacja: kupujący w tym momencie utworzy krótką listę niektórych najlepszych dostawców, których ocenił, a ty masz szczęście, ponieważ utworzyłeś listę, więc ten kupujący dokonuje zakupu i jest teraz klientem, gratulacje!

Rodzaj treści do stworzenia: To jest czas, aby zamknąć transakcję z kupującym. Na tych etapach możesz tworzyć treści o charakterze promocyjnym, takie jak filmy o produktach, arkusze specyfikacji i broszury. Film przedstawiający produkt, taki jak ten poniżej, był popularnym wyborem dla producentów, aby ułatwić inżynierom i kupującym zrozumienie złożonych komponentów przemysłowych.

OFERTA: Dowiedz się, jak uzyskać bezpłatną profesjonalną produkcję wideo za pomocą programu reklamowego na Thomasnet.com

Zamiast pisać tylko akapity treści lub publikować zdjęcia Twojego sklepu, filmy mogą skutecznie promować Twoją markę – i rozwijać Twój biznes. Badania wykazały, że firmy, które inwestują w treści wideo, zwiększają przychody o 49% szybciej niż te, które tego nie robią. Kolejny ważny fakt: ponad połowa inżynierów i specjalistów technicznych ankietowanych na potrzeby raportu Smart Marketing for Engineers 2020 wskazała, że ​​spędza co najmniej godzinę tygodniowo na oglądaniu filmów w pracy (osoby w wieku 45 lat i młodsze deklarowały, że spędzają najwięcej czasu na oglądaniu filmów). Jeśli więc lista potencjalnych klientów docelowych odbiorców zawiera inżynierów, powinieneś uzupełnić swoje działania sprzedażowe o filmy.

Zobacz więcej: 14 przemysłowych przykładów wideo, które zainspirują Twój projekt wideo

Dodatkowe zasoby:

• 10 typów zawartości produkcyjnej, które pomagają zamknąć sprzedaż
• Szczegółowy przewodnik: jak zaspokoić potrzeby kupujących

4. Użyj automatyzacji marketingu, aby ułatwić sobie pracę

Co najmniej dwa razy w miesiącu powinieneś wysyłać regularne wiadomości e-mail do swoich list potencjalnych klientów i list klientów, a następnie zwiększać je co tydzień, w zależności od odbiorców. Rozumiemy — może to brzmieć jak dużo pracy, ale producenci i przemysł widzą wysoki zwrot z inwestycji w wiadomości e-mail, takie jak wiadomości transakcyjne i notatki powitalne.

Jeśli wynajęcie pomocy marketingowej jest poza budżetem, rozważ zainwestowanie w platformę do automatyzacji marketingu, która pomoże Ci w ciągłym wysyłaniu e-maili i utrzymaniu innych kampanii.

Możesz być zainteresowany: 7 typowych sposobów na wykorzystanie budżetu marketingowego

Automatyzacja marketingu to proces wykorzystujący oprogramowanie do automatyzacji działań związanych z generowaniem potencjalnych klientów i zwykle idzie w parze z kampaniami e-mailowymi. Wiadomości e-mail nadal są jednym z najlepszych sposobów rozwijania kontaktów w potencjalnych klientach, utrzymywania kontaktu z klientami i zamykania nowych transakcji. Według Emailmonday około 49% firm korzysta z jakiejś formy automatyzacji poczty e-mail.

Wraz z rozwojem różnych technologii marketingowych w ciągu ostatniej dekady automatyzacja pozwala firmom osiągać lepsze wyniki w zakresie generowania leadów bez inwestowania czasu w tradycyjny marketing i sprzedaż wychodzącą. Celem jest, aby Twoja firma była na szczycie myśli podczas całej podróży potencjalnych klientów.

Popularne platformy automatyzacji marketingu to: Hubspot, Marketo i Pardot. Sprawdź nasz post porównawczy: Wybór właściwej platformy — HubSpot vs Pardot.

5. Zaktualizuj swój profil Google Moja Firma

Jeśli prowadzisz warsztat mechaniczny w Nowym Jorku, Twoi docelowi klienci mogą być bliżej niż myślisz. Wyniki wyszukiwania Google pokażą aukcje dostosowane do Twojej lokalizacji w zależności od różnych wyszukiwanych haseł. Kupujący z regionu Nowy Jork/New Jersey, który wyszukuje „sklep z maszynami w pobliżu mnie” lub „sklep z obrabiarkami w Nowym Jorku”, będzie mógł zobaczyć odpowiednie wykazy firm w okolicy. Zgłoś tutaj swój profil Google Moja Firma i upewnij się, że wszystkie informacje kontaktowe są aktualne, aby mogli się z Tobą skontaktować. Równie ważne, aby zaktualizować swój bezpłatny profil firmy na Thomasnet.com.

„Około połowa naszej nowej pracy na zamówienie pochodzi od leadów z Thomasnet.com. Nie moglibyśmy rywalizować o – i wygrywać – całej nowej działalności, jaką mamy, bez naszego strategicznego programu Thomasnet.com”.

6. Dowiedz się, co działa najlepiej i śledź to

Pozyskiwanie potencjalnych klientów online powinno być wysokiej jakości, jeśli prowadzisz marketing na odpowiednich platformach, takich jak Google i Thomasnet.com. Ale kluczem do przekształcenia ich w płacącego klienta jest dostosowanie sprzedaży i marketingu. Przynajmniej upewnij się, że Twoje zespoły regularnie i jasno komunikują się ze sobą na temat nowych strategii online, wyników Twoich wysiłków i wyników procesu sprzedaży. Marketing potrzebuje tyle samo informacji zwrotnych na temat potencjalnych klientów, co zespół sprzedaży. Ewentualnie, jeśli Twój zespół sprzedaży nie ma wystarczających możliwości kontaktowania się z potencjalnymi klientami, poinformuj również o swoich problemach, aby Twój zespół marketingowy mógł w razie potrzeby zmniejszyć skalę.

Gdy zaczniesz śledzić, a potencjalni klienci zaczną podążać w dół potoku, pamiętaj, aby śledzić swoją aktywność, aby stale dostosowywać swój proces. Dogłębne zrozumienie Twoich person i idealnych klientów zapewni, że docierasz do właściwych osób we właściwym czasie z odpowiednią treścią.

Podczas gdy badania przeprowadzone przez MIT pokazują, że najlepszą porą na kontakt z leadem jest środa lub czwartek między godziną 16 a 18, każda firma jest inna. Rejestruj połączenia telefoniczne, czasy i konwersje w swoim CRM i notuj trendy, aby zobaczyć, co jest najbardziej efektywne. Jedynym sposobem na poprawę sprzedaży jest wiedza o tym, co działa, a co nie, i udokumentowanie tych wysiłków.

Teraz, gdy znasz już najlepsze sposoby na utrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami, nadszedł czas, aby zabrać się do pracy. Ale jeśli nadal potrzebujesz pewnych informacji, poproś o bezpłatną cyfrową kontrolę stanu firmy Thomas Marketing Services, aby dokładnie dowiedzieć się, jak możesz poprawić swoje wysiłki związane z generowaniem leadów.

Aby uzyskać dodatkowe zasoby do generowania leadów, zapoznaj się z poniższymi linkami:

• 32 wskazówki, triki i pomysły dotyczące generowania leadów przemysłowych
• 3 niezbędne przykłady generowania leadów dla firm ze stali i metali
• Przewodnik krok po kroku, jak budować silną cyfrową obecność lidera produkcji
• Przewodnik lidera produkcji dotyczący kierowania wykwalifikowanych użytkowników do Twojej witryny
• Konwertowanie anonimowego ruchu w ciepłe leady i docieranie do Twoich kontaktów
• Testowanie witryny pod kątem zwiększenia konwersji i wdrożenia automatyzacji marketingu