Wskazówki dla początkujących dotyczące generowania leadów dla producentów

Czy któryś z tych brzmi znajomo:

• „Moje zyski ze sprzedaży spadły”.
• „Nie mam wystarczającej liczby potencjalnych klientów dla mojego zespołu sprzedaży”.
• „Nie otrzymuję żadnych zapytań ofertowych online”.

W dzisiejszych czasach wszyscy możemy użyć odrobiny szczęścia. Niestety, wielu producentów i firm przemysłowych ma te problemy i wydaje się, że jeśli chodzi o generowanie leadów, polega na szczęściu (lub rekomendacjach z ust do ust) trochę za bardzo.

Jeśli chodzi o rozwój firmy i wysiłki związane z generowaniem leadów, nie chcesz pozostawiać swojego sukcesu przypadkowi. W dzisiejszym cyfrowym świecie ważniejsze niż kiedykolwiek jest poświęcenie czasu – i włożenie wysiłku – niezbędnego, aby znaleźć się w najlepszej możliwej pozycji, aby przyciągnąć nowych nabywców i aktywnie rozwijać swoją firmę za pomocą marketingu cyfrowego.

Oto, w jaki sposób producenci mogą pomóc rozwiązać podstawowe problemy z generowaniem leadów lub ułatwić Ci życie i przejść do bezpłatnej cyfrowej kontroli stanu, w której nasi stratedzy ds. produkcji marketingowej poinformują Cię dokładnie, czego potrzebujesz, aby wygenerować wysokiej jakości leady online.

Ustaw jasny plan pozyskiwania potencjalnych klientów

Musisz być sprytny w swoim marketingu. Miej jasne zrozumienie swoich celów biznesowych i sposobu, w jaki Twoje działania marketingowe mogą pomóc w ich osiągnięciu. Dokumentuj te wysiłki, aby zobaczyć, czego próbowałeś w przeszłości i wiedzieć, co możesz poprawić — pomoże ci to lepiej zrozumieć zwrot z inwestycji w marketing . Na przykład, jeśli otrzymałeś 12 ZO dwa lata temu i 14 ZO w zeszłym roku, nie oczekuj, że otrzymasz 35 ZO w tym roku, jeśli nie dostosowujesz swoich działań marketingowych do dzisiejszego nowego krajobrazu zakupów.

Dokument zawierający informacje o tym, co wypróbowałeś i przetestowałeś w przeszłości oraz co planujesz wprowadzić, pomoże ustalić punkty odniesienia dla sukcesu i zapewni Tobie i Twojemu zespołowi realistyczne oczekiwania i wyniki.

Potrzebujesz pomocy w realizacji swoich celów? Zobacz przykłady celów i strategii marketingowych związanych z produkcją tutaj.

Przekaż swój plan całemu zespołowi i uwzględnij go w procesie planowania. Zapytaj swoich klientów, jak wygląda ich praca z Tobą, aby dowiedzieć się, jak lepiej zaspokajać ich potrzeby, a także potrzeby nowych klientów.

Ale co z właścicielami małych firm, którzy mają już wiele do zarządzania poza sprzedażą i marketingiem? Współpraca jest nadal kluczowa — podobnie jak udokumentowany plan, nawet jeśli pomysły są niewielkie. Przygotuj plan priorytetyzacji potencjalnych klientów, dzięki czemu możesz priorytetyzować kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, którzy są bardziej skłonni do zakupu w pierwszej kolejności.

Studium przypadku: USTEK to mała firma produkcyjna — dowiedz się, jak firma USTEK szukała sposobu na maksymalizację przychodów bez umniejszania innych priorytetów

Zrozum, kim są Twoje perspektywy

Zrozumienie, kim są Twoi potencjalni klienci, oznacza zrozumienie ich funkcji zawodowych i tego, jak radzą sobie z pozyskiwaniem w ramach tych ról. Fantazyjna nazwa to „kierowanie personalne”, a dla producentów oznacza zrozumienie kluczowych cech Twoich nabywców i klientów oraz dostarczanie informacji, które ułatwiają im wykonywanie pracy, prowadząc do sprzedaży.

Niezależnie od tego, czy proces zakupu trwa kilka tygodni, czy miesięcy, niezbędne kroki prowadzące do wyboru dostawcy są takie same — określ potrzeby, w razie potrzeby uzyskaj specyfikacje lub projekty oraz zbadaj i oceń potencjalnych dostawców. Jednak producenci, którzy rozumieją role swoich klientów i dbają o każdy etap procesu pozyskiwania, są bardziej skłonni do generowania wysokiej jakości potencjalnych klientów.

Nurkuj głębiej: jak zaspokoić potrzeby kupujących B2B

Aby zrozumieć nawyki potencjalnych klientów, poświęć trochę czasu na zbadanie cech, wyzwań, danych demograficznych itp. Twoich obecnych klientów. Co robią w swojej pracy? Czym zajmują się ich szefowie? Jakie cele mają branże, nad którymi pracują, aby je rozwiązać? Podczas badań prawdopodobnie będziesz mieć więcej niż jeden „typ” osób, do których będziesz chciał dotrzeć, w zależności od ich stanowiska i branży. Producenci zwykle rozdzielają spersonalizowane persony kupujących dla różnych grup, takich jak inżynierowie, MRO i menedżerowie ds. Zakupów, i tworzą treści adresowane do każdej osoby.

Zarówno nawyki zakupowe B2C, jak i B2B kształtują branżę produkcyjną. Uzyskanie szczegółowych informacji o odbiorcach daje lepsze wyobrażenie o strategiach, których możesz użyć do marketingu swojej firmy.

Studium przypadku: Toagosei America Inc. , producent klejów przemysłowych Aron Alpha, kierował na nabywców B2B według funkcji i uzyskał ponad 73 tys. wyświetleń za pomocą jednego wysłanego biuletynu reklamowego

Wiedzieliśmy, że chcemy uświadomić więcej kupującym i decydentom, co mamy do zaoferowania. Zespół Thomasa wyjaśnił korzyści płynące z reklamowania się w biuletynie e-mailowym Thomas Industry Update i okazało się, że jest to świetny sposób, aby pomóc nam zwiększyć tę świadomość i zdobyliśmy nowe kontakty, z którymi nasz zespół sprzedaży może się skontaktować.

Bądź na bieżąco z danymi i trendami nabywców

Dzisiejsi nabywcy B2B to cyfrowi tubylcy i oczekują, że zawartość będzie dostępna na żądanie, zoptymalizowana pod kątem dowolnego urządzenia, interaktywna i wysoce wizualna — w taki sam sposób, w jaki kupują produkty osobiste. Nasze ostatnie badanie branżowe wykazało , że 73% nabywców B2B zwraca uwagę na stronę internetową dostawcy, podejmując decyzję o przesłaniu RFI. Firmy są o 21% mniej skłonne do inwestowania w targi, podczas gdy w świetle COVID-19 wzrosło wykorzystanie webinariów i wydarzeń wirtualnych (20%), wyszukiwarek i mediów społecznościowych (14%) oraz strony internetowej (12%).

Pozyskiwanie danych jest również niezbędne do regularnego sprawdzania. Zrozumienie, jakie produkty i usługi przemysłowe pozyskują najczęściej kupujący B2B, może pomóc w podejmowaniu lepszych decyzji biznesowych.

Uzyskaj dane:

• 2021 Q2: Najlepiej pozyskiwane produkty przemysłowe
• Kto szuka usług Twojej firmy?

Niektórzy producenci współpracują z ekspertami ds. marketingu przemysłowego, aby pomóc im poruszać się po trendach marketingowych i sprzedażowych. Właściciele firm produkcyjnych również subskrybują biuletyny , aby otrzymywać najnowsze wskazówki i porady, śledzą różne konferencje i wydarzenia produkcyjne w całym kraju oraz korzystają z internetowych platform edukacyjnych .

Wydarzenia dla liderów produkcji : zbuduj swoją sieć i ucz się od ekspertów ds. marketingu produkcji

Podaj odpowiednie informacje w swojej witrynie

Jaki rodzaj treści i informacji muszą więc tworzyć producenci, aby przekonwertować odwiedzających witrynę na potencjalnych klientów? Twoje badania dotyczące osobowości i pozyskiwania danych powinny Cię prowadzić i różnią się w zależności od tego, jaką jesteś firmą i do kogo kierujesz reklamy, ale oto tylko kilka (z wielu) zasadniczo uniwersalnych elementów, które można uwzględnić:

• Obsługiwany obszar geograficzny
• Zdolności produkcyjne (minimalne i maksymalne)
• Lista wyposażenia
• Przykładowe produkty
• Certyfikaty
• Strony branżowe

Według raportu DemandGen, 67% kupujących B2B w większym stopniu polega na treściach, aby podejmować decyzje o zakupie. Twoi potencjalni klienci, zanim będą gotowi do zakupu, szukają treści, które zaspokoją dwie kluczowe potrzeby: edukację i ocenę. Dostarczając informacje edukacyjne (znane również jako marketing treści), takie jak przewodniki, karty produktów i blogi, pozwalasz potencjalnym klientom na samodzielną kwalifikację Twojej firmy i określenie, czy w pewnym momencie zechcą nawiązać z Tobą współpracę. Ta relacja zwiększa świadomość marki i przywództwo w branży. Zanim odwiedzający przejdzie do etapu konwersji — zwykle zapytania ofertowego — kupujący będą gotowi do podjęcia decyzji i potencjalnie z pewnością wybiorą Ciebie.

Zobacz przykłady: 10 najlepszych projektów witryn przemysłowych, które angażują kupujących

Jakiekolwiek specyfikacje podasz, bądź jak najbardziej szczegółowy, kiedy tylko możesz. Większość kupujących jest bardziej skłonna skreślić Cię ze swojej krótkiej listy niż odebrać telefon, aby coś wyjaśnić. Wszystkie informacje na Twojej stronie powinny mieć na celu rozwiązanie ich największych problemów.

Kupujący muszą być wydajni i wydajni w swoich badaniach dostawców, a jeśli nie mogą od razu określić, czy jesteś w stanie zaspokoić ich potrzeby, nie będą przesyłać zapytania ofertowego ani odbierać telefonu, aby się dowiedzieć — idą dalej Twojemu konkurentowi.

Porada Thomasa: Jak radzi sobie Twoja witryna? W 2020 r. średni wskaźnik konwersji leada korzystającego z formularza zapytania ofertowego na stronie producenta wyniósł 20%. Zobacz, jak Twoja witryna wypada na tle konkurencji dzięki bezpłatnej cyfrowej kontroli stanu.

Kluczową cechą Thomasa jest zdolność do generowania wielu leadów w różnych branżach. Edukowanie naszych klientów naprawdę pomaga w generowaniu leadów. Poprzez e-booki, blogi, odnowioną witrynę internetową — w rzeczywistości wyprowadzają one naszą własną wiedzę, a klienci doceniają wgląd.

Wykorzystaj wszystkie kanały marketingu online

Posiadanie strony internetowej jest świetne, ale lepsze jest projektowanie witryny z myślą o generowaniu leadów i konwersji. Twoja witryna naprawdę pomoże w generowaniu potencjalnych klientów, jeśli będzie stale wspierana przez inne kanały marketingowe i kampanie marketingowe.

Jeśli na przykład korzystasz tylko z zimnych połączeń lub przekazów szeptanych, stracisz wszystkie leady, które mogą zostać wygenerowane przez inne kanały w celu zwiększenia Twojej witryny i obecności w Internecie — takich jak SEO, PPC, marketing e-mailowy i reklama wideo. Kompleksowe, kompleksowe podejście utrzymuje Twoją markę przed kupującymi, niezależnie od tego, gdzie się znajdują, i wzmacnia relacje z obecnymi klientami, aby zachęcić do powtórnych zakupów.

Studium przypadku: CJ Winter jest producentem wykrojników na zimno, cylindrycznych matryc i nasadek, wykorzystujących reklamy cyfrowe, filmy i stale aktualizowaną stronę internetową w celu zwiększenia zysków. „Prowadzenie działań związanych z cyfrowym generowaniem potencjalnych klientów i marketingiem zwiększyło naszą sprzedaż o 60% w ciągu zaledwie jednego roku. Zmaksymalizowaliśmy ekspozycję naszej firmy i pozyskaliśmy rekordową liczbę kwalifikowanych potencjalnych klientów, które bezpośrednio przełożyły się na przychody ze sprzedaży” — powiedział Bob Ryan, prezes grupy w CJ Winter.

Uwzględnij wiele sposobów, w jakie kupujący mogą się z Tobą skontaktować — łącze internetowe do formularza, numer telefonu, adres e-mail itp. Wygoda jest kluczowa, a kupujący oczekują, że skontaktujesz się z nimi tak szybko, jak to możliwe. Według The Harvard Business Review firmy, które podejmą działania w ciągu godziny od otrzymania zapytania online od potencjalnego klienta, mają siedmiokrotnie większe szanse na konstruktywną rozmowę z kluczowym decydentem niż te, które czekają tylko godzinę dłużej.

Angażuj potencjalnych klientów dzięki reklamie wideo

Thomas oferuje BEZPŁATNĄ produkcję treści wideo przy zakupie programu reklamowego dla producentów OEM, dystrybutorów i firm usługowych

Co mogą teraz zrobić producenci, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów?

Przemysłowy cykl zakupowy może być niezwykle długi i niezwykle złożony, a omówione przez nas pomysły służą jako ramy sukcesu w zakresie generowania leadów. Generowanie wysokiej jakości leadów dla przemysłu produkcyjnego wymaga jeszcze dużo planowania, śledzenia i raportowania. Marketing cyfrowy to stale zmieniająca się i ewoluująca dyscyplina. Do tego dochodzą nowe narzędzia, najlepsze praktyki, technologie, a nawet zmiany gospodarcze, które wpływają na firmy.

Na szczęście, jeśli chcesz nawiązać kontakt z nabywcami przemysłowymi, gdy aktywnie szukają dostawców takich jak Ty, istnieje sprawdzone, proste rozwiązanie, które możesz zrobić już teraz — za darmo umieścić swoją firmę na liście Thomasnet.com. Tysiące producentów i firm przemysłowych korzysta z serwisu Thomasnet.com, aby generować więcej potencjalnych klientów i docierać do większej liczby kupujących.

Po opublikowaniu profilu swojej firmy na stronie Thomasnet.com i zaktualizowaniu swojej strony internetowej i treści online, Corrugated Metals wkroczyło na rynek zbrojeniowy . Stanie się dostawcą usług obronnych to długi proces , ale silna obecność w Internecie jest ważnym krokiem.

„Około połowa naszej nowej pracy na zamówienie pochodzi od leadów z Thomasnet.com. Nie moglibyśmy rywalizować o — i wygrać — całą nową działalność, jaką mamy, bez naszego strategicznego programu Thomasnet.com” — powiedział Alli Cravens, Dział Sprzedaży i Marketingu w Granger Plastics.

W przeciwieństwie do ruchu generowanego przez wyszukiwarki, sponsoring e-mailowy i inne kanały, cała aktywność związana z sourcingiem na Thomasnet.com jest napędzana przez prawdziwych, zweryfikowanych i aktywnych kupujących — nie przypadkowy ruch, boty lub ruch niekwalifikowany. Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się, jak dotrzeć do kwalifikujących się kupujących i zwiększyć swoje zyski. Thomas zapewnia usługi generowania leadów, które mieszczą się w każdym budżecie.

Lub zamów te dodatkowe bezpłatne narzędzia do generowania leadów dla producentów i firm przemysłowych:

• Bezpłatny raport o aktywnych nabywcach na rynku, aby zobaczyć nazwy firm, które w tej chwili szukają Twoich produktów i usług
• Chcesz zobaczyć, jak Twoja obecna obecność w Internecie wypada w porównaniu z konkurencją? Zamów bezpłatną analizę online swojej witryny tutaj

„Jesteśmy niezmiernie zadowoleni z aktywności generowanej przez nasz program Thomasnet.com. Nowe zapytania ofertowe pojawiają się tak często, że mamy problemy z nadążaniem. Jeszcze bardziej zadziwiająca jest jakość leadów i liczba nowych klientów, których przekonwertowaliśmy”.

Nasze blogi branżowe, które pomagają producentom i przedstawicielom przemysłu zdobywać więcej potencjalnych klientów:

• 6 sposobów na przekształcenie potencjalnego klienta w klienta
• 2020 Kompletny przewodnik po marketingu dla producentów
• 11 wskazówek dotyczących rozwoju firmy zajmującej się obróbką CNC
• Jak zostać dostawcą obrony?
• 5 przykładów witryn przemysłowych dla firm zajmujących się obróbką CNC
• Jak rozwijać swoją firmę ze stali i metali?
• Jak zostać producentem marki własnej?
• 32 wskazówki, triki i pomysły dotyczące generowania leadów przemysłowych