MQL B2B vs. SQLs: jaka jest różnica?

Badania pokazują, że 68% marketerów B2B ma problemy z generowaniem wysokiej jakości leadów. A tylko 10%-15% leadów B2B faktycznie zamienia się w płacących klientów. Co więc można zrobić, aby zwiększyć te liczby?

Po pierwsze, marketerzy przemysłowi muszą zrozumieć, że nie wszystkie leady są sobie równe – a podróż nabywcy przemysłowego jest w rzeczywistości dość skomplikowana.

Podróż kupującego B2B jest złożona

Spójrz na podróż nabywcy przemysłowego poniżej. Jest to uproszczona wersja złożonego zachowania kupujących B2B, przez które przechodzą kupujący podczas pozyskiwania nowych produktów i dostawców, o czym należy pamiętać, jeśli chodzi o zarządzanie potencjalnymi klientami. Dzieje się tak dlatego, że ludzie na wczesnych etapach podróży mają bardzo różne cele i bardzo różne oczekiwania niż osoby na dalszych etapach — ale każdy krok jest dla Ciebie okazją do zaspokojenia ich potrzeb.

Pomyśl o tym, kiedy idziesz na zakupy spożywcze. Kiedy po raz pierwszy wejdziesz do sklepu, nie chciałbyś, żeby kasjer podbiegł i zapytał, czy jesteś gotowy do kasy — to po prostu nie miałoby sensu! W tym samym sensie byłoby dość denerwujące, gdyby pracownik powiadomił Cię o konkretnej wyprzedaży lub promocji po tym, jak już wyjmiesz wszystkie swoje przedmioty z wózka i załadujesz je na taśmociąg. Kontekst i czas są kluczowe.

Ta sama koncepcja dotyczy kupujących B2B. Musisz dostosować sposób, w jaki traktujesz każdy kontakt, do ich konkretnych potrzeb i oczekiwań. Podróż klienta przemysłowego jest podstawą lejka marketingowego B2B, a istnieje pięć różnych etapów lejka, z którymi powinieneś się zapoznać:

• Subskrybenci: to osoby najmniej zaangażowane. Na tym etapie prawdopodobnie ktoś w potencjalnej firmie po prostu szuka regularnych aktualizacji treści na określony temat i zarejestrował się, aby otrzymywać biuletyny i inne materiały.
• Prowadzi: Teraz szlak się ociepla. Leady trafiają na Twoją listę mailingową z konkretnym zamiarem. Intencją tą może być przesłanie formularza i przeczytanie e-booka lub listy kontrolnej. Leady wskazują na silną świadomość potrzeb. Prawdopodobnie trwają badania mające na celu znalezienie rozwiązania ich konkretnego problemu.
• Leady kwalifikujące się do marketingu (MQL): są to potencjalni klienci, którzy pasują do Twojego idealnego profilu klienta i na papierze wyglądają jak obiecujący potencjalny klient. MQL odpowiadają etapowi oceny podróży kupującego. Są świadomi rozwiązań i są na najlepszej drodze do uświadomienia sobie produktów.
• Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL): SQL to muzyka dla uszu Twoich zespołów sprzedażowych. W środowisku B2B SQL to ludzie z autorytetem. Jest mniej prawdopodobne, że znikną w trakcie negocjacji sprzedażowych — jeśli dostarczysz im wartościowe treści, które wyróżnią Cię na tle konkurencji.
• Opportunities: Gdy SQL są gotowe do poważnych negocjacji, określa się je mianem Opportunities. Szanse trafiają bezpośrednio na etap zakupu i nawiązuj regularny kontakt z personelem sprzedaży.

Dużo się dzieje w byciu kupującym. Po drodze napotykają wyzwania i cele — każdy z nich jest okazją do ułatwienia im życia. Zrozumienie, na jakim etapie drogi zakupowej znajduje się każdy z tych kupujących, pomoże Ci w dostarczaniu odpowiedniego rodzaju treści na każdym etapie, dzięki czemu będziesz na bieżąco i masz większe szanse na wygranie ich biznesu.

W poniższym przykładzie firma Test Devices Inc. stworzyła e-book edukacyjny dla potencjalnych klientów na złożony temat, w którym są ekspertami. Ta strona docelowa pełni funkcję generatora leadów dla odwiedzających witrynę internetową i stanowi ofertę zachęcającą kupujących do rozwiązań oferowanych przez firmę Test Devices.

Dowiedz się więcej: 10 pomysłów na content marketing, które angażują potencjalnych klientów

MQL vs. SQL

Oto przegląd różnic między MQL i SQL.

MQL to ludzie z pewnym autorytetem w biznesie, z którym chcesz współpracować — na pierwszy rzut oka wyglądają obiecująco, że zostaną sfinalizowane jako sprzedaż. MQL stają się SQL, gdy wszyscy ważni interesariusze są zaangażowani w Twoje rozmowy. Obecni są ludzie, którzy faktycznie podpisują umowę. Inwestują oni w proponowane przez Ciebie produkty i usługi, a także mogą być aktywnymi nabywcami, którzy już z Tobą pracowali.

Gdy kupujący pobierają e-booka lub zapisują się na webinar, zazwyczaj znajdują się na etapie badawczym podróży zakupowej. Nadal są MQL, ponieważ wciąż określają, które produkty należy wziąć pod uwagę. Wysyłaj im treści, które są edukacyjne, ale łatwe do konsumpcji. Na przykład, jeśli oferujesz usługi obróbki CNC, nadszedł czas, aby porozmawiać o tym, dlaczego CNC jest idealnym podejściem w porównaniu z innym.

Te MQLs przechodzą do SQL, gdy żądają niestandardowej wyceny lub demonstracji. Zazwyczaj znajdują się na etapie oceny, na którym utworzyli krótką listę potencjalnych partnerów na podstawie ich priorytetowych kryteriów (takich jak certyfikacje, obsługiwane branże i stopień zrównoważonego rozwoju).

Poznaj 26 aspektów krytykowanych przez kupujących w przewodniku Jak stworzyć listę klientów przemysłowych.

Kody SQL na późniejszych etapach podróży zakupowej są gotowe do rozmowy z zespołem sprzedaży i określenia idealnego produktu i dopasowania do budżetu. Daje to możliwość przejścia z marketingu treści z edukacyjnego na dostarczanie wartości, dlaczego kupujący powinien wybrać Ciebie zamiast konkurencji. Czym się wyróżniasz i jak możesz rozwiązać ich problemy teraz i na dłuższą metę? Na przykład, jeśli oferujesz usługi obróbki CNC, nadszedł czas, aby zapoznać się ze specyfikacjami Twoich maszyn i statystykami obsługi klienta.

Powiązane: Jak zwiększyć sprzedaż w warsztacie CNC?

Wyczucie czasu to podstawa przekształcenia MQL w SQL

Mała, rozwijająca się firma z ograniczoną liczbą potencjalnych klientów może odróżnić MQL od SQL, śledząc ich działania w arkuszu kalkulacyjnym. Ale to podejście jest nieefektywne, im szybciej się rozwijasz i im bardziej wchodzisz w nowe branże. Zainwestuj w technologię i narzędzia cyfrowe (takie jak te!), aby utrzymać porządek w swoich systemach wewnętrznych i przepływ potencjalnych klientów — i pielęgnować. Narzędzie do automatyzacji marketingu, takie jak HubSpot, umożliwia śledzenie tych działań dla wszystkich kontaktów w Twojej bazie danych. Kiedy potencjalny klient zbierze określoną liczbę punktów, przechodzi od subskrybenta do potencjalnego klienta, następnie od potencjalnego klienta do MQL, od MQL do SQL, a na końcu od SQL do szansy sprzedaży.

Jeśli pociągniesz za spust zbyt wcześnie i każesz swoim przedstawicielom kontaktować się z potencjalnymi klientami, którzy jedynie szukają informacji, ryzykujesz odłożenie ich na później. Jeśli jednak pozwolisz, aby gorące SQL były zbyt długo bezczynne, mogą zdecydować się na współpracę z twoją konkurencją.

Tutaj w grę wchodzi lead scoring i automatyzacja marketingu. Dzięki punktacji leadów możesz przypisać „punkty” do różnych działań (np. odwiedzenie strony, pobranie eBooka lub zamówienie demonstracji). HubSpot umożliwia śledzenie tych działań dla wszystkich kontaktów w Twojej bazie danych. Kiedy potencjalny klient zbierze określoną liczbę punktów, przechodzi od subskrybenta do potencjalnego klienta, następnie od potencjalnego klienta do MQL, od MQL do SQL, a na końcu od SQL do szansy sprzedaży.

Gdy przekroczą te różne progi punktowe, platforma automatyzacji marketingu wyzwoli pielęgnacyjne wiadomości e-mail dla MQLS lub powiadomi kierowników ds. klientów o zainicjowaniu konwersacji za pomocą SQL. Hubspot informuje również, które zasoby, strony i oferty są najskuteczniejsze i do których potencjalnych klientów — dzięki czemu możesz odpowiednio dostosować swoje kampanie, zamiast grać w zgadywanki.

Powiązany zasób: Jak przekonwertować ruch w witrynie na potencjalnych klientów

Istnieje wiele rodzajów marketingu e-mailowego, których można użyć do pielęgnowania potencjalnych klientów. Upewnij się tylko, że nie promujesz się zbytnio, a Twoje treści odpowiadają potrzebom kupujących i ich ścieżce zakupowej.

Zanurz się głębiej: 9 typów e-mail marketingu, które powinieneś wysyłać (i dlaczego)

Wydobądź jak najwięcej ze swoich działań marketingowych

Zrozumienie różnicy między MQL i SQL może pomóc w śledzeniu zwrotu z inwestycji, dopasowaniu zespołów marketingu i sprzedaży oraz zapewnieniu, że potencjalni klienci otrzymują odpowiednie dla nich komunikaty i wiadomości. Zwiększy to Twoją produktywność, dotrze do większej liczby leadów, a ostatecznie zapewni dodatkowe przychody. Ale jeśli dopiero zaczynasz swoją pierwszą kampanię marketingową, może to być przytłaczające. Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, aby zmaksymalizować swoje wysiłki:

• Ustal realistyczne, osiągalne i wymierne cele swoich działań marketingowych. Upewnij się, że Twoje zespoły rozumieją, czego się od nich oczekuje. Bądź proaktywny w planowaniu. Przyjrzyj się swojej strategii marketingowej w perspektywie długoterminowej, nakreśl cele na najbliższe kilka miesięcy oraz kamienie milowe, które musisz osiągnąć, aby je osiągnąć.
• Upewnij się, że masz dostęp do odpowiednich narzędzi, aby zapewnić produktywność i dokładność raportów. Skoncentruj się na taktykach, które będą miały wpływ na Twoje wyniki finansowe — przyciąganie wykwalifikowanych kupujących do Twojej witryny, optymalizowanie stron docelowych w celu zwiększenia liczby potencjalnych klientów i umieszczanie swojej firmy przed najbardziej aktywną siecią nabywców B2B.
• Wyobraź sobie, ile czasu zajęłoby Ci śledzenie wszystkich, którzy otwierają Twoje e-maile lub pobierają Twoje e-booki, sortowanie ich na różne grupy w oparciu o ich zainteresowania, branżę lub stanowisko i kontynuację doskonale ukierunkowanej komunikacji, która ma na celu przenieść konkretny etap podróży zakupowej, w której się znajdują? Szczerze mówiąc, wcale nie musi to zająć dużo czasu. Automatyzacja marketingu sprawia, że ​​jest to – i dużo więcej – możliwe i praktyczne, zdejmując z Twoich barków wiele ręcznych i czasochłonnych zadań marketingowych.

• Bądź na bieżąco z trendami rynkowymi. ten   Przemysłowa podróż zakupowa może być długim, skomplikowanym procesem, a zazwyczaj kupujący B2B przechodzą aż 70% drogi przez ten proces, zanim kiedykolwiek odbiorą telefon lub skontaktują się z Tobą bezpośrednio. Utrudnia to producentom identyfikację potencjalnych klientów i skuteczne nawiązywanie z nimi kontaktu. Thomas może pomóc to znacznie ułatwić dzięki darmowemu   Raport o kupujących na rynku, który pokazuje nazwy organizacji aktywnie poszukujących Twoich usług na Thomasnet.com.

• Poszukaj partnera, kiedy tego potrzebujesz. Nadchodzi moment, w którym poprawa wydajności marketingu będzie wymagała poświęcenia wydajności w innych obszarach   —   jak na hali produkcyjnej lub zapewniając doskonałą obsługę klienta. Jeśli tak się stanie, możesz rozważyć współpracę z   agencja marketingu przemysłowego.

Aby dowiedzieć się więcej o przekształcaniu sprzedaży i marketingu w celu skuteczniejszego docierania do kupujących i angażowania ich, skontaktuj się z naszym zespołem już dziś . Pomożemy zapełnić Twój potok bardziej wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami — sprzedaż CJ Winter wzrosła o 60% w ciągu zaledwie jednego roku po nawiązaniu współpracy z naszymi ekspertami od marketingu przemysłowego.

Dzięki Thomasowi, który prowadził nasze działania związane z generowaniem leadów i marketingiem, nasza sprzedaż wzrosła o 60% w ciągu zaledwie jednego roku. Thomas zmaksymalizował ekspozycję naszej firmy, pozyskał rekordową liczbę kwalifikowanych potencjalnych klientów i pomógł nam zamienić te możliwości bezpośrednio w pieniądze ze sprzedaży.