Jak zostać sprzedawcą oprogramowania

Ryzyko związane z budową oprogramowania jako usługi (SaaS) jest ogromne. Ponad 90 procent firm SaaS upada w ciągu trzech lat. Alternatywną opcją jest zostanie sprzedawcą oprogramowania.

Pobierz artykuł „How to white label” i odkryj, w jaki sposób zostanie sprzedawcą oprogramowania white label może pozytywnie wpłynąć na Twój biznes już dziś.

Odsprzedaż oprogramowania zapewnia wszystkie korzyści płynące z posiadania firmy programistycznej, ale bez kosztów rozwoju. Jako sprzedawca oprogramowania możesz znacznie obniżyć ryzyko i koszty, skupiając się wyłącznie na sprzedaży. Nie jest wymagana wiedza specjalistyczna w zakresie oprogramowania, nie są wymagane żadne umiejętności programistyczne, a przy odsprzedaży oprogramowania nie jest wymagany duży wzrost kosztów ogólnych.

Z jakiego innego powodu ktoś miałby rozważać zostanie sprzedawcą oprogramowania?

Istnieje wiele różnych opcji odsprzedaży oprogramowania. Odsprzedaż oprogramowania obejmuje programy partnerskie, programy dla sprzedawców SaaS i odsprzedaż SaaS pod marką dystrybutora, z których wszystkie przynoszą różne korzyści sprzedawcom. Każdy właściciel firmy, który chce zostać sprzedawcą oprogramowania, znajdzie coś dla siebie.

Spis treści

• Kim jest sprzedawca oprogramowania?
• Korzyści z zostania sprzedawcą oprogramowania
• Model biznesowy sprzedawcy
  1. Odsprzedaż SaaS
  2. Odsprzedaż SaaS z białą etykietą
  3. Programy marketingu afiliacyjnego
• Najlepsze programy dla sprzedawców
  • Program partnerski Microsoft Cloud
  • Program partnerski ActiveCampaign
  • Korzyści dla partnerów Google Cloud
  • Program dla sprzedawców GoDaddy
  • Stałe programy partnerskie w kontakcie
• Wejście na rynek resellerów oprogramowania
• Produkty cyfrowe z białą etykietą do odsprzedaży
• Odsprzedaż usług cyfrowych

Kim jest sprzedawca oprogramowania?

Sprzedawca oprogramowania to zasadniczo firma, która kupuje oprogramowanie i odsprzedaje je klientom z zyskiem. Każdego dnia widzisz wokół siebie przykłady partnerstw ze sprzedawcami, najczęściej w sytuacjach związanych z handlem detalicznym. Partnerstwa sprzedawców mogą wyglądać jak sieć sklepów spożywczych odsprzedająca ziarna z lokalnej palarni kawy lub Best Buy odsprzedający produkty Samsunga. Odsprzedawca w każdym przypadku działa jako pośrednik między zewnętrznym dostawcą a użytkownikiem końcowym.

Rola sprzedawcy jest ważna, ponieważ jest pierwszym punktem kontaktu użytkownika końcowego w procesie zakupu. Sprzedawca od początku do końca tworzy doświadczenie zakupowe dla swoich klientów. W przypadku odsprzedaży oprogramowania ta rola również komunikuje się z użytkownikiem końcowym w trakcie jego podróży po produkcie.

Relacja nawiązana między sprzedawcą a jego klientem w trakcie tego procesu zapewnia zgodność sprzedawcy z potrzebami klientów w zakresie oprogramowania. W miarę rozwoju działalności klientów, sprzedawcy oprogramowania są w stanie zaproponować więcej produktów spełniających ich potrzeby. Oprogramowanie dla sprzedawców jest często używane do sprzedaży dodatków do sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej. Jest to szczególnie prawdziwe, gdy sprzedawca ma dostęp do internetowego rynku oprogramowania. Odsprzedawca sprzedaje swoje podstawowe usługi i produkty wewnętrzne oraz po prostu odsprzedaje oprogramowanie innych firm jako dodatkowe źródło przychodów.

Korzyści z zostania sprzedawcą oprogramowania

Jedną z podstawowych korzyści płynących z zostania sprzedawcą oprogramowania jest pozyskanie cichego partnera, który poprowadzi Cię na drodze do sukcesu. Dostępnych jest wiele programów partnerskich dla sprzedawców. Chociaż wszystkie te programy dla sprzedawców są przeznaczone dla różnych typów firm, wszystkie mają podobne korzyści. Te podstawowe korzyści obejmują:

1. Przyspieszony wzrost i możliwość szybszego wejścia na rynek
2. Zwiększone przychody i możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej
3. Kontrola nad cenami i marżami odsprzedawców
4. Większe możliwości zaspokajania zmieniających się potrzeb klientów w zakresie oprogramowania
5. Możliwości wyróżnienia się na tle konkurencji
6. Danie sprzedawcy czasu na skupienie się na sprzedaży i marketingu
7. Materiały wspomagające sprzedaż i marketing
8. Internetowy rynek oprogramowania z białą etykietą produktów i usług do zaoferowania klientom

Oprócz tych korzyści istnieje wiele innych, w zależności od programu i partnerstwa między sprzedawcą a zewnętrznym dostawcą. Mogą one obejmować dostęp do ogromnej sieci klientów w celu umożliwienia sprzedaży lub do grup społeczności podobnie myślących sprzedawców. Wsparcie techniczne jest często oferowane w różnym stopniu w zależności od dostawcy i programu. Dodatkową korzyścią oferowaną przez niektóre programy jest dostęp do wspaniałych promocji, które sprzedawcy oprogramowania mogą oferować swoim klientom, ponownie umożliwiając sprzedaż i satysfakcję klientów.

3 typy modeli sprzedawców

Zostań sprzedawcą oprogramowania: może to wyglądać inaczej dla różnych właścicieli firm. Ostatecznie będziesz musiał określić, który model biznesowy jest dla Ciebie najlepszy. Niezależnie od wybranego modelu, najważniejsze umiejętności związane z odsprzedażą to sprzedaż i marketing. Chociaż odsprzedaż oprogramowania może być świetnym generatorem przychodów, wymaga sporo ciężkiej pracy w tych obszarach. Sprzedaż oprogramowania może wiązać się z długimi cyklami sprzedaży, sprzedażą na dużą skalę i przedmiotami o wysokich cenach w celu osiągnięcia korzystnego zysku.

1. Odsprzedaż SaaS

Oprogramowanie jako usługa lub SaaS to forma oprogramowania dostarczana przez stronę trzecią i dostarczana przez Internet. Jest to alternatywa dla instalowania i utrzymywania oprogramowania. Pomyśl o Microsoft Word kiedyś i teraz. Kiedyś trzeba było iść do sklepu, kupić oprogramowanie, zainstalować je samemu, a kiedy przychodził czas na aktualizację, powtarzałeś ten proces. Teraz kupujesz go od dostawcy online, unikając całej konserwacji, ponieważ jest hostowany na serwerze dostawcy.

2. Sprzedaż SaaS pod marką white label

Sprzedawca oprogramowania z białą etykietą stosuje model sprzedaży z białą etykietą. Oznacza to, że odsprzedawca kupuje oprogramowanie od zewnętrznego dostawcy, ale to oprogramowanie jest stworzone specjalnie do zmiany marki z logo i marką odsprzedawcy. W tym modelu reseller unika budowania własnego oprogramowania, a obowiązki zarządcze nadal spoczywają na dostawcy. Odpowiedzialność za marketing i sprzedaż oprogramowania spoczywa na resellerach, ale w zależności od dostawcy mogą oni dysponować materiałami ułatwiającymi sprzedaż dla resellera.

W tym modelu sprzedawca może przeprowadzać badania i oznaczać oprogramowanie i usługi, aby osiągnąć niezły zysk. Ponieważ wszystkie rozwiązania są opatrzone marką sprzedawcy, klient nie będzie wiedział, że oprogramowanie stworzyła osoba trzecia. Ten model wymaga dyskrecji zarówno ze strony sprzedawcy, jak i zewnętrznego dostawcy w celu utrzymania dobrego partnerstwa ze sprzedawcą.

3. Programy marketingu afiliacyjnego

Najłatwiejszym sposobem zostania sprzedawcą oprogramowania jest dołączenie do programu partnerskiego.

Zasadniczo byłaby to forma partnerstwa handlowego między Twoją firmą a dostawcą oprogramowania. Ten rodzaj odsprzedaży jest najbardziej idealny dla firmy, która ma już dużą i zaufaną bazę klientów.

Jako sprzedawca oprogramowania w marketingu afiliacyjnym otrzymujesz adres URL, którego używasz do przekierowywania potencjalnych klientów. Gdy Twój klient kliknie jedno z tych łączy, zostanie przekierowany do witryny dostawcy oprogramowania, gdzie może kupić oprogramowanie bezpośrednio (nie za pośrednictwem Ciebie).

Najlepsze programy dla sprzedawców

Znalezienie odpowiednich programów dla sprzedawców oprogramowania może być trudne. Niektóre programy są bardziej odpowiednie dla agencji, podczas gdy inne są przeznaczone dla firm medialnych, firm programistycznych lub dostawców usług zarządzanych. Poniższa lista zawiera kilka najlepszych programów dla sprzedawców, które warto sprawdzić przed wejściem na rynek sprzedawców oprogramowania.

Program partnerski Microsoft Cloud

Sprzedawcy biorący udział w tym programie zwykle tworzą już oprogramowanie, usługi lub urządzenia. Program dla odsprzedawców oprogramowania firmy Microsoft obejmuje komercyjny rynek firmy Microsoft, narzędzia i zasoby ułatwiające sprzedaż oraz korzyści, które przyspieszą rozwój firmy odsprzedawców. Partnerzy maksymalnie wykorzystują technologię Microsoft i korzystają z globalnej sieci połączeń z klientami.

Jeśli zostaniesz wyznaczony jako partner ds. rozwiązań, oznacza to, że możliwości techniczne Twojej firmy wyróżniają się tam, gdzie konkurencja jest wysoka. Zasadniczo oznaczenie Solutions Partner pomaga sprzedawcom wyróżnić się na tle konkurencji. Dzięki różnym ścieżkom dla różnych typów partnerów program dla sprzedawców firmy Microsoft poprowadzi ich na drodze do sukcesu.

Program partnerski ActiveCampaign

Program partnerski ActiveCampaign obejmuje właściwie trzy różne typy partnerów. ActiveCampaign obsługuje podmioty stowarzyszone, agencje i partnerów aplikacji, a kategoria, do której należą sprzedawcy, zależy od ich aktualnej oferty.

Partnerzy stowarzyszeni to influencerzy, twórcy treści i kursów oraz trenerzy lub konsultanci.

Jeśli jesteś partnerem agencyjnym, obejmuje to agencje oferujące pełen zakres usług, dostawców rozwiązań B2B i integratorów systemów.

Wreszcie partnerami aplikacji są zwykle programiści, twórcy aplikacji i specjaliści od integracji.

Program dla sprzedawców ActiveCampaign ma na celu nawiązanie współpracy ze sprzedawcami, którzy pomagają mniejszym firmom rozwijać się.

Korzyści dla partnerów Google Cloud

Wykorzystaj moc sprzedaży Google Workspace jako partner programu dla sprzedawców Partner Advantage.

Koncentrując się na innowacjach, współpracy i rozwoju, Google zaprojektował swój program dla sprzedawców z myślą o sprzedawcach oprogramowania. Google ma różne modele zaangażowania, które są dostosowane do różnych typów sprzedawców. Po ustaleniu dopasowania, sprzedawcy mogą spodziewać się korzyści, w tym zasobów marketingowych, zachęt finansowych, wsparcia technicznego i sprzedażowego oraz innych.

Istnieją trzy modele zaangażowania: sprzedawaj, obsługuj, buduj.

• Model zaangażowania w sprzedaż wspiera sprzedawców, którzy integrują rozwiązania Google Cloud ze swoim obecnym portfolio.
• Model usługowy wspiera resellerów, którzy koncentrują się na usługach konsultingowych i integracyjnych.
• Model zaangażowania w budowanie wspiera sprzedawców, którzy opracowują rozwiązania działające w Google Cloud lub integrujące się z Google Cloud i mogą być wykorzystywane do ulepszania ich produktów.

Jednym z celów programu Partner Advantage jest pomoc sprzedawcom w wyróżnieniu się na tle konkurencji za pomocą certyfikatów i specjalizacji Google. Wyjątkowi partnerzy mogą spodziewać się zaproszenia do udziału w programie inicjatyw partnerskich oprócz programu Partner Advantage.

Program dla sprzedawców GoDaddy

Jako partner programu dla sprzedawców możesz używać serwerów GoDaddy do budowania własnej firmy hostingowej i zwiększania zysków. GoDaddy to firma zajmująca się domenami numer jeden na świecie. Będąc numerem jeden, sprzedawcy mogą oczekiwać wysokowydajnego hostingu dla swoich klientów. Jest szybki, łatwy w konfiguracji, a Twoi klienci mają bezpieczeństwo na całe życie.

Najważniejsze cechy programu dla sprzedawców GoDaddy to łatwa sprzedaż, dostęp do kont i zarządzanie nimi w jednym miejscu, dostęp do świetnych promocji oraz solidne raporty dla klientów, które pomogą Ci udowodnić klientom wartość swoich produktów i usług.

Firma GoDaddy ma zarówno program dla sprzedawców, jak i program partnerski wspierający różne rodzaje sprzedawców. W programie dla sprzedawców możesz zbudować markową witrynę sklepową, ustalać własne ceny, uzyskać pomoc techniczną 24/7, a wszystkie płatności mogą przechodzić przez konto handlowca GoDaddy, zamiast otrzymywać własne. Program dla sprzedawców ma dwa punkty cenowe: 1) Podstawowy dla 25 lub mniej klientów oraz 2) Pro dla nieograniczonej liczby klientów.

Oprócz programów dla sprzedawców i partnerów dostępne są trzy plany hostingowe dla sprzedawców, od Basic Pro po Reseller Hosting i API.

Basic Pro jest zalecany dla sprzedawców z dziesięcioma lub mniej klientami, którzy chcą sprzedawać wiele produktów GoDaddy, takich jak domeny, hosting, poczta e-mail lub zarządzany hosting WordPress.

Reseller Hosting obsługuje dziesięciu lub więcej klientów i wymaga centralnego systemu do zarządzania wszystkim w ich sklepie, a także ich klientami. W ramach programu hostingowego dla sprzedawców dostępne są cztery plany oznaczone jako Ulepsz, Rozwijaj, Rozszerz i Ustanowiono. Plan Grow jest ich najlepszą rekomendacją wartości.

Źródło obrazu

Plan API jest zalecany dla sprzedawców, którzy chcą używać własnej infrastruktury do odsprzedaży produktów GoDaddy, zamiast korzystać z CRM firmy GoDaddy. Jest dostępny tylko dla produktów domeny.

Stałe programy partnerskie w kontakcie

Szybszy wzrost, większe przychody, proste zarządzanie i światowej klasy produkty. Sprzedawcy mogą dołączyć do zespołu Constant Contact poprzez jeden z dziewięciu programów partnerskich:

• Agencje marketingowe
• franczyzy
• Organizacje z wieloma działami/oddziałami
• Wspomnienia
• Szkoły i uniwersytety
• Organizacje krajowe
• Sieci korporacyjne
• Technologia i integracje
• Strategiczny

Jako jeden ze starszych programów partnerskich na naszej liście od 20 lat rozwiązań partnerskich, Constant Contact był w stanie spersonalizować doświadczenie dla swoich partnerów.

Program dla partnerów agencyjnych to cichy partner biznesowy, który oferuje narzędzia, wsparcie i opcje pomagające sprzedawcom oprogramowania zwiększać przychody dzięki odsprzedaży i polecaniu. Najważniejsze cechy tego programu to wszystko zarządzane z poziomu jednego pulpitu nawigacyjnego, pomoc w obsłudze klientów ze strony zespołu Constant Contact oraz wczesny dostęp do nowych funkcji produktu dla partnerów.

Program dla partnerów technologicznych firmy Constant Contact umożliwia integrację oprogramowania z ich narzędziami marketingu internetowego. Ten program obejmuje dedykowanego menedżera konta, silne polecenia i wsparcie ekspertów ze strony Constant Contact. Uzyskaj dostęp do dokumentów, forów, ekspertów API i społeczności programistów za pośrednictwem programu technologicznego.

Wejście na rynek resellerów oprogramowania

Ze względu na ogromną liczbę dostępnych programów dla sprzedawców, nie jest trudno zostać sprzedawcą oprogramowania. Nigdy nie będziesz jedyną firmą sprzedającą określone oprogramowanie, dlatego ważne jest, aby wykorzystywać pozycjonowanie, aby wyróżnić się na tle innych konkurencyjnych sprzedawców. Zacznij od podjęcia decyzji, który model biznesowy sprzedawcy pasuje do Twojej obecnej działalności i obecnych klientów. Zalecamy odsprzedaż produktów sprzedawanych pod własną marką na dużym rynku internetowym, aby zmaksymalizować potencjalne możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej. Dzięki temu uzyskasz dostęp do większej liczby programów dla sprzedawców SaaS, dzięki czemu będziesz mógł sprzedawać więcej i zarabiać więcej jako sprzedawca.

Ponadto nie będziesz musiał dołączać do każdego programu osobno, co oznacza, że ​​nie będziesz musiał wypełniać wielu umów sprzedawcy i przeskakiwać przez różne obręcze, aby odsprzedać produkty cyfrowe od wielu stron trzecich. Po prostu dołączasz do rynku SaaS i przeglądasz oprogramowanie do odsprzedaży. To dużo łatwiejszy proces.

Następnym krokiem jest wybór rynku zbytu: komu chcesz sprzedawać?

Pomocne może być wybranie niszowej bazy klientów i skupienie się na tej branży. Szybko staniesz się ekspertem w tej grupie, ponieważ zapoznasz się z ich potrzebami, problemami i możliwościami. Może to być tworzenie stron internetowych lub SEO (lub jedno i drugie). Rozumiejąc swoich klientów, będziesz w stanie zapewnić najlepsze możliwe rozwiązania SaaS dla ich potrzeb i budżetu.

Song Rattanavong, dyrektor ds. zarządzania dostawcami w firmie Vendasta, mówi: „Przebicie się na rynek sprzedawców oprogramowania polega na poznaniu mocnych stron firmy. Czy Twoje mocne strony to sprzedaż czy działania? Sprzedawcy muszą maksymalizować swoje mocne strony, jednocześnie minimalizując swoje słabości. Jeśli Twoimi mocnymi stronami są sprzedaż, to świetnie, ponieważ teraz możesz wykorzystać dostawców i realizację zamówień pod marką białą, aby spełnić wymagania. Obejmuje to słaby obszar realizacji i pozwala skupić się na sile sprzedaży. Jeśli twoją mocną stroną są operacje, będzie to o wiele trudniejsze. Aby odnieść sukces jako sprzedawca, musisz mieć kogoś, kto ma silną świadomość sprzedażową”.

Podsumowanie:

1. Poznaj swoje mocne strony
2. Wybierz model biznesowy sprzedawcy
3. Wybierz konkretny program dla sprzedawców (lub dołącz do wielu za pośrednictwem rynku SaaS)
4. Użyj pozycjonowania, aby odróżnić
5. Wybierz rynek

Produkty cyfrowe z białą etykietą do odsprzedaży

Jeśli już zaczynałeś w branży odsprzedaży oprogramowania, rozważ rozszerzenie swojej oferty o produkty cyfrowe z białą etykietą, które możesz odsprzedawać pod swoją marką. Więcej ofert wzmacnia Twoją markę i pomaga przyciągać większą liczbę klientów. Daje to również więcej możliwości dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej obecnym klientom.

Program dla sprzedawców SEO

Na przykład możesz zarobić więcej pieniędzy na odsprzedaży firmy, sprzedając SEO. Program resellerów SEO ma na celu znalezienie lokalnych klientów biznesowych na stronach wyników wyszukiwania (SERP) i zwiększenie ich widoczności online na tle konkurencji. Ponieważ program wh ma białą etykietę, możesz zmienić ich markę na nazwę swojej firmy, aby nikt nie wiedział, że odsprzedajesz usługi lub produkty cyfrowe innej osoby.

Każdy lokalny sprzedawca SEO powinien oferować lokalne usługi SEO na stronie, zarządzanie cytatami (listami), niestandardowe raporty i zarządzanie recenzjami.

Program resellerski marketingu w mediach społecznościowych

Ten rodzaj oprogramowania dla sprzedawców może obejmować oprogramowanie do planowania w mediach społecznościowych lub oprogramowanie do tworzenia/edycji wideo. Może również obejmować oprogramowanie do raportowania.

Program resellerski PPC

Program dla sprzedawców PPC składałby się z oprogramowania do zarządzania reklamami cyfrowymi i raportowania. Program dla sprzedawców PPC byłby dla Ciebie bardzo cenny, jeśli sprzedajesz usługi marketingowe swoim klientom, ale jeszcze nie włamałeś się do reklam cyfrowych z powodu braku specjalistycznej wiedzy w firmie. Program dla sprzedawców PPC ułatwia dostarczanie produktów i usług związanych z reklamą cyfrową.

Odsprzedaż usług cyfrowych obok SaaS

Odsprzedaż oprogramowania SaaS za pośrednictwem programu partnerskiego oprogramowania white label jest często łatwiejsza, ponieważ sprzedajesz namacalny produkt . Jednak jako sprzedawca oprogramowania możesz również odsprzedawać usługi .

Odsprzedaż usług cyfrowych sprzedawanych pod marką własną może być nieco trudniejsza. Aby skutecznie sprzedawać usługę cyfrową, musisz ją pozycjonować tak, jakby była namacalnym produktem. Pomaga to potencjalnym klientom w podjęciu decyzji o zakupie, jeśli mają trudności z dostrzeżeniem wartości twoich usług.

Sprzedawcy usług mogą zapewnić klientom namacalne zestawy narzędzi, które obejmują przewodniki, listy kontrolne, szablony, dokumentację procesu i sposobu, w jaki ta usługa będzie działać dla klienta. Wszystkie te rzeczy dają Twoim klientom coś, czego mogą się trzymać, i pomagają im wyrobić sobie obraz tego, w jaki sposób usługi i produkty Twojego sprzedawcy rzeczywiście mają znaczenie.

Sprzedawcy oprogramowania mogą łączyć produkty, usługi i procesy w sposób łączący różne elementy, które klienci mogą lepiej znać. Daje to kupującemu poczucie władzy, ponieważ może pojąć przynajmniej część oferowanego przez Ciebie pakietu.

Silny zespół sprzedaży zawsze będzie czynnikiem decydującym o zwycięstwie jako sprzedawca oprogramowania. Niezależnie od wybranego modelu biznesowego i programu sprzedaży, wsparcie zespołu sprzedaży pomoże Ci na drodze do sukcesu jako sprzedawca oprogramowania.