Zarządzanie lejkiem sprzedaży w CRM: najlepsze praktyki i narzędzia

Pamiętasz, jak trudno było kiedyś śledzić wszystkie szanse sprzedażowe i ich postępy w lejku sprzedażowym?

Były to czasy, w których rządziły arkusze kalkulacyjne, a monitorowanie każdego potencjalnego klienta było uciążliwym procesem.

Jednak sytuacja zmieniła się na lepsze. Obecnie rynek jest pełen potężnych systemów CRM do zarządzania lejkiem sprzedaży , które sprawiają, że zarządzanie potencjalnymi klientami i konwersja jest dziecinnie prosta.

Takie systemy zapewniają scentralizowaną platformę, na której leady mogą być ściśle śledzone od momentu ich pozyskania do konwersji i dalej.

Dowiedzmy się wszystkiego, co trzeba wiedzieć o zarządzaniu lejkiem sprzedaży , korzyściach, jakie przynosi do stołu, narzędziach CRM, które mogą pomóc w jego wdrożeniu i wielu innych.

Na czym polega zarządzanie lejkiem sprzedaży w CRM?

Zarządzanie lejkiem sprzedaży polega na zarządzaniu przychodzącymi szansami sprzedaży i śledzeniu ich przez całą podróż, aż do ich zamknięcia. Innymi słowy, pokazuje, na jakim etapie procesu sprzedaży znajdują się potencjalni klienci. Możesz użyć lejków sprzedaży, aby dowiedzieć się, ile transakcji ma zostać zamkniętych w ciągu następnego tygodnia, miesiąca lub roku oraz czy Twój zespół jest na dobrej drodze do wypełnienia swojego limitu.

Źródło

W miarę rozwoju firmy śledzenie sprzedaży i działań następczych za pomocą arkuszy kalkulacyjnych może być trudne. Dlatego firmy, które chcą przejść ze skomplikowanego systemu arkuszy kalkulacyjnych, powinny wybrać CRM, który ma możliwości zarządzania potokami.

Dobrą wiadomością jest to, że wdrożenie oprogramowania CRM nie jest tak drogie. Wiele rozwiązań CRM ma przystępne plany startowe, które możesz rozważyć, aby cieszyć się licznymi korzyściami.

Jakie znaczenie ma lejek sprzedaży?

Wizualny lejek sprzedaży pomaga uważnie śledzić szanse sprzedaży i szybkość ich konwersji. Daje widok 360° wszystkich potencjalnych klientów i ich etapów w cyklu sprzedaży, dzięki czemu możesz analizować swoje wysiłki, identyfikować przeszkody i podejmować odpowiednie działania.

Oto niektóre z uderzających korzyści, jakie można uzyskać z lejka sprzedaży:

Plan sprzedaży pokazuje dokładny etap potencjalnych klientów w lejku sprzedażowym, pomagając Ci dokładnie śledzić, ile czasu zajmuje im konwersja. Dzięki tym informacjom możesz dostosować swoją strategię i skierować swoje wysiłki na transakcje, które wymagają większej uwagi.

Potok zapewnia kontrolę nad tygodniowymi lub miesięcznymi celami. Dzięki większej przejrzystości informacji o tym, ile transakcji zamknięto i zakończyło się niepowodzeniem, będziesz wiedział, na czym stoisz pod względem celów.

Dzięki wizualnemu lejkowi sprzedaży możesz łatwo monitorować wydajność swojego zespołu sprzedaży i podejmować niezbędne kroki w celu zwiększenia ich wysiłków sprzedażowych. Dzięki temu Twój zespół jest bardziej odpowiedzialny, ponieważ wie, że jego wydajność jest regularnie sprawdzana.

Dzięki lejkowi sprzedaży możesz prognozować przyszłość trajektorii sprzedaży. Analizując liczbę potencjalnych klientów, którzy są obecnie w przygotowaniu i ich etapy, możesz dokonać dokładnych prognoz przyszłej sprzedaży i przychodów.

Strumień sprzedaży dostarcza Ci wszystkich niezbędnych danych wymaganych do pielęgnowania potencjalnych klientów i ostatecznie doprowadzania ich do konwersji. Na podstawie upodobań, niechęci, zainteresowań i preferencji potencjalnych klientów możesz kierować spersonalizowane wiadomości, które trafią we właściwe struny.

Korzyści te wyraźnie pokazują, dlaczego dla Twojej firmy ważne jest wdrożenie systemu zarządzania lejkiem sprzedaży.

Jak zbudować skuteczny lejek sprzedażowy?

Zbudowanie efektywnego lejka sprzedaży daje pełny wgląd w strukturę sprzedaży, dzięki czemu możesz tworzyć strategie i tworzyć dokładne prognozy sprzedaży.

Oto kilka prostych kroków, które pomogą Ci zbudować logiczny lejek sprzedaży:

Zaprojektuj swój cykl sprzedaży

Musisz określić, jak chcesz, aby przebiegł proces sprzedaży. Od poszukiwania i prezentacji produktu lub usługi po finalizację transakcji, musisz zwizualizować cykl sprzedaży.

Określ swoje idealne konta docelowe i klientów

Tutaj określisz osoby, którym będziesz oferować swoje usługi. Możesz użyć arkusza kalkulacyjnego lub systemu zarządzania lejkiem sprzedaży w swoim CRM, aby zebrać ich informacje.

Dodaj etapy sprzedaży dla wszystkich potencjalnych klientów

Teraz, gdy masz już uporządkowane wszystkie leady, dodaj ich poszczególne etapy sprzedaży. Daje to przejrzysty obraz tego, gdzie jesteś pod względem konwersji i na których obszarach musisz się skoncentrować.

Aktualizuj potok

W miarę jak potencjalni klienci przechodzą przez lejek sprzedaży, postępy powinny również prawidłowo odzwierciedlać Twój lejek sprzedaży. Możesz także dodać niestandardowe etapy do transakcji i upewnić się, że lejek jest dobrze dopasowany do cyklu sprzedaży.

Najlepsze praktyki zarządzania lejkiem sprzedaży

System lejków sprzedaży ma dziś kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej firmy. Nawet przy rosnącej świadomości znaczenia lejka sprzedaży wiele firm wciąż nie radzi sobie z jego wdrażaniem.

Oto kilka praktycznych dobrych praktyk etapów lejka sprzedaży, które są łatwe do naśladowania:

Podejmuj regularne wizyty kontrolne

Kupujący mają dziś znacznie więcej możliwości wyboru niż kilka lat temu. Właśnie dlatego musisz przyjąć proaktywne podejście i skontaktować się z nimi, zanim wybiorą Twojego konkurenta zamiast Ciebie.

Najlepszym sposobem na to jest regularne monitorowanie klientów, ponieważ pielęgnowane leady dokonują o 47% więcej zakupów niż niepielęgnowane leady. Możesz ustawić przypomnienie o kontynuacji i upewnić się, że nigdy nie przegapisz ważnych ofert.

Regularne kontrole pokazują, że naprawdę zależy Ci na potencjalnych klientach i naprawdę chcesz, aby byli częścią Twojej firmy.

Skoncentruj się na leadach, które wymagają największej uwagi

Za każdym razem, gdy spojrzysz na pulpit sprzedaży, będziesz bombardowany potencjalnymi klientami, z których każdy będzie wołał o Twoją uwagę. Jednak czy każdy potencjalny klient zasługuje na Twoje natychmiastowe wysiłki?

Niekoniecznie. Przyznajmy, że podczas gdy niektórzy potencjalni klienci wykazują autentyczne zainteresowanie, inni nie są skłonni do kojarzenia się z Twoją marką. Zawsze lepiej skierować swoje wysiłki we właściwym kierunku, aby uzyskać pożądane rezultaty.

Zamiast spędzać czas na pogoni za transakcjami, których możesz nie zamknąć, skup się na tych cennych okazjach, które z największym prawdopodobieństwem przyniosą konwersję. Jeśli posortujesz swój panel za pomocą opcji od wysokiego do niskiego, zidentyfikujesz cenne leady, które najprawdopodobniej zostaną zamknięte. W ten sposób możesz skupić się na możliwościach, które naprawdę mają znaczenie.

Ściśle śledź swoje wskaźniki sprzedaży

Twój potok sprzedaży żyje i oddycha, stale zmieniając kształt, gdy potencjalni klienci przechodzą przez lejek.

Ale jak sprawdzić, czy Twoje wysiłki przynoszą optymalne rezultaty?

To proste. CRM do zarządzania lejkiem sprzedaży umożliwia śledzenie kluczowych wskaźników wydajności w celu analizy, czy Twoje wysiłki zmierzają we właściwym kierunku. Niektóre metryki, które muszą być regularnie śledzone, to:

• Średni czas życia szansy przed jej konwersją
• Średnia wielkość transakcji
• Średni procent transakcji, które zamknąłeś
• Liczba transakcji w Twoim lejku
• Wskaźnik wygranych i wskaźnik strat oraz wiele innych.

Utrzymywanie się na szczycie tych wskaźników jest niezwykle ważne. Mając dostęp do dokładnych danych, możesz analizować stan swojego rurociągu i podejmować praktyczne decyzje w celu przyspieszenia procesu sprzedaży.

Regularnie sprawdzaj swój proces sprzedaży

Popraw swoją technikę sprzedaży tak bardzo, jak tylko możesz. Techniki, które działały w przeszłości, mogą już nie działać w przyszłości. W wizualnym lejku sprzedaży możesz łatwo wykryć wąskie gardła istniejące w bieżącym procesie i podjąć na czas działania w celu poprawy wydajności.

Znając wąskie gardła na każdym etapie, możesz przeprowadzić różne eksperymenty sprzedażowe, aby ulepszyć każdą część procesu sprzedaży i ogólne zarządzanie lejkiem sprzedaży.

Przyjrzyj się częstotliwości obserwacji na każdym etapie dla każdego leada. Czy Twój zespół robi zbyt mało, czy przesadza? Czy te działania następcze mają wpływ i pomagają w konwersji? Ile leadów dociera każdego miesiąca do etapu konwersji?

Strumień sprzedaży zawiera odpowiedź na wszystkie takie pytania, dzięki czemu możesz zreformować swoje strategie, aby uzyskać najlepsze wyniki.

Regularnie aktualizuj swój potok

Potok sprzedaży nigdy nie jest statyczny. Ciągle się zmienia, w zależności od leadów i ich zmieniających się etapów. Przy tak ciągłych zmianach rurociąg może wyglądać na zdezorganizowany i chaotyczny. To sprawia, że ​​śledzenie wszystkich transakcji jest jeszcze trudniejsze dla Twojego zespołu sprzedaży.

Aby tego uniknąć, zawsze upewnij się, że Twój potok jest zawsze aktualny. Dodawaj notatki dla każdego potencjalnego klienta, usuwaj martwe lub o niskiej wartości leady z potoku i aktualizuj ostatnią komunikację z potencjalnymi klientami.

Prawidłowe wykonanie tych prostych czynności może znacznie usprawnić proces zarządzania sprzedażą lejka .

Skróć cykl sprzedaży

Dlaczego tak się dzieje, ponieważ im więcej czasu poświęcasz na proces sprzedaży, tym większe są szanse, że Twoi potencjalni klienci zmienią zdanie na temat transakcji. Staraj się, aby proces sprzedaży był krótki i słodki. Jeśli zauważysz, że nie zamykasz wystarczającej liczby potencjalnych klientów lub liczba potencjalnych klientów spada, musisz sprawdzić długość procesu sprzedaży.

Kluczem do skrócenia procesu sprzedaży nie jest spamowanie potencjalnych klientów 8-12 kolejnymi działaniami uzupełniającymi dziennie, ale znalezienie sposobów na jego skrócenie. Możesz skrócić czas między kolejnymi wizytami lub zapewnić potencjalnym klientom lepsze informacje z góry, aby pomóc im w procesie podejmowania decyzji.

Krótki proces sprzedaży może znacznie pomóc w szybszym zawieraniu transakcji.

Wdróż CRM do zarządzania lejkiem

Kiedy zbierzesz leady w swoim lejku i zaczniesz je przenosić przez cykl sprzedaży, nawet drobny błąd może wpłynąć na konwersje.

Aby Twój proces sprzedaży był całkowicie płynny i bezproblemowy, potrzebujesz systemu CRM. Wraz z rozwojem Twojego biznesu, leady będą rosły, a zarządzanie nimi będzie wymagało dodatkowego wsparcia w postaci CRM.

Wdrożenie CRM to doskonały sposób na utrzymanie swojego rurociągu w dobrej kondycji i skuteczne przeniesienie potencjalnych klientów na ścieżkę konwersji. Daje wizualny obraz całej komunikacji z potencjalnymi klientami, ich pozycji w lejku sprzedaży i szybkości konwersji.

6 najlepszych narzędzi i CRM do zarządzania lejkiem sprzedaży

Właściwe narzędzie CRM może zmienić grę w sprzedaży Twojej firmy. Chociaż zwiększa to wydajność Twojego zespołu, zapewnia również, że wykres sprzedaży zawsze znajduje się na pozytywnej trajektorii.

Jednak obecnie na rynku istnieje niezliczona ilość narzędzi CRM, które obiecują najlepsze w swojej klasie funkcje i znakomitą wydajność. W takim razie, jak zdecydować, który z nich jest dla Ciebie odpowiedni?

Nie martw się, ponieważ mamy cię przykryte. Oto 6 najlepszych narzędzi CRM wraz z funkcjami, zaletami, wadami i cenami, które pomogą Ci dokonać właściwego wyboru.

Duże kontakty

BigContacts to jedno z najprostszych narzędzi do zarządzania lejkiem sprzedaży. Zaprojektowane dla małych firm, to oprogramowanie CRM może uprościć proces sprzedaży, łącząc wszystkie informacje kontaktowe pod jednym dachem. Jego wizualny i intuicyjny lejek sprzedaży można dostosować, dodając odpowiednie etapy i pola. Możesz także przeciągać i upuszczać kontakty i umieszczać je dokładnie tam, gdzie pasują do potoku.

Najlepszy dla

Dostosowywanie potoku i automatyzacja powtarzających się zadań, takich jak krople e-maili, kontynuacje i przypomnienia.

Kluczowe cechy

• Niestandardowy lejek sprzedaży
• Wbudowane raporty i analizy
• Potężna automatyzacja
• Kalendarz zespołu
• Przyjazny dla urządzeń mobilnych

Plusy

• Automatycznie wzbogacaj profile kontaktów informacjami z platform społecznościowych.
• Bądź na bieżąco ze wszystkimi możliwościami dzięki natychmiastowym alertom i powiadomieniom

Cons

• Narzędzie potrzebuje systemu punktacji leadów.
• Funkcje wyszukiwania można ulepszyć.

cennik

Narzędzie oferuje 4 plany:

• Duży — 5 USD/użytkownik/miesiąc
• Większy — 15 USD/użytkownik/miesiąc
• Największy — 25 USD/użytkownik/miesiąc
• Enterprise — ceny niestandardowe

Pipedrive

Pipedrive to kolejny najlepiej sprzedający się system CRM dla małych i dużych zespołów. To narzędzie jest przeznaczone do organizowania potencjalnych klientów i zapewniania ogólnego przeglądu całej sprzedaży. Zapewnia jasność co do tego, gdzie stoi Twoja sprzedaż i stawia Ciebie i Twój zespół na tej samej stronie. Rozmowy telefoniczne, e-maile i postępy sprzedaży można automatycznie śledzić z jednego pulpitu nawigacyjnego. Oprogramowanie pięknie integruje się z Twoimi kontaktami, kalendarzem i innymi aplikacjami Google.

Najlepszy dla

Pipedrive jest najbardziej znany z dostarczania dodatków do e-mail marketingu, sprzedaży i generowania leadów z intuicyjnymi widokami potoku.

Kluczowe cechy

• Zautomatyzowane przepływy pracy
• Synchronizacja kalendarza i poczty e-mail
• Zarządzanie lejkiem sprzedaży
• Raporty niestandardowe
• Harmonogram spotkań

Plusy

• Workflow jest oparty na transakcjach, co zapewnia większą przejrzystość procesu sprzedaży.
• Intuicyjny styl potoku

Cons

• Nie możesz zbiorczo wysyłać e-maili.
• System raportowania można ulepszyć.

cennik

Narzędzie oferuje 4 plany cenowe:

• Niezbędny — 9,90 USD/miesiąc
• Zaawansowany - 19,90 USD/miesiąc
• Profesjonalista — 39,90 USD/miesiąc
• Przedsiębiorstwo - 59,90 USD/miesiąc

Freshworks

Przegląd  

Freshworks CRM zapewnia dobrą równowagę między niedrogim rozwiązaniem dla małych firm a solidnym rozwiązaniem dla przedsiębiorstw z wieloma funkcjami. Oceniamy tę platformę CRM jako jedno z najlepszych rozwiązań ze względu na doskonałą obsługę klienta , łatwy w użyciu interfejs i zaawansowane funkcje w ofercie.

Najlepszy dla

Freshworks jest najbardziej znany z oferowania funkcji zarządzania zespołami przedstawicieli handlowych. Jeśli potrzebujesz potężnych narzędzi marketingowych i sprzedażowych, aby zwiększyć efektywność swojego zespołu, Freshworks nie zawiedzie.

Kluczowe cechy

• Predykcyjna punktacja leadów
• Oś czasu aktywności
• Analizy sprzedaży oparte na sztucznej inteligencji
• Zautomatyzowane kampanie sprzedażowe
• Wnikliwe raporty

Plusy

• Dobra obsługa klienta
• Łatwe wdrażanie użytkowników

Cons

• Ograniczone dostosowywanie pulpitu nawigacyjnego
• Brak forum użytkowników do wsparcia

cennik

Narzędzie oferuje 4 plany:

• Bezpłatny - Bezpłatny abonament z ograniczonymi funkcjami
• Wzrost — 13 USD/użytkownika/miesiąc
• Pro — 36 USD/użytkownika/miesiąc
• Przedsiębiorstwo — 65 USD/użytkownika/miesiąc

Sprzedawca

Salesmate to internetowe rozwiązanie CRM, które oferuje funkcje przyspieszania biznesu, automatyzacji i zarządzania procesem sprzedaży. Oferuje prosty i wydajny sposób przechwytywania potencjalnych klientów i organizowania rurociągów. Możesz go używać do śledzenia wszystkich potencjalnych klientów, monitorowania konwersji i podejmowania decyzji opartych na danych w oparciu o inteligentne raportowanie i prognozowanie sprzedaży.

Najlepszy dla  

Salesmate jest najbardziej znany z delegowania, przypisywania i śledzenia potencjalnych klientów za pomocą narzędzia do śledzenia potencjalnych klientów.

Kluczowe cechy

• Synchronizacja poczty e-mail i kalendarza
• Automatyzacja działań
• Raporty niestandardowe
• 700+ integracji
• Wbudowane połączenia i SMS-y

Plusy

• Rozwiązanie jest przyjazne dla urządzeń mobilnych i łatwe w obsłudze
• Doskonała obsługa klienta

Cons

• Systemy raportowania mogą zostać ulepszone.
• Brak opcji odrzucania wiadomości głosowych

cennik

Narzędzie oferuje 3 plany:

• Starter — 12 USD/użytkownik/miesiąc
• Wzrost — 24 USD/użytkownika/miesiąc
• Zwiększenie — 40 USD/użytkownika/miesiąc
• Enterprise — ceny niestandardowe

HubSpot

HubSpot to bardzo popularne narzędzie zaprojektowane w celu wyeliminowania ręcznej pracy związanej z zarządzaniem i śledzeniem potencjalnych klientów. Narzędzie pomaga w intuicyjnym nagrywaniu połączeń, rejestrowaniu wiadomości e-mail i zarządzaniu danymi. Możesz uzyskać dostęp do najświeższego widoku całego procesu sprzedaży na scentralizowanym pulpicie nawigacyjnym i śledzić potencjalnych klientów za pomocą wielu filtrów.

Najlepszy dla  

Możesz łatwo zsynchronizować swój CRM z kontami Outlook i Gmail.

Kluczowe cechy

• Harmonogram spotkań
• Śledzenie aktywności
• Alerty i powiadomienia
• Wnikliwe raporty i analizy
• Zarządzanie rurociągami

Plusy

• Oferuje szablony wiadomości e-mail, które ułatwiają tworzenie spersonalizowanych wiadomości e-mail.
• Połączenia sprzedażowe mogą być automatycznie logowane do Twojego CRM

Cons

• Ceny mogą być skomplikowane dla użytkowników.
• Obowiązuje limit 1000 pól niestandardowych.

cennik

Narzędzie oferuje 3 plany:

• Plan startowy – 45 USD/miesiąc
• Plan profesjonalny - 800 USD/miesiąc
• Plan Enterprise — 3200 USD/miesiąc

Snov.io

Snov.io to kompleksowa platforma do automatyzacji sprzedaży i całkowicie darmowy, nieskomplikowany sprzedażowy CRM, który pomaga budować proces sprzedaży od początku do końca, zapewniając przejrzysty przegląd wszystkich etapów sprzedaży, informacji o potencjalnych klientach, a wszystko to z pełną przejrzystością dla całego zespołu sprzedaży. Przy niewielkiej krzywej uczenia się możesz zorganizować swoją bazę leadów. zarządzaj lejkiem sprzedaży i skup się na właściwych transakcjach.

Najlepszy dla  

Snov.io to najlepszy wybór dla tych, którzy chcą mieć jedną platformę do organizowania sprzedaży od podstaw, od poszukiwania i docierania do zamknięcia sprzedaży.

Kluczowe cechy

• Zarządzanie wieloma rurociągami
• Zarządzanie etapem transakcji
• Nieograniczona praca zespołowa
• Notatki dotyczące transakcji i perspektyw
• Zautomatyzowane przechwytywanie danych z osią czasu transakcji
• Śledzenie potencjalnych klientów za pomocą tagów
• Zintegrowana usługa e-mail

Plusy

• Możesz budować rurociągi do 100 stopni
• Możesz łatwo tworzyć i zarządzać lejkami sprzedaży, przeciągając i upuszczając oferty w celu osiągnięcia celu
• CRM jest całkowicie darmowy

Cons

• Analytics może być bardziej dogłębny.
• W budynku nie ma usługi telefonicznej.

cennik

Narzędzie oferuje 5 planów cenowych:

• Plan S - 39$/miesiąc
• Plan M - 99 USD/miesiąc
• Plan L - 189 USD/miesiąc
• Plan XL - 369 USD/miesiąc
• Plan XXL — 738 USD/miesiąc
• CRM jest bezpłatny dla każdego planu.

Gotowy do zarządzania lejkiem sprzedaży?

Zarządzanie lejkiem sprzedaży w CRM dobrze sprawdza się w śledzeniu postępów handlowców z ich potencjalnymi klientami. Możesz wiedzieć, gdzie Twój system procesu sprzedaży zawodzi i dokonać niezbędnych korekt.

Oprócz tego możesz również tworzyć dokładne prognozy sprzedaży i poprawiać konwersje.

Aby skutecznie zarządzać lejkiem sprzedaży, konieczne jest wdrożenie odpowiedniego oprogramowania CRM, które jest łatwe w użyciu i oferuje wszystkie niezbędne funkcje. Przejrzyj powyższą listę i porównaj narzędzia na podstawie ich funkcji i cen.

Pomoże Ci to skoncentrować się na narzędziu, które przyspieszy proces sprzedaży i zapewni rozwój Twojej firmy!