CRMでの販売パイプライン管理：ベストプラクティスとツール

公開: 2022-07-29

すべての販売機会と販売目標到達プロセスでの進捗状況を追跡するのがどれほど困難であったかを覚えていますか？

スプレッドシートが支配していた時代であり、すべての見込み客を監視することは面倒なプロセスでした。

しかし、今では状況は良くなっています。今日、市場は、リード管理と変換を簡単にする強力な販売パイプライン管理CRMソフトウェアシステムで溢れています。

このようなシステムは、リードが取得されてから変換されるまで、リードを綿密に追跡できる一元化されたプラットフォームを提供します。

販売パイプライン管理、それがテーブルにもたらす利点、その実装を支援できるCRMツールなどについて知っておくべきことすべてを学びましょう。

CRMの販売パイプライン管理とは何ですか？

販売パイプラインの管理には、入ってくる販売機会を管理し、それらが閉じられるまでの過程でそれらを追跡することが含まれます。言い換えれば、それは見込み客が販売プロセスのどこにいるかを示しています。販売パイプラインを使用して、次の週、月、または年に成約すると予想される取引の数と、チームが割り当てを達成するために順調に進んでいるかどうかを把握できます。

CRMの販売パイプライン管理とはソース

ビジネスが発展するにつれて、スプレッドシートを使用して売上とフォローアップを追跡することは困難な場合があります。そのため、複雑なスプレッドシートシステムからの移行を検討している企業は、パイプライン管理機能を備えたCRMを選択する必要があります。

良いニュースは、CRMソフトウェアを展開するのにそれほど費用がかからないということです。多くのCRMソリューションには、多くのメリットを享受するために検討できる手頃なスタータープランがあります。

販売パイプラインの重要性は何ですか？

視覚的な販売パイプラインは、販売機会とそのコンバージョンの速さを注意深く監視するのに役立ちます。これにより、すべての見込み客と販売サイクルの段階が360度表示されるため、取り組みを分析し、障害を特定して、適切なアクションを実行できます。

販売パイプラインから収集できる顕著なメリットのいくつかを次に示します。

販売パイプラインは、販売目標到達プロセスのリードの正確な段階を示し、リードが変換されるまでにかかる時間を綿密に追跡するのに役立ちます。この情報を使用して、戦略を調整し、より注意が必要な取引に向けて努力を振り向けることができます。

パイプラインにより、毎週または毎月の目標を把握できます。成約した取引と失敗した取引の数に関する透明性が高くなると、目標の観点から自分がどこに立っているかがわかります。

視覚的な販売パイプラインを使用すると、販売チームのパフォーマンスを簡単に監視し、販売努力を拡大するために必要な手順を実行できます。これにより、チームのパフォーマンスが定期的にチェックされていることがわかっているため、チームの説明責任も高まります。

販売パイプラインを使用すると、販売の軌道の将来を予測できます。現在パイプラインにある見込み客の数とその段階を分析することで、将来の売上と収益を正確に予測できます。

販売パイプラインは、リードを育成し、最終的にはコンバージョンに導くために必要なすべてのデータを提供します。リードの好き嫌い、興味、好みに基づいて、適切なコードを打つパーソナライズされたメッセージをターゲットにすることができます。

これらの利点は、販売パイプライン管理システムを展開することがビジネスにとって重要である理由を明確に示しています。

効果的な販売パイプラインを構築するにはどうすればよいですか？

効果的なパイプラインを構築すると、販売構造の全体像が得られるため、戦略を立てて正確な販売予測を行うことができます。

論理的な販売パイプラインを構築するのに役立ついくつかの簡単な手順を次に示します。

販売サイクルを設計する

あなたはあなたの販売プロセスをどのように進めたいかを決定しなければなりません。製品やサービスの調査と売り込みから取引の成立まで、販売サイクルを視覚化する必要があります。

理想的なターゲットアカウントと顧客を決定する

ここでは、サービスを提供する相手を決定します。 CRMのスプレッドシートまたは販売パイプライン管理システムを使用して、それらの情報を収集できます。

すべての見込み客の販売ステージを追加します

すべてのリードを整理したので、それぞれの販売段階を追加します。これにより、コンバージョンの観点から現在の状況と、焦点を当てる必要のある領域を明確に把握できます。

パイプラインを更新し続ける

見込み客が販売目標到達プロセスを通過すると、進捗状況がパイプラインにも正しく反映されるはずです。また、取引にカスタムステージを追加して、パイプラインが販売サイクルに合わせて調整されていることを確認することもできます。

販売パイプライン管理のベストプラクティス

販売パイプラインシステムは、今日のビジネスの成功に不可欠です。販売パイプラインの重要性についての認識が高まっているにもかかわらず、多くの企業は依然としてその実装に失敗しています。

従うのが簡単ないくつかの実用的な販売パイプラインステージのベストプラクティスは次のとおりです。

定期的なフォローアップを行う

今日のバイヤーは、数年前よりもはるかに多くの選択肢を持っています。だからこそ、プロアクティブなアプローチを採用し、競合他社を選ぶ前に彼らに連絡する必要があります。

これを行う最善の方法は、クライアントを定期的にフォローアップすることです。これは、育成されたリードは、育成されていないリードよりも47％多く購入するためです。フォローアップのリマインダーを設定して、重要な取引を見逃さないようにすることができます。

定期的なフォローアップは、あなたが本当に見込み客を気にかけていて、彼らがあなたのビジネスの一部であることを本当に望んでいることを示しています。

最も注意が必要なリードに焦点を当てる

あなたがあなたの販売ダッシュボードを見るたびに、あなたはリードで攻撃され、それぞれがあなたの注意を叫びます。しかし、各リードはあなたの即時の努力に値しますか？

必ずしも。一部の見込み客は真の関心を示していますが、他の見込み客はあなたのブランドに関連付けられる傾向がないという事実を認めましょう。あなたが望む結果を得るためにあなたの努力を正しい方向に向けることは常により良いです。

あなたが成約しないかもしれない取引を追いかけることに時間を費やす代わりに、転換する可能性が最も高いそれらの貴重な機会に焦点を合わせてください。高から低のオプションを使用してダッシュボードを並べ替えると、クローズされる可能性が最も高い貴重なリードを特定できます。このようにして、本当に重要な機会に集中することができます。

販売指標を綿密に追跡する

見込み客が目標到達プロセスを通過するにつれて、販売パイプラインは活気にあふれ、絶えず形を変えています。

しかし、あなたの努力が最適な結果をもたらしているかどうかをどのように追跡しますか？

それは簡単です。販売パイプライン管理CRMを使用すると、主要なパフォーマンスメトリックを追跡して、取り組みが正しい方向に向かっているかどうかを分析できます。定期的に追跡する必要があるメトリックのいくつかは次のとおりです。

コンバージョン前の商談の平均存続期間
取引の平均サイズ
成約した取引の平均パーセンテージ
パイプライン内の取引の数
勝率と敗北率、その他多数。

これらの指標を常に把握することは非常に重要です。正確なデータにアクセスすることで、パイプラインの状態を分析し、販売プロセスを加速するための実際的な意思決定を行うことができます。

販売プロセスを定期的に確認する

あなたができる限りあなたの販売技術を向上させてください。過去に機能していた手法は、将来は機能しなくなる可能性があります。視覚的な販売パイプラインでは、現在のプロセスに存在するボトルネックを簡単に見つけて、パフォーマンス向上のためにタイムリーなアクションを実行できます。

各段階のボトルネックがわかったら、さまざまな販売実験を実行して、販売プロセスの各部分とパイプラインの販売管理全体を改善できます。

すべてのリードについて、各段階でのフォローアップの頻度を確認します。あなたのチームはそれを過小評価していますか、それとも過大評価していますか？これらのフォローアップは影響力があり、コンバージョンに役立ちますか？毎月何人のリードがコンバージョン段階に達していますか？

販売パイプラインはそのようなすべての質問に対する答えを保持しているので、最良の結果を得るために戦略を刷新することができます。

パイプラインを定期的に更新する

販売パイプラインは決して静的ではありません。リードとその変化する段階に応じて、変化し続けます。このような絶え間ない変化により、パイプラインは無秩序で混沌としているように見える可能性があります。これにより、営業チームがすべての取引を追跡することがますます困難になります。

これを回避するには、パイプラインが常に最新であることを常に確認してください。リードごとにメモを追加し、パイプラインからデッドリードまたは価値の低いリードを削除し、見込み客との最近のコミュニケーションを更新します。

これらの簡単なことを正しく行うことで、パイプラインの販売管理プロセスを大幅に改善できます。

販売サイクルを短縮する

販売プロセスに多くの時間を費やすほど、リードが取引についての考えを変える可能性が高くなるため、これが言及される理由。あなたの販売プロセスを短くて甘く保つようにしてください。十分な数のリードを閉じていない、またはリードが冷えていることに気付いた場合は、販売プロセスの長さを確認する必要があります。

販売プロセスの長さを短縮するための鍵は、1日に8〜12回のフォローアップでリードをスパムすることではなく、それを短縮する方法を見つけることです。フォローアップの間隔を短縮したり、見込み客に意思決定プロセスを支援するためのより良い情報を事前に提供したりできます。

短い販売プロセスは、取引をより早く成立させるのに大いに役立ちます。

CRMを導入してパイプラインを管理する

パイプラインでリードを収集し、販売サイクルを通じてリードを移動し始めると、小さなミスでもコンバージョンに影響を与える可能性があります。

販売プロセスを完全にスムーズかつシームレスにするには、CRMシステムが必要です。あなたのビジネスが成長するにつれて、リードは増加し、それらを管理するには、CRMの形で追加のサポートが必要になります。

CRMを導入することは、パイプラインを良好な状態に保ち、見込み客をコンバージョンファネルにうまく導くための優れた方法です。見込み客とのすべてのコミュニケーション、見込み客がセールスファネルのどこに立っているか、どのくらいの速さでコンバージョンに至ったかを視覚的に確認できます。

販売パイプラインを管理するための6つの最高のツールとCRM

適切なCRMツールは、会社の売り上げを大きく変える可能性があります。チームの効率を高めると同時に、売上グラフが常に前向きな軌道に乗っていることを保証します。

しかし、今日の市場には、クラス最高の機能と優れたパフォーマンスを約束する無数のCRMツールがあります。その場合、どの方法が自分に適しているかをどのように判断しますか？

私たちはあなたをカバーしているので、心配しないでください。ここでは、正しい選択を行うのに役立つ、機能、長所、短所、および価格設定とともに、最高の6つのCRMツールを紹介します。

BigContacts

BigContactsは、販売パイプラインを管理するための最も簡単なツールの1つです。中小企業向けに設計されたこのCRMソフトウェアは、すべての連絡先情報を1つの屋根の下にまとめることで、販売プロセスを簡素化できます。その視覚的で直感的な販売パイプラインは、関連するステージとフィールドを追加することでカスタマイズできます。連絡先をドラッグアンドドロップして、パイプラインに収まる場所に配置することもできます。

に最適

パイプラインをカスタマイズし、メールのドリップ、フォローアップ、リマインダーなどの定期的なタスクを自動化します。

主な機能

カスタム販売パイプライン
組み込みのレポートと分析
強力な自動化
チームカレンダー
モバイルフレンドリー

長所

ソーシャルメディアプラットフォームからの情報で連絡先プロファイルを自動的に強化します。
インスタントアラートと通知ですべての機会に関する最新情報を入手してください

短所

ツールには、リードスコアリングシステムが必要です。
検索機能を改善できます。

価格設定

このツールは4つのプランを提供します。

大きい-$5/ユーザー/月
大きい-$15/ユーザー/月
最大-$25/ユーザー/月
エンタープライズ-カスタム価格

パイプドライブ

Pipedriveは、小規模から大規模のチーム向けのもう1つの最高の販売CRMシステムです。このツールは、リードを整理し、すべての販売の一般的な概要を提供するように設計されています。それはあなたの販売がどこに立っているかを明確にし、あなたとあなたのチームを同じページに置きます。通話、メール、販売の進捗状況は、単一のダッシュボードから自動的に追跡できます。このソフトウェアは、Googleの連絡先、カレンダー、その他のアプリと美しく統合されています。

に最適

Pipedriveは、直観的なパイプラインビューを備えた電子メールマーケティング、販売、およびリード生成アドオンを提供することで最もよく知られています。

主な機能

自動化されたワークフロー
カレンダーとメールの同期
販売パイプライン管理
カスタムレポート
ミーティングスケジューラ

長所

ワークフローは取引ベースであるため、販売プロセスがより明確になります。
直感的なパイプラインスタイル

短所

メールをまとめて送信することはできません。
報告システムを改善することができます。

価格設定

このツールは4つの価格プランを提供します。

エッセンシャル-$9.90/月
上級-$19.90/月
プロフェッショナル-$39.90/月
エンタープライズ-月額59.90ドル

フレッシュワークス

概要

Freshworks CRMは、中小企業向けの手頃なソリューションと、多くの機能を備えた堅牢なエンタープライズソリューションのバランスをうまく取っています。このCRMプラットフォームは、優れたカスタマーサポート、使いやすいインターフェイス、強力な機能を備えているため、最高のソリューションの1つと評価されています。

に最適

Freshworksは、営業担当チームを管理するための機能を提供することで最もよく知られています。チームの有効性を高めるために強力なマーケティングおよび販売ツールが必要な場合、Freshworksは失望しません。

主な機能

予測リードスコア
活動のタイムライン
AIを活用した販売の洞察
自動販売キャンペーン
洞察に満ちたレポート

長所

優れたカスタマーサポート
簡単なユーザーオンボーディング

短所

限られたダッシュボードのカスタマイズ
サポートのためのユーザーフォーラムはありません

価格設定

ツールは4つのプランを提供します：

無料-機能が制限された無料プラン
成長-$13/ユーザー/月
プロ-$36/ユーザー/月
エンタープライズ-$65/ユーザー/月

セールスメイト

Salesmateは、ビジネスの加速、自動化、および販売パイプライン管理プロセスの機能を提供するWebベースのCRMソリューションです。リードを獲得し、パイプラインを整理するためのシンプルで生産的な方法を提供します。これを使用して、すべてのリードを追跡し、コンバージョンを監視し、スマートレポートと売上予測に基づいてデータに基づく意思決定を行うことができます。

に最適

Salesmateは、リード追跡ツールを使用してリードを委任、割り当て、フォローアップすることで最もよく知られています。

主な機能

メールとカレンダーの同期
アクティビティの自動化
カスタムレポート
700以上の統合
組み込みの通話とテキストメッセージ

長所

このソリューションはモバイルフレンドリーで操作が簡単です
優れたカスタマーサポート

短所

レポートシステムを強化できます。
ボイスメールをドロップするオプションはありません

価格設定

ツールは3つのプランを提供します：

スターター-$12/ユーザー/月
成長-$24/ユーザー/月
ブースト-$40/ユーザー/月
エンタープライズ-カスタム価格

HubSpot

HubSpotは、リードを管理および追跡する手作業を排除するように設計された非常に人気のあるツールです。このツールは、通話の録音、電子メールのログ記録、およびデータの直感的な管理に役立ちます。一元化されたダッシュボードで販売プロセス全体の最新のビューにアクセスし、複数のフィルターを介してリードを追跡できます。

に最適

CRMをOutlookおよびGmailアカウントと簡単に同期できます。

主な機能

ミーティングスケジューラ
アクティビティトラッキング
アラートと通知
洞察に満ちたレポートと分析
パイプライン管理

長所

パーソナライズされた電子メールを簡単に作成するのに役立つ電子メールテンプレートを提供します。
セールスコールは自動的にCRMにログインできます

短所

価格設定はユーザーにとって複雑になる可能性があります。
カスタムフィールドは1000個に制限されています。

価格設定

ツールは3つのプランを提供します：

スタータープラン-月額45ドル
プロフェッショナルプラン-月額800ドル
エンタープライズプラン-3200ドル/月

Snov.io

Snov.ioは、販売自動化のためのオールインワンプラットフォームであり、完全に無料の複雑でない販売CRMであり、最初から最後まで販売プロセスを構築するのに役立ち、すべての販売段階、情報の明確な概要を提供します。見込み客について、すべて営業チーム全体に対して完全な透明性を備えています。少しの学習曲線で、リードベースを整理できます。販売パイプラインを管理し、適切な取引に集中します。

に最適

Snov.ioは、見込み客やアウトリーチから販売終了まで、販売をゼロから整理するための単一のプラットフォームが必要な場合に最適です。

主な機能

複数のパイプライン管理
取引段階の管理
無制限のチームワーク
取引と見通しに関するメモ
取引タイムラインによる自動データキャプチャ
タグを使用したリード追跡
統合された電子メールサービス

長所

最大100ステージのパイプラインを構築できます
目標に向かって取引をドラッグアンドドロップすることで、販売パイプラインを簡単に作成および管理できます
CRMは完全に無料です

短所

分析はより詳細になる可能性があります。
建物内の通話サービスはありません。

価格設定

このツールは5つの価格プランを提供します。

Sプラン-39$/月
Mプラン-月額99ドル
Lプラン-月額189ドル
XLプラン-月額369ドル
XXLプラン-月額738ドル
CRMはプランごとに無料です。

販売パイプラインを管理する準備はできましたか？

CRMの販売パイプライン管理は、営業担当者の進捗状況をリードとともに追跡するのに役立ちます。販売プロセスシステムがどこで失敗しているかを知り、必要な調整を行うことができます。

これに加えて、正確な売上予測を作成し、コンバージョンを向上させることもできます。

販売パイプライン管理を成功させるには、使いやすく、必要なすべての機能を提供する適切なCRMソフトウェアを展開することが重要です。上記のリストに目を通し、機能と価格に基づいてツールを比較します。

これにより、販売プロセスを促進し、ビジネスを成長させ続けるツールに焦点を当てることができます。