CRM의 판매 파이프라인 관리: 모범 사례 및 도구

게시 됨: 2022-07-29

판매 유입경로에서 모든 판매 기회와 진행 상황을 추적하는 것이 얼마나 어려웠는지 기억하십니까?

스프레드시트가 지배적이었고 모든 잠재 고객을 모니터링하는 것은 번거로운 과정이었습니다.

그러나 이제 상황이 더 좋아졌습니다. 오늘날 시장은 리드 관리와 전환을 쉽게 만들어 주는 강력한 판매 파이프라인 관리 CRM 소프트웨어 시스템 으로 가득 차 있습니다.

이러한 시스템은 리드가 획득된 시점부터 전환될 때까지 그리고 그 이후까지 밀접하게 추적할 수 있는 중앙 집중식 플랫폼을 제공합니다.

판매 파이프라인 관리 , 이를 통해 얻을 수 있는 이점, 구현을 지원할 수 있는 CRM 도구 등에 대해 알아야 할 모든 것을 알아보겠습니다 .

CRM에서 판매 파이프라인 관리란 무엇입니까?

판매 파이프라인 관리에는 들어오는 판매 기회를 관리하고 종료될 때까지 여정 전반에 걸쳐 추적하는 작업이 포함됩니다. 즉, 판매 프로세스에서 잠재 고객이 어디에 있는지 보여줍니다. 판매 파이프라인을 사용하여 다음 주, 월 또는 연도에 종료될 것으로 예상되는 거래 수와 팀이 할당량을 충족하는 궤도에 있는지 파악할 수 있습니다.

CRM의 판매 파이프라인 관리란? 원천

비즈니스가 발전함에 따라 스프레드시트를 사용하여 판매 및 후속 조치를 추적하는 것이 어려울 수 있습니다. 그렇기 때문에 복잡한 스프레드시트 시스템에서 전환하려는 기업은 파이프라인 관리 기능이 있는 CRM을 선택해야 합니다.

좋은 소식은 CRM 소프트웨어를 배포하는 데 많은 비용이 들지 않는다는 것입니다. 많은 CRM 솔루션에는 다양한 혜택을 누리기 위해 고려할 수 있는 저렴한 스타터 플랜이 있습니다.

판매 파이프라인의 중요성은 무엇입니까?

시각적 판매 파이프라인은 판매 기회와 전환 속도를 면밀히 주시하는 데 도움이 됩니다. 모든 잠재 고객과 판매 주기의 단계에 대한 360° 보기를 제공하므로 노력을 분석하고 장애물을 식별하며 적절한 조치를 취할 수 있습니다.

다음은 판매 파이프라인에서 얻을 수 있는 몇 가지 놀라운 이점입니다.

판매 파이프라인은 판매 유입경로에 있는 리드의 정확한 단계를 보여주므로 전환에 걸리는 시간을 면밀히 추적할 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 전략을 조정하고 더 많은 관심이 필요한 거래에 노력을 기울일 수 있습니다.

파이프라인을 통해 주간 또는 월간 목표를 파악할 수 있습니다. 얼마나 많은 거래가 성사되고 실패했는지에 대한 더 높은 투명성을 통해 목표 측면에서 현재 위치를 알 수 있습니다.

시각적 영업 파이프라인을 사용하면 영업 팀의 성과를 쉽게 모니터링하고 영업 활동을 확대하는 데 필요한 조치를 취할 수 있습니다. 이는 또한 팀이 정기적으로 성과를 확인하고 있다는 사실을 알기 때문에 더욱 책임감을 갖게 합니다.

판매 파이프라인을 통해 판매 궤적의 미래를 예측할 수 있습니다. 현재 파이프라인에 있는 잠재 고객의 수와 단계를 분석하여 향후 매출 및 수익을 정확하게 예측할 수 있습니다.

영업 파이프라인은 리드를 육성하고 궁극적으로 전환을 유도하는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다. 리드의 좋아하는 것과 싫어하는 것, 관심사 및 선호도에 따라 적절한 화음에 맞는 개인화된 메시지를 타겟팅할 수 있습니다.

이러한 이점은 비즈니스에서 판매 파이프라인 관리 시스템 을 배포하는 것이 중요한 이유를 명확하게 보여줍니다 .

효과적인 판매 파이프라인을 구축하는 방법은 무엇입니까?

효과적인 파이프라인을 구축하면 판매 구조를 완벽하게 파악할 수 있으므로 전략을 수립하고 정확한 판매 예측을 할 수 있습니다.

다음은 논리적 영업 파이프라인을 구축하는 데 도움이 되는 몇 가지 간단한 단계입니다.

당신의 판매 주기를 디자인하십시오

판매 프로세스가 어떻게 진행되기를 원하는지 결정해야 합니다. 제품이나 서비스를 발굴하고 홍보하는 것부터 거래를 성사시키는 것까지 판매 주기를 시각화해야 합니다.

이상적인 대상 계정 및 고객 결정

여기에서 서비스를 제공할 사람들을 결정합니다. 스프레드시트나 CRM의 판매 파이프라인 관리 시스템을 사용하여 정보를 수집할 수 있습니다.

모든 잠재 고객을 위한 판매 단계 추가

이제 모든 리드를 구성했으므로 해당 판매 단계를 추가합니다. 이는 전환 측면에서 현재 위치와 집중해야 하는 영역에 대한 투명한 그림을 제공합니다.

파이프라인을 계속 업데이트

잠재 고객이 판매 깔때기를 통해 이동함에 따라 진행 상황도 파이프라인에 올바르게 반영되어야 합니다. 또한 거래에 사용자 지정 단계를 추가하고 파이프라인이 판매 주기에 맞게 조정되었는지 확인할 수 있습니다.

판매 파이프라인 관리 모범 사례

판매 파이프라인 시스템 은 오늘날 모든 비즈니스 의 성공에 매우 중요합니다. 판매 파이프라인의 중요성에 대한 인식이 높아짐에도 불구하고 많은 기업이 여전히 구현에 실패하고 있습니다.

다음은 따르기 쉬운 몇 가지 실용적인 판매 파이프라인 단계 모범 사례 입니다.

정기적인 후속 조치를 취하십시오

구매자는 몇 년 전보다 오늘날 훨씬 더 많은 선택을 할 수 있습니다. 이것이 바로 사전 예방적 접근 방식을 채택하고 경쟁업체가 귀하보다 경쟁자를 선택하기 전에 먼저 연락해야 하는 이유입니다.

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 고객에게 정기적인 후속 조치를 취하는 것입니다. 육성된 리드는 비양성된 리드보다 47% 더 많은 구매 를 하기 때문입니다. 후속 조치에 대한 알림을 설정하고 중요한 거래를 놓치지 않도록 할 수 있습니다.

정기적인 후속 조치는 당신이 잠재 고객에 대해 정말로 관심을 갖고 있으며 그들이 당신의 비즈니스의 일부가 되기를 진정으로 원한다는 것을 보여줍니다.

가장 주의가 필요한 리드에 집중

판매 대시보드를 볼 때마다 리드가 쏟아지고 각 리드는 주의를 끌기 위해 비명을 지르게 됩니다. 그러나 각 리드가 즉각적인 노력을 기울일 가치가 있습니까?

반드시는 아닙니다. 일부 잠재 고객은 진정한 관심을 보이는 반면 다른 잠재 고객은 귀하의 브랜드와 연관되는 경향이 없다는 사실을 인정합시다. 원하는 결과를 얻으려면 올바른 방향으로 노력을 기울이는 것이 좋습니다.

성사되지 않을 수도 있는 거래를 쫓는 데 시간을 소비하는 대신 전환 가능성이 가장 높은 귀중한 기회에 집중하십시오. 높음에서 낮음 옵션을 사용하여 대시보드를 정렬하면 마감될 가능성이 가장 높은 귀중한 리드를 식별할 수 있습니다. 이렇게 하면 정말 중요한 기회에 집중할 수 있습니다.

판매 지표를 면밀히 추적

판매 파이프라인은 살아 숨쉬며 잠재 고객이 유입경로를 따라 이동함에 따라 끊임없이 형태를 변경합니다.

그러나 노력이 최적의 결과를 가져오는지 어떻게 추적합니까?

간단 해. 판매 파이프라인 관리 CRM을 사용하면 주요 성과 지표를 추적하여 노력이 올바른 방향으로 가고 있는지 분석할 수 있습니다. 정기적으로 추적해야 하는 몇 가지 측정항목은 다음과 같습니다.

전환되기 전의 기회의 평균 수명
거래의 평균 크기
성사한 거래의 평균 비율
파이프라인의 거래 수
승률 및 손실률 등.

이러한 측정 기준을 유지하는 것은 매우 중요합니다. 정확한 데이터에 액세스하여 파이프라인의 상태를 분석하고 판매 프로세스를 가속화하기 위한 실용적인 결정을 내릴 수 있습니다.

정기적으로 판매 프로세스를 검토하십시오.

가능한 한 판매 기술을 향상시키십시오. 과거에 효과가 있었던 기술이 미래에는 더 이상 작동하지 않을 수 있습니다. 시각적 판매 파이프라인에서 현재 프로세스에 존재하는 병목 현상을 쉽게 발견하고 적시에 성과 개선을 위한 조치를 취할 수 있습니다.

각 단계의 병목 현상을 알게 되면 다양한 판매 실험을 수행하여 판매 프로세스의 각 부분과 전체 파이프라인 판매 관리를 개선할 수 있습니다.

모든 리드에 대한 각 단계의 후속 조치 빈도를 확인하십시오. 당신의 팀은 과소하거나 과도하게 하고 있습니까? 이러한 후속 조치가 전환에 영향을 미치고 도움이 됩니까? 매월 얼마나 많은 리드가 전환 단계에 도달하고 있습니까?

영업 파이프라인은 이러한 모든 질문에 대한 답을 보유하고 있으므로 최상의 결과를 위해 전략을 수정할 수 있습니다.

정기적으로 파이프라인 업데이트

판매 파이프라인은 결코 정적이지 않습니다. 리드와 변화하는 단계에 따라 계속 바뀝니다. 이러한 끊임없는 변화로 인해 파이프라인이 무질서하고 혼란스러워 보일 수 있습니다. 이로 인해 영업 팀이 모든 거래를 추적하는 것이 훨씬 더 어려워집니다.

이를 방지하려면 파이프라인이 항상 최신 상태인지 확인하십시오. 각 리드에 대한 메모를 추가하고 파이프라인에서 죽은 리드 또는 가치가 낮은 리드를 제거하고 잠재 고객과의 최근 커뮤니케이션을 업데이트합니다.

이러한 간단한 작업을 올바르게 수행하면 파이프라인 판매 관리 프로세스를 크게 개선할 수 있습니다 .

판매 주기 단축

이것이 언급된 이유는 판매 프로세스에 더 많은 시간을 할애할수록 귀하의 리드가 거래에 대한 마음을 바꿀 가능성이 더 크기 때문입니다. 판매 프로세스를 짧고 달콤하게 유지하십시오. 리드를 충분히 닫지 못하거나 리드가 차가워지면 판매 프로세스의 길이를 확인해야 합니다.

영업 프로세스 기간을 줄이는 핵심은 하루에 8-12개의 후속 조치로 리드를 스팸하는 것이 아니라 단축할 수 있는 방법을 찾는 것입니다. 후속 조치 사이의 시간을 줄이거나 잠재 고객에게 더 나은 정보를 미리 제공하여 의사 결정 프로세스를 지원할 수 있습니다.

짧은 판매 프로세스는 거래를 더 빨리 성사시키는 데 크게 도움이 될 수 있습니다.

CRM을 배포하여 파이프라인 관리

파이프라인에서 리드를 수집하고 판매 주기를 통해 리드를 이동하기 시작하면 사소한 실수라도 전환에 영향을 줄 수 있습니다.

판매 프로세스가 완전히 매끄럽고 매끄럽게 되려면 CRM 시스템이 필요합니다. 비즈니스가 성장함에 따라 리드가 증가하고 이를 관리하려면 CRM 형태의 추가 지원이 필요합니다.

CRM 배포는 파이프라인을 양호한 상태로 유지하고 잠재 고객을 성공적으로 전환 유입경로로 끌어들이는 훌륭한 방법입니다. 잠재 고객과의 모든 커뮤니케이션, 판매 깔때기의 위치 및 전환 속도를 시각적으로 보여줍니다.

판매 파이프라인 관리를 위한 6가지 최고의 도구 및 CRM

올바른 CRM 도구는 회사의 판매에 판도를 바꿀 수 있습니다. 팀의 효율성을 향상시키는 동시에 판매 그래프가 항상 긍정적인 궤적을 유지하도록 합니다.

그러나 오늘날 시장에는 동급 최고의 기능과 뛰어난 성능을 약속하는 수많은 CRM 도구가 있습니다. 이 경우 어떤 것이 당신에게 적합한지 어떻게 결정합니까?

걱정하지 마세요. 올바른 선택을 하는 데 도움이 되는 기능, 장단점, 가격 책정과 함께 최고의 6가지 CRM 도구 를 소개합니다.

빅컨택트

BigContacts는 판매 파이프라인을 관리하기 위한 가장 쉬운 도구 중 하나입니다. 소규모 비즈니스를 위해 설계된 이 CRM 소프트웨어는 모든 연락처 정보를 한 지붕 아래에 가져옴으로써 판매 프로세스를 단순화할 수 있습니다. 관련 단계 및 필드를 추가하여 시각적이고 직관적인 판매 파이프라인을 사용자 지정할 수 있습니다. 또한 연락처를 끌어다 놓아 파이프라인에 맞는 위치에 바로 배치할 수 있습니다.

최고

파이프라인을 사용자 지정하고 이메일 드립, 후속 조치 및 미리 알림과 같은 반복 작업을 자동화합니다.

주요 특징들

맞춤형 판매 파이프라인
기본 제공 보고서 및 분석
강력한 자동화
팀 캘린더
모바일 친화적

장점

소셜 미디어 플랫폼의 정보로 연락처 프로필을 자동으로 강화합니다.
즉각적인 알림 및 알림으로 모든 기회에 대한 최신 정보 유지

단점

이 도구에는 리드 스코어링 시스템이 필요합니다.
검색 기능을 개선할 수 있습니다.

가격

이 도구는 4가지 계획을 제공합니다.

큰 - $5/사용자/월
더 큰 - $15/사용자/월
가장 큰 것 - $25/사용자/월
엔터프라이즈 - 맞춤형 가격 책정

파이프드라이브

Pipedrive는 소규모 및 대규모 팀을 위한 또 다른 최고의 영업 CRM 시스템입니다. 이 도구는 리드를 구성하고 모든 판매에 대한 일반적인 개요를 제공하도록 설계되었습니다. 그것은 당신의 판매가 어디에 있는지에 대한 명확성을 제공하고 당신과 당신의 팀을 같은 페이지에 배치합니다. 단일 대시보드에서 통화, 이메일 및 판매 진행 상황을 자동으로 추적할 수 있습니다. 이 소프트웨어는 Google 연락처, 캘린더 및 기타 앱과 아름답게 통합됩니다.

최고

Pipedrive는 직관적인 파이프라인 보기를 통해 이메일 마케팅, 영업 및 리드 생성 추가 기능을 제공하는 것으로 가장 잘 알려져 있습니다.

주요 특징들

자동화된 워크플로
캘린더 및 이메일 동기화
판매 파이프라인 관리
맞춤 보고서
회의 스케줄러

장점

워크플로는 영업 프로세스를 보다 명확하게 하는 거래 기반입니다.
직관적인 파이프라인 스타일

단점

이메일을 대량으로 보낼 수 없습니다.
보고 시스템을 개선할 수 있습니다.

가격

이 도구는 4가지 요금제를 제공합니다.

필수 - $9.90/월
고급 - $19.90/월
전문가 - $39.90/월
엔터프라이즈 - $59.90/월

신선한 공장

개요

Freshworks CRM은 소규모 비즈니스를 위한 저렴한 솔루션과 다양한 기능을 갖춘 강력한 엔터프라이즈 솔루션 사이에서 균형을 잘 이루고 있습니다. 우리는 이 CRM 플랫폼을 탁월한 고객 지원 , 사용하기 쉬운 인터페이스 및 제공되는 강력한 기능으로 인해 최고의 솔루션 중 하나로 평가 합니다.

최고

Freshworks는 영업 담당자 팀을 관리하기 위한 기능을 제공하는 것으로 가장 잘 알려져 있습니다. 팀의 효율성을 높이기 위해 강력한 마케팅 및 영업 도구가 필요한 경우 Freshworks는 실망시키지 않을 것입니다.

주요 특징들

예측 리드 스코어링
활동 타임라인
AI 기반 영업 통찰력
자동화된 판매 캠페인
통찰력 있는 보고서

장점

좋은 고객 지원
쉬운 사용자 온보딩

단점

제한된 대시보드 사용자 정의
지원을 위한 사용자 포럼 없음

가격

이 도구는 4가지 계획을 제공합니다.

무료 - 기능이 제한된 무료 플랜
성장 - $13/사용자/월
프로 - $36/사용자/월
엔터프라이즈 - $65/사용자/월

세일즈메이트

Salesmate는 비즈니스 가속화, 자동화 및 판매 파이프라인 관리 프로세스를 위한 기능을 제공하는 웹 기반 CRM 솔루션입니다. 리드를 포착하고 파이프라인을 구성하는 간단하고 생산적인 방법을 제공합니다. 이를 사용하여 모든 리드를 추적하고, 전환을 모니터링하고, 스마트 보고 및 판매 예측을 기반으로 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다.

최고

Salesmate는 리드 추적 도구를 통해 리드를 위임, 할당 및 후속 조치하는 것으로 가장 잘 알려져 있습니다.

주요 특징들

이메일 및 캘린더 동기화
활동 자동화
맞춤 보고서
700개 이상의 통합
내장된 통화 및 문자 메시지

장점

이 솔루션은 모바일 친화적이며 작동하기 쉽습니다.
우수한 고객 지원

단점

보고 시스템을 개선할 수 있습니다.
음성사서함 삭제 옵션 없음

가격

이 도구는 3가지 계획을 제공합니다.

초보자 - $12/사용자/월
성장 - $24/사용자/월
부스트 - $40/사용자/월
엔터프라이즈 - 맞춤형 가격 책정

허브스팟

HubSpot은 리드를 관리하고 추적하는 수작업을 제거하도록 설계된 매우 인기 있는 도구입니다. 이 도구를 사용하면 통화를 녹음하고, 이메일을 기록하고, 데이터를 직관적으로 관리할 수 있습니다. 중앙 집중식 대시보드에서 전체 판매 프로세스의 최신 보기에 액세스하고 여러 필터를 통해 리드를 추적할 수 있습니다.

최고

CRM을 Outlook 및 Gmail 계정과 쉽게 동기화할 수 있습니다.

주요 특징들

회의 스케줄러
활동 추적
경고 및 알림
통찰력 있는 보고서 및 분석
파이프라인 관리

장점

개인화된 이메일을 쉽게 만드는 데 도움이 되는 이메일 템플릿을 제공합니다.
영업 통화는 자동으로 CRM에 로그인할 수 있습니다.

단점

가격 책정은 사용자에게 복잡할 수 있습니다.
사용자 정의 필드는 1000개로 제한됩니다.

가격

이 도구는 3가지 계획을 제공합니다.

스타터 플랜 - $45/월
프로페셔널 플랜 - $800/월
엔터프라이즈 플랜 - $3200/월

Snov.io

Snov.io는 판매 자동화를 위한 올인원 플랫폼과 완전 무료 비복잡 판매 CRM으로, 처음부터 끝까지 판매 프로세스를 구축하는 데 도움을 주어 모든 판매 단계, 정보에 대한 명확한 개요를 제공합니다. 전체 영업 팀에 대한 완전한 투명성과 함께 귀하의 잠재 고객에 대해 학습 곡선이 거의 없으면 리드 기반을 구성할 수 있습니다. 판매 파이프라인을 관리하고 올바른 거래에 집중하세요.

최고

Snov.io는 잠재고객 발굴 및 홍보에서 판매 마감에 이르기까지 처음부터 판매를 조직화할 수 있는 단일 플랫폼을 원하는 사람들에게 최고의 선택입니다.

주요 특징들

다중 파이프라인 관리
거래 단계 관리
무제한 팀워크
거래 및 잠재 고객 메모
거래 타임라인을 통한 자동화된 데이터 캡처
태그를 사용한 리드 추적
통합 이메일 서비스

장점

최대 100단계로 파이프라인을 구축할 수 있습니다.
거래를 목표로 끌어다 놓는 방식으로 판매 파이프라인을 쉽게 생성하고 관리할 수 있습니다.
CRM은 완전 무료입니다.

단점

분석은 더 심층적일 수 있습니다.
건물 내 전화 서비스가 없습니다.

가격

이 도구는 5가지 요금제를 제공합니다.

S 플랜 - 39$/월
M 플랜 - $99/월
L 플랜 - $189/월
XL 플랜 - $369/월
XXL 요금제 - $738/월
CRM은 각 계획에 대해 무료입니다.

판매 파이프라인을 관리할 준비가 되셨습니까?

CRM의 판매 파이프라인 관리는 잠재 고객과 함께 판매 담당자의 진행 상황을 잘 추적합니다. 판매 프로세스 시스템이 어디에서 실패하고 있는지 알고 필요한 조정을 할 수 있습니다.

이 외에도 정확한 판매 예측을 하고 전환을 개선할 수 있습니다.

성공적인 판매 파이프라인 관리를 위해서는 사용하기 쉽고 필요한 모든 기능을 제공하는 올바른 CRM 소프트웨어를 배포하는 것이 중요합니다. 위에 제공된 목록을 살펴보고 기능 및 가격에 따라 도구를 비교하십시오.

이렇게 하면 판매 프로세스를 향상하고 비즈니스 성장을 유지하는 도구에 집중하는 데 도움이 됩니다!