Managementul canalului de vânzări în CRM: cele mai bune practici și instrumente

Îți amintești cât de greu era cândva să urmărești toate oportunitățile de vânzări și progresul lor în canalul de vânzări?

Erau vremuri în care foile de calcul dominau, iar monitorizarea fiecărui prospect era un proces greoi.

Cu toate acestea, lucrurile s-au schimbat acum în bine. Astăzi, piața este plină de sisteme software CRM puternice de gestionare a canalului de vânzări, care au făcut ca managementul potențial și conversia să fie o briză.

Astfel de sisteme oferă o platformă centralizată în care clienții potențiali pot fi urmăriți îndeaproape chiar din momentul în care sunt achiziționați până când sunt convertiți și mai departe.

Să învățăm tot ce trebuie să știm despre managementul canalului de vânzări , beneficiile pe care le aduce, instrumentele CRM care pot ajuta implementarea acestuia și multe altele.

Ce este managementul canalului de vânzări în CRM?

Gestionarea canalului de vânzări implică gestionarea oportunităților de vânzări primite și urmărirea lor pe parcursul călătoriei până când sunt închise. Cu alte cuvinte, arată unde se află perspectivele în procesul de vânzare. Puteți utiliza conductele de vânzări pentru a afla câte oferte se așteaptă să fie încheiate în următoarea săptămână, lună sau an și dacă echipa dvs. este pe cale să își îndeplinească cota.

Sursă

Pe măsură ce o afacere evoluează, poate fi dificil să urmăriți vânzările și urmăririle folosind foi de calcul. De aceea, companiile care doresc să treacă de la sistemul complicat de foi de calcul ar trebui să aleagă un CRM care are capabilități de gestionare a conductelor.

Vestea bună este că nu este atât de costisitor să implementezi software CRM. Multe soluții CRM au planuri de pornire la prețuri accesibile pe care le puteți considera că se bucură de numeroase beneficii.

Care este importanța unei conducte de vânzări?

Un canal vizual de vânzări vă ajută să urmăriți îndeaproape oportunitățile dvs. de vânzări și cât de repede se convertesc. Oferă o vedere la 360° a tuturor potențialilor și a stadiului acestora în ciclul de vânzări, astfel încât să vă puteți analiza eforturile, să identificați blocajele și să luați măsurile adecvate.

Iată câteva dintre beneficiile izbitoare pe care le puteți obține dintr-un canal de vânzări:

Un canal de vânzări arată stadiul exact al clienților potențiali în pâlnia de vânzări, ajutându-vă să urmăriți îndeaproape cât timp durează pentru ca aceștia să conversie. Cu aceste informații, vă puteți ajusta strategia și vă puteți direcționa eforturile către tranzacții care necesită mai multă atenție.

Conducta vă oferă un control asupra obiectivelor dvs. săptămânale sau lunare. Cu o transparență mai mare în ceea ce privește numărul de tranzacții încheiate și eșuate, veți ști unde vă aflați în ceea ce privește obiectivele.

Cu un canal vizual de vânzări, puteți monitoriza cu ușurință performanța echipei de vânzări și puteți lua pașii necesari pentru a-și amplifica eforturile de vânzări. Acest lucru face, de asemenea, echipa ta mai responsabilă, deoarece știu că performanța lor este verificată în mod regulat.

Cu canalul dvs. de vânzări, puteți prognoza viitorul traiectoriei vânzărilor dvs. Analizând numărul de clienți potențiali aflati în curs de desfășurare și etapele acestora, puteți face previziuni precise ale vânzărilor și veniturilor viitoare.

Un canal de vânzări vă echipează cu toate datele necesare necesare pentru a alimenta clienții potențiali și, în cele din urmă, pentru a-i conduce la conversie. Pe baza aprecierilor și antipatiilor, intereselor și preferințelor clienților potențiali, puteți viza mesaje personalizate care ating coardele potrivite.

Aceste beneficii arată clar de ce este important pentru afacerea dvs. să implementeze un sistem de management al canalului de vânzări.

Cum să construiești un canal de vânzări eficient?

Construirea unui pipeline eficient vă oferă o imagine completă a structurii dvs. de vânzări, astfel încât să puteți elabora strategii și să faceți previziuni precise de vânzări.

Iată câțiva pași simpli pentru a vă ajuta să construiți o conductă logică de vânzări:

Proiectați-vă ciclul de vânzări

Trebuie să determinați cum doriți să meargă procesul de vânzare. De la prospectarea și prezentarea produsului sau serviciilor până la încheierea tranzacției, trebuie să vizualizați ciclul de vânzări.

Determinați conturile și clienții țintă ideali

Aici vei determina persoanele cărora le vei oferi serviciile. Puteți utiliza o foaie de calcul sau sistemul de gestionare a canalului de vânzări din CRM pentru a le aduna informațiile.

Adăugați etapele de vânzare pentru toți potențialii

Acum că aveți toți clienții potențiali organizați, adăugați etapele de vânzare ale acestora. Acest lucru oferă o imagine transparentă a locului în care vă aflați în ceea ce privește conversiile și asupra zonelor pe care trebuie să vă concentrați.

Continuați să actualizați conducta

Pe măsură ce clienții potențiali trec prin canalul de vânzări, progresul ar trebui să se reflecte corect și în pipeline. De asemenea, puteți adăuga etape personalizate la oferte și vă puteți asigura că conducta este bine adaptată ciclului de vânzări.

Cele mai bune practici de gestionare a canalului de vânzări

Un sistem de conducte de vânzări este crucial pentru succesul oricărei afaceri în prezent. Chiar și cu creșterea gradului de conștientizare cu privire la importanța unei conducte de vânzări, multe companii încă eșuează în implementarea acesteia.

Iată câteva dintre cele mai bune practici practice pentru etapele de vânzări care sunt ușor de urmat:

Luați urmări regulate

Cumpărătorii au mult mai multe opțiuni astăzi decât aveau cu câțiva ani în urmă. Tocmai de aceea trebuie să adoptați o abordare proactivă și să-i contactați înainte ca ei să vă aleagă concurentul în detrimentul dvs.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este urmărirea periodică a clienților dvs., deoarece clienții potențiali alimentați fac cu 47% mai multe achiziții decât clienții potențiali neîngrijiți. Puteți configura un memento pentru urmăriri și vă puteți asigura că nu pierdeți niciodată oferte importante.

Urmăririle regulate arată că îți pasă cu adevărat de clienții potențiali și că vrei cu adevărat ca aceștia să facă parte din afacerea ta.

Concentrați-vă pe clienții potențiali care necesită cea mai mare atenție

De fiecare dată când te uiți la tabloul de bord de vânzări, vei fi bombardat cu clienți potențiali, fiecare țipând pentru atenția ta. Cu toate acestea, fiecare lead merită eforturile dvs. imediate?

Nu neaparat. Să recunoaștem faptul că, în timp ce unii clienți potențiali manifestă un interes real, alții nu sunt înclinați să fie asociați cu marca dvs. Este întotdeauna mai bine să vă canalizați eforturile în direcția corectă pentru a obține rezultatele pe care le doriți.

În loc să-ți petreci timp urmărind oferte pe care s-ar putea să nu le închizi, concentrează-te pe acele oportunități valoroase care au cea mai mare probabilitate de a genera conversii. Dacă sortați tabloul de bord utilizând o opțiune de mare până la una scăzută, veți identifica clienții potențiali valoroși cel mai probabil să fie închise. În acest fel, vă puteți concentra asupra oportunităților care contează cu adevărat.

Urmăriți-vă îndeaproape valorile vânzărilor

Conducta dvs. de vânzări este vie și respiră, schimbându-se constant pe măsură ce potențialele trec prin pâlnie.

Dar cum poți urmări dacă eforturile tale aduc rezultate optime?

E simplu. Un CRM de gestionare a canalului de vânzări vă permite să urmăriți valorile cheie de performanță pentru a analiza dacă eforturile dumneavoastră sunt îndreptate în direcția corectă. Unele dintre valorile care trebuie urmărite în mod regulat sunt:

• Durata medie de viață a unei oportunități înainte ca aceasta să se transforme
• Dimensiunea medie a ofertelor
• Procentul mediu de oferte pe care le-ați încheiat
• Numărul de oferte din conducta dvs
• Rata de câștig și rata de pierdere și multe altele.

Este incredibil de important să rămâneți în fruntea acestor valori. Cu acces la date precise, puteți analiza starea conductei dvs. și puteți lua decizii practice pentru a accelera procesul de vânzare.

Examinați-vă în mod regulat procesul de vânzare

Îmbunătățiți-vă tehnica de vânzare cât de mult puteți. Tehnicile care au funcționat în trecut ar putea să nu mai funcționeze în viitor. Într-un canal vizual de vânzări, puteți identifica cu ușurință blocajele existente în procesul curent și puteți lua măsuri în timp util pentru îmbunătățirea performanței.

Odată ce cunoașteți blocajele din fiecare etapă, puteți efectua diferite experimente de vânzări pentru a îmbunătăți fiecare parte a procesului de vânzare și managementul general al vânzărilor.

Priviți frecvența urmăririlor în fiecare etapă pentru fiecare client potențial. Echipa ta o face sub sau exagerează? Sunt aceste urmăriri de impact și ajută la conversii? Câți clienți potențiali ajung în etapa de conversie în fiecare lună?

Un canal de vânzări conține răspunsul la toate aceste întrebări, astfel încât să vă puteți reînnoi strategiile pentru cele mai bune rezultate.

Actualizați-vă canalul în mod regulat

O conductă de vânzări nu este niciodată statică. Se continuă să se schimbe, în funcție de lead-uri și de etapele lor de schimbare. Cu astfel de schimbări constante, o conductă poate părea dezorganizată și haotică. Acest lucru face cu atât mai dificil pentru echipa dvs. de vânzări să țină evidența tuturor ofertelor.

Pentru a evita acest lucru, asigurați-vă întotdeauna că conducta dvs. este mereu la zi. Adăugați note pentru fiecare client potențial, eliminați clienții potențiali morți sau cu valoare redusă din conductă și actualizați comunicarea recentă cu potențialii potențiali.

Efectuarea corectă a acestor lucruri simple vă poate îmbunătăți semnificativ procesul de gestionare a vânzărilor .

Scurtați-vă ciclul de vânzări

De ce se menționează acest lucru, deoarece cu cât mai mult timp petrecut într-un proces de vânzare, cu atât sunt mai mari șansele ca clienții potențiali să se răzgândească cu privire la tranzacție. Încercați să vă mențineți procesul de vânzare scurt și dulce. Dacă observați că nu închideți suficienti clienți potențiali sau clienții potențiali se răcesc, atunci trebuie să verificați durata procesului de vânzare.

Cheia pentru reducerea duratei procesului de vânzări nu este să vă trimiteți spam clienții potențiali cu 8-12 urmăriri pe zi, ci să găsiți modalități de a-l scurta. Puteți reduce timpul dintre urmăriri sau puteți oferi clienților potențiali informații mai bune în avans pentru a le ajuta în procesul de luare a deciziilor.

Un proces scurt de vânzare poate ajuta în mod semnificativ la încheierea mai rapidă a tranzacțiilor.

Implementați un CRM pentru a vă gestiona pipeline

Când adunați clienți potențiali în conducta dvs. și începeți să îi mutați prin ciclul de vânzări, chiar și o greșeală minoră poate afecta conversiile.

Pentru ca procesul dvs. de vânzări să fie complet fără probleme și fără întreruperi, veți avea nevoie de un sistem CRM. Pe măsură ce afacerea dvs. crește, clienții potențiali vor crește, iar gestionarea acestora va necesita sprijin suplimentar sub forma unui CRM.

Implementarea unui CRM este o modalitate excelentă de a vă menține conducta în formă și de a duce cu succes clienții potențiali în canalul de conversie. Oferă o imagine vizuală a întregii comunicări cu clienții potențiali, unde se află aceștia în pâlnia de vânzări și cât de repede se convertesc.

6 cele mai bune instrumente și CRM-uri pentru gestionarea conductei de vânzări

Instrumentul CRM potrivit poate schimba jocul pentru vânzările companiei dvs. Deși îmbunătățește eficiența echipei tale, se asigură, de asemenea, că graficul tău de vânzări este întotdeauna pe o traiectorie pozitivă.

Cu toate acestea, există nenumărate instrumente CRM pe piață astăzi care promit cele mai bune funcții din clasă și performanță stelară. În acest caz, cum decizi care este potrivit pentru tine?

Nu vă faceți griji, deoarece v-am acoperit. Iată cele mai bune 6 instrumente CRM , împreună cu caracteristici, avantaje, dezavantaje și prețuri, pentru a vă ajuta să faceți alegerea potrivită.

BigContacts

BigContacts este unul dintre cele mai simple instrumente pentru gestionarea unei conducte de vânzări. Conceput pentru întreprinderile mici, acest software CRM vă poate simplifica procesul de vânzare, aducând toate informațiile de contact sub un singur acoperiș. Canalul său de vânzări vizual și intuitiv poate fi personalizat prin adăugarea de etape și câmpuri relevante. Puteți, de asemenea, să glisați și să plasați contacte și să le plasați chiar acolo unde se potrivesc în conductă.

Cel mai bun pentru

Personalizarea conductei și automatizarea sarcinilor recurente, cum ar fi picăturile de e-mail, urmăririle și mementourile.

Caracteristici cheie

• Canal personalizat de vânzări
• Rapoarte și analize încorporate
• Automatizare puternică
• Calendarul echipei
• Compatibil cu dispozitivele mobile

Pro

• Îmbogățiți automat profilurile de contact cu informații de pe platformele de social media.
• Rămâneți la curent cu toate oportunitățile cu alerte și notificări instantanee

Contra

• Instrumentul are nevoie de un sistem de notare a clienților potențiali.
• Funcțiile de căutare pot fi îmbunătățite.

Prețuri

Instrumentul oferă 4 planuri:

• Mare - 5 USD/utilizator/lună
• Mai mare - 15 USD/utilizator/lună
• Cel mai mare - 25 USD/utilizator/lună
• Enterprise - Prețuri personalizate

Pipedrive

Pipedrive este un alt cel mai bun sistem CRM de vânzări pentru echipe mici până la mari. Acest instrument este conceput pentru a organiza clienții potențiali și pentru a oferi o imagine de ansamblu asupra tuturor vânzărilor. Oferă claritate cu privire la situația vânzărilor tale și te pune pe tine și echipa ta pe aceeași pagină. Apelurile, e-mailurile și progresul vânzărilor pot fi urmărite automat dintr-un singur tablou de bord. Software-ul se integrează frumos cu contactele dvs. Google, calendarul și alte aplicații.

Cel mai bun pentru

Pipedrive este cel mai bine cunoscut pentru furnizarea de suplimente de marketing prin e-mail, vânzări și generare de clienți potențiali cu vizualizări intuitive ale canalului.

Caracteristici cheie

• Fluxuri de lucru automatizate
• Sincronizare calendar și e-mail
• Managementul conductei de vânzări
• Rapoarte personalizate
• Programator de întâlniri

Pro

• Fluxul de lucru se bazează pe oferte, ceea ce aduce mai multă claritate procesului de vânzare.
• Stilul pipeline intuitiv

Contra

• Nu puteți trimite e-mailuri în bloc.
• Sistemul de raportare poate fi îmbunătățit.

Prețuri

Instrumentul oferă 4 planuri de preț:

• Esențial - 9,90 USD/lună
• Avansat - 19,90 USD/lună
• Profesional - 39,90 USD/lună
• Enterprise - 59,90 USD/lună

Lucrări proaspete

Prezentare generală  

Freshworks CRM atinge un echilibru frumos între o soluție accesibilă pentru întreprinderile mici și o soluție robustă pentru întreprinderi, cu multe caracteristici. Evaluăm această platformă CRM drept una dintre cele mai bune soluții datorită asistenței sale excelente pentru clienți , interfeței ușor de utilizat și caracteristicilor puternice oferite.

Cel mai bun pentru

Freshworks este cel mai bine cunoscut pentru că oferă funcții pentru gestionarea echipelor de reprezentanți de vânzări. Dacă aveți nevoie de instrumente puternice de marketing și vânzări pentru a crește eficiența echipei dvs., Freshworks nu vă va dezamăgi.

Caracteristici cheie

• Scorul predictiv al lead-urilor
• Cronologia activității
• Informații despre vânzări bazate pe inteligență artificială
• Campanii de vânzări automate
• Rapoarte perspicace

Pro

• Suport bun pentru clienți
• Incorporare ușoară a utilizatorului

Contra

• Personalizare limitată a tabloului de bord
• Niciun forum pentru utilizatori pentru asistență

Prețuri

Instrumentul oferă 4 planuri:

• Gratuit - Plan gratuit cu funcții limitate
• Creștere - 13 USD/utilizator/lună
• Pro - 36 USD/utilizator/lună
• Enterprise - 65 USD/utilizator/lună

Coleg de vânzări

Salesmate este o soluție CRM bazată pe web, care oferă funcții pentru accelerarea afacerii, automatizarea și procesul de gestionare a canalului de vânzări. Oferă o modalitate simplă și productivă de a capta clienții potențiali și de a organiza conductele. Îl puteți folosi pentru a urmări toți clienții potențiali, pentru a monitoriza conversia și pentru a lua decizii bazate pe date, bazate pe raportare inteligentă și prognoză de vânzări.

Cel mai bun pentru  

Salesmate este cel mai bine cunoscut pentru delegarea, atribuirea și urmărirea clienților potențiali prin instrumentul lor de urmărire a clienților potențiali.

Caracteristici cheie

• Sincronizare e-mail și calendar
• Automatizarea activității
• Rapoarte personalizate
• Peste 700 de integrări
• Apeluri și mesaje text încorporate

Pro

• Soluția este prietenoasă cu dispozitivele mobile și ușor de utilizat
• Asistență excelentă pentru clienți

Contra

• Sistemele de raportare pot fi îmbunătățite.
• Nicio opțiune de a renunța la mesajele vocale

Prețuri

Instrumentul oferă 3 planuri:

• Începător - 12 USD/utilizator/lună
• Creștere - 24 USD/utilizator/lună
• Boost - 40 USD/utilizator/lună
• Enterprise - Prețuri personalizate

HubSpot

HubSpot este un instrument foarte popular conceput pentru a elimina munca manuală de gestionare și urmărire a clienților potențiali. Instrumentul vă ajută să înregistrați apelurile, să înregistrați e-mailurile și să gestionați datele în mod intuitiv. Puteți accesa o vizualizare de ultimă oră a întregului proces de vânzare pe un tablou de bord centralizat și puteți urmări clienții potențiali prin mai multe filtre.

Cel mai bun pentru  

Vă puteți sincroniza cu ușurință CRM-ul cu conturile Outlook și Gmail.

Caracteristici cheie

• Programator de întâlniri
• Urmărirea activității
• Alerte și notificare
• Rapoarte și analize perspicace
• Managementul conductelor

Pro

• Oferă șabloane de e-mail pentru a vă ajuta să creați e-mailuri personalizate cu ușurință.
• Apelurile de vânzări pot fi conectate automat în CRM

Contra

• Prețurile pot fi complicate pentru utilizatori.
• Există o limită de 1000 de câmpuri personalizate.

Prețuri

Instrumentul oferă 3 planuri:

• Plan de start - 45 USD/lună
• Plan profesional - 800 USD/lună
• Plan Enterprise - 3200 USD/lună

Snov.io

Snov.io este o platformă all-in-one pentru automatizarea vânzărilor și un CRM de vânzări non-complex absolut gratuit, care vă ajută să vă construiți procesul de vânzări de la început până la sfârșit, oferindu-vă o imagine de ansamblu clară a tuturor etapelor de vânzare, informații. despre perspectivele dvs., totul cu transparență deplină pentru întreaga echipă de vânzări. Cu puțină curbă de învățare, vă puteți organiza baza de lead-uri. gestionează-ți canalul de vânzări și concentrează-te pe ofertele potrivite.

Cel mai bun pentru  

Snov.io este cea mai bună alegere pentru cei care doresc să aibă o singură platformă pentru organizarea vânzărilor de la zero, de la prospectare și sensibilizare până la închiderea vânzărilor.

Caracteristici cheie

• Managementul mai multor conducte
• Managementul etapelor tranzacției
• Lucru în echipă nelimitat
• Note de tranzacție și prospect
• Captură automată de date cu o cronologie a tranzacției
• Urmărirea clienților potențiali folosind etichete
• Serviciu de e-mail integrat

Pro

• Puteți construi conducte cu până la 100 de etape
• Puteți crea și gestiona cu ușurință conductele de vânzări prin glisarea și plasarea ofertelor către obiectivul dvs
• CRM este absolut gratuit

Contra

• Analiza ar putea fi mai aprofundată.
• Nu există un serviciu de apeluri în clădire.

Prețuri

Instrumentul oferă 5 planuri de preț:

• Plan S - 39$/lună
• Plan M - 99 USD/lună
• Plan L - 189 USD/lună
• Plan XL - 369 USD/lună
• Plan XXL - 738 USD/lună
• CRM este gratuit pentru fiecare plan.

Sunteți gata să vă gestionați canalul de vânzări?

Managementul canalului de vânzări în CRM face o treabă bună de a urmări progresul reprezentanților dvs. de vânzări cu clienții potențiali. Puteți ști unde eșuează sistemul dvs. de proces de vânzări și puteți face ajustările necesare.

În plus, puteți face previziuni precise de vânzări și puteți îmbunătăți conversiile.

Pentru o gestionare de succes a canalului de vânzări, este esențial să implementați software-ul CRM potrivit, care este ușor de utilizat și oferă toate caracteristicile necesare. Parcurgeți lista de mai sus și comparați instrumentele în funcție de caracteristicile și prețurile lor.

Acest lucru vă va ajuta să vă concentrați pe un instrument care vă stimulează procesul de vânzări și vă menține afacerea în creștere!