Управление воронкой продаж в CRM: лучшие практики и инструменты

Опубликовано: 2022-07-29

Помните, как сложно было отслеживать все возможности продаж и их продвижение по воронке продаж?

Это были времена, когда правили электронные таблицы, и отслеживание каждого потенциального клиента было громоздким процессом.

Однако теперь все изменилось к лучшему. Сегодня рынок изобилует мощными CRM-системами для управления воронкой продаж , которые упростили управление потенциальными клиентами и конверсию.

Такие системы представляют собой централизованную платформу, на которой можно внимательно отслеживать потенциальных клиентов с момента их приобретения до момента их конвертации и далее.

Давайте узнаем все, что нужно знать об управлении воронкой продаж , преимуществах, которые оно дает, инструментах CRM, которые могут помочь в его реализации, и многом другом.

Что такое управление воронкой продаж в CRM?

Управление воронкой продаж включает в себя управление входящими возможностями продаж и отслеживание их на протяжении всего пути, пока они не будут закрыты. Другими словами, он показывает, где находятся потенциальные клиенты в процессе продаж. Вы можете использовать конвейеры продаж, чтобы выяснить, сколько сделок предполагается закрыть в течение следующей недели, месяца или года, и сможет ли ваша команда выполнить свою квоту.

Что такое управление воронкой продаж в CRM Источник

По мере развития бизнеса может быть сложно отслеживать продажи и последующие действия с помощью электронных таблиц. Вот почему компаниям, желающим перейти от сложной системы электронных таблиц, следует выбрать CRM с возможностями управления конвейером.

Хорошая новость заключается в том, что развертывание программного обеспечения CRM не так дорого. Многие решения CRM имеют доступные начальные планы, которые вы можете использовать для получения многочисленных преимуществ.

В чем важность воронки продаж?

Визуальная воронка продаж поможет вам внимательно следить за своими возможностями продаж и за тем, как быстро они конвертируются. Он дает 360-градусный обзор всех потенциальных клиентов и их стадий в цикле продаж, поэтому вы можете анализировать свои усилия, выявлять препятствия и предпринимать соответствующие действия.

Вот некоторые из поразительных преимуществ, которые вы можете извлечь из воронки продаж:

Воронка продаж показывает точную стадию потенциальных клиентов в воронке продаж, помогая вам точно отслеживать, сколько времени требуется для их конвертации. Обладая этой информацией, вы можете скорректировать свою стратегию и направить усилия на сделки, требующие большего внимания.

Воронка дает вам контроль над вашими еженедельными или ежемесячными целями. Благодаря более высокой прозрачности того, сколько сделок было закрыто и неудачно, вы будете знать, где вы находитесь с точки зрения целей.

С помощью визуальной воронки продаж вы можете легко отслеживать производительность вашего отдела продаж и предпринимать необходимые шаги для усиления их усилий по продажам. Это также делает вашу команду более подотчетной, поскольку они знают, что их производительность регулярно проверяется.

С помощью вашей воронки продаж вы можете прогнозировать будущее траектории ваших продаж. Анализируя количество потенциальных клиентов, которые в настоящее время находятся в процессе разработки, и их стадии, вы можете делать точные прогнозы будущих продаж и доходов.

Воронка продаж предоставляет вам все необходимые данные, необходимые для взращивания потенциальных клиентов и, в конечном итоге, для их конверсии. Основываясь на симпатиях и антипатиях, интересах и предпочтениях ваших лидов, вы можете нацеливать персонализированные сообщения, которые задевают нужные струны.

Эти преимущества ясно показывают, почему для вашего бизнеса важно развернуть систему управления воронкой продаж.

Как построить эффективную воронку продаж?

Создание эффективной воронки продаж дает вам полное представление о вашей структуре продаж, чтобы вы могли разрабатывать стратегии и делать точные прогнозы продаж.

Вот несколько простых шагов, которые помогут вам построить логическую воронку продаж:

Создайте свой цикл продаж

Вы должны определить, как вы хотите, чтобы ваш процесс продаж шел. От поиска и представления вашего продукта или услуги до закрытия сделки вам необходимо визуализировать цикл продаж.

Определите идеальные целевые аккаунты и клиентов

Здесь вы определите людей, которым вы будете предлагать свои услуги. Вы можете использовать электронную таблицу или систему управления воронкой продаж в своей CRM, чтобы собрать их информацию.

Добавьте этапы продаж для всех потенциальных клиентов

Теперь, когда вы организовали все лиды, добавьте соответствующие им этапы продаж. Это дает прозрачную картину того, где вы находитесь с точки зрения конверсий и на каких областях вам нужно сосредоточиться.

Продолжайте обновлять пайплайн

По мере того, как потенциальные клиенты продвигаются по воронке продаж, прогресс должен правильно отражаться и в вашей воронке продаж. Вы также можете добавлять настраиваемые этапы к сделкам и следить за тем, чтобы воронка продаж соответствовала циклу продаж.

Лучшие практики управления воронкой продаж

Система каналов продаж имеет решающее значение для успеха любого бизнеса сегодня. Несмотря на растущее осознание важности воронки продаж, многие компании по-прежнему терпят неудачу в ее реализации.

Вот несколько практических рекомендаций по этапам воронки продаж , которым легко следовать:

Принимайте регулярные последующие меры

Сегодня у покупателей гораздо больше выбора, чем несколько лет назад. Именно поэтому вам нужно принять упреждающий подход и связаться с ними, прежде чем они предпочтут вашего конкурента вам.

Лучший способ сделать это — регулярно следить за своими клиентами, потому что взращенные лиды совершают на 47% больше покупок , чем не взращенные лиды. Вы можете настроить напоминание для последующих действий и убедиться, что вы никогда не пропустите важные сделки.

Регулярные последующие проверки показывают, что вы действительно заботитесь о потенциальных клиентах и ​​искренне хотите, чтобы они были частью вашего бизнеса.

Сосредоточьтесь на лидах, которые требуют наибольшего внимания

Каждый раз, когда вы смотрите на панель управления продажами, вас засыпают лидами, каждый из которых требует вашего внимания. Однако заслуживает ли каждый лид ваших немедленных усилий?

Не обязательно. Давайте признаем тот факт, что в то время как некоторые потенциальные клиенты проявляют неподдельный интерес, другие не склонны ассоциироваться с вашим брендом. Всегда лучше направить свои усилия в правильном направлении, чтобы получить желаемые результаты.

Вместо того, чтобы тратить время на поиск сделок, которые вы, возможно, не закроете, сосредоточьтесь на тех ценных возможностях, которые с наибольшей вероятностью принесут вам прибыль. Если вы отсортируете свою панель инструментов, используя параметр от высокого к низкому, вы определите, какие ваши ценные лиды, скорее всего, будут закрыты. Таким образом, вы можете сосредоточиться на действительно важных возможностях.

Внимательно отслеживайте показатели продаж

Ваша воронка продаж жива и дышит, постоянно меняя форму по мере продвижения потенциальных клиентов по воронке.

Но как отследить, приносят ли ваши усилия оптимальные результаты?

Это просто. CRM для управления воронкой продаж позволяет отслеживать ключевые показатели эффективности, чтобы анализировать, направляются ли ваши усилия в правильном направлении. Вот некоторые показатели, которые необходимо регулярно отслеживать:

  • Среднее время жизни возможности до ее конвертации
  • Средний размер сделок
  • Средний процент сделок, которые вы закрыли
  • Количество сделок в вашей воронке
  • Процент выигрышей и проигрышей и многое другое.

Быть на вершине этих показателей невероятно важно. Имея доступ к точным данным, вы можете анализировать состояние своей воронки продаж и принимать практические решения для ускорения процесса продаж.

Регулярно проверяйте процесс продаж

Совершенствуйте свою технику продаж настолько, насколько это возможно. Методы, которые работали в прошлом, могут перестать работать в будущем. В визуальной воронке продаж вы можете легко обнаружить узкие места, существующие в текущем процессе, и принять своевременные меры для повышения производительности.

Как только вы узнаете узкие места на каждом этапе, вы можете проводить различные эксперименты с продажами, чтобы улучшить каждую часть вашего процесса продаж и общее управление продажами.

Посмотрите на частоту последующих действий на каждом этапе для каждого лида. Ваша команда недорабатывает или перебарщивает? Являются ли эти последующие действия эффективными и помогают ли они в конверсии? Сколько лидов ежемесячно достигает стадии конверсии?

Воронка продаж содержит ответы на все эти вопросы, поэтому вы можете пересмотреть свои стратегии для достижения наилучших результатов.

Регулярно обновляйте свою воронку

Воронка продаж никогда не бывает статичной. Он постоянно меняется, в зависимости от лидов и их изменяющихся стадий. С такими постоянными изменениями конвейер может выглядеть неорганизованным и хаотичным. Это усложняет вашей команде продаж отслеживание всех сделок.

Чтобы избежать этого, всегда следите за тем, чтобы ваш пайплайн всегда был в актуальном состоянии. Добавляйте примечания для каждого лида, удаляйте мертвые или малоценные лиды из конвейера и обновляйте последние сообщения с потенциальными клиентами.

Правильное выполнение этих простых вещей может значительно улучшить процесс управления продажами воронки продаж .

Сократите цикл продаж

Почему это упоминается, потому что чем больше времени тратится на процесс продажи, тем больше шансов, что ваши лиды изменят свое мнение о сделке. Старайтесь, чтобы процесс продаж был коротким и приятным. Если вы заметили, что вы не закрываете достаточно лидов или ваши лиды становятся холодными, вам нужно проверить продолжительность вашего процесса продаж.

Ключ к сокращению продолжительности процесса продаж заключается не в том, чтобы спамить потенциальных клиентов 8-12 повторениями в день, а в том, чтобы найти способы сократить его. Вы можете сократить время между последующими визитами или заранее предоставить потенциальным клиентам более качественную информацию, чтобы помочь им в процессе принятия решений.

Короткий процесс продажи может существенно помочь быстрее заключать сделки.

Разверните CRM для управления вашей воронкой

Когда вы собираете потенциальных клиентов в воронке продаж и начинаете продвигать их по циклу продаж, даже незначительная ошибка может повлиять на конверсию.

Чтобы ваш процесс продаж был максимально гладким и беспроблемным, вам понадобится CRM-система. По мере роста вашего бизнеса количество потенциальных клиентов будет увеличиваться, и управление ими потребует дополнительной поддержки в виде CRM.

Развертывание CRM — отличный способ поддерживать воронку продаж в хорошем состоянии и успешно продвигать потенциальных клиентов по воронке конверсии. Это дает визуальное представление обо всем вашем общении с потенциальными клиентами, о том, где они находятся в воронке продаж и как быстро они конвертируются.

6 лучших инструментов и CRM для управления воронкой продаж

Правильный инструмент CRM может кардинально изменить продажи вашей компании. Хотя это повышает эффективность вашей команды, это также гарантирует, что ваш график продаж всегда находится на положительной траектории.

Однако сегодня на рынке существует бесчисленное множество инструментов CRM, которые обещают лучшие в своем классе функции и звездную производительность. Как в таком случае решить, какой из них подходит именно вам?

Не беспокойтесь, так как мы вас прикрыли. Вот 6 лучших инструментов CRM , а также функции, плюсы, минусы и цены, которые помогут вам сделать правильный выбор.

BigContacts

BigContacts — один из самых простых инструментов для управления воронкой продаж. Это программное обеспечение CRM, разработанное для малого бизнеса, может упростить процесс продаж, собрав всю вашу контактную информацию под одной крышей. Его визуальную и интуитивно понятную воронку продаж можно настроить, добавив соответствующие этапы и поля. Вы также можете перетаскивать контакты и размещать их там, где они подходят в конвейере.

Лучшее для

Настройка конвейера и автоматизация повторяющихся задач, таких как рассылка электронной почты, последующие действия и напоминания.

Ключевая особенность

  • Пользовательский канал продаж
  • Встроенные отчеты и аналитика
  • Мощная автоматизация
  • Календарь команды
  • Мобильный

Плюсы

  • Автоматически обогащайте профили контактов информацией из социальных сетей.
  • Будьте в курсе всех возможностей благодаря мгновенным оповещениям и уведомлениям

Минусы

  • Инструменту нужна система подсчета лидов.
  • Возможности поиска могут быть улучшены.

Цены

Инструмент предлагает 4 плана:

  • Большой — 5 долларов за пользователя в месяц.
  • Больше — 15 долл. США за пользователя в месяц.
  • Самый большой - 25 долларов США за пользователя в месяц.
  • Предприятие — Индивидуальные цены

Пайпдрайв

Pipedrive — еще одна лучшая CRM-система продаж для малых и больших команд. Этот инструмент предназначен для организации лидов и предоставления общего обзора всех продаж. Это дает ясность в отношении того, на каком уровне находятся ваши продажи, и ставит вас и вашу команду на одну страницу. Звонки, электронные письма и ход продаж можно автоматически отслеживать с единой панели. Программное обеспечение прекрасно интегрируется с вашими контактами Google, календарем и другими приложениями.

Лучшее для

Pipedrive наиболее известен тем, что предоставляет надстройки для маркетинга по электронной почте, продаж и привлечения потенциальных клиентов с интуитивно понятными представлениями воронки продаж.

Ключевая особенность

  • Автоматизированные рабочие процессы
  • Календарь и синхронизация электронной почты
  • Управление воронкой продаж
  • Пользовательские отчеты
  • Планировщик встреч

Плюсы

  • Рабочий процесс основан на сделках, что делает процесс продаж более понятным.
  • Интуитивно понятный конвейерный стиль

Минусы

  • Вы не можете отправлять электронные письма массово.
  • Система отчетности может быть улучшена.

Цены

Инструмент предлагает 4 тарифных плана:

  • Основной — $9,90/месяц
  • Расширенный - $ 19,90 / месяц
  • Профессиональный — $39,90/месяц
  • Предприятие - $ 59,90 / месяц

Фрешворкс

Обзор  

Freshworks CRM обеспечивает хороший баланс между доступным решением для малого бизнеса и надежным корпоративным решением с множеством функций. Мы оцениваем эту платформу CRM как одно из лучших решений из-за ее отличной поддержки клиентов , простого в использовании интерфейса и предлагаемых мощных функций.

Лучшее для

Freshworks наиболее известен тем, что предлагает функции для управления вашими командами торговых представителей. Если вам нужны мощные инструменты маркетинга и продаж для повышения эффективности вашей команды, Freshworks вас не разочарует.

Ключевая особенность

  • Предиктивная оценка лидов
  • Хронология активности
  • Аналитика продаж на основе ИИ
  • Автоматизированные кампании по продажам
  • Проницательные отчеты

Плюсы

  • Хорошая поддержка клиентов
  • Простая адаптация пользователей

Минусы

  • Ограниченная настройка приборной панели
  • Нет пользовательского форума для поддержки

Цены

Инструмент предлагает 4 плана:

  • Бесплатно — Бесплатный план с ограниченными возможностями
  • Рост - $13/пользователь/месяц
  • Pro — 36 долларов за пользователя в месяц.
  • Предприятие — 65 долларов США за пользователя в месяц.

продавец

Salesmate — это веб-решение CRM, которое предлагает функции для ускорения бизнеса, автоматизации и управления процессами продаж. Он предлагает простой и продуктивный способ сбора лидов и организации конвейеров. Вы можете использовать его для отслеживания всех потенциальных клиентов, отслеживания конверсий и принятия решений на основе данных на основе умных отчетов и прогнозов продаж.

Лучшее для  

Salesmate наиболее известен тем, что делегирует, назначает и отслеживает потенциальных клиентов с помощью своего инструмента отслеживания потенциальных клиентов.

Ключевая особенность

  • Электронная почта и синхронизация календаря
  • Автоматизация деятельности
  • Пользовательские отчеты
  • 700+ интеграций
  • Встроенные звонки и текстовые сообщения

Плюсы

  • Решение удобно для мобильных устройств и просто в эксплуатации.
  • Отличная поддержка клиентов

Минусы

  • Системы отчетности могут быть усовершенствованы.
  • Нет возможности удалить голосовую почту

Цены

Инструмент предлагает 3 плана:

  • Стартовый — 12 долларов за пользователя в месяц.
  • Рост - $24/пользователь/месяц
  • Повышение — 40 долларов США за пользователя в месяц.
  • Предприятие — Индивидуальные цены

HubSpot

HubSpot — очень популярный инструмент, предназначенный для устранения ручного труда по управлению и отслеживанию лидов. Инструмент помогает вам записывать звонки, регистрировать электронные письма и интуитивно управлять данными. Вы можете получить доступ к самому последнему представлению всего вашего процесса продаж на централизованной панели инструментов и отслеживать потенциальных клиентов с помощью нескольких фильтров.

Лучшее для  

Вы можете легко синхронизировать свою CRM с учетными записями Outlook и Gmail.

Ключевая особенность

  • Планировщик встреч
  • Отслеживание активности
  • Оповещения и уведомления
  • Наглядные отчеты и аналитика
  • Управление конвейером

Плюсы

  • Он предлагает шаблоны электронной почты, которые помогут вам легко создавать персонализированные электронные письма.
  • Звонки по продажам могут автоматически регистрироваться в вашей CRM

Минусы

  • Ценообразование может быть сложным для пользователей.
  • Существует ограничение в 1000 настраиваемых полей.

Цены

Инструмент предлагает 3 плана:

  • Стартовый план - $45/месяц
  • Профессиональный план - 800 долларов в месяц.
  • Корпоративный план - $3200/месяц

Снов.ио

Snov.io — это комплексная платформа для автоматизации продаж и абсолютно бесплатная несложная CRM для продаж, которая помогает выстроить процесс продаж от начала и до конца, предоставляя вам четкий обзор всех этапов продаж, информацию о ваших перспективах, все с полной прозрачностью для всей команды продаж. С небольшой кривой обучения вы можете организовать свою лид-базу. управляйте воронкой продаж и сосредоточьтесь на правильных сделках.

Лучшее для  

Snov.io — лучший выбор для тех, кто хочет иметь единую платформу для организации продаж с нуля, от поиска и охвата до закрытия продаж.

Ключевая особенность

  • Управление несколькими конвейерами
  • Управление этапами сделки
  • Неограниченная командная работа
  • Примечания к сделкам и перспективам
  • Автоматизированный сбор данных с временной шкалой сделки
  • Отслеживание лидов с помощью тегов
  • Интегрированная служба электронной почты

Плюсы

  • Вы можете строить пайплайны до 100 стадий
  • Вы можете легко создавать конвейеры продаж и управлять ими, перетаскивая сделки к своей цели.
  • CRM абсолютно бесплатна

Минусы

  • Аналитика могла бы быть более глубокой.
  • Службы вызова внутри здания нет.

Цены

Инструмент предлагает 5 тарифных планов:

  • План S - 39$/месяц
  • План M - $ 99 / месяц
  • План L - $ 189 / месяц
  • План XL — $369/месяц
  • План XXL — $738/месяц
  • CRM бесплатна для каждого плана.

Готовы управлять своей воронкой продаж?

Управление воронкой продаж в CRM хорошо отслеживает прогресс ваших торговых представителей с их потенциальными клиентами. Вы можете узнать, где ваша система продаж дает сбой, и внести необходимые коррективы.

В дополнение к этому вы также можете делать точные прогнозы продаж и улучшать конверсию.

Для успешного управления воронкой продаж крайне важно развернуть правильное программное обеспечение CRM, которое просто в использовании и предлагает все необходимые функции. Просмотрите приведенный выше список и сравните инструменты на основе их функций и цен.

Это поможет вам сосредоточиться на инструменте, который ускоряет процесс продаж и поддерживает рост вашего бизнеса!