Gestión de pipeline de ventas en CRM: mejores prácticas y herramientas

¿Recuerda lo difícil que solía ser realizar un seguimiento de todas las oportunidades de ventas y su progreso en el embudo de ventas?

Eran tiempos en los que gobernaban las hojas de cálculo y monitorear cada prospecto era un proceso engorroso.

Sin embargo, ahora las cosas han cambiado para mejor. Hoy en día, el mercado está repleto de potentes sistemas de software CRM de gestión de canalización de ventas que han hecho que la gestión y la conversión de clientes potenciales sean muy sencillas.

Dichos sistemas proporcionan una plataforma centralizada en la que los clientes potenciales pueden ser rastreados de cerca desde el momento en que se adquieren hasta que se convierten y más allá.

Aprendamos todo lo que hay que saber sobre la gestión del flujo de ventas , los beneficios que aporta, las herramientas de CRM que pueden ayudar en su implementación y mucho más.

¿Qué es la gestión de canalización de ventas en CRM?

La gestión del canal de ventas implica administrar las oportunidades de ventas entrantes y realizar un seguimiento de ellas a lo largo de su viaje hasta que se cierran. En otras palabras, muestra dónde se encuentran los prospectos en el proceso de ventas. Puede usar canalizaciones de ventas para averiguar cuántos tratos se espera que se cierren durante la próxima semana, mes o año y si su equipo está en camino de cumplir con su cuota.

Fuente

A medida que evoluciona un negocio, puede ser un desafío realizar un seguimiento de las ventas y los seguimientos mediante hojas de cálculo. Es por eso que las empresas que buscan hacer la transición desde el complicado sistema de hojas de cálculo deben elegir un CRM que tenga capacidades de gestión de canalización.

La buena noticia es que no es tan costoso implementar un software de CRM. Muchas soluciones de CRM tienen planes iniciales asequibles que puede considerar para disfrutar de numerosos beneficios.

¿Cuál es la importancia de un pipeline de ventas?

Un canal de ventas visual lo ayuda a estar atento a sus oportunidades de ventas y qué tan rápido se están convirtiendo. Brinda una vista de 360° de todos los prospectos y su etapa en el ciclo de ventas, para que pueda analizar sus esfuerzos, identificar obstáculos y tomar las medidas apropiadas.

Estos son algunos de los sorprendentes beneficios que puede obtener de un canal de ventas:

Un embudo de ventas muestra la etapa exacta de los clientes potenciales en el embudo de ventas, lo que lo ayuda a realizar un seguimiento detallado de cuánto tiempo les toma convertirlos. Con esta información, puede ajustar su estrategia y desviar sus esfuerzos hacia negocios que necesitan más atención.

La tubería le da un control sobre sus objetivos semanales o mensuales. Con una mayor transparencia sobre cuántos tratos se cerraron y fallaron, sabrá cuál es su posición en términos de objetivos.

Con un canal de ventas visual, puede monitorear fácilmente el desempeño de su equipo de ventas y tomar las medidas necesarias para amplificar sus esfuerzos de ventas. Esto también hace que su equipo sea más responsable, ya que saben que su desempeño se verifica regularmente.

Con su embudo de ventas, puede pronosticar el futuro de la trayectoria de sus ventas. Al analizar la cantidad de prospectos actualmente en proceso y sus etapas, puede hacer pronósticos precisos de ventas e ingresos futuros.

Un embudo de ventas lo equipa con todos los datos necesarios para nutrir a los clientes potenciales y, en última instancia, llevarlos a la conversión. En función de los gustos y aversiones, intereses y preferencias de sus clientes potenciales, puede orientar mensajes personalizados que toquen la fibra sensible adecuada.

Estos beneficios muestran claramente por qué es importante para su empresa implementar un sistema de gestión de canalización de ventas.

¿Cómo construir un pipeline de ventas efectivo?

La creación de una canalización efectiva le brinda una vista completa de su estructura de ventas para que pueda diseñar estrategias y hacer pronósticos de ventas precisos.

Aquí hay algunos pasos simples para ayudarlo a construir un canal de ventas lógico:

Diseña tu ciclo de ventas

Tienes que determinar cómo quieres que vaya tu proceso de ventas. Desde la prospección y el lanzamiento de su producto o servicio hasta el cierre del trato, debe visualizar el ciclo de ventas.

Determine sus cuentas y clientes objetivo ideales

Aquí determinará las personas a las que ofrecerá sus servicios. Puede usar una hoja de cálculo o el sistema de gestión de flujo de ventas en su CRM para recopilar su información.

Agregar etapas de ventas para todos los prospectos

Ahora que tiene todos los clientes potenciales organizados, agregue sus respectivas etapas de ventas. Esto brinda una imagen transparente de dónde se encuentra en términos de conversiones y en qué áreas necesita concentrarse.

Seguir actualizando la canalización

A medida que los prospectos se mueven a través del embudo de ventas, el progreso también debería reflejarse correctamente en su embudo. También puede agregar etapas personalizadas a las ofertas y asegurarse de que la canalización esté bien adaptada al ciclo de ventas.

Mejores prácticas de gestión de flujo de ventas

Un sistema de flujo de ventas es crucial para el éxito de cualquier negocio hoy en día. Incluso con una mayor conciencia sobre la importancia de un canal de ventas, muchas empresas aún fallan en su implementación.

Aquí hay algunas prácticas recomendadas para las etapas del embudo de ventas que son fáciles de seguir:

Realice seguimientos periódicos

Los compradores tienen muchas más opciones hoy que hace algunos años. Es precisamente por eso que debe adoptar un enfoque proactivo y contactarlos antes de que elijan a su competidor sobre usted.

La mejor manera de hacer esto es haciendo un seguimiento regular de sus clientes porque los clientes potenciales nutridos realizan un 47% más de compras que los clientes potenciales no nutridos. Puede configurar un recordatorio para el seguimiento y asegurarse de que nunca se pierda ofertas importantes.

Los seguimientos regulares muestran que realmente te preocupas por los prospectos y que realmente quieres que sean parte de tu negocio.

Concéntrese en los clientes potenciales que necesitan más atención

Cada vez que mire su tablero de ventas, será bombardeado con clientes potenciales, cada uno de los cuales gritará por su atención. Sin embargo, ¿cada prospecto merece sus esfuerzos inmediatos?

No necesariamente. Admitamos el hecho de que mientras algunos prospectos muestran un interés genuino, otros no están dispuestos a asociarse con su marca. Siempre es mejor canalizar sus esfuerzos en la dirección correcta para obtener los resultados que desea.

En lugar de perder el tiempo persiguiendo tratos que quizás no cierre, concéntrese en aquellas oportunidades valiosas que tienen más probabilidades de generar conversiones. Si ordena su tablero usando una opción de mayor a menor, identificará sus clientes potenciales valiosos con mayor probabilidad de cerrarse. De esta manera, puede concentrarse en las oportunidades que realmente importan.

Siga de cerca sus métricas de ventas

Su flujo de ventas está vivo y respirando, cambiando constantemente de forma a medida que los prospectos se mueven a través del embudo.

Pero, ¿cómo rastreas si tus esfuerzos están dando resultados óptimos?

Es simple. Un CRM de gestión de canalización de ventas le permite realizar un seguimiento de las métricas clave de rendimiento para analizar si sus esfuerzos van en la dirección correcta. Algunas de las métricas que deben ser monitoreadas regularmente son:

• El tiempo de vida promedio de una oportunidad antes de que se convierta
• El tamaño promedio de las transacciones
• El porcentaje promedio de tratos que ha cerrado
• El número de tratos en su embudo
• Tasa de ganancia y tasa de pérdida, y muchos más.

Mantenerse al tanto de estas métricas es increíblemente importante. Con acceso a datos precisos, puede analizar el estado de su canalización y tomar decisiones prácticas para acelerar el proceso de ventas.

Revisa tu proceso de ventas regularmente

Mejora tu técnica de venta tanto como puedas. Las técnicas que funcionaron en el pasado pueden dejar de funcionar en el futuro. En una canalización de ventas visual, puede detectar fácilmente los cuellos de botella existentes en el proceso actual y tomar medidas oportunas para mejorar el rendimiento.

Una vez que conozca los cuellos de botella en cada etapa, puede realizar diferentes experimentos de ventas para mejorar cada parte de su proceso de ventas y la administración general de ventas en proceso.

Mire la frecuencia de los seguimientos en cada etapa para cada cliente potencial. ¿Su equipo está haciendo poco o demasiado? ¿Estos seguimientos son impactantes y ayudan en las conversiones? ¿Cuántos clientes potenciales llegan a la etapa de conversión cada mes?

Un canal de ventas tiene la respuesta a todas esas preguntas, por lo que puede renovar sus estrategias para obtener los mejores resultados.

Actualice su tubería regularmente

Un embudo de ventas nunca es estático. Sigue cambiando, dependiendo de los clientes potenciales y sus etapas cambiantes. Con cambios tan constantes, una canalización puede parecer desorganizada y caótica. Esto hace que sea aún más difícil para su equipo de ventas realizar un seguimiento de todos los acuerdos.

Para evitar esto, siempre asegúrese de que su tubería esté siempre actualizada. Agregue notas para cada cliente potencial, elimine los clientes potenciales muertos o de bajo valor de la canalización y actualice la comunicación reciente con los clientes potenciales.

Hacer bien estas cosas sencillas puede mejorar significativamente su proceso de gestión de ventas en curso .

Acorta tu ciclo de ventas

Por qué se menciona esto porque cuanto más tiempo se dedique a un proceso de ventas, mayores serán las posibilidades de que sus clientes potenciales cambien de opinión sobre el trato. Trate de mantener su proceso de ventas corto y dulce. Si nota que no está cerrando suficientes clientes potenciales o que sus clientes potenciales se están congelando, entonces debe verificar la duración de su proceso de ventas.

La clave para reducir la duración del proceso de ventas no es enviar spam a sus clientes potenciales con 8-12 seguimientos por día, sino encontrar formas de acortarlo. Podría reducir la cantidad de tiempo entre los seguimientos o brindarles a los prospectos mejor información por adelantado para ayudarlos en su proceso de toma de decisiones.

Un proceso de venta corto puede ayudar significativamente a cerrar tratos más rápido.

Implemente un CRM para administrar su canalización

Cuando reúne clientes potenciales en su tubería y comienza a moverlos a través del ciclo de ventas, incluso un error menor puede afectar las conversiones.

Para que su proceso de ventas sea completamente fluido y sin problemas, necesitará un sistema CRM. A medida que su negocio crezca, los clientes potenciales aumentarán y administrarlos requerirá soporte adicional en forma de CRM.

Implementar un CRM es una excelente manera de mantener su embudo en buen estado y llevar prospectos exitosamente al embudo de conversión. Brinda una vista visual de toda su comunicación con los prospectos, dónde se encuentran en el embudo de ventas y qué tan rápido se convierten.

Las 6 mejores herramientas y CRM para administrar su cartera de ventas

La herramienta de CRM adecuada puede cambiar las reglas del juego para las ventas de su empresa. Si bien mejora la eficiencia de su equipo, también garantiza que su gráfico de ventas esté siempre en una trayectoria positiva.

Sin embargo, existen innumerables herramientas de CRM en el mercado actual que prometen las mejores funciones de su clase y un rendimiento estelar. En ese caso, ¿cómo decide cuál es el adecuado para usted?

No se preocupe, ya que lo tenemos cubierto. Aquí están las mejores 6 herramientas de CRM , junto con características, pros, contras y precios, para ayudarlo a tomar la decisión correcta.

Grandes contactos

BigContacts es una de las herramientas más sencillas para administrar un embudo de ventas. Diseñado para pequeñas empresas, este software CRM puede simplificar su proceso de ventas al reunir toda su información de contacto bajo un mismo techo. Su flujo de ventas visual e intuitivo se puede personalizar agregando etapas y campos relevantes. También puede arrastrar y soltar contactos y colocarlos justo donde encajan en la canalización.

Mejor para

Personalización de la canalización y automatización de tareas recurrentes, como correos electrónicos, seguimientos y recordatorios.

Características clave

• Pipeline de ventas personalizado
• Informes y análisis integrados
• Potente automatización
• calendario del equipo
• Compatible con dispositivos móviles

ventajas

• Enriquece automáticamente los perfiles de contacto con información de las plataformas de redes sociales.
• Manténgase actualizado sobre todas las oportunidades con alertas y notificaciones instantáneas

Contras

• La herramienta necesita un sistema de puntuación de clientes potenciales.
• Las funciones de búsqueda se pueden mejorar.

Precios

La herramienta ofrece 4 planes:

• Grande - $5/usuario/mes
• Más grande - $15/usuario/mes
• Mayor - $25/usuario/mes
• Empresa: precios personalizados

Pipedrive

Pipedrive es otro de los mejores sistemas CRM de ventas para equipos pequeños y grandes. Esta herramienta está diseñada para organizar clientes potenciales y dar una visión general de todas las ventas. Ofrece claridad sobre dónde se encuentran sus ventas y los pone a usted y a su equipo en la misma página. Las llamadas, los correos electrónicos y el progreso de las ventas se pueden rastrear automáticamente desde un solo tablero. El software se integra a la perfección con sus contactos, calendario y otras aplicaciones de Google.

Mejor para

Pipedrive es mejor conocido por proporcionar complementos de marketing por correo electrónico, ventas y generación de prospectos con vistas intuitivas de canalización.

Características clave

• Flujos de trabajo automatizados
• Calendario y sincronización de correo electrónico
• Gestión de pipeline de ventas
• Reportes personalizados
• programador de reuniones

ventajas

• El flujo de trabajo se basa en acuerdos, lo que aporta más claridad al proceso de ventas.
• Estilo de canalización intuitivo

Contras

• No puede enviar correos electrónicos de forma masiva.
• El sistema de informes se puede mejorar.

Precios

La herramienta ofrece 4 planes de precios:

• Esencial - $9.90/mes
• Avanzado - $19.90/mes
• Profesional - $39.90/mes
• Empresa - $59.90/mes

Freshworks

Visión general  

Freshworks CRM logra un buen equilibrio entre una solución asequible para pequeñas empresas y una solución empresarial robusta con muchas funciones. Calificamos esta plataforma de CRM como una de las mejores soluciones debido a su excelente atención al cliente , su interfaz fácil de usar y sus potentes funciones que se ofrecen.

Mejor para

Freshworks es mejor conocido por ofrecer funciones para administrar sus equipos de representantes de ventas. Si necesita poderosas herramientas de marketing y ventas para aumentar la efectividad de su equipo, Freshworks no lo decepcionará.

Características clave

• Puntuación predictiva de prospectos
• Cronología de la actividad
• Información de ventas impulsada por IA
• Campañas de ventas automatizadas
• Informes perspicaces

ventajas

• Buena atención al cliente
• Fácil incorporación de usuarios

Contras

• Personalización limitada del tablero
• No hay foro de usuarios para soporte

Precios

La herramienta ofrece 4 planes:

• Gratis: plan gratuito con funciones limitadas
• Crecimiento - $13/usuario/mes
• Pro - $36/usuario/mes
• Empresa - $65/usuario/mes

compañero de ventas

Salesmate es una solución de CRM basada en la web que ofrece funciones para la aceleración comercial, la automatización y el proceso de gestión de canalización de ventas. Ofrece una forma simple y productiva de capturar clientes potenciales y organizar las canalizaciones. Puede usarlo para realizar un seguimiento de todos los clientes potenciales, monitorear la conversión y tomar decisiones basadas en datos basadas en informes inteligentes y pronósticos de ventas.

Mejor para  

Salesmate es mejor conocido por delegar, asignar y hacer un seguimiento de los clientes potenciales a través de su herramienta de seguimiento de clientes potenciales.

Características clave

• Sincronización de correo electrónico y calendario
• Automatización de actividades
• Reportes personalizados
• Más de 700 integraciones
• Llamadas y mensajes de texto incorporados

ventajas

• La solución es compatible con dispositivos móviles y fácil de operar.
• Excelente atención al cliente

Contras

• Los sistemas de informes se pueden mejorar.
• No hay opción para dejar los mensajes de voz

Precios

La herramienta ofrece 3 planes:

• Básico - $12/usuario/mes
• Crecimiento - $24/usuario/mes
• Impulso - $40/usuario/mes
• Empresa: precios personalizados

hubspot

HubSpot es una herramienta muy popular diseñada para eliminar el trabajo manual de administrar y rastrear clientes potenciales. La herramienta lo ayuda a grabar llamadas, registrar correos electrónicos y administrar datos de manera intuitiva. Puede acceder a una vista actualizada al minuto de todo su proceso de ventas en un tablero centralizado y realizar un seguimiento de los clientes potenciales a través de múltiples filtros.

Mejor para  

Puede sincronizar fácilmente su CRM con las cuentas de Outlook y Gmail.

Características clave

• programador de reuniones
• Seguimiento de actividad
• Alertas y notificaciones
• Informes y análisis perspicaces
• Gestión de tuberías

ventajas

• Ofrece plantillas de correo electrónico para ayudarlo a crear correos electrónicos personalizados con facilidad.
• Las llamadas de ventas se pueden registrar automáticamente en su CRM

Contras

• Los precios pueden ser complicados para los usuarios.
• Hay un límite de 1000 campos personalizados.

Precios

La herramienta ofrece 3 planes:

• Plan de inicio - $ 45 / mes
• Plan profesional - $800/mes
• Plan empresarial - $3200/mes

Snov.io

Snov.io es una plataforma todo en uno para la automatización de ventas y un CRM de ventas no complejo absolutamente gratuito, que lo ayuda a desarrollar su proceso de ventas de principio a fin, brindándole una visión general clara de todas las etapas de ventas, información sobre sus prospectos, todo con total transparencia para todo el equipo de ventas. Con una pequeña curva de aprendizaje, puede organizar su base de clientes potenciales. administre su flujo de ventas y concéntrese en las ofertas correctas.

Mejor para  

Snov.io es la mejor opción para aquellos que quieren tener una plataforma única para organizar las ventas desde cero, desde la prospección y el alcance hasta el cierre de ventas.

Características clave

• Gestión de múltiples tuberías
• Gestión de la etapa del trato
• Trabajo en equipo ilimitado
• Notas sobre acuerdos y prospectos
• Captura de datos automatizada con una línea de tiempo de acuerdos
• Seguimiento de clientes potenciales mediante etiquetas
• Servicio de correo electrónico integrado

ventajas

• Puede construir canalizaciones con hasta 100 etapas
• Puede crear y administrar fácilmente canalizaciones de ventas arrastrando y soltando ofertas hacia su objetivo
• CRM es absolutamente gratis

Contras

• Los análisis podrían ser más profundos.
• No hay servicio de llamadas en el edificio.

Precios

La herramienta ofrece 5 planes de precios:

• Plan S - 39$/mes
• Plan M - $99/mes
• Plan L - $189/mes
• Plan XL - $369/mes
• Plan XXL - $738/mes
• CRM es gratis para cada plan.

¿Listo para administrar su canal de ventas?

La gestión de canalización de ventas en CRM hace un buen trabajo al realizar un seguimiento del progreso de sus representantes de ventas con sus clientes potenciales. Puede saber dónde está fallando su sistema de proceso de ventas y hacer los ajustes necesarios.

Además de esto, también puede hacer pronósticos de ventas precisos y mejorar sus conversiones.

Para una gestión exitosa del canal de ventas, es fundamental implementar el software de CRM adecuado que sea fácil de usar y ofrezca todas las funciones necesarias. Revise la lista anterior y compare las herramientas según sus características y precios.

¡Esto lo ayudará a concentrarse en una herramienta que impulsa su proceso de ventas y mantiene su negocio en crecimiento!