Gestion du pipeline des ventes dans le CRM : bonnes pratiques et outils

Vous souvenez-vous à quel point il était difficile de suivre toutes les opportunités de vente et leur progression dans l'entonnoir de vente ?

À cette époque, les feuilles de calcul dominaient et le suivi de chaque prospect était un processus fastidieux.

Cependant, les choses ont maintenant changé pour le mieux. Aujourd'hui, le marché regorge de puissants systèmes logiciels CRM de gestion du pipeline des ventes qui ont fait de la gestion et de la conversion des prospects un jeu d'enfant.

De tels systèmes fournissent une plate-forme centralisée où les prospects peuvent être suivis de près dès leur acquisition jusqu'à leur conversion et au-delà.

Apprenons tout ce qu'il y a à savoir sur la gestion du pipeline des ventes , les avantages qu'elle apporte, les outils CRM qui peuvent faciliter sa mise en œuvre, et bien plus encore.

Qu'est-ce que la gestion du pipeline des ventes dans le CRM ?

La gestion du pipeline des ventes consiste à gérer les opportunités de vente entrantes et à les suivre tout au long de leur parcours jusqu'à leur clôture. En d'autres termes, il montre où en sont les prospects dans le processus de vente. Vous pouvez utiliser les pipelines de ventes pour déterminer le nombre de transactions qui devraient être conclues au cours de la semaine, du mois ou de l'année à venir et si votre équipe est sur la bonne voie pour atteindre son quota.

La source

À mesure qu'une entreprise évolue, il peut être difficile de suivre les ventes et les suivis à l'aide de feuilles de calcul. C'est pourquoi les entreprises qui cherchent à passer du système compliqué des feuilles de calcul doivent choisir un CRM doté de capacités de gestion de pipeline.

La bonne nouvelle est qu'il n'est pas si coûteux de déployer un logiciel CRM. De nombreuses solutions CRM ont des plans de démarrage abordables que vous pouvez envisager pour profiter de nombreux avantages.

Quelle est l'importance d'un pipeline de vente ?

Un pipeline de ventes visuel vous aide à garder un œil sur vos opportunités de vente et à quelle vitesse elles se convertissent. Il donne une vue à 360° de tous les prospects et de leur étape dans le cycle de vente, afin que vous puissiez analyser vos efforts, identifier les obstacles et prendre les mesures appropriées.

Voici quelques-uns des avantages frappants que vous pouvez tirer d'un pipeline de vente :

Un pipeline de ventes montre l'étape exacte des prospects dans l'entonnoir de vente, vous aidant à suivre de près le temps qu'il leur faut pour se convertir. Grâce à ces informations, vous pouvez ajuster votre stratégie et détourner vos efforts vers des transactions qui nécessitent plus d'attention.

Le pipeline vous donne une emprise sur vos objectifs hebdomadaires ou mensuels. Avec une plus grande transparence sur le nombre de transactions conclues et échouées, vous saurez où vous en êtes en termes d'objectifs.

Avec un pipeline de ventes visuel, vous pouvez facilement surveiller les performances de votre équipe de vente et prendre les mesures nécessaires pour amplifier leurs efforts de vente. Cela rend également votre équipe plus responsable, car elle sait que ses performances sont régulièrement vérifiées.

Avec votre pipeline de ventes, vous pouvez prévoir l'avenir de la trajectoire de vos ventes. En analysant le nombre de prospects actuellement dans le pipeline et leurs étapes, vous pouvez faire des prévisions précises des ventes et des revenus futurs.

Un pipeline de vente vous fournit toutes les données nécessaires pour entretenir les prospects et, en fin de compte, les conduire à la conversion. En fonction des goûts et des aversions, des intérêts et des préférences de vos prospects, vous pouvez cibler des messages personnalisés qui touchent les bons accords.

Ces avantages montrent clairement pourquoi il est important pour votre entreprise de déployer un système de gestion du pipeline des ventes.

Comment construire un pipeline de vente efficace ?

Construire un pipeline efficace vous donne une vue complète de votre structure de vente afin que vous puissiez élaborer des stratégies et faire des prévisions de ventes précises.

Voici quelques étapes simples pour vous aider à créer un pipeline de vente logique :

Concevez votre cycle de vente

Vous devez déterminer comment vous voulez que votre processus de vente se déroule. De la prospection et de la présentation de votre produit ou service à la conclusion de la transaction, vous devez visualiser le cycle de vente.

Déterminez vos comptes et clients cibles idéaux

Ici, vous déterminerez les personnes auxquelles vous proposerez vos services. Vous pouvez utiliser une feuille de calcul ou le système de gestion du pipeline des ventes dans votre CRM pour recueillir leurs informations.

Ajouter des étapes de vente pour tous les prospects

Maintenant que vous avez organisé tous les prospects, ajoutez leurs étapes de vente respectives. Cela donne une image transparente de votre situation en termes de conversions et des domaines sur lesquels vous devez vous concentrer.

Continuez à mettre à jour le pipeline

Au fur et à mesure que les prospects progressent dans l'entonnoir de vente, les progrès doivent également se refléter correctement dans votre pipeline. Vous pouvez également ajouter des étapes personnalisées aux offres et vous assurer que le pipeline est bien adapté au cycle de vente.

Meilleures pratiques de gestion du pipeline des ventes

Un système de pipeline de ventes est aujourd'hui crucial pour le succès de toute entreprise. Même avec une prise de conscience croissante de l'importance d'un pipeline de ventes, de nombreuses entreprises échouent encore dans sa mise en œuvre.

Voici quelques bonnes pratiques pratiques pour les étapes du pipeline de vente faciles à suivre :

Faire des suivis réguliers

Les acheteurs ont beaucoup plus de choix aujourd'hui qu'ils n'en avaient il y a quelques années. C'est précisément pourquoi vous devez adopter une approche proactive et les contacter avant qu'ils ne choisissent votre concurrent plutôt que vous.

La meilleure façon d'y parvenir est de suivre régulièrement vos clients, car les prospects nourris effectuent 47 % d'achats en plus que les prospects non nourris. Vous pouvez configurer un rappel pour les suivis et vous assurer de ne jamais manquer des offres importantes.

Des suivis réguliers montrent que vous vous souciez vraiment des prospects et que vous voulez vraiment qu'ils fassent partie de votre entreprise.

Concentrez-vous sur les prospects qui nécessitent le plus d'attention

Chaque fois que vous consulterez votre tableau de bord des ventes, vous serez bombardé de prospects, chacun criant à votre attention. Cependant, chaque piste mérite-t-elle vos efforts immédiats ?

Pas nécessairement. Admettons que si certains prospects manifestent un réel intérêt, d'autres ne sont pas enclins à s'associer à votre marque. Il est toujours préférable de canaliser vos efforts dans la bonne direction pour obtenir les résultats souhaités.

Au lieu de passer du temps à rechercher des offres que vous ne pouvez pas conclure, concentrez-vous sur les opportunités intéressantes qui sont les plus susceptibles de se convertir. Si vous triez votre tableau de bord en utilisant une option élevée à faible, vous identifierez vos prospects les plus susceptibles d'être fermés. De cette façon, vous pouvez vous concentrer sur les opportunités qui comptent vraiment.

Suivez de près vos indicateurs de vente

Votre pipeline de ventes est vivant et respire, changeant constamment de forme au fur et à mesure que les prospects progressent dans l'entonnoir.

Mais comment suivre si vos efforts donnent des résultats optimaux ?

C'est simple. Un CRM de gestion du pipeline des ventes vous permet de suivre les indicateurs de performance clés pour analyser si vos efforts vont dans la bonne direction. Certaines des métriques qui doivent être suivies régulièrement sont :

• La durée de vie moyenne d'une opportunité avant sa conversion
• La taille moyenne des transactions
• Le pourcentage moyen de transactions que vous avez conclues
• Le nombre de transactions dans votre pipeline
• Taux de victoire et taux de perte, et bien d'autres.

Rester au top de ces mesures est extrêmement important. Grâce à l'accès à des données précises, vous pouvez analyser la santé de votre pipeline et prendre des décisions pratiques pour accélérer le processus de vente.

Revoyez régulièrement votre processus de vente

Améliorez votre technique de vente autant que vous le pouvez. Les techniques qui fonctionnaient dans le passé pourraient ne plus fonctionner à l'avenir. Dans un pipeline de ventes visuel, vous pouvez facilement repérer les goulots d'étranglement existant dans le processus actuel et prendre des mesures en temps opportun pour améliorer les performances.

Une fois que vous connaissez les goulots d'étranglement à chaque étape, vous pouvez effectuer différentes expériences de vente pour améliorer chaque partie de votre processus de vente et la gestion globale du pipeline des ventes.

Regardez la fréquence des suivis à chaque étape pour chaque prospect. Votre équipe en fait-elle trop ou pas assez ? Ces suivis ont-ils un impact et contribuent-ils aux conversions ? Combien de prospects atteignent l'étape de conversion chaque mois ?

Un pipeline de ventes contient la réponse à toutes ces questions, vous pouvez donc réorganiser vos stratégies pour obtenir les meilleurs résultats.

Mettez régulièrement à jour votre pipeline

Un pipeline de vente n'est jamais statique. Il ne cesse de changer, en fonction des prospects et de leurs étapes de changement. Avec de tels changements constants, un pipeline peut sembler désorganisé et chaotique. Il est donc d'autant plus difficile pour votre équipe de vente de suivre toutes les transactions.

Pour éviter cela, assurez-vous toujours que votre pipeline est toujours à jour. Ajoutez des notes pour chaque prospect, supprimez les prospects morts ou de faible valeur du pipeline et mettez à jour les communications récentes avec les prospects.

Faire ces choses simples correctement peut améliorer considérablement votre processus de gestion des ventes de pipeline .

Raccourcissez votre cycle de vente

Pourquoi cela est mentionné parce que plus vous passez de temps sur un processus de vente, plus vous avez de chances que vos prospects changent d'avis sur la transaction. Essayez de garder votre processus de vente court et agréable. Si vous remarquez que vous ne fermez pas suffisamment de prospects ou que vos prospects se refroidissent, vous devez vérifier la durée de votre processus de vente.

La clé pour réduire la durée du processus de vente n'est pas de spammer vos prospects avec 8 à 12 suivis par jour, mais de trouver des moyens de le raccourcir. Vous pouvez réduire le temps entre les suivis ou fournir aux prospects de meilleures informations dès le départ pour les aider dans leur processus de prise de décision.

Un processus de vente court peut considérablement aider à conclure des affaires plus rapidement.

Déployez un CRM pour gérer votre pipeline

Lorsque vous rassemblez des prospects dans votre pipeline et que vous commencez à les déplacer dans le cycle de vente, même une erreur mineure peut affecter les conversions.

Pour que votre processus de vente soit parfaitement fluide et transparent, vous aurez besoin d'un système CRM. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, les prospects augmenteront et leur gestion nécessitera un soutien supplémentaire sous la forme d'un CRM.

Le déploiement d'un CRM est un excellent moyen de maintenir votre pipeline en bon état et de réussir à faire descendre les prospects dans l'entonnoir de conversion. Il donne une vue visuelle de toutes vos communications avec les prospects, où ils se situent dans l'entonnoir de vente et à quelle vitesse ils se convertissent.

6 meilleurs outils et CRM pour gérer votre pipeline de ventes

Le bon outil CRM peut changer la donne pour les ventes de votre entreprise. Bien qu'il améliore l'efficacité de votre équipe, il garantit également que votre graphique des ventes est toujours sur une trajectoire positive.

Cependant, il existe aujourd'hui d'innombrables outils CRM sur le marché qui promettent les meilleures fonctionnalités et des performances exceptionnelles. Dans ce cas, comment décidez-vous lequel vous convient le mieux?

Ne vous inquiétez pas, car nous avons ce qu'il vous faut. Voici les 6 meilleurs outils CRM , ainsi que les fonctionnalités, les avantages, les inconvénients et les prix, pour vous aider à faire le bon choix.

Grands contacts

BigContacts est l'un des outils les plus simples pour gérer un pipeline de ventes. Conçu pour les petites entreprises, ce logiciel CRM peut simplifier votre processus de vente en rassemblant toutes vos informations de contact sous un même toit. Son pipeline de vente visuel et intuitif peut être personnalisé en ajoutant des étapes et des champs pertinents. Vous pouvez également faire glisser et déposer des contacts et les placer là où ils se situent dans le pipeline.

Meilleur pour

Personnalisation du pipeline et automatisation des tâches récurrentes telles que les envois d'e-mails, les suivis et les rappels.

Principales caractéristiques

• Pipeline de vente personnalisé
• Rapports et analyses intégrés
• Automatisation puissante
• Calendrier de l'équipe
• Adapté aux mobiles

Avantages

• Enrichissez automatiquement les profils de contact avec les informations des plateformes de médias sociaux.
• Restez à jour sur toutes les opportunités avec des alertes et des notifications instantanées

Les inconvénients

• L'outil a besoin d'un système de notation des prospects.
• Les fonctionnalités de recherche peuvent être améliorées.

Tarification

L'outil propose 4 formules :

• Gros - 5 $/utilisateur/mois
• Plus grand - 15 $/utilisateur/mois
• Le plus gros - 25 $/utilisateur/mois
• Entreprise - Tarification personnalisée

Pipedrive

Pipedrive est un autre meilleur système CRM de vente pour les petites et grandes équipes. Cet outil est conçu pour organiser les prospects et donner un aperçu général de toutes les ventes. Il offre une clarté sur l'état de vos ventes et vous met, vous et votre équipe, sur la même longueur d'onde. Les appels, les e-mails et la progression des ventes peuvent être automatiquement suivis à partir d'un seul tableau de bord. Le logiciel s'intègre parfaitement à vos contacts, calendrier et autres applications Google.

Meilleur pour

Pipedrive est surtout connu pour fournir des modules complémentaires de marketing par e-mail, de vente et de génération de prospects avec des vues de pipeline intuitives.

Principales caractéristiques

• Flux de travail automatisés
• Calendrier et synchronisation des e-mails
• Gestion du pipeline des ventes
• Rapports personnalisés
• Planificateur de réunion

Avantages

• Le flux de travail est basé sur les transactions, ce qui apporte plus de clarté au processus de vente.
• Style de pipeline intuitif

Les inconvénients

• Vous ne pouvez pas envoyer d'e-mails en masse.
• Le système de rapport peut être amélioré.

Tarification

L'outil propose 4 plans tarifaires :

• Essentiel - 9,90 $/mois
• Avancé - 19,90 $/mois
• Professionnel - 39,90 $/mois
• Entreprise - 59,90 $/mois

Freshworks

Aperçu  

Freshworks CRM trouve un bon équilibre entre une solution abordable pour les petites entreprises et une solution d'entreprise robuste avec de nombreuses fonctionnalités. Nous évaluons cette plate-forme CRM comme l'une des meilleures solutions en raison de son excellent support client , de son interface facile à utiliser et de ses fonctionnalités puissantes.

Meilleur pour

Freshworks est surtout connu pour offrir des fonctionnalités de gestion de vos équipes de commerciaux. Si vous avez besoin d'outils de marketing et de vente puissants pour renforcer l'efficacité de votre équipe, Freshworks ne vous décevra pas.

Principales caractéristiques

• Notation prédictive des leads
• Chronologie des activités
• Informations sur les ventes basées sur l'IA
• Campagnes de vente automatisées
• Rapports perspicaces

Avantages

• Bon support client
• Intégration facile des utilisateurs

Les inconvénients

• Personnalisation limitée du tableau de bord
• Pas de forum d'utilisateurs pour le support

Tarification

L'outil propose 4 formules :

• Gratuit - Forfait gratuit avec des fonctionnalités limitées
• Croissance - 13 $/utilisateur/mois
• Pro - 36 $/utilisateur/mois
• Entreprise - 65 $/utilisateur/mois

Vendeur

Salesmate est une solution CRM basée sur le Web qui offre des fonctionnalités pour l'accélération commerciale, l'automatisation et le processus de gestion du pipeline des ventes. Il offre un moyen simple et productif de capturer des prospects et d'organiser des pipelines. Vous pouvez l'utiliser pour suivre tous les prospects, surveiller la conversion et prendre des décisions basées sur des données basées sur des rapports intelligents et des prévisions de ventes.

Meilleur pour  

Salesmate est surtout connu pour déléguer, attribuer et suivre les prospects via son outil de suivi des prospects.

Principales caractéristiques

• Synchronisation des e-mails et du calendrier
• Automatisation des activités
• Rapports personnalisés
• 700+ intégrations
• Appels et SMS intégrés

Avantages

• La solution est adaptée aux mobiles et facile à utiliser
• Excellente assistance client

Les inconvénients

• Les systèmes de notification peuvent être améliorés.
• Pas d'option pour supprimer les messages vocaux

Tarification

L'outil propose 3 formules :

• Starter - 12 $/utilisateur/mois
• Croissance - 24 $/utilisateur/mois
• Boost - 40 $/utilisateur/mois
• Entreprise - Tarification personnalisée

HubSpot

HubSpot est un outil très populaire conçu pour éliminer le travail manuel de gestion et de suivi des prospects. L'outil vous aide à enregistrer les appels, à consigner les e-mails et à gérer les données de manière intuitive. Vous pouvez accéder à une vue actualisée de l'ensemble de votre processus de vente sur un tableau de bord centralisé et suivre les prospects à travers plusieurs filtres.

Meilleur pour  

Vous pouvez facilement synchroniser votre CRM avec les comptes Outlook et Gmail.

Principales caractéristiques

• Planificateur de réunion
• Suivi d'activité
• Alertes et notification
• Rapports et analyses perspicaces
• Gestion des pipelines

Avantages

• Il propose des modèles d'e-mails pour vous aider à créer facilement des e-mails personnalisés.
• Les appels commerciaux peuvent être automatiquement enregistrés dans votre CRM

Les inconvénients

• La tarification peut être compliquée pour les utilisateurs.
• Il y a une limite de 1000 champs personnalisés.

Tarification

L'outil propose 3 formules :

• Plan de démarrage - 45 $/mois
• Plan professionnel - 800 $/mois
• Plan d'entreprise - 3200 $/mois

Snov.io

Snov.io est une plate-forme tout-en-un pour l'automatisation des ventes et un CRM de vente non complexe absolument gratuit, qui vous aide à construire votre processus de vente du début à la fin, vous offrant un aperçu clair de toutes les étapes de vente, des informations sur vos prospects, le tout en toute transparence vis-à-vis de toute l'équipe commerciale. Avec peu de courbe d'apprentissage, vous pouvez organiser votre base de prospects. gérez votre pipeline de ventes et concentrez-vous sur les bonnes affaires.

Meilleur pour  

Snov.io est le meilleur choix pour ceux qui souhaitent disposer d'une plateforme unique pour organiser les ventes à partir de zéro, de la prospection et de la sensibilisation à la clôture des ventes.

Principales caractéristiques

• Gestion de plusieurs pipelines
• Gestion des étapes de transaction
• Travail d'équipe illimité
• Notes de transaction et de prospect
• Capture de données automatisée avec un calendrier de transaction
• Suivi des prospects à l'aide de balises
• Service de messagerie intégré

Avantages

• Vous pouvez construire des pipelines avec jusqu'à 100 étapes
• Vous pouvez facilement créer et gérer des pipelines de vente en faisant glisser et en déposant des offres vers votre objectif
• Le CRM est absolument gratuit

Les inconvénients

• Les analyses pourraient être plus approfondies.
• Il n'y a pas de service d'appel dans l'immeuble.

Tarification

L'outil propose 5 plans tarifaires :

• Forfait S - 39$/mois
• Forfait M - 99 $/mois
• Forfait L - 189 $/mois
• Forfait XL - 369 $/mois
• Forfait XXL - 738 $/mois
• Le CRM est gratuit pour chaque plan.

Prêt à gérer votre pipeline de ventes ?

La gestion du pipeline des ventes dans le CRM fait un bon travail pour suivre les progrès de vos commerciaux avec leurs prospects. Vous pouvez savoir où votre système de processus de vente échoue et faire les ajustements nécessaires.

En plus de cela, vous pouvez également faire des prévisions de ventes précises et améliorer vos conversions.

Pour une gestion réussie du pipeline des ventes, il est essentiel de déployer le bon logiciel CRM, facile à utiliser et offrant toutes les fonctionnalités nécessaires. Parcourez la liste ci-dessus et comparez les outils en fonction de leurs fonctionnalités et de leurs prix.

Cela vous aidera à vous concentrer sur un outil qui dynamise votre processus de vente et maintient la croissance de votre entreprise !