Gestão de pipeline de vendas em CRM: melhores práticas e ferramentas

Lembra como era difícil acompanhar todas as oportunidades de vendas e seu progresso no funil de vendas?

Eram tempos em que as planilhas dominavam, e monitorar cada cliente em potencial era um processo complicado.

No entanto, agora as coisas mudaram para melhor. Hoje, o mercado está repleto de poderosos sistemas de software CRM de gerenciamento de pipeline de vendas que facilitaram o gerenciamento e a conversão de leads.

Esses sistemas fornecem uma plataforma centralizada onde os leads podem ser rastreados de perto desde o momento em que são adquiridos até serem convertidos e além.

Vamos aprender tudo o que há para saber sobre gerenciamento de pipeline de vendas , os benefícios que ele traz para a mesa, as ferramentas de CRM que podem auxiliar sua implementação e muito mais.

O que é gerenciamento de pipeline de vendas no CRM?

O gerenciamento do pipeline de vendas envolve gerenciar as oportunidades de vendas recebidas e rastreá-las ao longo de sua jornada até que sejam fechadas. Em outras palavras, mostra onde os prospects estão no processo de vendas. Você pode usar pipelines de vendas para descobrir quantos negócios devem ser fechados na próxima semana, mês ou ano e se sua equipe está no caminho certo para atingir sua cota.

Fonte

À medida que um negócio evolui, pode ser um desafio acompanhar as vendas e os acompanhamentos usando planilhas. É por isso que as empresas que desejam fazer a transição do complicado sistema de planilhas devem escolher um CRM que tenha recursos de gerenciamento de pipeline.

A boa notícia é que não é tão caro implantar um software de CRM. Muitas soluções de CRM têm planos iniciais acessíveis que você pode considerar para aproveitar vários benefícios.

Qual a importância de um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas visual ajuda você a acompanhar de perto suas oportunidades de vendas e a velocidade com que elas estão convertendo. Ele oferece uma visão de 360° de todos os prospects e seus estágios no ciclo de vendas, para que você possa analisar seus esforços, identificar obstáculos e tomar as medidas adequadas.

Aqui estão alguns dos benefícios impressionantes que você pode obter de um pipeline de vendas:

Um pipeline de vendas mostra o estágio exato dos leads no funil de vendas, ajudando você a acompanhar de perto quanto tempo leva para converter. Com essas informações, você pode ajustar sua estratégia e desviar seus esforços para negócios que precisam de mais atenção.

O pipeline dá a você um controle sobre suas metas semanais ou mensais. Com maior transparência em relação a quantos negócios foram fechados e falhados, você saberá onde está em termos de metas.

Com um pipeline de vendas visual, você pode monitorar facilmente o desempenho de sua equipe de vendas e tomar as medidas necessárias para ampliar seus esforços de vendas. Isso também torna sua equipe mais responsável, pois sabe que seu desempenho está sendo verificado regularmente.

Com seu pipeline de vendas, você pode prever o futuro da trajetória de suas vendas. Ao analisar o número de clientes potenciais atualmente no pipeline e seus estágios, você pode fazer previsões precisas de vendas e receitas futuras.

Um pipeline de vendas fornece todos os dados necessários para nutrir leads e, finalmente, levá-los à conversão. Com base nos gostos e desgostos, interesses e preferências de seus leads, você pode segmentar mensagens personalizadas que atingem os acordes certos.

Esses benefícios mostram claramente por que é importante para sua empresa implantar um sistema de gerenciamento de pipeline de vendas.

Como construir um pipeline de vendas eficaz?

Construir um pipeline eficaz oferece uma visão completa de sua estrutura de vendas para que você possa elaborar estratégias e fazer previsões de vendas precisas.

Aqui estão alguns passos simples para ajudá-lo a construir um pipeline de vendas lógico:

Projete seu ciclo de vendas

Você precisa determinar como deseja que seu processo de vendas seja. Desde a prospecção e apresentação de seus produtos ou serviços até o fechamento do negócio, você precisa visualizar o ciclo de vendas.

Determine suas contas e clientes-alvo ideais

Aqui você determinará as pessoas para as quais oferecerá seus serviços. Você pode usar uma planilha ou o sistema de gerenciamento de pipeline de vendas em seu CRM para coletar suas informações.

Adicione estágios de vendas para todos os clientes em potencial

Agora que você tem todos os leads organizados, adicione seus respectivos estágios de vendas. Isso fornece uma imagem transparente de onde você está em termos de conversões e em quais áreas você precisa se concentrar.

Continue atualizando o pipeline

À medida que os clientes em potencial passam pelo funil de vendas, o progresso também deve refletir corretamente em seu pipeline. Você também pode adicionar estágios personalizados a negócios e garantir que o pipeline esteja bem adaptado ao ciclo de vendas.

Práticas recomendadas de gerenciamento de pipeline de vendas

Um sistema de pipeline de vendas é crucial para o sucesso de qualquer negócio hoje. Mesmo com a crescente conscientização sobre a importância de um pipeline de vendas, muitas empresas ainda falham em sua implementação.

Aqui estão algumas práticas recomendadas práticas de etapas do pipeline de vendas que são fáceis de seguir:

Faça acompanhamentos regulares

Os compradores têm muito mais opções hoje do que tinham alguns anos atrás. É exatamente por isso que você precisa adotar uma abordagem proativa e contatá-los antes que eles escolham seu concorrente em vez de você.

A melhor maneira de fazer isso é fazer acompanhamentos regulares de seus clientes, porque leads nutridos fazem 47% mais compras do que leads não nutridos. Você pode configurar um lembrete para acompanhamentos e garantir que nunca perca negócios importantes.

Acompanhamentos regulares mostram que você realmente se importa com os clientes em potencial e realmente deseja que eles façam parte do seu negócio.

Concentre-se nos leads que precisam de mais atenção

Toda vez que você olhar para o seu painel de vendas, você será bombardeado com leads, cada um gritando por sua atenção. No entanto, cada lead merece seus esforços imediatos?

Não necessariamente. Vamos admitir o fato de que, enquanto alguns clientes em potencial mostram interesse genuíno, outros não estão inclinados a se associar à sua marca. É sempre melhor canalizar seus esforços na direção certa para obter os resultados desejados.

Em vez de gastar tempo perseguindo negócios que você pode não fechar, concentre-se nas oportunidades valiosas com maior probabilidade de conversão. Se você classificar seu painel usando uma opção de alto a baixo, identificará seus leads valiosos com maior probabilidade de serem fechados. Dessa forma, você pode se concentrar nas oportunidades que realmente importam.

Acompanhe de perto suas métricas de vendas

Seu pipeline de vendas está vivo e respirando, mudando constantemente de forma à medida que os clientes potenciais se movem pelo funil.

Mas como você acompanha se seus esforços estão trazendo os melhores resultados?

É simples. Um CRM de gerenciamento de pipeline de vendas permite rastrear as principais métricas de desempenho para analisar se seus esforços estão na direção certa. Algumas das métricas que devem ser monitoradas regularmente são:

• A vida útil média de uma oportunidade antes de ser convertida
• O tamanho médio dos negócios
• A porcentagem média de negócios que você fechou
• O número de negócios em seu pipeline
• Taxa de vitórias e taxas de perda e muito mais.

Ficar no topo dessas métricas é incrivelmente importante. Com acesso a dados precisos, você pode analisar a saúde do seu pipeline e tomar decisões práticas para acelerar o processo de vendas.

Revise seu processo de vendas regularmente

Melhore sua técnica de vendas o máximo que puder. As técnicas que funcionaram no passado podem não funcionar mais no futuro. Em um pipeline de vendas visual, você pode identificar facilmente os gargalos existentes no processo atual e tomar medidas oportunas para melhorar o desempenho.

Depois de conhecer os gargalos em cada estágio, você pode realizar diferentes experimentos de vendas para melhorar cada parte do seu processo de vendas e o gerenciamento geral de vendas do pipeline.

Observe a frequência de acompanhamentos em cada estágio para cada lead. Sua equipe está fazendo pouco ou muito? Esses acompanhamentos são impactantes e ajudam nas conversões? Quantos leads estão atingindo o estágio de conversão todos os meses?

Um pipeline de vendas contém a resposta para todas essas perguntas, para que você possa reformular suas estratégias para obter os melhores resultados.

Atualize seu pipeline regularmente

Um pipeline de vendas nunca é estático. Ele continua mudando, dependendo dos leads e seus estágios de mudança. Com mudanças tão constantes, um pipeline pode parecer desorganizado e caótico. Isso torna ainda mais desafiador para sua equipe de vendas acompanhar todos os negócios.

Para evitar isso, sempre certifique-se de que seu pipeline esteja sempre atualizado. Adicione notas para cada lead, remova leads mortos ou de baixo valor do pipeline e atualize a comunicação recente com os clientes em potencial.

Fazer essas coisas simples corretamente pode melhorar significativamente seu processo de gerenciamento de vendas de pipeline .

Encurte seu ciclo de vendas

Por que isso é mencionado porque quanto mais tempo gasto em um processo de vendas, maiores as chances de seus leads mudarem de ideia sobre o negócio. Tente manter seu processo de vendas curto e agradável. Se você perceber que não está fechando leads suficientes ou que seus leads estão esfriando, você precisa verificar a duração do seu processo de vendas.

A chave para reduzir a duração do processo de vendas não é enviar spam aos seus leads com 8 a 12 acompanhamentos por dia, mas encontrar maneiras de encurtá-lo. Você pode reduzir o tempo entre os acompanhamentos ou fornecer aos clientes em potencial melhores informações antecipadamente para ajudar no processo de tomada de decisão.

Um processo de vendas curto pode ajudar significativamente a fechar negócios mais rapidamente.

Implante um CRM para gerenciar seu pipeline

Quando você reúne leads em seu pipeline e começa a movê-los pelo ciclo de vendas, até mesmo um pequeno erro pode afetar as conversões.

Para que seu processo de vendas seja totalmente tranquilo e contínuo, você precisará de um sistema de CRM. À medida que sua empresa cresce, os leads aumentarão e gerenciá-los exigirá suporte adicional na forma de um CRM.

A implantação de um CRM é uma excelente maneira de manter seu pipeline em boa forma e levar os clientes em potencial para o funil de conversão. Ele fornece uma visão visual de toda a sua comunicação com clientes em potencial, onde eles estão no funil de vendas e com que rapidez eles convertem.

6 melhores ferramentas e CRMs para gerenciar seu pipeline de vendas

A ferramenta de CRM certa pode mudar o jogo para as vendas da sua empresa. Ao mesmo tempo em que aumenta a eficiência de sua equipe, também garante que seu gráfico de vendas esteja sempre em uma trajetória positiva.

No entanto, existem inúmeras ferramentas de CRM no mercado hoje que prometem os melhores recursos e desempenho estelar. Nesse caso, como você decide qual é o ajuste certo para você?

Não se preocupe, pois nós o cobrimos. Aqui estão as 6 melhores ferramentas de CRM , juntamente com recursos, prós, contras e preços, para ajudá-lo a fazer a escolha certa.

Grandes contatos

BigContacts é uma das ferramentas mais fáceis para gerenciar um pipeline de vendas. Projetado para pequenas empresas, este software de CRM pode simplificar seu processo de vendas, reunindo todas as suas informações de contato sob o mesmo teto. Seu pipeline de vendas visual e intuitivo pode ser personalizado adicionando etapas e campos relevantes. Você também pode arrastar e soltar contatos e colocá-los exatamente onde eles se encaixam no pipeline.

Melhor para

Personalizando o pipeline e automatizando tarefas recorrentes, como gotejamento de e-mail, acompanhamentos e lembretes.

Características principais

• Pipeline de vendas personalizado
• Relatórios e análises integrados
• Automação poderosa
• Calendário da equipe
• Compatível com dispositivos móveis

Prós

• Enriqueça automaticamente os perfis de contato com informações das plataformas de mídia social.
• Mantenha-se atualizado sobre todas as oportunidades com alertas e notificações instantâneos

Contras

• A ferramenta precisa de um sistema de pontuação de leads.
• Os recursos de pesquisa podem ser melhorados.

Preços

A ferramenta oferece 4 planos:

• Grande - US$ 5/usuário/mês
• Maior - $ 15/usuário/mês
• Maior - US$ 25/usuário/mês
• Enterprise - Preços personalizados

Pipedrive

O Pipedrive é outro melhor sistema de CRM de vendas para equipes pequenas e grandes. Esta ferramenta foi projetada para organizar leads e dar uma visão geral de todas as vendas. Ele oferece clareza sobre onde estão suas vendas e coloca você e sua equipe na mesma página. Chamadas, e-mails e progresso de vendas podem ser rastreados automaticamente a partir de um único painel. O software se integra perfeitamente aos seus contatos do Google, calendário e outros aplicativos.

Melhor para

O Pipedrive é mais conhecido por fornecer complementos de marketing por e-mail, vendas e geração de leads com visualizações intuitivas de pipeline.

Características principais

• Fluxos de trabalho automatizados
• Sincronização de calendário e e-mail
• Gestão do pipeline de vendas
• Relatórios personalizados
• Agendador de reuniões

Prós

• O fluxo de trabalho é baseado em negócios, o que traz mais clareza ao processo de vendas.
• Estilo de pipeline intuitivo

Contras

• Você não pode enviar e-mails em massa.
• O sistema de relatórios pode ser melhorado.

Preços

A ferramenta oferece 4 planos de preços:

• Essencial - $ 9,90/mês
• Avançado - US$ 19,90/mês
• Profissional - $ 39,90/mês
• Empresa - $ 59,90/mês

Freshworks

Visão geral  

O Freshworks CRM atinge um bom equilíbrio entre uma solução acessível para pequenas empresas e uma solução corporativa robusta com muitos recursos. Classificamos esta plataforma de CRM como uma das melhores soluções devido ao seu excelente suporte ao cliente , interface fácil de usar e recursos poderosos oferecidos.

Melhor para

O Freshworks é mais conhecido por oferecer recursos para gerenciar suas equipes de representantes de vendas. Se você precisa de ferramentas poderosas de marketing e vendas para aumentar a eficácia de sua equipe, o Freshworks não irá decepcionar.

Características principais

• Pontuação preditiva de leads
• Linha do tempo da atividade
• Insights de vendas com inteligência artificial
• Campanhas de vendas automatizadas
• Relatórios perspicazes

Prós

• Bom suporte ao cliente
• Integração fácil do usuário

Contras

• Personalização limitada do painel
• Nenhum fórum de usuários para suporte

Preços

A Ferramenta Oferece 4 Planos:

• Gratuito - Plano gratuito com recursos limitados
• Crescimento - US$ 13/usuário/mês
• Pro - $ 36/usuário/mês
• Empresa - US$ 65/usuário/mês

Vendedor

O Salesmate é uma solução de CRM baseada na web que oferece recursos para aceleração de negócios, automação e processo de gerenciamento de pipeline de vendas. Ele oferece uma maneira simples e produtiva de capturar leads e organizar pipelines. Você pode usá-lo para acompanhar todos os leads, monitorar a conversão e tomar decisões baseadas em dados com base em relatórios inteligentes e previsão de vendas.

Melhor para  

O Salesmate é mais conhecido por delegar, atribuir e acompanhar leads por meio de sua ferramenta de rastreamento de leads.

Características principais

• Sincronização de e-mail e calendário
• Automação de atividades
• Relatórios personalizados
• Mais de 700 integrações
• Chamadas e mensagens de texto integradas

Prós

• A solução é compatível com dispositivos móveis e fácil de operar
• Excelente Suporte ao Cliente

Contras

• Os sistemas de relatórios podem ser aprimorados.
• Nenhuma opção para descartar mensagens de voz

Preços

A Ferramenta Oferece 3 Planos:

• Iniciante - $ 12/usuário/mês
• Crescimento - US$ 24/usuário/mês
• Impulso - US$ 40/usuário/mês
• Enterprise - Preços personalizados

HubSpot

O HubSpot é uma ferramenta altamente popular projetada para eliminar o trabalho manual de gerenciamento e rastreamento de leads. A ferramenta ajuda você a gravar chamadas, registrar e-mails e gerenciar dados de forma intuitiva. Você pode acessar uma visão atualizada de todo o seu processo de vendas em um painel centralizado e rastrear leads por meio de vários filtros.

Melhor para  

Você pode sincronizar facilmente seu CRM com contas do Outlook e do Gmail.

Características principais

• Agendador de reuniões
• Acompanhamento de atividades
• Alertas e notificação
• Relatórios e análises perspicazes
• Gerenciamento de pipeline

Prós

• Ele oferece modelos de e-mail para ajudá-lo a criar e-mails personalizados com facilidade.
• As chamadas de vendas podem ser registradas automaticamente no seu CRM

Contras

• O preço pode ser complicado para os usuários.
• Há um limite de 1.000 campos personalizados.

Preços

A Ferramenta Oferece 3 Planos:

• Plano inicial - $ 45/mês
• Plano profissional - $ 800/mês
• Plano empresarial - $ 3200/mês

Snov.io

O Snov.io é uma plataforma tudo-em-um para automação de vendas e um CRM de vendas não complexo absolutamente gratuito, que ajuda você a construir seu processo de vendas do início ao fim, fornecendo uma visão clara de todas as etapas de vendas, informações sobre seus prospects, tudo com total transparência para toda a equipe de vendas. Com pouca curva de aprendizado, você pode organizar sua base de leads. gerencie seu pipeline de vendas e concentre-se nos negócios certos.

Melhor para  

O Snov.io é a melhor escolha para quem deseja ter uma plataforma única para organizar as vendas do zero, desde a prospecção e divulgação até o fechamento de vendas.

Características principais

• Gerenciamento de vários pipelines
• Gerenciamento da fase do negócio
• Trabalho em equipe ilimitado
• Notas de negócios e prospectos
• Captura de dados automatizada com um cronograma de negócios
• Acompanhamento de leads usando tags
• Serviço de e-mail integrado

Prós

• Você pode construir pipelines com até 100 estágios
• Você pode criar e gerenciar facilmente pipelines de vendas arrastando e soltando negócios em direção ao seu objetivo
• O CRM é totalmente gratuito

Contras

• A análise poderia ser mais aprofundada.
• Não há serviço de chamadas no prédio.

Preços

A ferramenta oferece 5 planos de preços:

• Plano S - 39$/mês
• Plano M - $ 99/mês
• Plano L - $ 189/mês
• Plano XL - $ 369/mês
• Plano XXL - $ 738/mês
• O CRM é gratuito para cada plano.

Pronto para gerenciar seu pipeline de vendas?

O gerenciamento de pipeline de vendas no CRM faz um bom trabalho ao acompanhar o progresso de seus representantes de vendas com seus leads. Você pode saber onde seu sistema de processo de vendas está falhando e fazer os ajustes necessários.

Além disso, você também pode fazer previsões de vendas precisas e melhorar suas conversões.

Para um gerenciamento bem-sucedido do pipeline de vendas, é fundamental implantar o software CRM certo, fácil de usar e que ofereça todos os recursos necessários. Percorra a lista fornecida acima e compare as ferramentas com base em seus recursos e preços.

Isso ajudará você a se concentrar em uma ferramenta que impulsiona seu processo de vendas e mantém seu negócio crescendo!