Gestione della pipeline di vendita in CRM: best practices e strumenti

Ricordi quanto era difficile tenere traccia di tutte le opportunità di vendita e dei loro progressi nella canalizzazione di vendita?

Quelli erano tempi in cui dominavano i fogli di calcolo e il monitoraggio di ogni potenziale cliente era un processo ingombrante.

Tuttavia, ora le cose sono cambiate in meglio. Oggi il mercato è pieno di potenti sistemi software CRM per la gestione della pipeline di vendita che hanno reso la gestione e la conversione dei lead un gioco da ragazzi.

Tali sistemi forniscono una piattaforma centralizzata in cui i lead possono essere tracciati da vicino dal momento in cui vengono acquisiti fino alla loro conversione e oltre.

Impariamo tutto ciò che c'è da sapere sulla gestione della pipeline di vendita , i vantaggi che porta in tavola, gli strumenti CRM che possono aiutarne l'implementazione e molto altro.

Che cos'è la gestione della pipeline di vendita in CRM?

La gestione della pipeline di vendita implica la gestione delle opportunità di vendita in arrivo e il monitoraggio durante il loro percorso fino alla loro chiusura. In altre parole, mostra dove si trovano i potenziali clienti nel processo di vendita. Puoi utilizzare le pipeline di vendita per capire quante offerte dovrebbero essere chiuse nella prossima settimana, mese o anno e se il tuo team è sulla buona strada per raggiungere la propria quota.

Fonte

Con l'evolversi di un'azienda, può essere difficile tenere traccia delle vendite e dei follow-up utilizzando fogli di calcolo. Ecco perché le aziende che cercano di passare dal complicato sistema di fogli di calcolo dovrebbero scegliere un CRM con funzionalità di gestione della pipeline.

La buona notizia è che non è così costoso distribuire il software CRM. Molte soluzioni CRM hanno piani iniziali convenienti che puoi considerare per godere di numerosi vantaggi.

Qual è l'importanza di una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita visiva ti aiuta a tenere d'occhio le tue opportunità di vendita e la velocità con cui si stanno convertendo. Offre una visione a 360° di tutti i potenziali clienti e della loro fase nel ciclo di vendita, così puoi analizzare i tuoi sforzi, identificare i blocchi stradali e intraprendere le azioni appropriate.

Ecco alcuni dei notevoli vantaggi che puoi ottenere da una pipeline di vendita:

Una pipeline di vendita mostra lo stadio esatto dei lead nella canalizzazione di vendita, aiutandoti a tenere traccia di quanto tempo impiegano a convertirli. Con queste informazioni, puoi adattare la tua strategia e dirottare i tuoi sforzi verso accordi che richiedono maggiore attenzione.

La pipeline ti dà una presa sui tuoi obiettivi settimanali o mensili. Con una maggiore trasparenza su quanti accordi sono stati chiusi e falliti, saprai a che punto sei in termini di obiettivi.

Con una pipeline di vendita visiva, puoi monitorare facilmente le prestazioni del tuo team di vendita e adottare le misure necessarie per amplificare i loro sforzi di vendita. Ciò rende anche il tuo team più responsabile, poiché sanno che le loro prestazioni vengono regolarmente controllate.

Con la tua pipeline di vendita, puoi prevedere il futuro della traiettoria delle tue vendite. Analizzando il numero di prospect attualmente in cantiere e le loro fasi, puoi fare previsioni accurate su vendite e ricavi futuri.

Una pipeline di vendita ti fornisce tutti i dati necessari per coltivare i lead e, infine, portarli alla conversione. In base ai Mi piace e Non mi piace, agli interessi e alle preferenze dei tuoi lead, puoi indirizzare messaggi personalizzati che colpiscono le corde giuste.

Questi vantaggi mostrano chiaramente perché è importante per la tua azienda implementare un sistema di gestione della pipeline di vendita.

Come costruire una pipeline di vendita efficace?

Costruire una pipeline efficace ti offre una visione completa della tua struttura di vendita in modo da poter elaborare strategie e fare previsioni di vendita accurate.

Ecco alcuni semplici passaggi per aiutarti a costruire una pipeline di vendita logica:

Progetta il tuo ciclo di vendita

Devi determinare come vuoi che vada il tuo processo di vendita. Dalla ricerca e presentazione del tuo prodotto o servizio alla chiusura dell'affare, devi visualizzare il ciclo di vendita.

Determina i tuoi clienti e clienti target ideali

Qui determinerai le persone a cui offrirai i tuoi servizi. Puoi utilizzare un foglio di calcolo o il sistema di gestione della pipeline di vendita nel tuo CRM per raccogliere le loro informazioni.

Aggiungi fasi di vendita per tutti i potenziali clienti

Ora che hai organizzato tutti i lead, aggiungi le rispettive fasi di vendita. Questo fornisce un'immagine trasparente di dove ti trovi in ​​termini di conversioni e su quali aree devi concentrarti.

Continua ad aggiornare la pipeline

Man mano che i potenziali clienti si muovono attraverso la canalizzazione di vendita, i progressi dovrebbero riflettersi correttamente anche nella tua pipeline. Puoi anche aggiungere fasi personalizzate alle offerte e assicurarti che la pipeline sia ben adattata al ciclo di vendita.

Best practice per la gestione della pipeline di vendita

Un sistema di pipeline di vendita è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda oggi. Nonostante la crescente consapevolezza dell'importanza di una pipeline di vendita, molte aziende continuano a fallire nella sua implementazione.

Ecco alcune pratiche best practice per le fasi della pipeline di vendita facili da seguire:

Fai regolari controlli

Gli acquirenti oggi hanno molte più scelte rispetto a qualche anno fa. Questo è esattamente il motivo per cui devi adottare un approccio proattivo e contattarli prima che scelgano il tuo concorrente rispetto a te.

Il modo migliore per farlo è seguire regolarmente i tuoi clienti perché i lead coltivati ​​fanno il 47% in più di acquisti rispetto ai lead non coltivati. Puoi impostare un promemoria per i follow-up e assicurarti di non perdere mai affari importanti.

Controlli regolari mostrano che tieni davvero ai potenziali clienti e desideri sinceramente che facciano parte della tua attività.

Concentrati sui lead che richiedono più attenzione

Ogni volta che guardi la tua dashboard di vendita, sarai bombardato da lead, ognuno dei quali urla per la tua attenzione. Tuttavia, ogni vantaggio merita i tuoi sforzi immediati?

Non necessariamente. Ammettiamo il fatto che mentre alcuni potenziali clienti mostrano un interesse genuino, altri non sono inclini a essere associati al tuo marchio. È sempre meglio incanalare i tuoi sforzi nella giusta direzione per ottenere i risultati desiderati.

Invece di perdere tempo a inseguire affari che potresti non concludere, concentrati su quelle preziose opportunità che hanno maggiori probabilità di convertirsi. Se ordini la tua dashboard utilizzando un'opzione da alta a bassa, identificherai i tuoi lead preziosi con maggiori probabilità di essere chiusi. In questo modo, puoi concentrarti sulle opportunità che contano davvero.

Tieni traccia delle tue metriche di vendita

La tua pipeline di vendita è viva e respira, cambia continuamente forma mentre i potenziali clienti si muovono attraverso il funnel.

Ma come fai a monitorare se i tuoi sforzi stanno portando risultati ottimali?

È semplice. Un CRM di gestione della pipeline di vendita ti consente di tenere traccia delle metriche chiave delle prestazioni per analizzare se i tuoi sforzi sono diretti nella giusta direzione. Alcune delle metriche che devono essere regolarmente monitorate sono:

• La vita media di un'opportunità prima che si converta
• La dimensione media delle offerte
• La percentuale media di affari che hai chiuso
• Il numero di offerte nella tua pipeline
• Tasso di vincita e tasso di perdita e molti altri.

Rimanere al passo con queste metriche è incredibilmente importante. Con l'accesso a dati accurati, puoi analizzare lo stato della tua pipeline e prendere decisioni pratiche per accelerare il processo di vendita.

Rivedi regolarmente il tuo processo di vendita

Migliora il più possibile la tua tecnica di vendita. Le tecniche che hanno funzionato in passato potrebbero non funzionare più in futuro. In una pipeline di vendita visiva, puoi facilmente individuare i colli di bottiglia esistenti nel processo corrente e intraprendere azioni tempestive per il miglioramento delle prestazioni.

Una volta che conosci i colli di bottiglia in ogni fase, puoi eseguire diversi esperimenti di vendita per migliorare ogni parte del tuo processo di vendita e la gestione complessiva delle vendite della pipeline.

Guarda la frequenza dei follow-up in ogni fase per ogni lead. La tua squadra sta facendo o esagerando? Questi follow-up hanno un impatto e aiutano nelle conversioni? Quanti lead raggiungono la fase di conversione ogni mese?

Una pipeline di vendita contiene la risposta a tutte queste domande, così puoi rinnovare le tue strategie per ottenere i migliori risultati.

Aggiorna regolarmente la tua pipeline

Una pipeline di vendita non è mai statica. Continua a cambiare, a seconda dei lead e delle loro fasi di cambiamento. Con tali continui cambiamenti, una pipeline può sembrare disorganizzata e caotica. Questo rende ancora più difficile per il tuo team di vendita tenere traccia di tutte le offerte.

Per evitare ciò, assicurati sempre che la tua pipeline sia sempre aggiornata. Aggiungi note per ogni lead, rimuovi i lead morti o di basso valore dalla pipeline e aggiorna le comunicazioni recenti con i potenziali clienti.

Fare queste semplici cose nel modo giusto può migliorare significativamente il processo di gestione delle vendite della pipeline .

Accorcia il tuo ciclo di vendita

Perché questo è menzionato perché più tempo dedica a un processo di vendita, maggiori sono le possibilità che i tuoi contatti cambino idea sull'affare. Cerca di mantenere il tuo processo di vendita breve e dolce. Se noti che non stai chiudendo un numero sufficiente di contatti o che i tuoi contatti si stanno esaurendo, devi controllare la durata del processo di vendita.

La chiave per ridurre la durata del processo di vendita non è spammare i tuoi contatti con 8-12 follow-up al giorno, ma trovare il modo per accorciarlo. Potresti ridurre la quantità di tempo tra i follow-up o fornire ai potenziali clienti migliori informazioni in anticipo per aiutare nel loro processo decisionale.

Un breve processo di vendita può aiutare in modo significativo a concludere affari più velocemente.

Distribuisci un CRM per gestire la tua pipeline

Quando raccogli i lead nella tua pipeline e inizi a spostarli attraverso il ciclo di vendita, anche un piccolo errore può influire sulle conversioni.

Affinché il tuo processo di vendita sia assolutamente fluido e senza interruzioni, avrai bisogno di un sistema CRM. Man mano che la tua attività cresce, i lead aumenteranno e la loro gestione richiederà un supporto aggiuntivo sotto forma di un CRM.

La distribuzione di un CRM è un modo eccellente per mantenere la tua pipeline in buone condizioni e portare con successo i potenziali clienti lungo la canalizzazione di conversione. Fornisce una visione visiva di tutta la tua comunicazione con i potenziali clienti, dove si trovano nella canalizzazione di vendita e quanto velocemente si convertono.

6 I migliori strumenti e CRM per la gestione della pipeline di vendita

Lo strumento CRM giusto può cambiare il gioco per le vendite della tua azienda. Mentre migliora l'efficienza del tuo team, assicura anche che il tuo grafico di vendita sia sempre su una traiettoria positiva.

Tuttavia, oggi sul mercato ci sono innumerevoli strumenti CRM che promettono le migliori funzionalità e prestazioni stellari. In tal caso, come si fa a decidere quale è la soluzione giusta per te?

Non preoccuparti, perché ti abbiamo coperto. Ecco i 6 migliori strumenti CRM , insieme a funzionalità, vantaggi, svantaggi e prezzi, per aiutarti a fare la scelta giusta.

BigContacts

BigContacts è uno degli strumenti più semplici per la gestione di una pipeline di vendita. Progettato per le piccole imprese, questo software CRM può semplificare il processo di vendita riunendo tutte le informazioni di contatto sotto lo stesso tetto. La sua pipeline di vendita visiva e intuitiva può essere personalizzata aggiungendo fasi e campi pertinenti. Puoi anche trascinare e rilasciare i contatti e posizionarli esattamente dove si adattano alla pipeline.

Ideale per

Personalizzazione della pipeline e automazione di attività ricorrenti come messaggi di posta elettronica, follow-up e promemoria.

Caratteristiche principali

• Pipeline di vendita personalizzate
• Report e analisi integrati
• Automazione potente
• Calendario della squadra
• Adatto ai dispositivi mobili

Professionisti

• Arricchisci automaticamente i profili di contatto con le informazioni dalle piattaforme dei social media.
• Rimani aggiornato su tutte le opportunità con avvisi e notifiche istantanei

contro

• Lo strumento necessita di un sistema di lead scoring.
• Le funzionalità di ricerca possono essere migliorate.

Prezzo

Lo strumento offre 4 piani:

• Grande - $ 5/utente/mese
• Più grande - $ 15/utente/mese
• Il più grande - $ 25/utente/mese
• Impresa - Prezzi personalizzati

Pipedrive

Pipedrive è un altro miglior sistema CRM di vendita per team di piccole e grandi dimensioni. Questo strumento è progettato per organizzare i lead e fornire una panoramica generale di tutte le vendite. Offre chiarezza su dove si trovano le tue vendite e mette te e il tuo team sulla stessa pagina. Chiamate, e-mail e avanzamento delle vendite possono essere monitorati automaticamente da un'unica dashboard. Il software si integra perfettamente con i tuoi contatti Google, il calendario e altre app.

Ideale per

Pipedrive è noto soprattutto per la fornitura di componenti aggiuntivi di email marketing, vendita e generazione di lead con visualizzazioni intuitive della pipeline.

Caratteristiche principali

• Flussi di lavoro automatizzati
• Sincronizzazione calendario ed e-mail
• Gestione della pipeline di vendita
• Rapporti personalizzati
• Pianificatore di riunioni

Professionisti

• Il flusso di lavoro è basato sull'affare, il che rende più chiaro il processo di vendita.
• Stile di pipeline intuitivo

contro

• Non puoi inviare email in blocco.
• Il sistema di segnalazione può essere migliorato.

Prezzo

Lo strumento offre 4 piani tariffari:

• Essenziale - $ 9,90 al mese
• Avanzato - $ 19,90/mese
• Professionista - $ 39,90/mese
• Impresa - $ 59,90 al mese

Freshworks

Panoramica  

Freshworks CRM trova un buon equilibrio tra una soluzione conveniente per le piccole imprese e una solida soluzione aziendale con molte funzionalità. Valutiamo questa piattaforma CRM come una delle migliori soluzioni grazie al suo eccellente supporto clienti , all'interfaccia facile da usare e alle potenti funzionalità offerte.

Ideale per

Freshworks è noto soprattutto per l'offerta di funzionalità per la gestione dei team di rappresentanti di vendita. Se hai bisogno di potenti strumenti di marketing e vendita per aumentare l'efficacia del tuo team, Freshworks non ti deluderà.

Caratteristiche principali

• Punteggio di vantaggio predittivo
• Cronologia delle attività
• Approfondimenti sulle vendite basati sull'intelligenza artificiale
• Campagne di vendita automatizzate
• Rapporti perspicaci

Professionisti

• Buona assistenza clienti
• Facile inserimento dell'utente

contro

• Personalizzazione della dashboard limitata
• Nessun forum utente per il supporto

Prezzo

Lo strumento offre 4 piani:

• Gratuito: piano gratuito con funzionalità limitate
• Crescita - $ 13/utente/mese
• Pro - $ 36/utente/mese
• Impresa - $ 65/utente/mese

Compagno di vendita

Salesmate è una soluzione CRM basata sul Web che offre funzionalità per l'accelerazione del business, l'automazione e il processo di gestione della pipeline di vendita. Offre un modo semplice e produttivo per acquisire lead e organizzare le pipeline. Puoi usarlo per tenere traccia di tutti i lead, monitorare le conversioni e prendere decisioni basate sui dati basate su report intelligenti e previsioni di vendita.

Ideale per  

Salesmate è noto soprattutto per la delega, l'assegnazione e il follow-up dei lead tramite il loro strumento di monitoraggio dei lead.

Caratteristiche principali

• Sincronizzazione di e-mail e calendario
• Automazione delle attività
• Rapporti personalizzati
• Oltre 700 integrazioni
• Chiamate e SMS integrati

Professionisti

• La soluzione è mobile friendly e facile da usare
• Eccellente assistenza clienti

contro

• I sistemi di segnalazione possono essere migliorati.
• Nessuna opzione per eliminare i messaggi vocali

Prezzo

Lo strumento offre 3 piani:

• Antipasto - $ 12/utente/mese
• Crescita - $ 24/utente/mese
• Boost - $ 40/utente/mese
• Impresa - Prezzi personalizzati

HubSpot

HubSpot è uno strumento molto popolare progettato per eliminare il lavoro manuale di gestione e monitoraggio dei lead. Lo strumento ti aiuta a registrare chiamate, registrare e-mail e gestire i dati in modo intuitivo. Puoi accedere a una visione aggiornata dell'intero processo di vendita su una dashboard centralizzata e tenere traccia dei lead attraverso più filtri.

Ideale per  

Puoi sincronizzare facilmente il tuo CRM con gli account Outlook e Gmail.

Caratteristiche principali

• Pianificatore di riunioni
• Monitoraggio delle attività
• Avvisi e notifiche
• Report e analisi approfonditi
• Gestione della condotta

Professionisti

• Offre modelli di e-mail per aiutarti a creare facilmente e-mail personalizzate.
• Le chiamate di vendita possono essere registrate automaticamente nel tuo CRM

contro

• Il prezzo può essere complicato per gli utenti.
• C'è un limite di 1000 campi personalizzati.

Prezzo

Lo strumento offre 3 piani:

• Piano di avviamento - $ 45 al mese
• Piano professionale - $ 800 al mese
• Piano Enterprise - $ 3200 al mese

Snov.io

Snov.io è una piattaforma all-in-one per l'automazione delle vendite e un CRM di vendita non complesso assolutamente gratuito, che ti aiuta a costruire il tuo processo di vendita dall'inizio alla fine, fornendoti una chiara panoramica di tutte le fasi di vendita, informazioni sui tuoi potenziali clienti, il tutto in piena trasparenza a tutto il team di vendita. Con una piccola curva di apprendimento, puoi organizzare la tua base di lead. gestisci la tua pipeline di vendita e concentrati sulle offerte giuste.

Ideale per  

Snov.io è la scelta migliore per coloro che desiderano avere un'unica piattaforma per organizzare le vendite da zero, dalla prospezione e sensibilizzazione alla chiusura delle vendite.

Caratteristiche principali

• Gestione di più pipeline
• Gestione della fase di trattativa
• Lavoro di squadra illimitato
• Note sull'affare e sul potenziale cliente
• Acquisizione automatica dei dati con una sequenza temporale dell'affare
• Monitoraggio dei lead tramite tag
• Servizio di posta elettronica integrato

Professionisti

• Puoi costruire pipeline con un massimo di 100 stadi
• Puoi facilmente creare e gestire pipeline di vendita trascinando e rilasciando le offerte verso il tuo obiettivo
• Il CRM è assolutamente gratuito

contro

• L'analisi potrebbe essere più approfondita.
• Non esiste un servizio di chiamata interno all'edificio.

Prezzo

Lo strumento offre 5 piani tariffari:

• Piano S - 39$/mese
• Piano M: $ 99 al mese
• Piano L - $ 189 al mese
• Piano XL - $ 369 al mese
• Piano XXL: $ 738 al mese
• Il CRM è gratuito per ogni piano.

Pronto a gestire la tua pipeline di vendita?

La gestione della pipeline di vendita in CRM fa un buon lavoro nel tenere traccia dei progressi dei tuoi rappresentanti di vendita con i loro lead. Puoi sapere dove sta fallendo il tuo sistema di processo di vendita e apportare le modifiche necessarie.

Oltre a questo, puoi anche fare previsioni di vendita accurate e migliorare le tue conversioni.

Per una gestione di successo della pipeline di vendita, è fondamentale distribuire il software CRM giusto che sia facile da usare e offra tutte le funzionalità necessarie. Scorri l'elenco sopra riportato e confronta gli strumenti in base alle loro caratteristiche e ai prezzi.

Questo ti aiuterà a concentrarti su uno strumento che migliora il tuo processo di vendita e fa crescere la tua attività!