¿Cuáles son las 7 principales métricas de ventas que monitorean los SDR de mayor rendimiento?

Aquí hay un hecho bastante sólido: un equipo de ventas que no realiza un seguimiento de las métricas de ventas es un equipo de ventas que no tiene un objetivo ni una dirección.

Los equipos de ventas se ocupan de los números a diario. Después de todo, están a cargo de aumentar los ingresos de sus empresas.

Dicho esto, hay muchos números que flotan. Y si bien todas las métricas son importantes y las miden varios departamentos, hay algunas métricas de ventas que los SDR de mayor rendimiento eligen monitorear ellos mismos.

¿Qué son las métricas de ventas?

Una métrica de ventas es un punto de datos. Estos puntos de datos representan el rendimiento de un SDR (representante de desarrollo de ventas) individual, un equipo de ventas o incluso el progreso de toda la empresa.

Estos números se utilizan como indicadores de rendimiento, ya sea para identificar problemas o realizar un seguimiento del progreso.

¿Por qué los SDR deben rastrear y monitorear las métricas de ventas?

Las métricas de ventas son cruciales. ¿Por qué? Porque los SDR no pueden simplemente usar su “intuición” para tomar decisiones importantes.

Después de todo, las decisiones de ventas pueden tener un impacto directo en el resultado final del negocio, que no es algo que le gustaría arriesgar.

Aquí hay más razones por las que los SDR y los líderes de equipo deben monitorear las métricas de ventas:

• Para realizar un seguimiento del rendimiento y lo cerca que están de cumplir los objetivos individuales, de equipo y de la empresa.
• Para recordarse a sí mismos si alcanzarán o no los KPI y los objetivos de ventas dentro del plazo establecido
• Para identificar problemas y hacer los ajustes apropiados a las estrategias actuales desde el principio
• Para identificar qué SDR tienen un rendimiento superior e inferior e investigar qué están haciendo de manera diferente
• Para obtener información sobre si su progreso está alineado con las metas establecidas al comienzo del año, trimestre o mes
• Actualizar continuamente al equipo de marketing.

Las 7 métricas de ventas más valiosas para SDR que debes medir

Para ser honesto, hay muchas métricas de ventas que puede monitorear. Sin embargo, los principales SDR eligen priorizar algunas métricas valiosas que les permiten evaluar rápidamente el estado general y el progreso del equipo de ventas.

Los ingresos totales

Los ingresos totales también se conocen como resultado final, ingresos y ganancias. Es la cantidad que las empresas generan por la venta de productos o servicios durante un período de tiempo determinado.

Responde a la pregunta: "¿Cuánto dinero está ganando su negocio?" y se puede encontrar en la línea superior de su declaración de ingresos.

Es importante tener en cuenta que cuando decimos "ingresos totales", esto significa ingresos brutos. Entonces, técnicamente, esto aún incluye sus gastos y otros costos. Sin embargo, es la forma más rápida de saber si su negocio está creciendo. Si hay una tendencia al alza en los ingresos, entonces su negocio está creciendo. Si hay una tendencia a la baja, eso puede ser una señal para revisar su estrategia de marketing y ventas o incluso su modelo de precios actual.

Cómo calcular los ingresos totales:

Número de productos vendidos x Precio por producto = Ingresos totales

Ingresos recurrentes mensuales (MRR) e ingresos recurrentes anuales (ARR)

Estas dos métricas son muy importantes para las empresas de suscripción. MRR y ARR miden los ingresos predecibles generados por los clientes dentro de un mes o un año.

Sin embargo, MRR se usa más comúnmente para empresas en etapa inicial y aquellas con planes o paquetes de menos de un año. MRR muestra las operaciones diarias de una empresa, pero ARR muestra el rendimiento general de la empresa. Piense en MRR = gerente de operaciones y líderes de equipo y ARR = C-Suite en las reuniones de la junta.

Cómo calcular MRR y ARR:

Ingreso promedio por cliente (mensual) x Número total de suscriptores = MRR

MRR x 12 = ARR

Crecimiento año tras año (YoY)

En pocas palabras, el crecimiento interanual compara el crecimiento en un período con el mismo período 12 meses antes. Por ejemplo, los ingresos totales de enero de 2022 frente a los ingresos de enero de 2021. YoY permite a las empresas obtener una buena imagen de su desempeño sin factores estacionales.

Tome BFCM por ejemplo. Si las empresas de comercio electrónico comparan sus ingresos del cuarto trimestre con los ingresos del tercer trimestre, lo más probable es que haya un fuerte aumento. Tendría más sentido comparar los ingresos del cuarto trimestre con los ingresos del cuarto trimestre del año pasado para tener una idea de cómo creció la marca durante el año pasado.

Los SDR monitorean el crecimiento interanual para que puedan evaluar si las estrategias actuales son mejores que las pasadas, o si las estrategias pasadas deberían resurgir.

Cómo calcular el crecimiento interanual:

Dado que la fórmula para el crecimiento interanual es un poco más larga, la hemos dividido en pasos simples;

1. Recopile sus datos para el período que va a examinar (Métrica actual) y los datos para el período del año pasado (Métrica pasada).
2. Métrica actual – Métrica pasada
3. Si la diferencia es positiva, esto muestra un crecimiento. Si la diferencia es negativa, esto muestra una pérdida.
4. Diferencia / Métrica anterior = Tasa de crecimiento para el período de 12 meses
5. Tasa de crecimiento x 100 = Tasa de crecimiento porcentual

Aquí hay un ejemplo para ilustrar mejor esto:

Datos dados:

• Ingresos de diciembre de 2022: $ 2,000
• Ingresos de diciembre de 2021: $ 1,500

Cálculo:

1. Métrica actual – Métrica pasada = $2,000 – $1,000
2. $2,000 – $1,000 = $1,000 (Diferencia positiva significa crecimiento)
3. Diferencia / Métrica pasada = $1,000 / $1,000 = 1
4. 1 x 100 = tasa de crecimiento porcentual del 100 %

Valor de por vida del cliente (CLTV)

CLTV es el ingreso total que una empresa puede esperar de un cliente a lo largo de toda su relación. Mide qué tan valioso es un cliente para la empresa durante toda la duración de su condición de cliente.

Dado que mantener a los clientes existentes cuesta menos que adquirir nuevos, aumentar el CLTV es una forma segura de hacer crecer un negocio.

Entonces, un CLTV más alto es un mejor indicador de crecimiento.

Cómo calcular CLTV:

Valor promedio de compra x Número promedio de compras = Valor del cliente

Valor del cliente x Vida útil promedio del cliente = CLTV

Costo de adquisición del cliente (CAC)

Como se mencionó anteriormente, es más costoso adquirir clientes que retenerlos, hasta cinco veces más para ser exactos. CAC mide cuánto gasta para obtener nuevos clientes, por lo que es esencialmente el costo total de todos los esfuerzos de ventas y marketing combinados.

Los SDR deben monitorear esta métrica para que puedan evaluar la efectividad de las estrategias de adquisición: qué funciona, qué no y qué debe cambiarse.

Cómo calcular CAC:

1. Reúna los siguientes datos:
   1. MCC: costos totales de la campaña de marketing gastados en la adquisición de clientes durante un período de tiempo específico
   2. CA – Número total de clientes adquiridos
2. MCC/CA = CAC

Duración media del ciclo de ventas

La duración del ciclo de ventas es el tiempo que lleva cerrar un trato, desde el contacto inicial con un prospecto hasta que se cierra el trato, ya sea que se gane o se pierda.

Esto varía según factores como la industria y el tamaño habitual de las transacciones que buscan los DEG. El seguimiento de esta métrica de ventas ayuda a los SDR a identificar clientes potenciales que se están enfriando o que tardan demasiado en cerrarse. Además de monitorear la duración general del ciclo de ventas, los SDR también usan esta métrica para evaluar si están tardando demasiado en cerrar tratos. Los líderes de los equipos pueden identificar los SDR de mayor rendimiento y los SDR que podrían necesitar capacitación adicional.

Cómo calcular la duración promedio del ciclo de ventas:

1. Agregue el número total de días que tomó cerrar cada venta
2. Divide la suma por el número total de tratos

Ratio de victorias

Esta métrica de ventas, también conocida como proporción de oportunidad de ganar, mide las transacciones exitosas en comparación con las transacciones totales en el proceso de ventas. En pocas palabras, esta métrica mide la eficacia de un equipo de ventas y los SDR para ganar tratos.

Un estudio de Implisit afirma que la tasa de éxito de referencia para los equipos de ventas B2B es del 6 %. Entonces, si es la primera vez que calcula su tasa de ganancias, esto debería darle una idea de dónde se encuentra. Por supuesto, hay una serie de factores que afectan la proporción de oportunidad de ganar: fuente, industria y temporada, por nombrar algunos. Es posible que desee identificar la proporción de ganancias por fuente de canal para poder evaluar si existe una diferencia significativa.

Es importante controlar la tasa de ganancia de SDR individuales, así como la tasa de ganancia general.

Cómo calcular la tasa de ganancia:

Acuerdos ganados cerrados / Oportunidades totales (ganadas, perdidas, abiertas, etc.) = Tasa de ganancias

Aproveche las métricas correctas para tomar decisiones basadas en datos con TaskDrive

Las ventas tienen que ver con la estrategia. El seguimiento de las métricas de ventas correctas brinda a los SDR una ventaja y los ayuda a descubrir problemas u oportunidades potenciales.

Reservar tiempo para estudiar los números conducirá a conocimientos sólidos y basados ​​en datos sobre cómo avanzar. De esa manera, los SDR pueden mantener el canal de ventas lleno y pueden mover negocios sin problemas a la siguiente etapa. ¿No tiene ancho de banda para profundizar regularmente en sus métricas de ventas? Reserve su consulta gratuita con nuestros expertos y simplifique su proceso de crecimiento.