表现最佳的 SDR 监控的 7 大销售指标是什么？

已发表: 2022-11-22

这是一个非常确凿的事实：不跟踪销售指标的销售团队是没有目标和方向的销售团队。

销售团队每天都在处理数字。 毕竟，他们负责增加公司的收入。


话虽这么说，但周围有很多数字。 尽管所有指标都很重要并由不同部门衡量，但有一些销售指标是表现最好的 SDR 选择自己监控的。

什么是销售指标？

销售指标是一个数据点。 这些数据点代表了个人 SDR（销售开发代表）、销售团队甚至整个公司的进步。

这些数字用作性能指标——无论是识别问题还是跟踪进度。

为什么 SDR 应该跟踪和监控销售指标？

销售指标至关重要。 为什么？ 因为 SDR 不能简单地使用他们的“直觉”来做出重要决定。

毕竟，销售决策会直接影响业务底线，这不是您愿意冒的风险。

以下是 SDR 和团队领导应监控销售指标的更多原因：

  • 跟踪绩效以及他们与实现个人、团队和公司目标的距离
  • 提醒自己是否会在规定的时间内达到 KPI 和销售目标
  • 尽早发现问题并对当前策略进行适当调整
  • 查明哪些特别提款权表现出色和表现不佳，并调查它们的不同之处
  • 深入了解他们的进展是否与年初、季度或月初设定的目标一致
  • 不断更新营销团队

您应该衡量的 7 个最有价值的 SDR 销售指标

老实说，您可以监控很多销售指标。 然而，顶级 SDR 选择优先考虑一些有价值的指标，使他们能够快速评估销售团队的整体健康状况和进度。

总收入

总收入也称为底线、收入和利润。 它是企业在给定时间段内通过销售产品或服务产生的金额。

它回答了以下问题：“您的企业赚了多少钱？” 并且可以在您的损益表的最上面一行找到。

重要的是要注意，当我们说“总收入”时，这意味着总收入。 所以从技术上讲，这仍然包括您的费用和其他费用。 但是，这是判断您的业务是否在增长的最快方法。 如果收入呈上升趋势，那么您的业务正在增长。 如果出现下降趋势，则表明您需要重新审视您的营销和销售策略，甚至是您当前的定价模式。

如何计算总收入：

售出的产品数量 x 每件产品的价格 = 总收入

每月经常性收入 (MRR) 和年度经常性收入 (ARR)

这两个指标对于订阅业务非常重要。 MRR 和 ARR 衡量客户在一个月或一年内产生的可预测收入。

但是，MRR 更常用于处于早期阶段的企业以及计划或套餐少于一年的企业。 MRR 显示企业的日常运营，而 ARR 显示整体业务绩效。 认为 MRR = 运营经理和团队领导，ARR = 董事会会议中的 C-Suite。

如何计算 MRR 和 ARR：

每个客户的平均收入（每月）x 订户总数 = MRR

MRR x 12 = ARR

同比 (YoY) 增长

简而言之，同比增长将一个时期的增长与 12 个月前的同一时期进行比较。 例如，2022 年 1 月的总收入与 2021 年 1 月的收入。 YoY 允许企业在没有季节性因素的情况下很好地了解他们的业绩。

以 BFCM 为例。 如果电子商务企业将第四季度的收入与第三季度的收入进行比较，很可能会出现大幅增长。 将第四季度收入与去年第四季度收入进行比较，以了解该品牌在过去一年中的增长情况会更有意义。

特别提款权监控同比增长，因此他们可以评估当前战略是否优于过去的战略，或者过去的战略是否应该重新出现。

如何计算同比增长：

由于同比增长的公式有点长，我们将其分解为简单的步骤；

  1. 收集您要检查的期间的数据（当前指标）和去年期间的数据（过去的指标）。
  2. 当前指标 – 过去指标
  3. 如果差异为正，则表明增长。 如果差异为负，则表明亏损。
  4. 差异/过去指标 = 12 个月期间的增长率
  5. 增长率 x 100 = 百分比增长率

这是一个更好地说明这一点的例子：

给定数据：

  • 2022 年 12 月收入：2,000 美元
  • 2021 年 12 月收入：1,500 美元

计算：

  1. 当前指标 – 过去指标 = 2,000 美元 – 1,000 美元
  2. 2,000 美元 – 1,000 美元 = 1,000 美元（正差值意味着增长）
  3. 差异/过去指标 = 1,000 美元/1,000 美元 = 1
  4. 1 x 100 = 100% 百分比增长率

客户终身价值 (CLTV)

CLTV 是企业在整个关系中可以从一个客户那里获得的总收入。 它衡量客户在成为客户的整个期间对企业的价值。

由于保持现有客户的成本低于获得新客户的成本，因此增加 CLTV 是发展业务的必经之路。

因此，更高的 CLTV 是更好的增长指标。

如何计算 CLTV：

平均购买价值 x 平均购买次数 = 客户价值

客户价值 x 平均客户寿命 = CLTV

客户获取成本（CAC）

如上所述，获取客户的成本比留住客户的成本更高——准确地说是高出五倍。 CAC 衡量您为获得新客户花费了多少，因此它本质上是所有销售和营销工作的总成本。

SDR 需要监控此指标，以便他们可以评估采购策略的有效性——哪些有效，哪些无效，以及哪些需要更改。

如何计算CAC：

  1. 收集以下数据：
    1. MCC – 在特定时间段内用于获取客户的总营销活动成本
    2. CA – 获得的客户总数
  2. MCC / CA = CAC

销售周期的平均长度

销售周期长度是指完成交易所需的时间——从与潜在客户的最初联系到交易结束，无论是赢还是输。


这取决于行业和特别提款权所追求的交易的通常规模等因素。 监控此销售指标有助于 SDR 识别正在变冷或关闭时间过长的销售线索。 除了监控整个销售周期长度外，特别提款权还使用此指标来评估他们是否花费了太长时间来完成交易。 然后，团队负责人可以确定表现最好的 SDR 和可能需要额外辅导的 SDR。


如何计算销售周期的平均长度：

  1. 添加完成每笔销售所需的总天数
  2. 将总和除以交易总数

赢率

也称为机会成功率，此销售指标衡量成功交易与销售管道中总交易的比较。 简而言之，该指标衡量销售团队和 SDR 赢得交易的有效性。

Implisit 的一项研究表明，B2B 销售团队的基准获胜率为 6%。 因此，如果这是您第一次计算胜率，这应该会让您了解自己的立场。 当然，有许多因素会影响机会获胜率——来源、行业和季节，仅举几例。 您可能想要确定每个渠道来源的赢单率，以便评估是否存在显着差异。

监控单个 SDR 的赢率以及整体赢率非常重要。

如何计算胜率：

已结束的赢得交易 / 总机会（赢得、失去、开放等）= 获胜率

利用 TaskDrive 的数据驱动决策的正确指标

销售就是战略。 跟踪正确的销售指标可为 SDR 带来优势，并帮助他们发现潜在问题或机会。

留出时间研究这些数字将导致关于如何前进的可靠和数据驱动的见解。 这样，特别提款权可以使销售渠道保持完整，并可以无缝地将交易推进到下一阶段。 没有带宽来定期深入了解您的销售指标？ 预订我们专家的免费咨询，简化您的成长过程。