อะไรคือตัวชี้วัดการขาย 7 อันดับแรกที่ SDR ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดติดตาม?

นี่คือข้อเท็จจริงที่ค่อนข้างชัดเจน: ทีมขายที่ไม่ติดตามเมตริกการขายคือทีมขายที่ไม่มีเป้าหมายและทิศทาง

ทีมขายจัดการกับตัวเลขในแต่ละวัน ท้ายที่สุด พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการขยายรายได้ของบริษัท

จะว่าไปแล้วก็มีตัวเลขมากมายที่ล่องลอยอยู่รอบๆ และแม้ว่าตัววัดทั้งหมดจะมีความสำคัญและวัดผลโดยแผนกต่างๆ แต่ก็มีตัววัดการขายสองสามตัวที่ SDR ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเลือกที่จะตรวจสอบด้วยตนเอง

เมตริกการขายคืออะไร?

เมตริกการขาย เป็นจุดข้อมูล จุดข้อมูลเหล่านี้แสดงถึงประสิทธิภาพของ SDR แต่ละคน (ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย) ทีมขาย หรือแม้แต่ความคืบหน้าของทั้งบริษัท

ตัวเลขเหล่านี้ใช้เป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นการระบุปัญหาหรือติดตามความคืบหน้า

เหตุใด SDR จึงควรติดตามและตรวจสอบเมตริกการขาย

เมตริกการขายมีความสำคัญ ทำไม เนื่องจาก SDR ไม่สามารถใช้ "ความรู้สึก" ในการตัดสินใจที่สำคัญได้

ท้ายที่สุดแล้ว การตัดสินใจขายสามารถส่งผลกระทบโดยตรงต่อกำไรของธุรกิจ ซึ่งไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการเสี่ยง

ต่อไปนี้เป็นเหตุผลเพิ่มเติมว่าทำไม SDR และหัวหน้าทีมควรติดตามเมตริกการขาย:

• เพื่อติดตามผลการปฏิบัติงานและระยะใกล้ที่จะบรรลุเป้าหมายรายบุคคล ทีม และบริษัท
• เพื่อเตือนตัวเองว่ากำลังจะถึง KPI และเป้าหมายการขายภายในระยะเวลาที่กำหนดหรือไม่
• เพื่อระบุปัญหาและทำการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ปัจจุบันให้เหมาะสมตั้งแต่เนิ่นๆ
• เพื่อระบุว่า SDR ใดมีประสิทธิภาพเกินและต่ำกว่ามาตรฐาน และตรวจสอบสิ่งที่พวกเขาทำแตกต่างกัน
• เพื่อรับทราบข้อมูลเชิงลึกว่าความคืบหน้าของพวกเขาสอดคล้องกับเป้าหมายที่ตั้งไว้เมื่อต้นปี ไตรมาส หรือเดือนหรือไม่
• เพื่ออัพเดททีมการตลาดอย่างต่อเนื่อง

7 เมตริกการขายที่มีค่าที่สุดสำหรับ SDR ที่คุณควรวัด

พูดตามตรง มีเมตริกการขายมากมายที่คุณสามารถตรวจสอบได้ อย่างไรก็ตาม SDR อันดับต้น ๆ เลือกที่จะจัดลำดับความสำคัญของเมตริกที่มีค่าสองสามตัว ซึ่งช่วยให้สามารถประเมินสถานะโดยรวมและความคืบหน้าของทีมขายได้อย่างรวดเร็ว

รายได้รวม

รายได้รวมเรียกอีกอย่างว่าบรรทัดล่างสุด รายได้ และกำไร เป็นจำนวนเงินที่ธุรกิจสร้างจากการขายสินค้าหรือบริการในช่วงเวลาที่กำหนด

มันตอบคำถาม: "ธุรกิจของคุณทำเงินได้เท่าไหร่" และสามารถดูได้ที่บรรทัดบนสุดของงบกำไรขาดทุนของคุณ

โปรดทราบว่าเมื่อเราพูดว่า "รายได้รวม" หมายถึงรายได้รวม ในทางเทคนิคแล้ว นี่ยังรวมถึงค่าใช้จ่ายของคุณและค่าใช้จ่ายอื่นๆ อย่างไรก็ตาม เป็นวิธีที่เร็วที่สุดในการบอกได้ว่าธุรกิจของคุณกำลังเติบโตหรือไม่ หากรายได้มีแนวโน้มสูงขึ้น แสดงว่าธุรกิจของคุณกำลังเติบโต หากมีแนวโน้มลดลง นั่นอาจเป็นสัญญาณให้ทบทวนกลยุทธ์การตลาดและการขาย หรือแม้แต่รูปแบบราคาปัจจุบันของคุณ

วิธีคำนวณรายได้ทั้งหมด:

จำนวนสินค้าที่ขายได้ x ราคาต่อสินค้า = รายได้ทั้งหมด

รายได้ประจำรายเดือน (MRR) และรายได้ประจำประจำปี (ARR)

เมตริกทั้งสองนี้มีความสำคัญมากสำหรับธุรกิจที่สมัครสมาชิก MRR และ ARR วัดรายได้ที่คาดการณ์ได้ซึ่งสร้างโดยลูกค้าภายในหนึ่งเดือนหรือหนึ่งปี

อย่างไรก็ตาม MRR มักใช้กับธุรกิจในระยะเริ่มต้นและผู้ที่มีแผนหรือแพ็คเกจที่น้อยกว่าหนึ่งปี MRR แสดงการดำเนินงานในแต่ละวันของธุรกิจ แต่ ARR แสดงประสิทธิภาพโดยรวมของธุรกิจ คิดว่า MRR = ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการและหัวหน้าทีม และ ARR = C-Suite ในการประชุมคณะกรรมการ

วิธีคำนวณ MRR และ ARR:

รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า (รายเดือน) x จำนวนสมาชิกทั้งหมด = MRR

MRR x 12 = ARR

การเติบโตปีต่อปี (YoY)

พูดง่ายๆ คือ การเติบโต YoY เปรียบเทียบการเติบโตในช่วงเวลาหนึ่งกับช่วงเวลาเดียวกันเมื่อ 12 เดือนก่อนหน้า ตัวอย่างเช่น รายได้รวมเดือนมกราคม 2022 เทียบกับรายได้เดือนมกราคม 2021 YoY ช่วยให้ธุรกิจเห็นภาพผลการดำเนินงานที่ดีโดยไม่ต้องคำนึงถึงปัจจัยตามฤดูกาล

ยกตัวอย่าง BFCM หากธุรกิจอีคอมเมิร์ซเปรียบเทียบรายได้ในไตรมาสที่ 4 กับรายได้ในไตรมาสที่ 3 มีแนวโน้มว่าจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก การเปรียบเทียบรายได้ในไตรมาสที่ 4 กับรายได้ในไตรมาสที่ 4 ของปีที่แล้วจะเหมาะสมกว่า เพื่อให้เข้าใจว่าแบรนด์เติบโตอย่างไรในปีที่ผ่านมา

SDR ติดตามการเติบโตของ YoY เพื่อให้พวกเขาสามารถประเมินว่ากลยุทธ์ปัจจุบันดีกว่ากลยุทธ์ที่ผ่านมาหรือไม่ หรือหากกลยุทธ์ในอดีตควรปรากฏขึ้นอีกครั้ง

วิธีคำนวณการเติบโต YoY:

เนื่องจากสูตรสำหรับการเติบโต YoY นั้นยาวกว่าเล็กน้อย เราจึงแยกย่อยออกเป็นขั้นตอนง่ายๆ

1. รวบรวมข้อมูลของคุณในช่วงเวลาที่คุณจะตรวจสอบ (เมตริกปัจจุบัน) และข้อมูลสำหรับช่วงเวลาของปีที่แล้ว (เมตริกที่ผ่านมา)
2. เมตริกปัจจุบัน – เมตริกที่ผ่านมา
3. หากผลต่างเป็นบวก แสดงว่ามีการเติบโต หากผลต่างเป็นลบ แสดงว่าขาดทุน
4. ความแตกต่าง / เมตริกที่ผ่านมา = อัตราการเติบโตสำหรับระยะเวลา 12 เดือน
5. อัตราการเติบโต x 100 = เปอร์เซ็นต์อัตราการเติบโต

ต่อไปนี้คือตัวอย่างที่อธิบายสิ่งนี้ได้ดียิ่งขึ้น:

รับข้อมูล:

• รายได้เดือนธันวาคม 2022: 2,000 ดอลลาร์
• รายได้เดือนธันวาคม 2021: $1,500

การคำนวณ:

1. เมตริกปัจจุบัน – เมตริกในอดีต = $2,000 – $1,000
2. $2,000 – $1,000 = $1,000 (ส่วนต่างที่เป็นบวกหมายถึงการเติบโต)
3. ส่วนต่าง / เมตริกที่ผ่านมา = 1,000 ดอลลาร์ / 1,000 ดอลลาร์ = 1
4. 1 x 100 = อัตราการเติบโตร้อยละ 100

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV)

CLTV คือรายได้ทั้งหมดที่ธุรกิจคาดหวังจากลูกค้าหนึ่งรายตลอดความสัมพันธ์ทั้งหมด เป็นการวัดคุณค่าที่ลูกค้ามีต่อธุรกิจตลอดระยะเวลาที่เป็นลูกค้า

เนื่องจากการรักษาลูกค้าเดิมมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ การเพิ่ม CLTV จึงเป็นวิธีที่แน่นอนในการทำให้ธุรกิจเติบโต

CLTV ที่สูงขึ้นจึงเป็นตัวบ่งชี้การเติบโตที่ดีขึ้น

วิธีคำนวณ CLTV:

มูลค่าการซื้อเฉลี่ย x จำนวนการซื้อเฉลี่ย = มูลค่าลูกค้า

มูลค่าของลูกค้า x อายุขัยเฉลี่ยของลูกค้า = CLTV

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น การได้ลูกค้ามานั้นมีราคาแพงกว่าการรักษาลูกค้าไว้ ซึ่งต้องมากกว่านั้นถึงห้าเท่า CAC วัดจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ ดังนั้นจึงเป็นต้นทุนรวมของการขายและการตลาดทั้งหมดรวมกัน

SDR จำเป็นต้องตรวจสอบเมตริกนี้เพื่อให้สามารถประเมินประสิทธิผลของกลยุทธ์การได้มาซึ่งสิ่งที่ได้ผล สิ่งใดที่ไม่ได้ผล และสิ่งใดที่ต้องเปลี่ยนแปลง

วิธีคำนวณ CAC:

1. รวบรวมข้อมูลต่อไปนี้:
   1. MCC – ค่าใช้จ่ายแคมเปญการตลาดทั้งหมดที่ใช้ในการหาลูกค้าในช่วงเวลาที่กำหนด
   2. CA – จำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ได้มา
2. MCC / CA = CAC

ความยาวเฉลี่ยของวงจรการขาย

ความยาวรอบการขายคือระยะเวลาที่ใช้ในการปิดดีล ตั้งแต่การติดต่อเริ่มต้นกับลีดไปจนถึงเมื่อดีลปิด ไม่ว่าจะชนะหรือแพ้

สิ่งนี้แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น อุตสาหกรรมและขนาดปกติของข้อตกลงที่ SDR ดำเนินการ การตรวจสอบเมตริกการขายนี้ช่วยให้ SDR ระบุลีดที่กำลังเติบโตอย่างรวดเร็วหรือใช้เวลานานเกินไปในการปิด นอกเหนือจากการตรวจสอบระยะเวลาของวงจรการขายโดยรวมแล้ว SDR ยังใช้เมตริกนี้เพื่อประเมินว่าใช้เวลานานเกินไปในการปิดการขายหรือไม่ จากนั้นหัวหน้าทีมสามารถระบุ SDR ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดและ SDR ที่อาจต้องการการฝึกสอนเพิ่มเติม

วิธีคำนวณระยะเวลาเฉลี่ยของรอบการขาย:

1. บวกจำนวนวันทั้งหมดที่ใช้ในการปิดการขายทุกครั้ง
2. หารผลรวมด้วยจำนวนดีลทั้งหมด

อัตราการชนะ

หรือที่เรียกว่าอัตราส่วนโอกาสที่จะชนะ เมตริกการขายนี้จะวัดข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จโดยเปรียบเทียบกับข้อตกลงทั้งหมดในไปป์ไลน์การขาย พูดง่ายๆ ก็คือ เมตริกนี้วัดประสิทธิภาพของทีมขายและ SDR เพื่อชนะดีล

การศึกษาจาก Implisit ระบุว่าอัตราการชนะมาตรฐานสำหรับทีมขาย B2B คือ 6% ดังนั้น หากนี่เป็นครั้งแรกที่คุณคำนวณอัตราการชนะ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณทราบตำแหน่งที่คุณยืนอยู่ แน่นอนว่ามีปัจจัยหลายอย่างที่ส่งผลต่ออัตราส่วนโอกาสในการชนะ เช่น แหล่งที่มา อุตสาหกรรม และฤดูกาล เป็นต้น คุณอาจต้องการระบุอัตราการชนะต่อแหล่งที่มาของแชนเนล เพื่อประเมินว่ามีความแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญหรือไม่

สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบอัตราการชนะของแต่ละ SDR เช่นเดียวกับอัตราการชนะโดยรวม

วิธีคำนวณอัตราการชนะ:

ปิดดีลที่ชนะ / โอกาสทั้งหมด (ชนะ แพ้ เปิด ฯลฯ) = อัตราการชนะ

ใช้ประโยชน์จากเมตริกที่ถูกต้องสำหรับการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลด้วย TaskDrive

การขายเป็นเรื่องของกลยุทธ์ การติดตามเมตริกการขายที่เหมาะสมช่วยให้ SDR ได้เปรียบและช่วยให้ค้นพบปัญหาหรือโอกาสที่อาจเกิดขึ้น

การจัดสรรเวลาเพื่อศึกษาตัวเลขจะนำไปสู่ข้อมูลเชิงลึกที่มั่นคงและขับเคลื่อนด้วยข้อมูลว่าจะก้าวไปข้างหน้าอย่างไร ด้วยวิธีนี้ SDR สามารถรักษาขั้นตอนการขายให้เต็ม และสามารถย้ายดีลไปยังขั้นต่อไปได้อย่างราบรื่น ไม่มีแบนด์วิธเพื่อเจาะลึกตัวชี้วัดการขายของคุณเป็นประจำใช่หรือไม่ จองคำปรึกษาฟรีกับผู้เชี่ยวชาญของเราและทำให้กระบวนการเติบโตของคุณง่ายขึ้น