Apa 7 Metrik Penjualan Teratas yang Dipantau SDR Berkinerja Teratas?

Diterbitkan: 2022-11-22

Inilah fakta yang cukup solid: Tim penjualan yang tidak melacak metrik penjualan adalah tim penjualan yang tidak memiliki tujuan dan arah.

Tim penjualan berurusan dengan angka setiap hari. Lagi pula, mereka bertanggung jawab untuk meningkatkan pendapatan perusahaan mereka.


Yang sedang berkata, ada banyak angka yang beredar. Dan meskipun semua metrik penting dan diukur oleh berbagai departemen, ada beberapa metrik penjualan yang dipilih oleh SDR berkinerja terbaik untuk dipantau sendiri.

Apa itu metrik penjualan?

Metrik penjualan adalah titik data. Poin data ini mewakili kinerja SDR individu (perwakilan pengembangan penjualan), tim penjualan, atau bahkan kemajuan seluruh perusahaan.

Angka-angka ini digunakan sebagai indikator kinerja—baik untuk mengidentifikasi masalah atau melacak kemajuan.

Mengapa SDR harus melacak dan memantau metrik penjualan?

Metrik penjualan sangat penting. Mengapa? Karena SDR tidak bisa begitu saja menggunakan "firasat" mereka untuk membuat keputusan penting.

Lagi pula, keputusan penjualan dapat berdampak langsung pada keuntungan bisnis, yang bukan merupakan sesuatu yang ingin Anda ambil risikonya.

Berikut alasan lainnya mengapa SDR dan pemimpin tim harus memantau metrik penjualan:

  • Untuk melacak kinerja dan seberapa dekat mereka untuk memenuhi target individu, tim, dan perusahaan
  • Untuk mengingatkan diri sendiri apakah mereka akan mencapai KPI dan target penjualan dalam jangka waktu yang ditentukan atau tidak
  • Untuk mengidentifikasi masalah dan membuat penyesuaian yang tepat untuk strategi saat ini sejak dini
  • Untuk menentukan SDR mana yang berperforma lebih dan berperforma buruk, serta menyelidiki apa yang mereka lakukan secara berbeda
  • Untuk mendapatkan wawasan tentang apakah kemajuan mereka selaras dengan sasaran yang ditetapkan pada awal tahun, kuartal, atau bulan
  • Untuk terus memperbarui tim pemasaran

7 metrik penjualan paling berharga untuk SDR yang harus Anda ukur

Sejujurnya, ada banyak metrik penjualan yang bisa Anda pantau. Namun, SDR teratas memilih untuk memprioritaskan beberapa metrik berharga yang memungkinkan mereka mengevaluasi kesehatan dan kemajuan tim penjualan secara keseluruhan dengan cepat.

Total pendapatan

Pendapatan total juga dikenal sebagai garis bawah, pendapatan, dan laba. Ini adalah jumlah yang dihasilkan bisnis dari penjualan produk atau layanan selama periode waktu tertentu.

Ini menjawab pertanyaan: "Berapa banyak uang yang dihasilkan bisnis Anda?" dan dapat ditemukan di baris paling atas dari laporan laba rugi Anda.

Penting untuk diperhatikan bahwa saat kami mengatakan 'pendapatan total', ini berarti pendapatan kotor. Jadi secara teknis, ini masih termasuk pengeluaran Anda dan biaya lainnya. Namun, ini adalah cara tercepat untuk mengetahui apakah bisnis Anda berkembang. Jika ada tren peningkatan pendapatan, maka bisnis Anda berkembang. Jika ada tren menurun, maka itu bisa menjadi tanda untuk meninjau strategi pemasaran dan penjualan Anda atau bahkan model penetapan harga Anda saat ini.

Cara menghitung total pendapatan:

Jumlah produk terjual x Harga per produk = Pendapatan Total

Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) dan Pendapatan Berulang Tahunan (ARR)

Kedua metrik ini sangat penting untuk bisnis langganan. MRR dan ARR mengukur pendapatan yang dapat diprediksi yang dihasilkan oleh pelanggan dalam satu bulan atau satu tahun.

Namun, MRR lebih umum digunakan untuk bisnis tahap awal dan bisnis dengan rencana atau paket yang kurang dari setahun. MRR menunjukkan operasi bisnis sehari-hari, tetapi ARR menunjukkan kinerja bisnis secara keseluruhan. Pikirkan MRR = manajer operasi dan pimpinan tim dan ARR = C-Suite dalam rapat dewan.

Cara menghitung MRR dan ARR:

Pendapatan rata-rata per pelanggan (bulanan) x Jumlah total pelanggan = MRR

MRR x 12 = ARR

Pertumbuhan dari tahun ke tahun (YoY).

Sederhananya, pertumbuhan YoY membandingkan pertumbuhan dalam satu periode dengan periode yang sama 12 bulan sebelumnya. Misalnya, total pendapatan Januari 2022 vs pendapatan Januari 2021. YoY memungkinkan bisnis untuk mendapatkan gambaran yang baik tentang kinerja mereka tanpa faktor musiman.

Ambil BFCM misalnya. Jika bisnis eCommerce membandingkan pendapatan Q4 mereka dengan pendapatan Q3 mereka, kemungkinan besar akan ada peningkatan tajam. Akan lebih masuk akal untuk membandingkan pendapatan Q4 dengan pendapatan Q4 tahun lalu untuk mengetahui bagaimana merek tumbuh selama setahun terakhir.

SDR memantau pertumbuhan YoY sehingga mereka dapat mengevaluasi apakah strategi saat ini lebih baik daripada strategi sebelumnya, atau apakah strategi sebelumnya harus muncul kembali.

Cara menghitung pertumbuhan YoY:

Karena formula untuk pertumbuhan YoY sedikit lebih panjang, kami membaginya menjadi beberapa langkah sederhana;

  1. Kumpulkan data Anda untuk periode yang akan Anda periksa (Metrik Saat Ini) dan data untuk periode tahun lalu (Metrik Sebelumnya).
  2. Metrik Saat Ini – Metrik Sebelumnya
  3. Jika perbedaannya positif, ini menunjukkan pertumbuhan. Jika perbedaannya negatif, ini menunjukkan kerugian.
  4. Selisih / Metrik Sebelumnya = Tingkat Pertumbuhan untuk periode 12 bulan
  5. Laju Pertumbuhan x 100 = Persentase Laju Pertumbuhan

Berikut adalah contoh untuk menggambarkan hal ini dengan lebih baik:

Data yang diberikan:

  • Pendapatan Desember 2022: $2.000
  • Pendapatan Desember 2021: $1.500

Komputasi:

  1. Metrik Saat Ini – Metrik Sebelumnya = $2.000 – $1.000
  2. $2.000 – $1.000 = $1.000 (Perbedaan positif berarti pertumbuhan)
  3. Selisih / Metrik Sebelumnya = $1.000 / $1.000 = 1
  4. 1 x 100 = tingkat pertumbuhan persentase 100%.

Nilai Umur Pelanggan (CLTV)

CLTV adalah pendapatan total yang dapat diharapkan bisnis dari satu pelanggan di seluruh hubungan mereka. Ini mengukur seberapa berharga pelanggan bagi bisnis selama mereka menjadi pelanggan.

Karena biaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada lebih murah daripada mendapatkan yang baru, meningkatkan CLTV adalah cara yang pasti untuk mengembangkan bisnis.

Jadi CLTV yang lebih tinggi adalah indikator pertumbuhan yang lebih baik.

Cara menghitung CLTV:

Rata-rata Nilai Pembelian x Rata-rata Jumlah Pembelian = Nilai Pelanggan

Nilai Pelanggan x Umur Pelanggan Rata-Rata = CLTV

Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Seperti disebutkan di atas, lebih mahal untuk mendapatkan pelanggan daripada mempertahankan mereka—tepatnya hingga lima kali lipat. CAC mengukur berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru, jadi pada dasarnya ini adalah biaya total dari gabungan semua upaya penjualan dan pemasaran.

SDR perlu memantau metrik ini sehingga mereka dapat mengevaluasi keefektifan strategi akuisisi—apa yang berhasil, apa yang tidak, dan apa yang perlu diubah.

Cara menghitung CAC:

  1. Kumpulkan data berikut:
    1. MCC – Total biaya kampanye pemasaran yang dihabiskan untuk mendapatkan pelanggan selama periode waktu tertentu
    2. CA – Jumlah total pelanggan yang diperoleh
  2. MCC / CA = CAC

Panjang rata-rata siklus penjualan

Panjang siklus penjualan adalah berapa lama waktu yang diperlukan untuk menutup kesepakatan—dari kontak awal dengan prospek hingga saat kesepakatan ditutup, baik menang atau kalah.


Ini bervariasi tergantung pada faktor-faktor seperti industri dan ukuran biasa dari kesepakatan yang dilakukan SDR. Memantau metrik penjualan ini membantu SDR mengidentifikasi prospek yang semakin dingin atau terlalu lama untuk ditutup. Selain memantau keseluruhan siklus penjualan, SDR juga menggunakan metrik ini untuk menilai apakah mereka membutuhkan waktu terlalu lama untuk menutup transaksi. Pimpinan tim kemudian dapat mengidentifikasi SDR dengan kinerja terbaik dan SDR yang mungkin memerlukan pelatihan tambahan.


Cara menghitung panjang rata-rata siklus penjualan:

  1. Tambahkan total jumlah hari yang diperlukan untuk menutup setiap penjualan
  2. Bagilah jumlah tersebut dengan jumlah total transaksi

Tingkat kemenangan

Juga dikenal sebagai rasio peluang untuk menang, metrik penjualan ini mengukur kesepakatan yang berhasil dibandingkan dengan total kesepakatan dalam alur penjualan. Sederhananya, metrik ini mengukur efektivitas tim penjualan dan SDR untuk memenangkan kesepakatan.

Sebuah studi dari Implisit menyatakan bahwa tingkat kemenangan benchmark untuk tim penjualan B2B adalah 6%. Jadi, jika ini pertama kalinya Anda menghitung tingkat kemenangan Anda, ini akan memberi Anda gambaran tentang posisi Anda. Tentu saja, ada sejumlah faktor yang memengaruhi rasio peluang menang—sumber, industri, dan musim, untuk beberapa nama. Anda mungkin ingin mengidentifikasi rasio kemenangan per sumber saluran sehingga Anda dapat mengevaluasi apakah terdapat perbedaan yang signifikan.

Penting untuk memantau tingkat kemenangan masing-masing SDR serta tingkat kemenangan keseluruhan.

Cara menghitung tingkat kemenangan:

Transaksi Kemenangan Tertutup / Peluang Total (Menang, Kalah, Terbuka, dll.) = Tingkat Kemenangan

Manfaatkan metrik yang tepat untuk keputusan berdasarkan data dengan TaskDrive

Penjualan adalah tentang strategi. Melacak metrik penjualan yang tepat memberi SDR keunggulan dan membantu mereka mengungkap potensi masalah atau peluang.

Menyisihkan waktu untuk mempelajari angka-angka akan mengarah pada wawasan yang solid dan berbasis data tentang cara melangkah maju. Dengan begitu, SDR dapat menjaga saluran penjualan tetap penuh, dan dapat dengan mulus memindahkan kesepakatan ke tahap berikutnya. Tidak ada bandwidth untuk secara teratur mendalami metrik penjualan Anda? Pesan konsultasi gratis Anda dengan pakar kami dan sederhanakan proses pertumbuhan Anda.