トップ パフォーマンスの SDR が監視する上位 7 つの販売指標は何ですか?

公開: 2022-11-22

ここに確かな事実があります。販売指標を追跡しない販売チームは、目標と方向性を持たない販売チームです。

営業チームは、日常的に数字を扱います。 結局のところ、彼らは会社の収益を伸ばす責任があります。


そうは言っても、浮かんでいる数字はたくさんあります。 すべての指標は重要であり、さまざまな部門によって測定されますが、トップ パフォーマンスの SDR が自ら監視することを選択した販売指標がいくつかあります。

販売指標とは何ですか?

売上指標はデータ ポイントです。 これらのデータ ポイントは、個々の SDR (営業開発担当者)、営業チーム、または会社全体の進捗状況を表します。

これらの数値は、問題の特定や進捗状況の追跡など、パフォーマンス インジケーターとして使用されます。

SDR が販売指標を追跡および監視する必要があるのはなぜですか?

販売指標は非常に重要です。 なんで？ SDR は、重要な決定を下すために単に「直感」を使用することができないためです。

結局のところ、販売の決定はビジネスの収益に直接影響を与える可能性があり、リスクを冒したくはありません。

SDR とチーム リーダーが販売指標を監視する必要がある理由は他にもあります。

  • パフォーマンスと、個人、チーム、および会社の目標の達成にどれだけ近づいているかを追跡するため
  • 設定された期間内に KPI と販売目標を達成できるかどうかを確認する
  • 問題を特定し、現在の戦略を早期に適切に調整する
  • どの SDR がパフォーマンスを上回っているか下回っているかを特定し、それらの違いを調査する
  • 進捗状況が年、四半期、または月の初めに設定された目標に沿っているかどうかについての洞察を得る
  • マーケティングチームを継続的に更新する

測定すべき SDR の 7 つの最も価値のある販売指標

正直なところ、監視できる販売指標はたくさんあります。 ただし、トップの SDR は、営業チームの全体的な健全性と進捗状況を迅速に評価できるように、いくつかの重要な指標を優先することを選択します。

総収入

総収益は、ボトムライン、収入、利益とも呼ばれます。 企業が一定期間に商品やサービスを販売することで得られる金額です。

「あなたのビジネスはどれくらいのお金を稼いでいますか？」という質問に答えます。 損益計算書の一番上の行に記載されています。

「総収益」と言う場合、これは総収益を意味することに注意することが重要です。 技術的には、これには経費やその他の費用が含まれます。 ただし、ビジネスが成長しているかどうかを確認する最も簡単な方法です。 収益が増加傾向にある場合、ビジネスは成長しています。 下降傾向がある場合は、マーケティングおよび販売戦略、または現在の価格設定モデルを見直す兆候である可能性があります.

総収益の計算方法:

販売された製品数 x 製品あたりの価格 = 総収益

月間経常収益 (MRR) と年間経常収益 (ARR)

これら 2 つの指標は、サブスクリプション ビジネスにとって非常に重要です。 MRR と ARR は、1 か月または 1 年以内に顧客が生み出す予測可能な収益を測定します。

ただし、MRR は、初期段階の企業や、1 年未満の計画またはパッケージを使用する企業でより一般的に使用されます。 MRR はビジネスの日常業務を示しますが、ARR は全体的なビジネス パフォーマンスを示します。 取締役会では、MRR = オペレーション マネージャーとチーム リーダー、ARR = C-Suite と考えてください。

MRR と ARR の計算方法:

顧客あたりの平均収益 (月間) x 総加入者数 = MRR

MRR x 12 = ARR

前年比（YoY）の成長

簡単に言えば、YoY 成長は、ある期間の成長を 12 か月前の同じ期間と比較したものです。 たとえば、2022 年 1 月の総収益と 2021 年 1 月の収益を比較します。 YoY を使用すると、企業は季節要因なしでパフォーマンスの全体像を把握できます。

BFCM を例にとってみましょう。 e コマース ビジネスが第 4 四半期の収益と第 3 四半期の収益を比較した場合、急激な増加が見られるでしょう。 第 4 四半期の収益を昨年の第 4 四半期の収益と比較して、この 1 年間でブランドがどのように成長したかを理解することはより理にかなっています。

SDR は、現在の戦略が過去の戦略よりも優れているかどうか、または過去の戦略が再浮上する必要があるかどうかを評価できるように、YoY の成長を監視します。

前年比成長率の計算方法:

YoY 成長の計算式は少し長くなるため、単純なステップに分解しました。

  1. 調査する期間のデータ (現在の指標) と昨年の期間のデータ (過去の指標) を収集します。
  2. 現在の指標 – 過去の指標
  3. 差が正の場合、これは成長を示しています。 差がマイナスの場合、これは損失を示します。
  4. 差異 / 過去の指標 = 12 か月間の成長率
  5. 成長率 x 100 = 成長率のパーセンテージ

これをよりよく説明する例を次に示します。

与えられたデータ:

  • 2022 年 12 月の収益: $2,000
  • 2021 年 12 月の収益: $1,500

計算:

  1. 現在の指標 – 過去の指標 = $2,000 – $1,000
  2. $2,000 – $1,000 = $1,000 (正の差は成長を意味します)
  3. 差異 / 過去の指標 = $1,000 / $1,000 = 1
  4. 1 x 100 = 100% パーセンテージ成長率

顧客生涯価値 (CLTV)

CLTV は、企業が 1 人の顧客との関係全体を通じて期待できる総収益です。 これは、顧客が顧客である全期間にわたって、ビジネスにとってどれだけ価値があるかを測定します。

既存の顧客を維持するコストは、新しい顧客を獲得するよりも少ないため、CLTV を増やすことは、ビジネスを成長させる確実な方法です。

したがって、CLTV が高いほど、成長のより良い指標となります。

CLTV の計算方法:

平均購入額×平均購入回数＝顧客価値

顧客価値 x 顧客の平均寿命 = CLTV

顧客獲得コスト (CAC)

前述のように、顧客を維持するよりも獲得するほうが費用がかかります。正確には、最大で 5 倍の費用がかかります。 CAC は、新規顧客を獲得するために費やした金額を測定するため、基本的にはすべての販売およびマーケティング活動を合わせた総コストです。

SDR は、この指標を監視して、獲得戦略の有効性 (何が機能しているか、何が機能していないか、および変更が必要なもの) を評価できるようにする必要があります。

CAC の計算方法:

  1. 次のデータを収集します。
    1. MCC – 特定の期間中に顧客を獲得するために費やされたマーケティング キャンペーンの合計費用
    2. CA – 獲得した顧客の総数
  2. クライアント センター / CA = CAC

販売サイクルの平均期間

セールス サイクルの長さは、商談を成立させるのにかかる時間です。つまり、リードとの最初の接触から成約に至るまで (成約または不成立にかかわらず) です。


これは、業界や SDR が行う取引の通常の規模などの要因によって異なります。 この売上指標を監視することで、SDR は成長が鈍化しているリードや成約に時間がかかりすぎているリードを特定できます。 SDR は、セールス サイクル全体の長さを監視するだけでなく、この指標を使用して、商談を成立させるのに時間がかかりすぎていないかどうかを評価します。 チーム リーダーは、最高のパフォーマンスを発揮する SDR と、追加のコーチングが必要な SDR を特定できます。


販売サイクルの平均の長さを計算する方法:

  1. すべての販売を完了するのにかかった合計日数を追加します
  2. 合計を取引の総数で割る

勝率

成約率とも呼ばれるこの販売指標は、販売パイプラインの合計取引数と比較して、成功した取引数を測定します。 簡単に言うと、この指標は、販売チームと SDR が取引を獲得するための有効性を測定します。

Implisit の調査によると、B2B 営業チームのベンチマークの勝率は 6% です。 したがって、勝率を計算するのが初めての場合は、これで自分の立ち位置がわかります。 もちろん、商機と成約率に影響を与える要因は数多くあります。いくつか例を挙げると、ソース、業界、季節などです。 大きな違いがあるかどうかを評価できるように、チャネル ソースごとの勝率を特定することをお勧めします。

個々の SDR の勝率と全体的な勝率を監視することが重要です。

勝率の計算方法:

成約したディール / 商談の合計 (成約、失注、オープンなど) = 成約率

TaskDrive を使用して、データ主導の意思決定に適切な指標を活用する

販売はすべて戦略です。 適切な販売指標を追跡することで、SDR は有利になり、潜在的な問題や機会を発見するのに役立ちます。

数字を研究する時間を確保することは、前進する方法についての確かなデータ主導の洞察につながります。 こうすることで、SDR はセールス パイプラインをフルに維持し、取引をシームレスに次の段階に進めることができます。 販売指標を定期的に深く掘り下げる帯域幅がありませんか? 当社の専門家との無料相談を予約して、成長プロセスを簡素化してください。