실적이 우수한 SDR이 모니터링하는 상위 7가지 판매 지표는 무엇입니까?

게시 됨: 2022-11-22

다음은 꽤 확실한 사실입니다. 판매 지표를 추적하지 않는 영업팀은 목표와 방향이 없는 영업팀입니다.

영업팀은 매일 숫자를 처리합니다. 결국 그들은 회사의 수익 증대를 담당하고 있습니다.


즉, 떠 다니는 숫자가 많이 있습니다. 그리고 모든 지표가 중요하고 다양한 부서에서 측정하지만, 최고의 SDR이 스스로 모니터링하기 위해 선택한 몇 가지 판매 지표가 있습니다.

판매 지표란 무엇입니까?

판매 메트릭 은 데이터 포인트입니다. 이러한 데이터 포인트는 개별 SDR(영업 개발 담당자), 영업 팀 또는 전체 회사의 진행 상황을 나타냅니다.

이러한 수치는 문제를 식별하거나 진행 상황을 추적하기 위한 성능 지표로 사용됩니다.

SDR이 판매 지표를 추적하고 모니터링해야 하는 이유는 무엇입니까?

판매 지표는 매우 중요합니다. 왜요? SDR은 단순히 "직감"을 사용하여 중요한 결정을 내릴 수 없기 때문입니다.

결국 판매 결정은 비즈니스 수익에 직접적인 영향을 미칠 수 있으므로 위험을 감수하고 싶지는 않습니다.

SDR과 팀 리더가 판매 지표를 모니터링해야 하는 더 많은 이유는 다음과 같습니다.

  • 성과를 추적하고 개인, 팀 및 회사 목표를 얼마나 달성했는지 추적하기 위해
  • 설정된 시간 내에 KPI 및 판매 목표를 달성할 것인지 스스로에게 상기시키기 위해
  • 초기에 문제를 파악하고 현재 전략을 적절하게 조정하기 위해
  • 어떤 SDR이 성과를 초과하거나 미달하는지 정확히 파악하고 이들이 수행하는 차이점을 조사합니다.
  • 진행 상황이 연초, 분기 또는 월 초에 설정한 목표와 일치하는지 여부에 대한 통찰력을 얻기 위해
  • 마케팅 팀을 지속적으로 업데이트하기 위해

측정해야 하는 SDR에 대한 7가지 가장 중요한 판매 지표

솔직히 말해서 모니터링할 수 있는 판매 메트릭이 많이 있습니다. 그러나 상위 SDR은 영업 팀의 전반적인 상태와 진행 상황을 신속하게 평가할 수 있는 몇 가지 중요한 메트릭의 우선 순위를 지정합니다.

총 수익

총 수익은 최종선, 소득 및 이익이라고도 합니다. 기업이 주어진 기간 동안 제품이나 서비스를 판매하여 창출하는 금액입니다.

"당신의 사업은 얼마나 많은 돈을 벌고 있습니까?"라는 질문에 답합니다. 손익계산서의 맨 윗줄에서 찾을 수 있습니다.

'총 수익'이라고 하면 총 수익을 의미한다는 점에 유의해야 합니다. 엄밀히 말하면 여기에는 비용과 기타 비용이 포함됩니다. 그러나 비즈니스가 성장하고 있는지 확인하는 가장 빠른 방법입니다. 매출이 상승 추세라면 비즈니스가 성장하고 있는 것입니다. 하향 추세가 있다면 마케팅 및 영업 전략 또는 현재 가격 책정 모델을 검토해야 한다는 신호일 수 있습니다.

총 수익 계산 방법:

판매된 제품 수 x 제품당 가격 = 총 수익

월간 반복 수익(MRR) 및 연간 반복 수익(ARR)

이 두 지표는 구독 비즈니스에 매우 중요합니다. MRR 및 ARR은 1개월 또는 1년 내에 고객이 창출한 예측 가능한 수익을 측정합니다.

그러나 MRR은 초기 단계의 비즈니스와 1년 미만의 계획 또는 패키지가 있는 비즈니스에 더 일반적으로 사용됩니다. MRR은 비즈니스의 일상적인 운영을 보여주지만 ARR은 전반적인 비즈니스 성과를 보여줍니다. MRR = 운영 관리자 및 팀 리더, ARR = 이사회의 C-Suite라고 생각하십시오.

MRR 및 ARR 계산 방법:

고객당 평균 매출(월) x 총 가입자 수 = MRR

MRR x 12 = ARR

전년 대비(YoY) 성장

간단히 말해서 YoY 성장은 한 기간의 성장을 12개월 전 같은 기간과 비교한 것입니다. 예를 들어 2022년 1월 총 수익과 2021년 1월 수익을 비교합니다. YoY를 통해 기업은 계절적 요인 없이 실적을 잘 파악할 수 있습니다.

예를 들어 BFCM을 사용하십시오. 전자 상거래 기업이 4분기 수익을 3분기 수익과 비교하면 가파른 증가가 있을 가능성이 높습니다. 지난 1년 동안 브랜드가 어떻게 성장했는지 파악하려면 4분기 수익을 작년 4분기 수익과 비교하는 것이 더 합리적일 것입니다.

SDR은 YoY 성장을 모니터링하여 현재 전략이 과거 전략보다 나은지 또는 과거 전략이 다시 등장해야 하는지 평가할 수 있습니다.

YoY 성장을 계산하는 방법:

YoY 성장 공식이 조금 더 길기 때문에 이를 간단한 단계로 나누었습니다.

  1. 조사하려는 기간의 데이터(Current Metric)와 작년 기간의 데이터(Past Metric)를 수집합니다.
  2. 현재 메트릭 – 과거 메트릭
  3. 차이가 양수이면 성장을 나타냅니다. 차이가 음수이면 손실을 나타냅니다.
  4. 차이 / 과거 지표 = 12개월 동안의 성장률
  5. 성장률 x 100 = 백분율 성장률

다음은 이를 더 잘 설명하는 예입니다.

주어진 데이터:

  • 2022년 12월 수익: $2,000
  • 2021년 12월 수익: $1,500

계산:

  1. 현재 지표 – 과거 지표 = $2,000 – $1,000
  2. $2,000 – $1,000 = $1,000(양의 차이는 성장을 의미함)
  3. 차이 / 과거 메트릭 = $1,000 / $1,000 = 1
  4. 1 x 100 = 100% 성장률

고객평생가치(CLTV)

CLTV는 전체 관계에 걸쳐 한 고객으로부터 기업이 기대할 수 있는 총 수익입니다. 고객이 고객인 전체 기간 동안 고객이 비즈니스에 얼마나 가치가 있는지 측정합니다.

기존 고객을 유지하는 비용이 신규 고객을 확보하는 것보다 적기 때문에 CLTV를 늘리는 것이 비즈니스를 성장시키는 확실한 방법입니다.

따라서 더 높은 CLTV는 더 나은 성장 지표입니다.

CLTV 계산 방법:

평균 구매 가치 x 평균 구매 횟수 = 고객 가치

고객 가치 x 평균 고객 수명 = CLTV

고객 확보 비용(CAC)

위에서 언급했듯이 고객을 유지하는 것보다 확보하는 것이 더 비쌉니다. 정확히 말하면 최대 5배 더 비쌉니다. CAC는 신규 고객을 확보하기 위해 지출하는 금액을 측정하므로 기본적으로 모든 판매 및 마케팅 노력을 합친 총 비용입니다.

SDR은 이 메트릭을 모니터링하여 획득 전략의 효과(효과적인 것, 그렇지 않은 것, 변경해야 하는 것)를 평가할 수 있어야 합니다.

CAC 계산 방법:

  1. 다음 데이터를 수집합니다.
    1. MCC – 특정 기간 동안 고객 확보에 사용된 총 마케팅 캠페인 비용
    2. CA – 획득한 총 고객 수
  2. MCC / CA = CAC

판매 주기의 평균 길이

판매 주기 길이는 거래 성사에 걸리는 시간입니다. 리드와의 최초 접촉부터 성사 여부에 관계없이 거래가 성사될 때까지입니다.


이것은 산업 및 SDR이 추구하는 일반적인 거래 규모와 같은 요인에 따라 다릅니다. 이 판매 메트릭을 모니터링하면 SDR이 식어가거나 닫는 데 너무 오래 걸리는 리드를 식별하는 데 도움이 됩니다. 전체 판매 주기 길이를 모니터링하는 것 외에도 SDR은 이 메트릭을 사용하여 거래를 성사시키는 데 너무 오래 걸리는지 평가합니다. 그런 다음 팀 리더는 최고 성과를 내는 SDR과 추가 코칭이 필요할 수 있는 SDR을 식별할 수 있습니다.


판매 주기의 평균 길이를 계산하는 방법:

  1. 모든 판매를 마감하는 데 걸린 총 일수를 더합니다.
  2. 합계를 총 거래 수로 나눕니다.

승률

성공 기회 비율이라고도 하는 이 판매 지표는 판매 파이프라인의 총 거래와 비교하여 성공적인 거래를 측정합니다. 간단히 말해서 이 지표는 거래를 성사시키기 위한 영업팀과 SDR의 효율성을 측정합니다.

Implisit의 연구에 따르면 B2B 영업팀의 벤치마크 승률은 6%입니다. 따라서 처음으로 승률을 계산하는 경우 현재 위치에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 물론 성공 기회 비율에 영향을 미치는 여러 요소가 있습니다. 몇 가지만 예를 들면 소스, 산업 및 계절입니다. 상당한 차이가 있는지 평가할 수 있도록 채널 소스당 승률을 식별할 수 있습니다.

개별 SDR의 승률과 전체 승률을 모니터링하는 것이 중요합니다.

승률 계산 방법:

성사된 거래 / 총 기회(성취, 상실, 공개 등) = 성사율

TaskDrive로 데이터 기반 의사 결정을 위한 올바른 지표 활용

판매는 전략에 관한 것입니다. 올바른 판매 지표를 추적하면 SDR이 우위를 점하고 잠재적인 문제나 기회를 발견하는 데 도움이 됩니다.

시간을 내어 숫자를 연구하면 앞으로 나아가는 방법에 대한 확고하고 데이터 중심의 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이렇게 하면 SDR이 판매 파이프라인을 가득 채우고 거래를 다음 단계로 원활하게 이동할 수 있습니다. 판매 메트릭을 정기적으로 심층 분석할 대역폭이 없습니까? 전문가와의 무료 상담을 예약하고 성장 과정을 간소화하세요.