Quels sont les 7 principaux indicateurs de vente que les SDR les plus performants surveillent ?

Voici un fait assez solide : une équipe de vente qui ne suit pas les statistiques de vente est une équipe de vente qui n'a pas d'objectif ni de direction.

Les équipes commerciales traitent des chiffres au quotidien. Après tout, ils sont responsables de la croissance des revenus de leur entreprise.

Cela étant dit, il y a beaucoup de chiffres qui flottent. Et bien que toutes les mesures soient importantes et mesurées par divers départements, il existe quelques mesures de vente que les SDR les plus performants choisissent de surveiller eux-mêmes.

Que sont les indicateurs de vente ?

Une métrique de vente est un point de données. Ces points de données représentent la performance d'un SDR individuel (représentant du développement des ventes), d'une équipe de vente ou même de la progression de l'ensemble de l'entreprise.

Ces chiffres sont utilisés comme indicateurs de performance, que ce soit pour identifier les problèmes ou suivre les progrès.

Pourquoi les SDR devraient-ils suivre et surveiller les statistiques de vente ?

Les indicateurs de vente sont cruciaux. Pourquoi? Parce que les SDR ne peuvent pas simplement utiliser leur "intuition" pour prendre des décisions importantes.

Après tout, les décisions de vente peuvent avoir un impact direct sur les résultats de l'entreprise, ce que vous ne voudriez pas risquer.

Voici d'autres raisons pour lesquelles les SDR et les chefs d'équipe devraient surveiller les statistiques de vente :

• Pour suivre les performances et à quel point elles sont proches des objectifs individuels, d'équipe et d'entreprise
• Pour se rappeler s'ils vont ou non atteindre les KPI et les objectifs de vente dans les délais impartis
• Identifier les problèmes et apporter les ajustements appropriés aux stratégies actuelles dès le début
• Pour identifier quels SDR sont surperformants et sous-performants et étudier ce qu'ils font différemment
• Pour savoir si leurs progrès sont alignés sur les objectifs fixés au début de l'année, du trimestre ou du mois
• Mettre à jour en permanence l'équipe marketing

Les 7 indicateurs de vente les plus précieux pour les DTS que vous devriez mesurer

Pour être honnête, il existe de nombreuses mesures de vente que vous pouvez surveiller. Cependant, les meilleurs SDR choisissent de donner la priorité à quelques mesures précieuses qui leur permettent d'évaluer rapidement la santé globale et les progrès de l'équipe de vente.

Revenu total

Le revenu total est également connu sous le nom de résultat net, revenu et profit. C'est le montant que les entreprises génèrent en vendant des produits ou des services au cours d'une période donnée.

Il répond à la question : "Combien d'argent votre entreprise gagne-t-elle ?" et se trouve sur la ligne la plus haute de votre compte de résultat.

Il est important de noter que lorsque nous parlons de "revenu total", cela signifie un revenu brut. Donc, techniquement, cela inclut toujours vos dépenses et autres coûts. Cependant, c'est le moyen le plus rapide de savoir si votre entreprise est en croissance. S'il y a une tendance à la hausse des revenus, votre entreprise est en croissance. S'il y a une tendance à la baisse, cela peut être un signe pour revoir votre stratégie de marketing et de vente ou même votre modèle de tarification actuel.

Comment calculer le revenu total :

Nombre de produits vendus x Prix par produit = Revenu total

Revenus récurrents mensuels (MRR) et revenus récurrents annuels (ARR)

Ces deux mesures sont très importantes pour les entreprises d'abonnement. MRR et ARR mesurent les revenus prévisibles générés par les clients sur un mois ou un an.

Cependant, le MRR est plus couramment utilisé pour les entreprises en phase de démarrage et celles qui ont des plans ou des forfaits de moins d'un an. Le MRR montre les opérations quotidiennes d'une entreprise, mais l'ARR montre les performances globales de l'entreprise. Pensez MRR = directeur des opérations et chefs d'équipe et ARR = C-Suite lors des réunions du conseil d'administration.

Comment calculer le MRR et l'ARR :

Revenu moyen par client (mensuel) x Nombre total d'abonnés = MRR

MRR x 12 = ARR

Croissance d'une année sur l'autre (YoY)

En termes simples, la croissance en glissement annuel compare la croissance d'une période à la même période 12 mois plus tôt. Par exemple, les revenus totaux de janvier 2022 par rapport aux revenus de janvier 2021. YoY permet aux entreprises d'avoir une bonne image de leurs performances sans facteurs saisonniers.

Prenez la BFCM par exemple. Si les entreprises de commerce électronique comparent leurs revenus du quatrième trimestre à leurs revenus du troisième trimestre, il y aura très probablement une forte augmentation. Il serait plus logique de comparer les revenus du quatrième trimestre avec les revenus du quatrième trimestre de l'année dernière pour avoir une idée de la croissance de la marque au cours de l'année écoulée.

Les SDR surveillent la croissance en glissement annuel afin de pouvoir évaluer si les stratégies actuelles sont meilleures que les précédentes, ou si les stratégies passées devraient refaire surface.

Comment calculer la croissance annuelle :

Étant donné que la formule de croissance YoY est un peu plus longue, nous l'avons décomposée en étapes simples ;

1. Collectez vos données pour la période que vous allez examiner (Current Metric) et les données pour la période de l'année dernière (Past Metric).
2. Métrique actuelle – Métrique passée
3. Si la différence est positive, cela indique une croissance. Si la différence est négative, cela indique une perte.
4. Différence / Mesure passée = Taux de croissance pour la période de 12 mois
5. Taux de croissance x 100 = taux de croissance en pourcentage

Voici un exemple pour mieux illustrer ceci :

Données données :

• Chiffre d'affaires de décembre 2022 : 2 000 $
• Chiffre d'affaires de décembre 2021 : 1 500 $

Calcul:

1. Métrique actuelle - Métrique passée = 2 000 $ - 1 000 $
2. 2 000 $ – 1 000 $ = 1 000 $ (une différence positive signifie une croissance)
3. Différence / Ancienne métrique = 1 000 $ / 1 000 $ = 1
4. 1 x 100 = taux de croissance en pourcentage de 100 %

Valeur vie client (CLTV)

CLTV est le revenu total qu'une entreprise peut attendre d'un client tout au long de sa relation. Il mesure la valeur d'un client pour l'entreprise pendant toute la durée de sa qualité de client.

Étant donné que conserver les clients existants coûte moins cher que d'en acquérir de nouveaux, l'augmentation de la CLTV est un moyen infaillible de développer une entreprise.

Un CLTV plus élevé est donc un meilleur indicateur de croissance.

Comment calculer la CLTV :

Valeur d'achat moyenne x Nombre moyen d'achats = Valeur client

Valeur client x Durée de vie moyenne du client = CLTV

Coût d'acquisition client (CAC)

Comme mentionné ci-dessus, il est plus coûteux d'acquérir des clients que de les conserver, jusqu'à cinq fois plus pour être exact. Le CAC mesure combien vous dépensez pour obtenir de nouveaux clients, il s'agit donc essentiellement du coût total de tous les efforts de vente et de marketing combinés.

Les SDR doivent surveiller cette métrique afin de pouvoir évaluer l'efficacité des stratégies d'acquisition : ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce qui doit être changé.

Comment calculer le CAC :

1. Rassemblez les données suivantes :
   1. MCC - Coûts totaux des campagnes marketing consacrés à l'acquisition de clients au cours d'une période donnée
   2. CA – Nombre total de clients acquis
2. MCC / CA = CAC

Durée moyenne du cycle de vente

La durée du cycle de vente correspond au temps qu'il faut pour conclure une affaire, du premier contact avec un prospect jusqu'à la conclusion de l'affaire, qu'elle soit gagnée ou perdue.

Cela varie en fonction de facteurs tels que l'industrie et la taille habituelle des accords conclus par les DTS. Le suivi de cette mesure des ventes aide les SDR à identifier les prospects qui se refroidissent ou qui mettent trop de temps à se conclure. En plus de surveiller la durée globale du cycle de vente, les SDR utilisent également cette métrique pour évaluer s'ils prennent trop de temps pour conclure des affaires. Les chefs d'équipe peuvent alors identifier les SDR les plus performants et les SDR qui pourraient avoir besoin d'un coaching supplémentaire.

Comment calculer la durée moyenne du cycle de vente :

1. Ajouter le nombre total de jours qu'il a fallu pour conclure chaque vente
2. Divisez la somme par le nombre total de transactions

Taux de réussite

Également connu sous le nom de ratio opportunité-gain, cet indicateur de vente mesure les transactions réussies par rapport au nombre total de transactions dans le pipeline des ventes. En termes simples, cette métrique mesure l'efficacité d'une équipe de vente et des SDR pour remporter des contrats.

Une étude d'Implisit indique que le taux de réussite de référence pour les équipes de vente B2B est de 6 %. Donc, si c'est la première fois que vous calculez votre taux de victoire, cela devrait vous donner une idée de votre position. Bien sûr, il existe un certain nombre de facteurs qui affectent le ratio opportunité-gain - source, industrie et saison, pour n'en nommer que quelques-uns. Vous voudrez peut-être identifier le taux de réussite par source de canal afin de pouvoir évaluer s'il existe une différence significative.

Il est important de surveiller le taux de gain des DTS individuels ainsi que le taux de gain global.

Comment calculer le taux de victoire :

Offres gagnées fermées / Opportunités totales (gagnées, perdues, ouvertes, etc.) = taux de réussite

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La vente est une question de stratégie. Le suivi des bons indicateurs de vente donne aux SDR un avantage et les aide à découvrir des problèmes ou des opportunités potentiels.

Réserver du temps pour étudier les chiffres conduira à des informations solides et basées sur des données sur la façon d'aller de l'avant. De cette façon, les SDR peuvent maintenir le pipeline de ventes plein et faire passer les transactions de manière transparente à l'étape suivante. Pas de bande passante pour plonger régulièrement dans vos statistiques de vente ? Réservez votre consultation gratuite avec nos experts et simplifiez votre processus de croissance.