Was sind die 7 wichtigsten Verkaufsmetriken, die leistungsstarke SDRs überwachen?
Veröffentlicht: 2022-11-22Hier ist eine ziemlich solide Tatsache: Ein Verkaufsteam, das keine Verkaufsmetriken verfolgt, ist ein Verkaufsteam, das kein Ziel und keine Richtung hat.
Vertriebsteams haben täglich mit Zahlen zu tun. Schließlich sind sie dafür verantwortlich, die Einnahmen ihrer Unternehmen zu steigern.
Davon abgesehen gibt es viele Zahlen, die herumschwirren. Und obwohl alle Metriken wichtig sind und von verschiedenen Abteilungen gemessen werden, gibt es einige Verkaufsmetriken, die die leistungsstärksten SDRs selbst überwachen.
Was sind Verkaufskennzahlen?
Eine Verkaufsmetrik ist ein Datenpunkt. Diese Datenpunkte repräsentieren die Leistung eines einzelnen SDR (Sales Development Representative), eines Vertriebsteams oder sogar den Fortschritt des gesamten Unternehmens.
Diese Zahlen werden als Leistungsindikatoren verwendet – sei es, um Probleme zu identifizieren oder den Fortschritt zu verfolgen.
Warum sollten SDRs Verkaufskennzahlen verfolgen und überwachen?
Verkaufskennzahlen sind entscheidend. Wieso den? Denn SDRs können wichtige Entscheidungen nicht einfach mit ihrem „Bauchgefühl“ treffen.
Schließlich können sich Verkaufsentscheidungen direkt auf das Geschäftsergebnis auswirken, was Sie nicht riskieren möchten.
Hier sind weitere Gründe, warum SDRs und Teamleiter Verkaufskennzahlen überwachen sollten:
- Um die Leistung im Auge zu behalten und wie nah sie an der Erfüllung der individuellen, Team- und Unternehmensziele sind
- Um sich daran zu erinnern, ob sie die KPIs und Verkaufsziele innerhalb des festgelegten Zeitrahmens erreichen werden oder nicht
- Um Probleme frühzeitig zu erkennen und entsprechende Anpassungen an aktuellen Strategien vorzunehmen
- Um festzustellen, welche SDRs über- und unterdurchschnittlich sind, und zu untersuchen, was sie anders machen
- Um Einblicke zu gewinnen, ob ihr Fortschritt mit den Zielen übereinstimmt, die zu Beginn des Jahres, Quartals oder Monats festgelegt wurden
- Um das Marketingteam kontinuierlich auf dem Laufenden zu halten
Die 7 wertvollsten Verkaufsmetriken für SDRs, die Sie messen sollten
Um ehrlich zu sein, gibt es viele Verkaufsmetriken, die Sie überwachen können. Top-SDRs entscheiden sich jedoch dafür, einige wenige wertvolle Kennzahlen zu priorisieren, die es ihnen ermöglichen, den Gesamtzustand und den Fortschritt des Vertriebsteams schnell zu bewerten.
Gesamteinnahmen
Der Gesamtumsatz wird auch als Endergebnis, Einkommen und Gewinn bezeichnet. Es ist der Betrag, den Unternehmen durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen während eines bestimmten Zeitraums erzielen.
Es beantwortet die Frage: „Wie viel Geld verdient Ihr Unternehmen?“ und finden Sie in der obersten Zeile Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung.
Es ist wichtig zu beachten, dass mit „Gesamtumsatz“ der Bruttoumsatz gemeint ist. Technisch gesehen beinhaltet dies also immer noch Ihre Ausgaben und andere Kosten. Es ist jedoch der schnellste Weg, um festzustellen, ob Ihr Unternehmen wächst. Wenn es einen Aufwärtstrend bei den Einnahmen gibt, dann wächst Ihr Unternehmen. Wenn es einen Abwärtstrend gibt, kann dies ein Zeichen dafür sein, Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie oder sogar Ihr aktuelles Preismodell zu überprüfen.
So berechnen Sie den Gesamtumsatz:
Anzahl der verkauften Produkte x Preis pro Produkt = Gesamtumsatz
Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR) und jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR)
Diese beiden Metriken sind für Abonnementunternehmen sehr wichtig. MRR und ARR messen den vorhersehbaren Umsatz, der von Kunden innerhalb eines Monats oder eines Jahres generiert wird.
MRR wird jedoch häufiger für Unternehmen in der Frühphase und für Unternehmen mit Plänen oder Paketen von weniger als einem Jahr verwendet. MRR zeigt den täglichen Betrieb eines Unternehmens, aber ARR zeigt die allgemeine Geschäftsleistung. Denken Sie an MRR = Betriebsleiter und Teamleiter und ARR = C-Suite in Vorstandssitzungen.
So berechnen Sie MRR und ARR:
Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde (monatlich) x Gesamtzahl der Abonnenten = MRR
MRR x 12 = ARR
Wachstum im Jahresvergleich (YoY).
Einfach ausgedrückt, vergleicht das YoY-Wachstum das Wachstum in einem Zeitraum mit dem gleichen Zeitraum 12 Monate zuvor. Beispiel: Gesamtumsatz Januar 2022 vs. Umsatz Januar 2021. YoY ermöglicht es Unternehmen, sich ein gutes Bild ihrer Leistung ohne saisonale Faktoren zu machen.
Nehmen Sie zum Beispiel BFCM. Wenn E-Commerce-Unternehmen ihren Q4-Umsatz mit ihrem Q3-Umsatz vergleichen, wird es höchstwahrscheinlich einen steilen Anstieg geben. Es wäre sinnvoller, den Q4-Umsatz mit dem Q4-Umsatz des Vorjahres zu vergleichen, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie die Marke im vergangenen Jahr gewachsen ist.
SDRs überwachen das Wachstum im Jahresvergleich, damit sie beurteilen können, ob die aktuellen Strategien besser sind als die früheren oder ob die früheren Strategien wieder auftauchen sollten.
So berechnen Sie das Jahreswachstum:
Da die Formel für das Wachstum im Jahresvergleich etwas länger ist, haben wir sie in einfache Schritte unterteilt;

- Sammeln Sie Ihre Daten für den Zeitraum, den Sie untersuchen werden (Aktuelle Metrik) und die Daten für den Zeitraum des letzten Jahres (Vergangene Metrik).
- Aktuelle Metrik – Frühere Metrik
- Ist die Differenz positiv, zeigt dies Wachstum. Ist die Differenz negativ, zeigt dies einen Verlust an.
- Differenz / Frühere Metrik = Wachstumsrate für den 12-Monats-Zeitraum
- Wachstumsrate x 100 = Prozentuale Wachstumsrate
Hier ist ein Beispiel, um dies besser zu veranschaulichen:
Gegebene Daten:
- Umsatz im Dezember 2022: 2.000 $
- Umsatz im Dezember 2021: 1.500 $
Berechnung:
- Aktuelle Metrik – Frühere Metrik = 2.000 $ – 1.000 $
- 2.000 $ – 1.000 $ = 1.000 $ (Positive Differenz bedeutet Wachstum)
- Differenz / Frühere Metrik = 1.000 $ / 1.000 $ = 1
- 1 x 100 = 100 % prozentuale Wachstumsrate
Customer Lifetime Value (CLTV)
CLTV ist der Gesamtumsatz, den ein Unternehmen von einem Kunden während seiner gesamten Beziehung erwarten kann. Es misst, wie wertvoll ein Kunde für das Unternehmen ist, während er Kunde ist.
Da es weniger kostet, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen, ist die Erhöhung des CLTV ein todsicherer Weg, um ein Unternehmen auszubauen.
Ein höherer CLTV ist also ein besserer Wachstumsindikator.
So berechnen Sie den CLTV:
Durchschnittlicher Einkaufswert x durchschnittliche Anzahl der Einkäufe = Kundenwert
Kundenwert x durchschnittliche Kundenlebensdauer = CLTV
Kundengewinnungskosten (CAC)
Wie oben erwähnt, ist es teurer, Kunden zu gewinnen, als sie zu halten – bis zu fünfmal so viel, um genau zu sein. CAC misst, wie viel Sie ausgeben, um neue Kunden zu gewinnen, also sind es im Wesentlichen die Gesamtkosten aller Verkaufs- und Marketingbemühungen zusammen.
SDRs müssen diese Kennzahl überwachen, damit sie die Effektivität von Akquisitionsstrategien bewerten können – was funktioniert, was nicht und was geändert werden muss.
Berechnung des CAC:
- Sammeln Sie folgende Daten:
- Kundencenter – Gesamtkosten für Marketingkampagnen, die für die Gewinnung von Kunden während eines bestimmten Zeitraums aufgewendet wurden
- CA – Gesamtzahl der gewonnenen Kunden
- Kundencenter / CA = CAC
Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus
Die Verkaufszykluslänge gibt an, wie lange es dauert, ein Geschäft abzuschließen – vom ersten Kontakt mit einem Lead bis zum Abschluss des Geschäfts, unabhängig davon, ob es gewonnen oder verloren wurde.
Dies hängt von Faktoren wie der Branche und der üblichen Größe der Geschäfte ab, die die SZR verfolgen. Die Überwachung dieser Verkaufsmetrik hilft SDRs, Leads zu identifizieren, die kalt werden oder deren Abschluss zu lange dauert. Abgesehen von der Überwachung der Gesamtlänge des Verkaufszyklus verwenden SDRs diese Metrik auch, um zu beurteilen, ob sie zu lange brauchen, um Geschäfte abzuschließen. Teamleiter können dann die leistungsstärksten SDRs und die SDRs identifizieren, die möglicherweise zusätzliches Coaching benötigen.
So berechnen Sie die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus:
- Addieren Sie die Gesamtzahl der Tage, die es gedauert hat, jeden Verkauf abzuschließen
- Teilen Sie die Summe durch die Gesamtzahl der Deals
Gewinnrate
Diese Verkaufsmetrik, auch Opportunity-to-Win-Ratio genannt, misst die erfolgreichen Geschäfte im Vergleich zu den Gesamtgeschäften in der Verkaufspipeline. Einfach ausgedrückt misst diese Kennzahl die Effektivität eines Vertriebsteams und von SDRs, um Geschäfte abzuschließen.
Eine Studie von Implisit besagt, dass die Benchmark-Gewinnrate für B2B-Vertriebsteams 6 % beträgt. Wenn Sie also zum ersten Mal Ihre Gewinnrate berechnen, sollte Ihnen dies eine Vorstellung davon geben, wo Sie stehen. Natürlich gibt es eine Reihe von Faktoren, die das Chancen-zu-Gewinn-Verhältnis beeinflussen – Quelle, Branche und Saison, um nur einige zu nennen. Möglicherweise möchten Sie die Gewinnquote pro Kanalquelle ermitteln, damit Sie beurteilen können, ob es einen signifikanten Unterschied gibt.
Es ist wichtig, die Gewinnrate einzelner SDRs sowie die Gesamtgewinnrate zu überwachen.
So berechnen Sie die Gewinnrate:
Geschlossene und gewonnene Geschäfte / Gesamtchancen (gewonnen, verloren, offen usw.) = Gewinnrate
Nutzen Sie mit TaskDrive die richtigen Metriken für datengesteuerte Entscheidungen
Im Vertrieb dreht sich alles um Strategie. Das Verfolgen der richtigen Verkaufsmetriken verschafft SDRs einen Vorteil und hilft ihnen, potenzielle Probleme oder Chancen aufzudecken.
Wenn Sie sich Zeit nehmen, um die Zahlen zu studieren, erhalten Sie solide und datengestützte Erkenntnisse darüber, wie Sie vorankommen können. Auf diese Weise können SDRs die Verkaufspipeline voll halten und Geschäfte nahtlos in die nächste Phase überführen. Keine Bandbreite, um regelmäßig einen tiefen Einblick in Ihre Verkaufskennzahlen zu nehmen? Buchen Sie Ihre kostenlose Beratung mit unseren Experten und vereinfachen Sie Ihren Wachstumsprozess.