Co to są kwalifikowani potencjalni klienci (MQL)? Najlepsze sposoby na ich znalezienie

Wysokiej jakości potencjalni klienci są ważni dla firm, ponieważ są bardziej skłonni do konwersji na płatnych klientów niż inni potencjalni klienci. Kwalifikując potencjalnych klientów, możesz usprawnić proces sprzedaży, koncentrując swoje wysiłki na konsumentach, którzy wykazali autentyczne zainteresowanie Twoją marką.

Ale jak ustalić, kiedy te potencjalni klienci powinni zostać przekazani zespołowi sprzedaży, a kiedy jest mało prawdopodobne, aby kupili?

W tym miejscu pojawiają się kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi . W tym artykule wyjaśniono, co musisz wiedzieć o tej ważnej kwalifikacji potencjalnych klientów.

Co to jest kwalifikowany lead marketingowy (MQL)?

Kwalifikowany lead marketingowy to lead, który zespół marketingowy przekazuje zespołowi sprzedaży, ponieważ uważają, że transakcja ma większe szanse stać się klientem niż jakakolwiek inna.

Dlatego kwalifikowany lead marketingowy ostatecznie stanie się kwalifikowanym leadem sprzedażowym, a następnie płatnym klientem.

Kwalifikowany lead marketingowy (MQL) a kwalifikowany lead sprzedażowy (SQL)

Kwalifikujący się do marketingu i sprzedaży potencjalni klienci mogą brzmieć podobnie. Jednak te dwa rodzaje informacji mają różne aspekty dla kupującego.

Kwalifikowany lead marketingowy jest oceniany przez zespół marketingowy i wykazuje oznaki, że ostatecznie staną się klientami. Zespół marketingowy uważa, że ​​jest gotowy, aby przekazać zespołowi sprzedaży trochę więcej opieki. Po przekazaniu go zespołowi sprzedaży przygotowują lead, który stanie się SQL.

Gotowy do sprzedaży lead jest następnie przygotowywany do bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą.

Na wyższym poziomie lead najpierw staje się MQL, a następnie SQL i działa aż do momentu, gdy zostanie klientem. Przed przekazaniem uprawnień zespół marketingowy najpierw analizuje, czy zespół sprzedażowy byłby w stanie skutecznie pielęgnować leada i przekształcić go w klienta.

Jeśli zespół sprzedaży zgadza się z zespołem marketingowym i uważa, że ​​ma duże szanse na przekształcenie MQL w klienta, wówczas Kwalifikowany Lead do Marketingu staje się Kwalifikowanym Liderem Sprzedaży. Oszczędza to czas przedstawicieli handlowych.

Najlepsze sposoby na znalezienie kwalifikowanych leadów marketingowych

Wiele firm posiada system zwany lead scoringiem, który pomaga im identyfikować leady kwalifikujące się do marketingu. System umożliwia Ci przyjrzenie się poczynaniom ludzi, gdy coś od Ciebie kupują. Ruchy są następnie porównywane z poradami poprzednich klientów i poprzednich potencjalnych klientów, którzy nie dokonali konwersji.

Liczba punktów, które przyznajesz za typowe zachowania, różni się w zależności od Twojej firmy i klientów. Ci, którzy są skłonni do konwersji, będą oferować więcej punktów kontaktowych niż ci, którzy są mniej skłonni do konwersji.

Potencjalny klient, który ma dobre strony, pokazuje, że jest on MQL i może być używany przez przedstawicieli handlowych.

Najlepsze sposoby znajdowania MQL są następujące:

1. Historyczne zachowanie sprzedaży

Przyjrzyj się potencjalnym potencjalnym klientom w przeszłości i porównaj zachowania potencjalnych klientów, które uległy konwersji, z tymi, które nie uległy konwersji. Pomoże Ci to sklasyfikować określone zachowania jako zbliżające się do konwersji lub oddalające się od niej.

2. Informacje zwrotne

Zawsze bierz opinie klientów. Porozmawiaj z klientami, którzy zdecydowali się na zakup produktów od Ciebie i tymi, którzy tego nie zrobili. Zanotuj punkty, które pomogły im kupić produkt od Ciebie lub co zachęciło ich do zakupu produktów konkurencji.

3. Ołów trendy

Zawsze sprawdzaj potencjalnych klientów, którzy konwertują, i zobacz najnowsze trendy. Sprawdź, czy odwiedzają lub wchodzą w interakcję z tymi samymi stronami, czy nie.

4. Czynniki demograficzne

Czynniki demograficzne są ważnymi kryteriami przy identyfikacji MQL. Przyjrzyj się bliżej czynnikom demograficznym i zanotuj wielkość firmy oraz siłę nabywczą. Weź również pod uwagę ich miejsce zamieszkania, stanowisko, zawód itp. Te informacje pomogą Ci przeanalizować potencjalnych klientów i podjąć lepsze decyzje.

5. Określ informacje behawioralne

Niezwykle ważne jest badanie zachowań kupujących w celu opracowania kryteriów kwalifikowanych leadów. Ludzie zostawiają swoje poglądy i opinie, pomagając Ci określić, co ich interesuje.

6. Prognoza

Ważne jest, aby przewidzieć, czy marketing może dostarczyć wystarczającą liczbę kwalifikowanych potencjalnych klientów. Zawsze lepiej jest skonstruować szerokie parametry kwalifikacji, aby mieć wystarczającą ilość informacji.

7. Akcja klienta

Zawsze lepiej jest zobaczyć, jak Twoi potencjalni klienci wchodzą w interakcję z Twoją firmą. Sprawdź, jakie rodzaje e-maili otwierają, na które zwracają największą uwagę, jak reagują na Twoje działania marketingowe itp. Wszystko to pomogłoby Ci poprawić współczynnik konwersji.

8. Zrewiduj definicję MQL

W każdym kwartale zespół sprzedaży i marketingu powinien spotykać się i decydować, czy definicja MQL powinna zostać zmodyfikowana, czy nie. Na przykład: Jeśli wprowadzasz na rynek nowy produkt, możesz chcieć dotrzeć do zupełnie nowej grupy demograficznej.

Działania MQL

Istnieje kilka działań, dzięki którym można zidentyfikować kwalifikujących się do sprzedaży potencjalnych klientów . Są one następujące:

1. Oprogramowanie próbne

Jeśli klienci pobierają oprogramowanie w wersji próbnej, oznacza to, że chcą dowiedzieć się więcej o Twoich produktach oraz ich zaletach i wadach.

2. Dema oprogramowania

Podobnie jak w przypadku oprogramowania w wersji próbnej, rejestracja na demonstracje oprogramowania oznacza, że ​​lider chce zobaczyć, w jaki sposób Twój produkt może spełnić jego potrzeby.

3. Wypełnianie formularzy online

Jeśli potencjalny klient wypełni formularz online, podając swoje dane, informuje, że jest otwarty na rozmowy. To pokazuje ich zainteresowanie Twoją firmą.

4. Zapisanie się do newslettera

Zapisanie się do newslettera oznacza, że ​​dany lead chce otrzymywać więcej informacji o Twojej marce. Chcą dowiedzieć się więcej o ofercie Twojej firmy i być na bieżąco z najnowszymi produktami lub usługami.

5. Dodawanie przedmiotów do listy życzeń

‍ Gdy potencjalny klient dodaje przedmioty do swojej listy życzeń, jest zainteresowany Twoimi produktami, ale nie jest gotowy do zakupu. Ale później mogą wrócić i dodać te przedmioty do koszyka.

6. Dodawanie przedmiotów do koszyka

Podobnie jak na liście życzeń, gdy potencjalny klient dodaje produkty do koszyka zakupów online, jest zainteresowany zakupem Twoich produktów. Mogą je kupić od razu lub później.

7. Wielokrotne odwiedzanie strony internetowej

Klient odwiedzający Twoją witrynę jest zainteresowany Twoją firmą. Mogą wracać do Twojej witryny, aby dowiedzieć się więcej o Twojej firmie, ofertach itp.

Zawijanie

Tworzenie strategii uzyskiwania MQL może przenieść Twój biznes na wyższy poziom. Jednak proces ten może być czasochłonny i wymagać pewnych umiejętności. NotifyVisitors może pomóc w generowaniu najlepszych potencjalnych klientów. Posiadają wiedzę i pomogliby Twojej firmie w najlepszy możliwy sposób.

Często zadawane pytania