Wykorzystanie marketingu wielokanałowego dla B2B

Dzisiejszy świat marketingu jest wypełniony wieloma terminami i modnymi hasłami. Od akronimów, takich jak „KPI” i „CTR”, po rosnące trendy branżowe, takie jak „big data” i „hiperlokacja”, liderzy sprzedaży i marketingu w przestrzeni produkcyjnej nieustannie znajdują modne słowa z lewej i prawej strony. Więc kiedy natkniesz się na słowo „omni-channel”, możesz szybko je odrzucić.

To byłby błąd.

Co oznacza omni-kanałowy?

„Wszechkanałowy” jest teraz czymś znacznie więcej niż tylko najnowszym hasłem, które zyskuje 15 minut sławy. Pierwotnie wielokanałowe podejście do marketingu online w B2C, firmy w przestrzeni produkcyjnej B2B teraz przyjmują podejście wielokanałowe, aby zapewnić kupującym kompletną cyfrową obsługę klienta wszędzie tam, gdzie produkty producenta są odkrywane.

W związku z wkraczaniem marketingu wielokanałowego na rynki przemysłowe producenci złożonych produktów przemysłowych muszą zastanowić się, w jaki sposób mogą zapewnić pozytywne cyfrowe wrażenia klientów — nie tylko we własnej witrynie internetowej, ale także we właściwościach internetowych swoich dystrybutorów, portalach branżowych, a nawet ich agentów.

Idea marketingu wielokanałowego jest prosta: zapewnij swoim klientom, zarówno obecnym, jak i potencjalnym, ujednolicone doświadczenie odkrywania i wyboru produktów , które jest bogate i spójne w wielu kanałach sprzedaży. Każdy kanał (agenci, dystrybutorzy, hurtownicy) musi zapewniać płynną i wydajną specyfikację oraz doświadczenie zakupowe, od przeglądania danych produktu na urządzeniu mobilnym po dokonywanie zakupów na stronie dystrybutora.

W przypadku firm ze złożonymi danymi — w szczególności firm przemysłowych — ten bezproblemowy interfejs użytkownika ma kluczowe znaczenie. Wszyscy kupujący wymagają teraz „łatwego”, „bezproblemowego” i „szybkiego” jako części ich doświadczenia zakupowego. A nabywcy przemysłowi nie są wyjątkiem. Twoi goście oczekują cyfrowych danych o produktach i eCatalog, który można wyświetlić na dowolnym urządzeniu — prostych danych, które są dostępne tam, gdzie chcą, kiedy tylko chcą. Aby zachować konkurencyjność, Twoja firma musi zapewniać klientom to, czego szukają.

Ale jak? Wiodący producenci, tacy jak Schneider Electric i duzi dystrybutorzy, tacy jak MSC czy Grainger , inwestują setki tysięcy dolarów w marketing wielokanałowy, aby zapewnić klientom łatwą specyfikację i podróż po zaopatrzeniu oraz spełnianie wymagań narzędzi i procesów, z których korzystają. I widzą realne wyniki: w 2015 r. MSC poinformowało, że handel elektroniczny oparty na bogatej zawartości i eKatalogu stanowił ponad 50% ich całkowitych przychodów.

Dowiedz się, jak firma Colonial Tel Tek , dostawca usług telekomunikacyjnych, poprawiła jakość swoich produktów w kanałach sprzedaży.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o korzyściach, jakie widzą firmy inwestujące w rozwiązania wielokanałowe, oraz o krokach, jakie należy podjąć, aby zapewnić swoim klientom pełne cyfrowe doświadczenie klienta.

5 powodów, dla których producenci przemysłowi tworzą rozwiązania wielokanałowe

Potentaci handlu internetowego — a mianowicie Amazon — były pionierami koncepcji „cyfrowego doświadczenia klienta”.

Amazon zrewolucjonizował proces sprzedaży detalicznej B2C, tworząc cyfrowe doświadczenie klienta dla konsumentów, które stało się standardem dla wszystkich innych. Klienci detaliczni, w tym ci, którzy mają codzienną pracę w zaopatrzeniu lub inżynierii, szybko przyzwyczaili się do potężnych sposobów, w jakie mogli odkrywać, porównywać i kupować produkty w czasie wolnym.

Ci profesjonaliści przemysłowi wkrótce zaczęli szukać podobnych doświadczeń podczas badania i określania części i materiałów w trakcie swojej pracy. Aby dostosować się do tego, firmy produkcyjne zaczęły naśladować wydajne odkrywanie produktów i doświadczenia informacyjne firmy Amazon, wyciągając dane o produktach z plików PDF i włączając je do bardziej dynamicznych tabel danych cyfrowych, modeli CAD i szczegółowych specyfikacji. Teraz zdigitalizowane, dane te mogą być następnie łatwo udostępniane innym kanałom — dystrybutorom, hurtownikom, a nawet AmazonBusiness.

Ten krok wywołał reakcję łańcuchową we wdrożeniach wielokanałowych B2B na rynku produkcyjnym. W 2018 roku 504,6 miliarda dolarów zakupów w Stanach Zjednoczonych zostało dokonanych online – według Statista liczba ta ma teraz wzrosnąć do 735,4 miliarda dolarów do 2023 roku.

Marketing wielokanałowy ma na celu zapewnienie klientom lepszych doświadczeń związanych z określaniem i kupowaniem oraz generuje silniejsze szanse sprzedaży dla Twojej firmy, a także lojalność klientów. Przechodząc na zapewnianie klientom pozytywnych doświadczeń cyfrowych, Twoja firma jest w stanie osiągnąć następujące cele:

1. Aby zapewnić łatwiejsze zakupy

Od 2019 r. kupujący kupują średnio 75% produktów online, a e-commerce jest drugim po e-mailu najważniejszym kanałem zakupów B2B . Wśród kupujących B2B, jeden na trzech bada opcje produktów w wielu kanałach lub miejscach docelowych przed wypełnieniem specyfikacji lub zakupem. Dostawcy, hurtownicy i producenci nie zaspokajają potrzeb klientów swoim zapotrzebowaniem na zakupy online.

Podejście wielokanałowe to idealna metoda zabezpieczania tego rodzaju sprzedaży e-commerce. Model tworzy proces zakupowy, który jest intuicyjny, elastyczny i łatwy w nawigacji — dokładnie taki rodzaj doświadczenia, jakiego oczekują kupujący B2B — wszędzie tam, gdzie są dostępne Twoje produkty. W rzeczywistości jeden na czterech kupujących B2B chce łatwiejszej i szybszej realizacji transakcji, łatwego powtarzania zamówień, szybszej dostawy i ulepszonego śledzenia jako priorytetu.

2. Aby rozwinąć przewagę konkurencyjną

Sprzedawcy produktów przemysłowych już zauważają potrzebę wysokiej jakości treści cyfrowych, aby zaspokoić nie tylko potrzeby klientów, ale także wyróżnić swoją markę i witrynę w branży. Główni dystrybutorzy, w tym MSC i Grainger, inwestują w rozwój solidnych katalogów internetowych, aby ułatwić swoim klientom znajdowanie, specyfikowanie i kupowanie produktów. W przypadku tych firm naśladowanie doświadczenia Amazon w ramach B2B już teraz stanowi aż 50% całkowitej sprzedaży.

Głównym tematem modelu omnichannel jest jego nazwa: omnichannel, co oznacza, że ​​wszystkie kanały sprzedaży producenta zapewniają podobne, solidne wrażenia z odkrywania produktów cyfrowych. Obejmuje to, co być może najważniejsze, spójną i konsekwentną reprezentację szczegółów produktu we wszystkich kanałach dystrybucji.

Dowiedz się, jak wykorzystać swoją witrynę do zwiększania liczby potencjalnych klientów i sprzedaży za pomocą tego e-booka.

W badaniu z 2014 r. Thomas Network odkrył, że producenci i dystrybutorzy tracą dziesiątki tysięcy dolarów każdego roku, gdy dystrybutorzy nie mają informacji potrzebnych do skutecznego reprezentowania linii produktów. W szczególności badania wykazały, że zautomatyzowany, ustandaryzowany format informacji technicznych o produkcie znacznie usprawniłby proces przygotowywania i udostępniania danych.

3. Wzmocnienie relacji dostawca-dystrybutor

Omni-channel oferuje usprawnioną wymianę danych o produktach między producentami i dystrybutorami, ułatwiając wyszukiwanie, porównywanie i wybieranie produktów, mając pewność, że informacje są aktualne. Ta pewność zapewnia lepszą obsługę klienta, a bogate dane zapewniają widoczność projektów na wczesnym etapie cyklu projektowania.

Chociaż producenci, dystrybutorzy i nabywcy mają różne cele, treść w kanałach powinna być dostosowana, aby utrzymać relacje i zaufanie między wszystkimi stronami. Zwłaszcza w przypadku dystrybutora, każda osoba musi być na tej samej stronie, ponieważ w przypadku nieporozumień dotyczących informacji o produkcie może to prowadzić do dużego problemu i narazić partnerstwo na ryzyko całkowitego rozpadu. Albo co gorsza, zmniejszone przychody...

Dowiedz się więcej o tym, jak ważne jest utrzymywanie dobrych relacji dostawca-dystrybutor tutaj .

4. Odwoływać się do zmieniających się odbiorców

Nabywcy przemysłowi nie mają już tylko nadziei na wysokiej jakości cyfrowe wrażenia — oczekują tego i domagają się tego. Aby pozostać aktualnym na rosnącym i ewoluującym rynku, firmy przemysłowe stosują oparte na B2C podejście wielokanałowe, aby dostarczać specyfikacje i dane, których potrzebują klienci, aby z przekonaniem polecać swoje produkty.

Millenialsi ogromnie się rozwinęli w sektorze biznesu B2B. Obecnie prawie połowa wszystkich specjalistów ds. specyfikacji i nabywców B2B to millenialsi, a między 2012 a 2014 rokiem ta grupa demograficzna wzrosła o niesamowite 70%. Thomasnet.com dostrzega podobny trend, gdzie 40% użytkowników sieci stanowi największą generację użytkowników w wieku 18-34 lat!

Więcej informacji: Czego marketerzy przemysłowi B2B mogą nauczyć się od firm B2C?

Bardziej niż w jakimkolwiek innym przedziale wiekowym, millenialsi są przekonani, że potrzebują bogatego, cyfrowego doświadczenia, aby być bardziej produktywnym w swojej pracy. W sektorze przemysłowym wykorzystanie urządzeń mobilnych do wyszukiwania informacji o produktach przeżywa doskonały wzrost. Szacuje się, że w 2015 roku 42% inżynierów i specjalistów ds. zakupów używało urządzenia mobilnego do badania lub zakupu części. Dostawcy przemysłowi, którzy nie oferują doskonałej obsługi mobilnej, odnotowują spadek w bezpłatnych wynikach wyszukiwania, ruchu w witrynie i sprzedaży.

5. Być znalezionym w Google

W świecie wielokanałowym badacze oraz menedżerowie ds. zakupów i zakupów zazwyczaj realizują trzyetapowy proces:

• Rozpoznaj ich potrzebę
• Szukaj online produktów, które spełniają te potrzeby
• Wybierz produkt o odpowiednich specyfikacjach, najlepszych danych i odpowiedniej cenie

Dostarczenie bogatego zestawu danych dla każdego z Twoich produktów i zapewnienie, że dane są takie same we wszystkich aktywnych kanałach, pomaga rzucić światło na Twoją firmę i produkty. Co ważniejsze, przyciąga nie tylko klientów: wysokiej jakości dane przemawiają do Google i innych wyszukiwarek, poprawiając świadomość marki i rankingi.

Ilustrując ten trend, jedno badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting wykazało, że 77% kupujących B2B uważa dostępność danych w czasie rzeczywistym na poziomie zapasów za „ważną” lub „bardzo ważną” dla ich doświadczenia zakupowego. Udostępnienie tego typu danych na stronach internetowych wszystkich Twoich kanałów sprzedaży zapewnia spójne doświadczenie dla Twoich klientów.

6. Aby zwiększyć lojalność klientów

Ujednolicona strategia sprzedaży i marketingu skoncentrowana na zaspokajaniu potrzeb klientów w zakresie danych cyfrowych staje się nową definicją marki. Stworzenie łatwego, bezproblemowego wyszukiwania i pozyskiwania zasobów dla klientów to sposób na przyciągnięcie klientów z powrotem do Twojej witryny i umocnienie ich lojalności wobec marki. Kiedy jesteś firmą, z którą łatwo prowadzi się interesy, konstruktorzy i kupujący są zmotywowani do kontynuowania współpracy z Tobą i, co najważniejsze, polecania Twojej marki innym.

Wyzwania specyfikacji dla przemysłowych B2B

Wdrażając podejście do marketingu wielokanałowego, wiele przemysłowych firm B2B staje przed podobnym wyzwaniem: komponenty przemysłowe i budowlane są często bardzo złożone. Nawet produkty, które z pozoru wydają się proste, często mają tysiące dostępnych wariantów.

Niewiele produktów przemysłowych można po prostu dodać do koszyka, tak jak książkę, album lub parę dżinsów. Zamiast tego zakupy przemysłowe są napędzane szeregiem ważnych specyfikacji, w tym szczegółowymi charakterystykami produktów i materiałów, rysunkami 2D lub 3D, różnymi wymiarami i złożonymi zasadami konfiguracji.

Aby firma przemysłowa mogła stworzyć proste i pozytywne wrażenia cyfrowe dla klientów, musi dokładnie zrozumieć narzędzia i procesy wykorzystywane przez specjalistów w zakresie określania i pozyskiwania specjalistów na swoich rynkach docelowych. Wiedza o tym, jak potencjalni klienci badają i odkrywają produkty, porównują opcje i analizują wydajność, aby zaangażować produkt w projekt, to niezbędne elementy wiedzy.

Aby mieć pewność, że Twoja strategia marketingu wielokanałowego jest zoptymalizowana pod kątem pożądanych klientów i złożoności, z jaką mają do czynienia na swoim konkretnym rynku, wykonaj następujące kroki:

1. Nieznajomość swoich odbiorców

Poznaj specyfikę potrzeb swoich odbiorców w zakresie treści. Im lepiej je zrozumiesz, tym lepsza będzie Twoja strategia, aby pomóc im odkryć Twoje produkty i uzyskać treści, których potrzebują do ich przepływu pracy.

2. Tworzenie zróżnicowanego planu treści

Ważne jest, aby generować dane, których potrzebują Twoi klienci docelowi, ale równie ważne jest, aby te dane pozostały dokładne, uporządkowane i łatwo dostępne przez długi czas. Konserwacja danych jest zbyt często pomijana i skutkuje błędami w specyfikacji i niezadowoleniem klientów.

3. Rozszerz zasięg poza swoją witrynę

Twoja witryna musi być centralnym elementem każdej strategii omnichannel, ale jest to tylko jeden z wielu kanałów. Aby zmaksymalizować swój zasięg, a tym samym potencjalne możliwości sprzedaży, musisz zapewnić wysokiej jakości doświadczenie w każdym ze swoich kanałów, w tym u dystrybutorów, innych portalach branżowych i tak dalej.

4. Utwórz plan dystrybucji dla swoich danych

Dystrybutorzy są głównym źródłem działalności dla wielu producentów, a system syndykacji danych produktów może pomóc wypełnić lukę między nimi. System syndykacji umożliwia łatwą dystrybucję informacji o produktach we wszystkich kanałach sprzedaży i może obejmować , specyfikacje techniczne, dane wymiarowe, modele CAD, ceny, wysyłkę i inne rodzaje informacji w dowolnym wymaganym formacie.

Aktualizowanie i aktualność ogromnych ilości danych o produktach w wielu miejscach docelowych online to duże zadanie. Wymaga specjalnych narzędzi, procesów i zaangażowania — te rzeczy muszą stać się stałym elementem codziennych zadań i operacji zespołu sprzedaży i marketingu.

Wielokanałowa i cyfrowa transformacja

Pliki PDF są świetne i mają swoje zastosowania, ale dane produktów nie są jednym z nich. Są statyczne i nieelastyczne, nie mówiąc już o nieporęcznym pobieraniu lub dostępie na urządzeniach mobilnych lub kanałach dystrybutorów. Witryna wypełniona głównie niedynamicznymi, statycznymi obrazami i dokumentami, na dłuższą metę, nie wystarczy, aby zapewnić Ci specyfikacje i sprzedaż, której szukasz.

Podane przez Ciebie dane muszą być dynamiczne. Narzędzia cyfrowe muszą być wplecione we wszystkie aspekty operacji wielokanałowych, aby umożliwić łatwą, płynną dostępność danych w czasie rzeczywistym. Katalogi online są idealnym przykładem — standardowe katalogi drukowane są często nieaktualne, zanim trafią do druku. Jeśli jednak do zbudowania katalogu online użyje się odpowiednich narzędzi i jest on zintegrowany z zasobami we wszystkich kanałach, konserwacja może być łatwa i intuicyjna.

Niezależnie od tego, czy o tym wiesz, czy nie, Twoi odbiorcy domagają się dynamicznych wrażeń online — i musisz im to zapewnić, aby mogli dotrzeć do swojej firmy, gdziekolwiek odkryją Twoje produkty.

Eksperci merytoryczni firmy Thomas's Product Data Solutions współpracują z zespołami marketingowymi i inżynierskimi, aby znaleźć, określić i kupić Twoje produkty.

Nasz zestaw taktyk rozwiązań obejmuje dynamiczny eCatalog, konfigurator produktów, dynamiczny silnik CAD i BIM oraz narzędzia do inteligentnego modelowania Intergraph — wszystkie z nich konsolidują i rozwijają informacje o produktach w bogatą, wysokiej jakości bazę danych. Ta łatwo dostępna baza danych nie tylko zapewnia gotowość produktów do obsługi wielokanałowej, ale także skraca czas pracy inżynierów i dostarcza najdokładniejsze dane we właściwym formacie.

Skontaktuj się z nami już dziś, aby dowiedzieć się, jak zdigitalizować swoje zasoby, aby uzyskać więcej wartościowych potencjalnych klientów.