Jak opracować zwycięską strategię i plan wejścia na rynek (GTM) dla Twojej firmy?

W poprzednich postach podzieliliśmy się naszą opinią na temat najlepszych strategii napędzania wzrostu organicznego i wzrostu opartego na fuzjach i przejęciach. W tym poście zwrócimy naszą uwagę na strategię wejścia na rynek Twojej firmy.

Zdefiniowana strategia wejścia na rynek

Niektórzy mylą strategię wejścia na rynek (GTM) z biznesplanem. Chociaż są spokrewnieni, są różne. Biznesplan ma szerszy zakres i uwzględnia każdy aspekt działalności biznesowej, podczas gdy strategia wejścia na rynek koncentruje się w szczególności na dostarczaniu produktu lub usługi klientowi końcowemu.

Pobierz Przewodnik planowania marketingowego: wydanie trzecie

Właściwie opracowana, starannie przemyślana strategia GTM dostarcza praktycznych odpowiedzi na niektóre trudne pytania, w tym:

• Jak nawiązujesz kontakt z potencjalnymi klientami?
• Jak oferujesz atrakcyjną propozycję wartości?
• Jak wyróżniasz się na tle konkurencyjnych firm?
• Jak wywiązujesz się z tego, co obiecałeś?

Często słyszysz strategie wejścia na rynek związane z producentami i firmami kierującymi się na określone rynki za pomocą określonego produktu lub produktów. Z pewnością strategie GTM są kluczowe dla wprowadzania nowych produktów na rynek, ale można je również powiązać z profesjonalnymi firmami usługowymi.

Profesjonalne usługi są inne

Tak jak istnieje zasadnicza różnica między chipami komputerowymi a chipsami kukurydzianymi, tak też mogą istnieć znaczące różnice pomiędzy różnymi dyscyplinami w ramach usług profesjonalnych. Na przykład prawnicy korporacyjni i rozwodowi.

Aby sprawy były jeszcze trudniejsze, profesjonalne usługi mogą uwzględniać szczególne kwestie, takie jak skomplikowane procesy zakupowe, które mogą być jeszcze bardziej nieuporządkowane, ponieważ masz do czynienia z niematerialną wiedzą specjalistyczną, a nie namacalnym produktem, który można zdefiniować i porównać. To oczywiście sprawia, że ​​opracowanie strategii wejścia na rynek dla usług profesjonalnych jest znacznie większym wyzwaniem.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się bliżej, jak opracować skuteczną strategię wejścia na rynek dla profesjonalnej firmy usługowej.

5 kroków do opracowania strategii wprowadzania usług profesjonalnych na rynek

W Hinge dopracowaliśmy proces opracowywania strategii GTM do pięciu kroków, które dobrze pasują do firm świadczących usługi profesjonalne. Oto krótkie podsumowanie:

1) Zdefiniuj swoje rynki docelowe. Jeśli zaczynanie tutaj wydaje się dziwne, to dlatego, że większość firm zaczyna od tego, jakie usługi chcą oferować. Lepiej zacząć od problemów , które chcesz rozwiązać. Albo jeszcze lepiej, na jakich rynkach chcesz być.

Rozwój, położenie geograficzne, istniejąca baza klientów to przykłady ważnych kwestii, które należy uwzględnić przy wyborze rynków. Bardzo pomocne mogą tu być wtórne badania dotyczące wielkości, wzrostu i dynamiki rynku.

2) Sprofiluj swojego klienta docelowego. W ramach szerokiego rynku istnieje zazwyczaj szeroki krąg klientów. Do którego segmentu najprawdopodobniej wniesiesz największą wartość? Które segmenty najprawdopodobniej będą pasować do Twojej firmy? To są Twoi docelowi klienci.

Nie ma znaczenia, kto może korzystać z Twojej usługi. Jest całkiem prawdopodobne, że wielu perspektyw mogłoby. Ale to nie znaczy, że powinieneś atakować je wszystkie. Prawdopodobnie nie będziesz miał żadnej przewagi, tylko bardzo trudny czas na zamknięcie perspektyw.

3) Pozycjonuj swoją markę na rynku. Jak chcesz, aby Twoja firma była postrzegana na tle konkurencji? Chcesz być innowatorem? lider myśli? niska cena alternatywy?

Każda z tych alternatyw oznaczałaby oczywiście bardzo różne pozycjonowanie na rynku.

Na przykład, jeśli próbujesz dotrzeć do młodych, innowacyjnych firm, Twoje pozycjonowanie i połączenie usług powinny być zgodne z tym celem. Młoda, innowacyjna i ekscytująca.

Pozycjonowanie za niską cenę? Nie próbuj zachwalać doskonałej obsługi klienta.

4) Zdefiniuj swoje oferty usług. Większość firm zaczyna tutaj i szuka odpowiedniej grupy docelowej. To pomyłka. Oferowane usługi powinny wypływać z celu i pozycjonowania, a nie odwrotnie.

Jakie usługi odpowiadają wyjątkowym potrzebom niszy, na której zdecydowałeś się skupić? W jaki sposób te oferty wzmacniają Twoją pozycję? Jeśli pozycjonujesz się jako innowacyjny, czy Twoje usługi są naprawdę innowacyjne? Bądź szczery.

Jeśli pozycjonujesz się jako tania alternatywa, czy oferujesz niedrogie usługi o wysokiej wartości, które nie są dostępne nigdzie indziej na Twoim rynku? Uważaj, aby nie popaść w ślepą uliczkę za pomocą niskocenowej strategii GTM. To może wrócić, aby cię ugryźć, gdy chcesz lub musisz podnieść ceny. Nie wspominając o możliwości brutalnych wojen cenowych z konkurencją bez wygranych.

5) Opracuj odpowiednią strategię marketingową. Tak jak oferta usług powinna spełniać obietnicę marki, tak samo podejście marketingowe powinno być zgodne z preferencjami klientów docelowych. Kampania marketingowa, która mówi w ich języku i konkretnie odnosi się do ich „bólu”, będzie o wiele bardziej skuteczna w docieraniu do nich i motywowaniu.

Oznacza to, że powinieneś omawiać kwestie, które są ważne dla Twoich docelowych klientów. Twoje artykuły gościnne powinny znajdować się w publikacjach, które czytają, a także w wypowiedziach na wydarzeniach, w których uczestniczą. Twoje posty na blogu powinny zawierać słowa kluczowe, których prawdopodobnie będą szukać.

Ale co najważniejsze, Twój plan marketingowy powinien opierać się na tym, aby doświadczenie Twojej firmy było widoczne dla docelowych odbiorców. Tutaj bezwstydnie podłączamy naszego Widocznego Eksperta Zarezerwuj jako szybki i łatwy sposób, aby dowiedzieć się więcej o rozwijaniu prawdziwego przywództwa myślowego w Twojej branży i na rynku docelowym.

Jeśli dopiero zaczynasz opracowywać strategię wejścia na rynek, wszystko to może wydawać się nieco przytłaczające. Więc od czego zaczynasz? Zwykle najlepszą odpowiedzią są badania, a są dwa rodzaje badań, które są najbardziej pomocne:

• Badania wtórne. To jest znajdowanie opublikowanych informacji badawczych. Badania wtórne są najbardziej przydatne do określania wielkości i oceny rynków, na których można konkurować. Jest to idealne rozwiązanie do tworzenia kontekstu i pomagania w określeniu tego, co chcesz robić i gdzie.
• Badania marki. Jest to badanie, w którym Ty (lub firma, którą przechowujesz) zbierasz oryginalne dane o Twojej firmie i konkurencji. Jest to przydatne w przypadku pozostałych czterech etapów strategii GTM.

Pobierz Przewodnik planowania marketingowego: wydanie trzecie

Gotowy do wejścia na rynek?

Pięć kroków, które tutaj opisaliśmy, to doskonałe miejsce na rozpoczęcie drogi do opracowania skutecznej, efektywnej strategii wejścia na rynek usług profesjonalnych. Aby jakikolwiek plan się powiódł, musi być elastyczny i aktualny.

W miarę jak zmieniają się warunki rynkowe i branżowe, bądź gotowy i chętny do zrewidowania swojej strategii wejścia na rynek, aby dotrzymać kroku. Nic nie powinno być wyrzeźbione w kamieniu.