Como desenvolver uma estratégia e um plano de Go-to-Market (GTM) para sua empresa

Em postagens anteriores, compartilhamos nossa perspectiva sobre as melhores estratégias para impulsionar o crescimento orgânico e o crescimento baseado em fusões e aquisições. Neste post, vamos voltar nossa atenção para a estratégia de entrada no mercado da sua empresa.

Estratégia Go-To-Market Definida

Algumas pessoas confundem uma estratégia de go-to-market (GTM) com um plano de negócios. Enquanto eles estão relacionados, eles são diferentes. Um plano de negócios é mais amplo em escopo e considera todos os aspectos de um negócio, enquanto uma estratégia de entrada no mercado é focada especificamente na entrega de um produto ou serviço a um cliente final.

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Uma estratégia de GTM devidamente desenvolvida e cuidadosamente considerada oferece respostas acionáveis ​​para algumas perguntas difíceis, incluindo:

• Como você se conecta com clientes em potencial?
• Como você oferece uma proposta de valor atraente?
• Como você se distingue das empresas competitivas?
• Como você cumpre o que prometeu?

Você costuma ouvir estratégias de entrada no mercado associadas a fabricantes e empresas que visam mercados específicos com um determinado produto ou produtos. Certamente, as estratégias de GTM são cruciais para o lançamento de novos produtos, mas também podem ser vinculadas a empresas de serviços profissionais.

Os serviços profissionais são diferentes

Assim como há uma grande diferença entre chips de computador e chips de milho, pode haver diferenças significativas entre várias disciplinas dentro dos serviços profissionais. Por exemplo, advogados corporativos e de divórcio.

Para tornar as coisas ainda mais desafiadoras, os serviços profissionais podem ter considerações especiais, como processos de compra complicados que podem se tornar ainda mais confusos porque você está lidando com um conhecimento intangível, em vez de um produto tangível que pode ser definido e comparado. Isso, é claro, torna o desenvolvimento de uma estratégia de entrada no mercado para serviços profissionais muito mais desafiador.

Com isso em mente, vamos examinar mais de perto o que é necessário para desenvolver uma estratégia eficaz de entrada no mercado para uma empresa de serviços profissionais.

5 Passos para Desenvolver uma Estratégia Go-To-Market de Serviços Profissionais

Na Hinge, refinamos o processo de desenvolvimento da estratégia GTM em cinco etapas que se encaixam perfeitamente nas empresas de serviços profissionais. Aqui está um breve resumo:

1) Defina seus mercados-alvo. Se começar aqui parece estranho, é porque a maioria das empresas começa com os serviços que deseja oferecer. É melhor começar com o tipo de problema que você quer resolver. Ou melhor ainda, o tipo de mercado em que você quer estar.

O crescimento, a localização geográfica, a base de clientes existente são exemplos de considerações importantes na seleção de mercados. A pesquisa secundária sobre o tamanho, o crescimento e a dinâmica do mercado pode ser muito útil aqui.

2) Perfil do seu cliente-alvo. Dentro de um amplo mercado, normalmente há uma ampla gama de clientes. A qual segmento você provavelmente agregará mais valor? Quais segmentos são mais prováveis ​​de se adequarem à sua empresa? Estes são seus clientes-alvo.

Não é uma questão de quem pode usar seu serviço. É bem provável que muitos clientes em potencial possam. Mas isso não significa que você deve segmentar todos eles. Você provavelmente não terá nenhuma vantagem, apenas um momento muito difícil para fechar as perspectivas.

3) Posicione sua marca no mercado. Como você quer que sua empresa seja vista em comparação com seus concorrentes? Você quer ser o inovador? o líder de pensamento? a alternativa de baixo preço?

Cada uma dessas alternativas seria, é claro, um posicionamento de mercado muito diferente.

Por exemplo, se você está tentando alcançar empresas jovens e inovadoras, seu posicionamento e mix de serviços devem estar alinhados com esse foco. Jovem, inovador e emocionante.

Posicionamento de preço baixo? Não tente elogiar seu serviço ao cliente superior.

4) Defina suas ofertas de serviço. A maioria das empresas começa aqui e procura o público-alvo certo. Isso é um erro. Os serviços que você oferece devem fluir do alvo e do posicionamento, e não o contrário.

Quais serviços atendem às necessidades exclusivas do nicho em que você decidiu se concentrar? Como essas ofertas reforçam seu posicionamento? Se você está se posicionando como inovador, seus serviços são realmente inovadores? Seja honesto.

Se você está se posicionando como uma alternativa de baixo custo, você tem serviços de alto valor e baixo custo que não estão disponíveis em nenhum outro lugar do seu mercado? Tenha cuidado para não se encurralar com uma estratégia GTM de baixo preço. Isso pode voltar a mordê-lo quando você quiser ou precisar aumentar os preços. Sem mencionar o potencial para guerras de preços brutais e sem ganhos com os concorrentes.

5) Desenvolva uma estratégia de marketing adequada. Assim como suas ofertas de serviços devem cumprir a promessa de sua marca, sua abordagem de marketing também deve se alinhar às preferências de seus clientes-alvo. Uma campanha de marketing que fale a língua deles e aborde especificamente suas “dores” será muito mais eficaz para alcançá-los e motivá-los.

Isso significa que você deve discutir as questões que são importantes para seus clientes-alvo. Seus artigos de convidados devem estar em publicações que eles lêem e seus compromissos de palestras em eventos em que participam. As postagens do seu blog devem apresentar palavras-chave que provavelmente serão pesquisadas.

Mas o mais importante, seu plano de marketing deve ser construído para tornar a experiência de sua empresa visível para seu público-alvo. É aqui que conectamos descaradamente nosso Visible Expert livro como uma maneira rápida e fácil de aprender mais sobre como desenvolver uma verdadeira liderança de pensamento em seu setor e mercado-alvo.

Se você é novo no desenvolvimento de uma estratégia de entrada no mercado, tudo isso pode parecer um pouco esmagador. Então, por onde você começa? Normalmente, a melhor resposta é com pesquisa, e existem dois tipos de pesquisa que são mais úteis:

• Pesquisa secundária. Isso é encontrar informações de pesquisa que foram publicadas. A pesquisa secundária é mais útil para dimensionar e avaliar os mercados nos quais competir. É ideal para criar contexto e ajudar a enquadrar o que você quer fazer e onde.
• Pesquisa de marca. Isso é pesquisa, onde você (ou uma empresa que você mantém) coleta dados originais sobre sua empresa e seus concorrentes. Isso é útil para as outras quatro etapas da sua estratégia de GTM.

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Pronto para ir ao mercado?

As cinco etapas que descrevemos aqui são um ótimo ponto de partida para o desenvolvimento de uma estratégia de entrada no mercado eficiente e eficaz para serviços profissionais. Para que qualquer plano seja bem-sucedido, porém, ele deve ser flexível e atual.

À medida que as condições do mercado e do setor mudam, esteja pronto e disposto a revisar sua estratégia de entrada no mercado para acompanhar o ritmo. Nada deve ser esculpido em pedra.