كيفية تطوير استراتيجية وخطة الذهاب إلى السوق الرابحة لشركتك

في المنشورات السابقة ، شاركنا وجهة نظرنا حول أفضل الاستراتيجيات لدفع النمو العضوي والنمو القائم على الاندماج والاستحواذ. في هذا المنشور ، سنوجه انتباهنا إلى استراتيجية الدخول إلى السوق لشركتك.

تحديد إستراتيجية Go-To-Market

يخلط بعض الأشخاص بين استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM) وخطة العمل. بينما هم مرتبطين ، إلا أنهم مختلفون . تعتبر خطة العمل أوسع نطاقا وتأخذ في الاعتبار كل جانب من جوانب الأعمال التجارية ، بينما تركز استراتيجية الدخول إلى السوق بشكل خاص على تقديم منتج أو خدمة إلى العميل النهائي.

قم بتنزيل دليل تخطيط التسويق: الإصدار الثالث

تقدم إستراتيجية GTM التي تم تطويرها بشكل صحيح ومدروسة بعناية إجابات قابلة للتنفيذ لبعض الأسئلة الصعبة ، بما في ذلك:

• كيف تتواصل مع العملاء المحتملين؟
• كيف تقدم عرض قيمة مقنع؟
• كيف تميز نفسك عن الشركات المنافسة؟
• كيف تفي بما وعدت به؟

غالبًا ما تسمع استراتيجيات الدخول إلى السوق المرتبطة بالمصنعين والشركات التي تستهدف أسواقًا معينة بمنتج أو منتجات معينة. من المؤكد أن استراتيجيات GTM ضرورية لإطلاق المنتجات الجديدة ، ولكن يمكن ربطها بشركات الخدمات المهنية أيضًا.

الخدمات المهنية مختلفة

مثلما يوجد فرق كبير بين رقائق الكمبيوتر ورقائق الذرة ، يمكن أن تكون هناك اختلافات كبيرة بين مختلف التخصصات داخل الخدمات المهنية. على سبيل المثال ، محامي الشركات والطلاق.

لجعل الأمور أكثر صعوبة ، يمكن أن يكون للخدمات المهنية اعتبارات خاصة ، مثل عمليات الشراء المعقدة التي يمكن جعلها أكثر فوضوية لأنك تتعامل مع خبرة غير ملموسة بدلاً من منتج ملموس يمكن تعريفه ومقارنته. هذا ، بالطبع ، يجعل تطوير استراتيجية الذهاب إلى السوق للخدمات المهنية أمرًا أكثر صعوبة.

مع أخذ ذلك في الاعتبار ، دعنا نلقي نظرة فاحصة على ما يتطلبه الأمر لتطوير إستراتيجية فعالة للوصول إلى السوق لشركة خدمات مهنية.

5 خطوات لتطوير استراتيجية الانتقال إلى السوق للخدمات المهنية

في Hinge ، قمنا بتحسين عملية تطوير استراتيجية GTM إلى خمس خطوات تتناسب بشكل جيد مع شركات الخدمات المهنية. فيما يلي ملخص موجز:

1) حدد الأسواق المستهدفة. إذا كان البدء هنا يبدو غريبًا ، فذلك لأن معظم الشركات تبدأ بالخدمات التي تريد تقديمها. من الأفضل أن تبدأ بنوع المشاكل التي تريد حلها. أو الأفضل من ذلك ، نوع الأسواق التي تريد أن تكون فيها.

النمو والموقع الجغرافي وقاعدة العملاء الحالية كلها أمثلة على الاعتبارات الهامة التي تدخل في اختيار الأسواق. يمكن أن يكون البحث الثانوي حول حجم السوق والنمو والديناميكيات مفيدًا جدًا هنا.

2) ملف تعريف العميل المستهدف. عادة ما يكون هناك نطاق واسع من العملاء داخل سوق واسع. ما الجزء الذي من المحتمل أن تضيف إليه أكبر قيمة؟ ما هي القطاعات التي من المرجح أن تكون مناسبة بشكل جيد لشركتك؟ هؤلاء هم عملاؤك المستهدفون.

لا يتعلق الأمر بمن يمكنه استخدام خدمتك. من المحتمل جدًا أن يقوم العديد من العملاء المحتملين بذلك. لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك استهدافهم جميعًا. من المحتمل ألا يكون لديك أي ميزة ، فقط وقت صعب للغاية لإغلاق الآفاق.

3) ضع علامتك التجارية في السوق. كيف تريد أن تظهر شركتك مقارنة بمنافسيك؟ هل تريد أن تكون المبتكر؟ زعيم الفكر؟ بديل السعر المنخفض؟

سيكون كل من هذه البدائل ، بالطبع ، مختلفًا تمامًا عن وضع السوق.

على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول الوصول إلى شركات شابة ومبتكرة ، فيجب أن يتوافق مزيج المواقع والخدمات مع هذا التركيز. شابة ومبتكرة ومثيرة.

تحديد المواقع السعر المنخفض؟ لا تحاول الترويج لخدمة العملاء المتفوقة.

4) تحديد عروض الخدمة الخاصة بك. تبدأ معظم الشركات هنا وتبحث عن الجمهور المستهدف المناسب. هذا خطأ. يجب أن تتدفق الخدمات التي تقدمها من الهدف وتحديد المواقع ، وليس العكس.

ما هي الخدمات التي تتحدث عن الاحتياجات الفريدة للمكانة التي قررت التركيز عليها؟ كيف تعزز هذه العروض مكانتك؟ إذا كنت تقدم نفسك على أنك مبتكر ، فهل خدماتك مبتكرة حقًا؟ كن صادقا.

إذا كنت تقدم نفسك كبديل منخفض التكلفة ، فهل لديك خدمات عالية القيمة ومنخفضة التكلفة غير متوفرة في أي مكان آخر داخل السوق الخاص بك؟ احرص على عدم وضع نفسك في مأزق مع إستراتيجية GTM منخفضة السعر. يمكن أن يعود ذلك لدغك عندما تريد أو تحتاج إلى رفع الأسعار. ناهيك عن احتمالية نشوب حروب تسعير وحشية مع المنافسين.

5) تطوير استراتيجية تسويق مناسبة. تمامًا كما يجب أن تفي عروض الخدمات الخاصة بك بوعد علامتك التجارية ، كذلك يجب أن يتماشى نهجك التسويقي مع تفضيلات عملائك المستهدفين. ستكون الحملة التسويقية التي تتحدث لغتهم وتعالج على وجه التحديد "آلامهم" أكثر فاعلية في الوصول إليهم وتحفيزهم.

هذا يعني أنه يجب عليك مناقشة القضايا المهمة لعملائك المستهدفين. يجب أن تكون مقالات ضيفك في المنشورات التي قرأوها ومشاركاتك في التحدث في الأحداث التي يحضرونها. يجب أن تحتوي منشورات المدونة الخاصة بك على الكلمات الرئيسية التي من المحتمل أن يبحثوا عنها.

ولكن الأهم من ذلك ، يجب أن تكون خطتك التسويقية مبنية على جعل خبرة شركتك مرئية لجمهورك المستهدف. هذا هو المكان الذي نقوم فيه بلا خجل بتوصيل الخبير المرئي احجز كطريقة سريعة وسهلة لمعرفة المزيد حول تطوير قيادة الفكر الحقيقي داخل صناعتك والسوق المستهدف.

إذا كنت جديدًا في تطوير استراتيجية الدخول إلى السوق ، فقد يبدو كل هذا مربكًا بعض الشيء. إذن، أين تبدأ؟ عادةً ما تكون أفضل إجابة هي البحث ، وهناك نوعان من الأبحاث الأكثر فائدة:

• بحث ثانوي. هذا هو العثور على معلومات البحث التي تم نشرها. يعتبر البحث الثانوي أكثر فائدة لتحديد حجم الأسواق وتقييمها للمنافسة فيها. إنه مثالي لإنشاء سياق وللمساعدة في تأطير ما تريد القيام به وأين.
• أبحاث العلامة التجارية. هذا هو البحث ، حيث تقوم (أو الشركة التي تحتفظ بها) بجمع بيانات أصلية عن شركتك ومنافسيك. هذا مفيد للخطوات الأربع الأخرى لاستراتيجية GTM الخاصة بك.

قم بتنزيل دليل تخطيط التسويق: الإصدار الثالث

هل أنت جاهز للذهاب إلى Market؟

تعد الخطوات الخمس التي حددناها هنا مكانًا رائعًا للبدء في طريق تطوير إستراتيجية فعالة وفعالة للوصول إلى السوق للخدمات المهنية. لكي تنجح أي خطة ، يجب أن تكون مرنة وحديثة.

مع تغير ظروف السوق والصناعات لديك ، كن مستعدًا وراغبًا في مراجعة استراتيجية الدخول إلى السوق لمواكبة ذلك. لا ينبغي نحت أي شيء في الحجر.