Firmanız İçin Kazanan Bir Pazara Giriş (GTM) Stratejisi ve Planı Nasıl Geliştirilir

Geçmiş gönderilerde, organik büyümeyi ve birleşme ve satın almaya dayalı büyümeyi yönlendirmek için en iyi stratejilere ilişkin bakış açımızı paylaştık. Bu yazıda, dikkatimizi firmanızın pazara açılma stratejisine çevireceğiz.

Pazara Giriş Stratejisi Tanımlandı

Bazı insanlar bir pazara giriş (GTM) stratejisini bir iş planıyla karıştırır. İlişkili olsalar da, farklıdırlar. Bir iş planı kapsam olarak daha geniştir ve bir işletmenin her yönünü dikkate alırken, pazara giriş stratejisi özellikle son müşteriye bir ürün veya hizmet sunmaya odaklanır.

Pazarlama Planlama Kılavuzunu İndirin: Üçüncü Baskı

Uygun şekilde geliştirilmiş, dikkatle düşünülmüş bir GTM stratejisi, aşağıdakiler de dahil olmak üzere bazı zorlu sorulara uygulanabilir cevaplar sunar:

• Potansiyel müşterilerle nasıl bağlantı kurarsınız?
• Zorlayıcı bir değer teklifini nasıl sunarsınız?
• Kendinizi rekabetçi firmalardan nasıl ayırıyorsunuz?
• Verdiğiniz sözü nasıl yerine getiriyorsunuz?

Belirli bir ürün veya ürünlerle belirli pazarları hedefleyen üreticiler ve şirketlerle ilişkili pazara açılma stratejilerini sık sık duyarsınız. Elbette, GTM stratejileri yeni ürün lansmanları için çok önemlidir, ancak profesyonel hizmet firmalarıyla da ilişkilendirilebilirler.

Profesyonel Hizmetler Farklıdır

Bilgisayar çipleri ile mısır çipsleri arasında büyük bir fark olduğu gibi, profesyonel hizmetlerde çeşitli disiplinler arasında önemli farklılıklar olabilir. Örneğin, şirket ve boşanma avukatları.

İşleri daha da zorlaştırmak için, profesyonel hizmetler, tanımlanabilir ve karşılaştırılabilir somut bir ürün yerine soyut bir ürünle (uzmanlık) uğraştığınız için daha da karmaşık hale gelebilecek karmaşık satın alma süreçleri gibi özel hususlara sahip olabilir. Bu, elbette, profesyonel hizmetler için pazara giriş stratejisi geliştirmeyi çok daha zor hale getiriyor.

Bunu akılda tutarak, profesyonel bir hizmet firması için etkili bir pazara açılma stratejisi geliştirmek için ne gerektiğine daha yakından bakalım.

Profesyonel Hizmetler Pazara Giriş Stratejisi Geliştirmek için 5 Adım

Hinge'de, GTM strateji geliştirme sürecini profesyonel hizmet firmalarına çok uygun beş adıma indirdik. İşte kısa bir özet:

1) Hedef pazarlarınızı tanımlayın. Buradan başlamak tuhaf geliyorsa, bunun nedeni çoğu firmanın sunmak istedikleri hizmetlerle başlamasıdır. Çözmek istediğiniz türden problemlerle başlamak daha iyidir. Ya da daha iyisi, içinde olmak istediğiniz türden pazarlar.

Büyüme, coğrafi konum, mevcut müşteri tabanı, pazar seçiminde dikkate alınan önemli hususlara örnektir. Pazar büyüklüğü, büyüme ve dinamikler üzerine ikincil araştırmalar burada çok yardımcı olabilir.

2) Hedef müşterinizin profilini çıkarın. Geniş bir pazarda tipik olarak geniş bir müşteri yelpazesi vardır. En çok hangi segmente değer katacaksınız? Hangi segmentlerin firmanıza uyması daha olasıdır? Bunlar hedef müşterileriniz.

Hizmetinizi kimin kullanabileceği önemli değil. Pek çok olasılığın olması muhtemeldir. Ancak bu, hepsini hedeflemeniz gerektiği anlamına gelmez. Muhtemelen hiçbir avantajınız olmayacak, sadece umutları kapatmak için çok zor bir zaman.

3) Markanızı pazarda konumlandırın. Rakiplerinize kıyasla firmanızın nasıl görünmesini istiyorsunuz? Yenilikçi olmak ister misin? düşünce lideri? düşük fiyat alternatifi?

Bu alternatiflerin her biri, elbette, çok farklı pazar konumlandırması olacaktır.

Örneğin, genç, yenilikçi firmalara ulaşmaya çalışıyorsanız, konumunuz ve hizmet karışımınız bu odakla uyumlu olmalıdır. Genç, yenilikçi ve heyecan verici.

Düşük fiyat konumlandırma? Üstün müşteri hizmetinizi övmeye çalışmayın.

4) Hizmet tekliflerinizi tanımlayın. Çoğu firma buradan başlar ve doğru hedef kitleyi arar. Bu bir hata. Sunduğunuz hizmetler, tam tersi değil, hedeften ve konumlandırmadan akmalıdır.

Hangi hizmetler, odaklanmaya karar verdiğiniz nişin benzersiz ihtiyaçlarına hitap ediyor? Bu teklifler konumunuzu nasıl güçlendiriyor? Kendinizi yenilikçi olarak konumlandırıyorsanız, hizmetleriniz gerçekten yenilikçi mi? Dürüst ol.

Kendinizi düşük maliyetli bir alternatif olarak konumlıyorsanız, pazarınızda başka bir yerde bulunmayan yüksek değerli, düşük maliyetli hizmetleriniz var mı? Düşük fiyatlı bir GTM stratejisiyle kendinizi köşeye sıkıştırmamaya dikkat edin. Bu, fiyatları yükseltmek istediğinizde veya ihtiyacınız olduğunda sizi ısırmak için geri gelebilir. Rakiplerle acımasız, kazançsız fiyatlandırma savaşları potansiyelinden bahsetmiyorum bile.

5) Uygun bir pazarlama stratejisi geliştirin. Hizmet tekliflerinizin marka vaadinizi yerine getirmesi gerektiği gibi, pazarlama yaklaşımınız da hedef müşterilerinizin tercihleriyle uyumlu olmalıdır. Onların dilini konuşan ve özellikle “acılarına” hitap eden bir pazarlama kampanyası, onlara ulaşmada ve onları motive etmede çok daha etkili olacaktır.

Bu, hedef müşterileriniz için önemli olan konuları tartışıyor olmanız gerektiği anlamına gelir. Konuk makaleleriniz okudukları yayınlarda ve katıldıkları etkinliklerde konuşmalarınız olmalıdır. Blog gönderileriniz, arama olasılığı yüksek olan anahtar kelimeleri içermelidir.

Ancak en önemlisi, pazarlama planınız, firmanızın uzmanlığını hedef kitleniz için görünür kılacak şekilde oluşturulmalıdır. Görünür Uzmanımızı utanmadan taktığımız yer burasıdır. sektörünüzde ve hedef pazarınızda gerçek düşünce liderliğini geliştirme hakkında daha fazla bilgi edinmenin hızlı ve kolay bir yolu olarak rezervasyon yapın.

Bir pazara giriş stratejisi geliştirme konusunda yeniyseniz, tüm bunlar biraz bunaltıcı görünebilir. Peki nereden başlıyorsunuz? Genellikle en iyi yanıt araştırmadır ve en yararlı olan iki tür araştırma vardır:

• İkincil araştırma. Bu, yayınlanmış araştırma bilgilerini bulmaktır. İkincil araştırma, rekabet edilecek pazarları boyutlandırmak ve değerlendirmek için en yararlıdır. Bağlam oluşturmak ve ne yapmak istediğinizi ve nerede yapmak istediğinizi çerçevelemek için idealdir.
• Marka araştırması. Bu, sizin (veya elinizde tuttuğunuz bir firma) firmanız ve rakipleriniz hakkında orijinal veriler topladığınız araştırmadır. Bu, GTM stratejinizin diğer dört adımı için yararlıdır.

Pazarlama Planlama Kılavuzunu İndirin: Üçüncü Baskı

Markete Gitmeye Hazır mısınız?

Burada ana hatlarıyla belirttiğimiz beş adım, profesyonel hizmetler için verimli ve etkili bir pazara giriş stratejisi geliştirme yolunda başlamak için harika bir yerdir. Yine de herhangi bir planın başarılı olması için esnek ve güncel olması gerekir.

Pazarınız ve sektör koşullarınız değiştikçe, pazara giriş stratejinizi ayak uydurmak için revize etmeye hazır ve istekli olun. Taşa hiçbir şey oyulmamalıdır.