Come sviluppare una strategia e un piano vincenti di Go-to-Market (GTM) per la tua azienda

Nei post precedenti, abbiamo condiviso la nostra prospettiva sulle migliori strategie per guidare la crescita organica e la crescita basata su fusioni e acquisizioni. In questo post, focalizzeremo la nostra attenzione sulla strategia go-to-market della tua azienda.

Definita la strategia di go-to-market

Alcune persone confondono una strategia go-to-market (GTM) con un business plan. Sebbene siano correlati, sono diversi. Un business plan ha una portata più ampia e considera ogni aspetto di un'azienda, mentre una strategia di go-to-market si concentra specificamente sulla fornitura di un prodotto o servizio a un cliente finale.

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Una strategia GTM opportunamente sviluppata e attentamente ponderata fornisce risposte attuabili ad alcune domande difficili, tra cui:

• Come ti connetti con potenziali clienti?
• Come offrite una proposta di valore convincente?
• Come ti distingui dalle aziende competitive?
• Come mantieni ciò che hai promesso?

Si sentono spesso strategie di go-to-market associate a produttori e aziende che si rivolgono a mercati specifici con uno o più prodotti particolari. A dire il vero, le strategie GTM sono fondamentali per il lancio di nuovi prodotti, ma possono essere collegate anche a società di servizi professionali.

I servizi professionali sono diversi

Così come c'è una grande differenza tra i chip per computer e i chip di mais, possono esserci differenze significative tra le varie discipline all'interno dei servizi professionali. Ad esempio, avvocati aziendali e divorzisti.

Per rendere le cose ancora più impegnative, i servizi professionali possono avere considerazioni speciali, come processi di acquisto complicati che possono essere resi ancora più disordinati perché si tratta di un'esperienza immateriale, piuttosto che di un prodotto tangibile che può essere definito e confrontato. Questo, ovviamente, rende molto più impegnativo lo sviluppo di una strategia di go-to-market per i servizi professionali.

Con questo in mente, diamo un'occhiata più da vicino a ciò che serve per sviluppare un'efficace strategia di immissione sul mercato per un'azienda di servizi professionali.

5 passaggi per lo sviluppo di una strategia di accesso al mercato di servizi professionali

In Hinge, abbiamo ridotto il processo di sviluppo della strategia GTM a cinque fasi che si adattano perfettamente alle società di servizi professionali. Ecco un breve riassunto:

1) Definisci i tuoi mercati target. Se iniziare da qui sembra strano è perché la maggior parte delle aziende inizia con i servizi che vogliono offrire. Meglio iniziare con il tipo di problemi che vuoi risolvere. O meglio ancora, il tipo di mercato in cui vuoi essere.

Crescita, posizione geografica, base clienti esistente sono tutti esempi di considerazioni importanti che vanno nella selezione dei mercati. La ricerca secondaria sulle dimensioni, la crescita e le dinamiche del mercato può essere molto utile in questo caso.

2) Profila il tuo cliente target. All'interno di un ampio mercato ci sono in genere una vasta gamma di clienti. A quale segmento probabilmente aggiungerai più valore? Quali sono i segmenti più adatti alla tua azienda? Questi sono i tuoi clienti target.

Non è questione di chi può utilizzare il tuo servizio. È molto probabile che molti potenziali clienti potrebbero. Ma ciò non significa che dovresti prenderli di mira tutti. Probabilmente non avrai alcun vantaggio, solo un momento molto difficile per chiudere i potenziali clienti.

3) Posiziona il tuo marchio sul mercato. Come vuoi che la tua azienda sia vista rispetto alla concorrenza? Vuoi essere l'innovatore? il leader del pensiero? l'alternativa a basso prezzo?

Ognuna di queste alternative sarebbe, ovviamente, un posizionamento di mercato molto diverso.

Ad esempio, se stai cercando di raggiungere aziende giovani e innovative, il tuo posizionamento e il mix di servizi dovrebbero allinearsi a tale obiettivo. Giovane, innovativo ed emozionante.

Posizionamento a basso prezzo? Non cercare di pubblicizzare il tuo servizio clienti superiore.

4) Definisci le tue offerte di servizi. La maggior parte delle aziende inizia qui e cerca il pubblico di destinazione giusto. È un errore. I servizi che offri dovrebbero fluire dal target e dal posizionamento, non viceversa.

Quali servizi rispondono alle esigenze uniche della nicchia su cui hai deciso di concentrarti? In che modo queste offerte rafforzano il tuo posizionamento? Se ti stai posizionando come innovativo, i tuoi servizi sono veramente innovativi? Essere onesti.

Se ti stai posizionando come un'alternativa a basso costo, disponi di servizi di alto valore ea basso costo che non sono disponibili altrove nel tuo mercato? Fai attenzione a non imbatterti in un angolo con una strategia GTM a basso prezzo. Che potrebbe tornare a morderti quando vuoi o hai bisogno di aumentare i prezzi. Per non parlare del potenziale di guerre dei prezzi brutali e senza vittorie con i concorrenti.

5) Sviluppare una strategia di marketing adeguata. Proprio come le tue offerte di servizi dovrebbero mantenere la promessa del tuo marchio, così anche il tuo approccio di marketing dovrebbe essere in linea con le preferenze dei tuoi clienti target. Una campagna di marketing che parli la loro lingua e affronti in modo specifico i loro "dolori" sarà molto più efficace nel raggiungerli e motivarli.

Ciò significa che dovresti discutere le questioni importanti per i tuoi clienti target. I tuoi articoli per gli ospiti dovrebbero essere nelle pubblicazioni che leggono e nei tuoi impegni di intervento agli eventi a cui partecipano. I tuoi post sul blog dovrebbero contenere parole chiave che probabilmente cercheranno.

Ma soprattutto, il tuo piano di marketing dovrebbe essere costruito attorno a rendere visibile l'esperienza della tua azienda al tuo pubblico di destinazione. È qui che inseriamo spudoratamente il nostro Visible Expert prenota come un modo semplice e veloce per saperne di più sullo sviluppo di una vera leadership di pensiero all'interno del tuo settore e mercato di riferimento.

Se sei nuovo nello sviluppo di una strategia go-to-market, tutto questo può sembrare un po' opprimente. Allora da dove inizi? Di solito, la risposta migliore è con la ricerca e ci sono due tipi di ricerca che sono più utili:

• Ricerca secondaria. Si tratta di trovare informazioni sulla ricerca che sono state pubblicate. La ricerca secondaria è molto utile per dimensionare e valutare i mercati in cui competere. È l'ideale per creare contesto e per aiutare a inquadrare ciò che vuoi fare e dove.
• Ricerca del marchio. Questa è una ricerca, in cui tu (o un'azienda che tieni) raccogli dati originali sulla tua azienda e sui tuoi concorrenti. Questo è utile per gli altri quattro passaggi della tua strategia GTM.

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Pronto per andare al mercato?

I cinque passaggi che abbiamo delineato qui sono un ottimo punto di partenza sulla strada per lo sviluppo di una strategia di go-to-market efficiente ed efficace per i servizi professionali. Affinché qualsiasi piano abbia successo, tuttavia, deve essere flessibile e attuale.

Man mano che le condizioni del tuo mercato e del tuo settore cambiano, sii pronto e disposto a rivedere la tua strategia di go-to-market per stare al passo. Niente dovrebbe essere scolpito nella pietra.